деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Телеграм-канал Тимура Асланова

Издательский дом Имидж-Медиа

Декабрь 2020

Декабрь 2020

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Как не допустить в кризис спада продаж?

 

Алексей Юсов, менеджер. Инженер. Маркетолог. Эксперт по В2В по продажам, тренер-практик, фасилитатор, автор проекта «Skills for Sales». Опыт работы в иностранных компаниях мирового уровня на управляющих позициях с 2008 года; Сайт: skillsforsales.ru

2020 год – это время, которое останется в памяти многих людей. Он прошел под знаком изменений. Изменилось практически все. Все, что раньше нам казалось традиционным и неизменным, трансформировалось и стало обладать иными отличительными свойствами и признаками. Изменились покупательские паттерны и вся модель потребления товаров и услуг. Изменились процессы и подходы в продажах. Те методы и приемы, которые в прошлом были успешны, перестали работать и приносить ожидаемый результат. Как и в любой момент кризиса, в пандемию бизнес значительно замедлился. Ограничения, новые правила, изменение потребительской культуры – все это негативно повлияло на динамику и развитие. Но тем не менее мы видим, что некоторые компании в момент кризиса не только не остановили свою работу, но и вышли на докризисные показатели и продолжают рост. Одним из факторов успеха таких компаний заключается в том, что они могут анализировать внешние и внутренние процессы, происходящие в настоящем времени, и оперативно принимать решения, направленные на коррекционные воздействия в зависимости от отклонения промежуточного результата. Эта возможность появляется, когда компания может измерять результат каждого бизнес-процесса и понимает связь итогового результата с процессом.

 

KPI, который мотивирует, а не сводит на нет желание продавать

 

Алексей Яновский, основатель компании по построению отделов продаж и внедрению CRM систем DigitalSales. За 3 года компания реализовала более 127 проектов в 8 странах мира! https://dgsl.ru/

Для того, чтобы у менеджера был стимул продавать – его нужно мотивировать. И для начала делать это нужно материально, а уже потом задумываться о других способах поощрения. Поставить оклад в 30 000 рублей – это обречь себя на провал. Менеджеру будет хватать, и он не будет выжимать из себя все силы, чтобы продать. А зачем? Ну позвонил он пару раз за день, ну не купили… - «Ну значит им не надо, что ж я могу сделать?!». Для этого и нужен KPI!

 

Как руководителю продаж выбрать стиль управления

 

Марина Балобанова, спикер и эксперт бизнес-мероприятий, автор статей и публикаций по построению системы управления, мотивации персонала, удаленному управлению и управлению продажами; Facebook: http://www.facebook.com/profile.php?id=100001763559978

Сайт: http://www.skillstime.ru

Мария полгода назад стала руководителем отдела продаж. Руководство оказало ей доверие не зря – ведь она уже 3 года выполняла планы по всем показателям. Лучший продавец точно станет лучшим руководителем! Однако, Мария не понимает, что происходит. Она подобрала троих менеджеров с опытом продаж, правда, в другой сфере, а новички разбежались на испытательном сроке. Опытный сотрудник тоже недавно уволился – она поручила ему наставничество над новичками, а он оказался очень слабым наставником и к тому же потерял свой результат, пока пытался учить других. «Это не мое…», - сказал он, когда принес заявление на увольнение. В итоге продажи упали на 30%. Теперь она чувствует себя виноватой, и руки совсем опускаются. Мария хотела бы все исправить, она уже нашла четырех новых менеджеров, очень хочет создать сильную команду, растить сотрудников, но как это сделать? Как подобрать к каждому сотруднику нужные слова, свой стиль управления – ведь все они такие разные?!

 

Как не ошибиться с выбором CRM для отдела продаж?

 

Кирилл Маркин, CEO Компания: Ozma Inc. ozma.io/ru

Самый дешевый вариант — trello и гугл таблицы. Если у вас сильно ограничен бюджет на внедрение CRM-системы, и вы еще не очень понимаете, как это все работает — попробуйте начать вести своих клиентов в гугл табличке, а сделки в trello. Для этого создайте в trello доску с такими статусами: «Заявка», «Подготовить КП», «Согласовать условия», «Подписать договор», «Получить оплату», «Продано». Когда ваши менеджеры будут узнавать о новой заявке — пусть создают карточку на доске в trello в списке «Заявка» и ведут ее. После того как клиент оплатит — перенесите все данные по этому клиенту в гугл табличку. Столбцы для гугл таблицы: «Название», «Телефон», «Почта», «Сайт», «Адрес», «Что купил», «Дата создания». «Название» можно заменить на «ФИО», если вы работаете с физиками. Система не самая удобная, зато дешево. Если вы только-только запускаетесь — это может быть хорошим вариантом для вас.

