деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

22 - 24 сентября | PR-школа «Связи с общественностью в бизнесе»

Издательский дом Имидж-Медиа

Январь 2021

Январь 2021

Рубрика «Тема номера»

 

ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ИГРОТЕХНИКА КАК ИНСТРУМЕНТ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ В ПРОДАЖАХ

 

Елизавета Ловягина, автор-разработчик игры Эмпатиум, эксперт в области создания развивающих игр, ассоциированный член института физиологии им. И.П. Павлова РАН. https://facebook.com/elizaveta.merlin

https://empatiumgame.com/

https://instagram.com/igraempatium/

Мы перешагнули в новый год и в новое десятилетие, но мир снова накрывает волна пандемии COVID-19. Многие из нас скоро погрузятся в психологические проблемы, подобные тем, что мы испытали прошлой весной, а, может быть, и еще более глубокие. Все объяснимо: мы – социальные существа, и для большинства из нас изоляция и одиночество противоестественны. Есть все основания предполагать, что наиболее сильный удар снова придется на предприятия малого и среднего бизнеса в сфере услуг. Отток клиентов приведет к падению продаж, как на уровне общего объема, так и среднего чека. Далеко не все успели выстроить эффективные онлайн-модели маркетинга и коммерции. К тому же, как показал опыт, не все товары и услуги удерживают свою потребительскую ценность, если их предлагать через Интернет. Например, ресторан в известном смысле перестает быть рестораном, если туда не ходят гости. Ведь мы посещаем заведения общественного питания, особенно, премиум-класса, эксклюзивные, авторские заведения не столько для того, чтобы поесть, сколько для того, чтобы получить удовольствие от той атмосферы, которая для многих стала частью их образа жизни.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Делегирование как один из важнейших инструментов управления отделом продаж

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр); https://facebook.com/GladunTatiana

«Я очень хочу, мне очень нужно, но у меня на это нет времени» - это самый популярный ответ на вопрос: «Почему ты это не делаешь?». Вместо слова «это» подставьте то, на что не хватает времени: на описание бизнес – процессов, на отдых, на масштабирование бизнеса, на семью, на спорт… Список можно продолжать бесконечно! Как правило, руководители, в том числе и отделов продаж работают 24/7, «тушат пожары», «дотягивают» планы, появляются дома поздно ночью, а рано утром опять бегут на работу…

 

Как повысить эффективность сотрудников отдела продаж?

 

Юлия Гербер, коуч, бизнес-тренер

В академической гребле средняя скорость движения профессиональных команд составляет 20-23 км в час. Новичок, который плывет на каноэ может ускориться до 4-5 км. Рекордом считаются 25 км в час. Что позволяет человеку ускориться в 5 раз? Постоянные тренировки, руководство тренера, эмоциональная поддержка. Чем занятия спортом отличаются от продаж? Мой ответ – ничем. Оба процесса нельзя останавливать, иначе быстро теряешь необходимый результат в виде физической формы, знания тенденций рынка и лояльности клиентов. И в спорте, и в продажах, чтобы быть эффективным, важно не просто идти и делать, но владеть профессиональными техниками и инструментами.

 

Каналы продаж: что изменилось в последние годы?

 

Татьяна Дроздова, эксперт по продажам B2B в сфере промышленных предприятий; tatyanadrozdova.ru; https://facebook.com/profile.php?id=100005360761948

На сколько важно обращать внимание на выбор правильного канала сбыта? На сколько часто они меняются и от чего зависит их эффективность? Что повлияло в первую