 

Конкурентный анализ как инструмент увеличения объема продаж

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», коуч, эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех»; budnikovs.ru

Анализ конкурентов полезен тем, что он открывает возможности для развития. Компания начинает отчетливо видеть то, что раньше не замечала. Такой анализ производится как перед открытием нового проекта, выпуска нового продукта, так и в процессе деятельности. Ведь всегда есть что улучшать и дорабатывать с целью увеличения прибыли. Само наличие конкурентов говорит о востребованности продукта или услуги. Ведь спрос рождает предложение. Изучение конкурентов помогает провести некое свое маркетинговое исследование, с целью выявить тенденцию рынка и поведения покупателей. На какой продукт высокий спрос, а какие услуги не востребованы. Это позволит сэкономить время и деньги, не уделяя силы тому, что уже не актуально, а проверено вашими конкурентами на собственном успешном опыте.

 

Книга продаж как инструмент развития и обучения

 

Светлана Иванова, бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Стажировки в Германии и Швеции в качестве HRD Johnson & Johnson Medical Russia & CIS.

Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Есть несколько довольно распространенных ситуаций, когда для эффективного обучения и развития торгового персонала необходимы дополнительные усилия. Во-первых, это этап адаптации. Даже если у вас все новички проходят тренинги по продукции и технике продаж, либо если они уже обладают развитыми навыками продаж, в начале работы на нового сотрудника обрушивается целый шквал информации, в котором трудно сориентироваться, а тем более — все запомнить. Во-вторых, это посттренинговая поддержка — этап, на котором навыки уже есть, но они еще недостаточно устойчивы. В-третьих, это сложные продажи, в рамках которых, например, поступает много возражений со стороны клиентов или имеет место довольно сложный продуктовый ряд. Можно еще привести примеры, но думаю, это основные. Возникает вопрос, как можно повысить эффективность и на этих этапах?

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Пять ключей к успеху продавца

 

Александр Левитас, эксперт по маркетингу и развитию бизнеса, писатель и спикер. Эксперт №1 по партизанскому (малобюджетному) маркетингу на рынке России и СНГ

Когда на моих семинарах заходит речь о продажах, я обычно прошу группу ответить, что влияет на продажи. Как правило, в течение минуты люди называют и цену, и ассортимент, и сервис, и выкладку, и навигацию, и POS-материалы, и компетенцию консультанта, и... Но когда я прошу ответить, что важнее всего – обычно зал единодушно отвечает: «Работа продавца!»

 

Оценка кандидатов и сотрудников отделов продаж

 

Светлана Иванова, бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Стажировки в Германии и Швеции в качестве HRD Johnson & Johnson Medical Russia & CIS.

Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Качественный выбор кандидатов в отдел продаж – один из основных факторов дальнейшей результативной работы, поскольку в продажах и работе с клиентами способности и мотивация, а также ценностные установки играют бОльшую роль, нежели обученность. То есть изначально неспособного или не подходящего по мотивации и ценностям человека обучением и развитием изменить практически невозможно.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Как построить систему наставничества в отделе продаж

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр); https://facebook.com/GladunTatiana

Каждый руководитель мечтает о том, чтобы новый сотрудник быстро адаптировался и начал давать максимальный результат как можно раньше. А еще лучше, если он адаптируется самостоятельно (он же взрослый человек, зачем с ним нянчиться?). К сожалению, самоадаптирующиеся сотрудники, как и прочие чудеса, встречаются редко. Нужно понимать, что какого бы опытного сотрудника мы ни взяли, ему все равно нужно время и поддержка на первом этапе. А значит, необходим человек, который будет сопровождать новичка: подсказывать, направлять, мотивировать. Если этого не делать, то мы потеряем нового сотрудника, даже толком не начав с ним работать.

 

Как научить сотрудников отдела сбыта клиентоориентированности?

 

Сергей Грибакин, член Ассоциации спикеров Санкт-Петербурга; член сообщества спикеров «Деловая Афиша», наставник в образовательной программе «Наставничество» (создайбизнес47.рф) для начинающих предпринимателей на территории Ленинградской области – 3 потока; резидент сообщества руководителей детских центров «Яркие мы». Блогер, ведущий собственные каналы на яндекс.дзене и на youtube. sergey.gribakin

В основе успешности многих бизнесов лежит качественный сервис. Высокий уровень обслуживания клиентов является зачастую весомым конкурентным преимуществом. Клиентоориентированной является та компания, с которой хочется иметь отношения. Люди выбирают не только товар или услугу, а также эмоции, которые они получают в придачу от обслуживающего персонала. Поэтому так важна клиентоориентированность персонала.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Как настроить коллектив отдела продаж на максимальные цели?

 

Юрий Фефилов, основатель findsales.info, генеральный директор компании

«Металл Комплекс»

Прежде чем ответить на этот вопрос, нам надо разобраться с понятием «цели». Что это такое? Что будет являться целью отдела продаж? Какие цели у него вообще могут быть? Какая из них будет максимальной? Давайте рассмотрим эти вопросы подробнее. Предприятие существует для того, чтобы приносить прибыль собственнику. Сама же компания может находиться в определенный момент времени на разной стадии своего развития, и поэтому максимальная цель и задачи отдела продаж в разных случаях тоже будут различными. В зависимости от того на какой стадии развития находится предприятие, можно предположить, что максимальной целью у одной компании будет выполнение плана, у другой рост компании на Х процентов, за Y месяцев, у третьей – прирост новых клиентов, а у четвертой – выход на IPO.

 

Эффективные схемы мотивации сотрудников отдела продаж

 

Дмитрий Констанжа, основатель и генеральный директор российского сервиса онлайн-бронирования гостиниц Едем-в-Гости.ру (https://edem-v-gosti.ru/)

Эффективность работы сотрудника строится на его мотивации, поэтому основная задача руководителя – прояснить ключевую потребность и объединить ее с задачами и целями, которые нужны его организации. Как результат – компания получает довольного, ясно понимающего свой KPI сотрудника, трудолюбиво работающего на увеличение своей зарплаты, но глобально – на прибыль компании.

 

Мотивация сотрудников отдела продаж на падающем рынке

 

Лариса Ковалева, директор по персоналу производственно-торговой компании, эксперт по мотивации и экономике труда; 6161757@gmail.com

Давать конкретные советы по KPI отдела продаж все равно, что выписать всем одно и то же лечение. Чтобы лекарство подействовало и не навредило, нужна предварительная диагностика. Но, все же, есть некоторые рекомендации, применимые в любом бизнесе.

 

Как «включить» самомотивацию сотрудников отдела продаж?

 

Людмила Соловьева, руководитель отдела продаж компании «Гранд»

Самомотивация у сотрудников отдела продаж, чаще всего, не включается сама собой. Конечно, есть и исключения из правил, но таких сотрудников, которые никогда не нуждаются в мотивации извне, мне, увы, не встречались. Да, есть такие продавцы, которых не нужно постоянно стимулировать на эффективную работу – у них и так высокий уровень самомотивации. Но даже им иногда требуется поддержка, похвала и другие мотиваторы, не говоря уж о достойной заработной плате.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Рыба или курица? Филиалы или дилеры? Перекупы или конечные потребители?

 

Алексей Речкалов, директор регионального развития ООО «Элком-Электро», Москва @standupsales

В коммерции практически нет универсальных решений, иначе все бы просто копировали единственно верный удачный опыт, и все до одного были успешными. Бесспорно, есть отраслевые стандарты работы, базовые стратегии и их реализация, но люди и мир меняются и то, что работало вчера, не будет работать завтра. Иногда, если продажи продукта перестают расти, возникает гениальная идея, новые географические рынки. С одной стороны, если ты об этом задумался, то скорей всего – пора. С другой – как это сделать? Там же есть конкуренты, а тебя не знают совсем. Так что же необходимо учитывать компании, чтобы ее региональная экспансия прошла успешно?

 

Как вывести товар на новый рынок

 

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», коуч, эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».

budnikovs.ru

Выводить товар на новый рынок – волнительное явление, но вместе с тем чудесное. Ведь столько интересного впереди ждет компанию, его собственника и сотрудников. Как правило, компании начинают выводить на новый рынок товар в том случае, когда хотят увеличить количество клиентов, объем продаж и чистой прибыли. Когда хочется новый уровень, высокие стандарты, расширение. В любом случае произойдет тот момент, когда захочется чего-то большего и лучшего. Поэтому рассматривают выведение товаров на новые рынки.

 

ЧЕРЕЗ ТЕРНИИ – К ДИЛЕРАМ

 

Илья Ребров, управляющий партнер компании SalesUpNow. Эксперт по управлению продажами, эксперт в запуске новых продуктов для вывода на рынок

Кейс: построение системы федеральной дилерской дистрибуции на рынке России.

Клиент: Технологическая b2b компания, эксклюзивный представитель нескольких брендов промышленного инструмента. Экономическая модель позволяет включение в цепочку продаж еще одного игрока (дилера)/

 

Как перестроить продажи b2b, когда рынок резко меняется?

 

Анна Бубнова, руководитель департамента клиентского сервиса в ROCKWOOL Russia

Ситуация, в которой мы оказались в 2020 году с тотальным локдауном и закрытием офисов, заставила бизнесы задуматься о цифровизации. Все клиентские сервисы, включая продажи, теперь проходят онлайн. Развитие цифровых коммуникаций позволяет сократить операционные скорости и издержки, не теряя качества продукции и обслуживания для конечных клиентов. Да, с одной стороны диджитализация требует определенной перестройки и изменения формата работы, но с другой существенно упрощает все процессы. Больше не нужно пользоваться громоздкими таблицами в Excel и долго общаться с менеджерами по телефону. Рабочий процесс ничто не тормозит.

 

Как использовать соцсети в продажах в секторе b2b

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр); https://facebook.com/GladunTatiana

Крупный бизнес пренебрежительно относится к соцсетям. Считается, что соцсети – это несерьезно, а серьезному бизнесу не пристало ронять свое лицо. Поэтому, в лучшем случае, компании используют FaceBook. Ну как, используют… Чисто номинально. Страница в FaceBook у многих компаний выглядит как отчетность или информационный лист. Зачастую, просто копируется информация с сайта.

 

Секреты привлечения клиентов

 

Основы создания успешного бренда отеля как фактора достижения конкурентного преимущества на рынке

 

Александра Булгач, интернет-маркетолог и консультант по продажам и маркетингу, c 15-летним стажем работы в сфере продаж и маркетинга ведущих мировых гостиничных сетей: «Holiday Inn», «Crowne Plaza», «Radisson Blu»

 

Почему клиентоориентированность сегодня так важна?

 

Екатерина Медникова, топ-тренер, генеральный директор компании ООО «Практики управления», эксперт в комплексном и системном подходе к обучению. Автор уникальной программы «УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ ЦИКЛ»©️, принятой как стандарт обучения ТОП и мидл менеджмента в 36 крупнейших российских компаниях

Давайте начнем с того, почему клиентоориентированность сейчас настолько важна? И зачем ей нужно учить сотрудников? Для этого обратимся к теории Котлера – признанному мировому авторитету в области маркетинга. Ее первый посыл звучит так: клиенты всегда покупают 4 продукта:

1. Ключевой продукт – это удовлетворение потребностей. То есть, приходя в салон постричься, клиент покупает красоту, а не стрижку. В страховой компании покупает безопасность, а не полис.

 

Читайте в следующем номере

 

Корпоративная книга продаж: кому и зачем она нужна?

Почему во многих компаниях Корпоративная книга продаж либо отсутствует вообще, либо она есть, но ей никто не пользуется? Отчасти, наверное, причиной такому положению служит то, что к созданию Книги продаж нередко подходят формально, то есть либо просто копируют чужую, либо делают свою, но наспех. В итоге такая Книга продаж по определению не может стать инструментом повышения эффективности работы отдела продаж. Кому и зачем нужна Книга продаж? И какой она должна быть?

Работа продавцов с клиентами: анализируем и улучшаем

Значительную роль в удержании клиентов играет качество работы продавцов. При равных исходных данных у компаний в плане ассортимента, качества товаров и услуг, цен и т. д., постоянных клиентов будет больше у той, в которой продавцы не понаслышке знают, что такое клиентоориентированность. Работу продавцов необходимо не только контролировать, но и анализировать, чтобы понять, где они допускают ошибки. Без этой информации не будет понимания того, что надо делать, чтобы повысить качество обслуживания клиентов компании.

Поиск и найм продавцов: как грамотно оценить потенциал кандидатов?

При поиске сотрудников в отдел продаж и выборе лучших кандидатов многие кадровики и руководители допускают ошибки. В итоге берут на работу в отдел продаж не тех людей, соответственно, компания недополучает прибыль. И задача поиск новых сотрудников остается не закрытой. Как грамотно оценить потенциал кандидатов? Какие вопросы нужно задавать будущим потенциальным сотрудникам? Надо ли давать какие практические задания кандидатам на собеседовании и какие?

  • вернуться к архиву номеров
  • Подписка на информационные бюллетени агентства "Монитор"

    Журнал «Продавать! Техника продаж» 20 января - 17 февраля 2021 года | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты» 25 января 2021 года - 22 февраля 2021 года | Онлайн-курс


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика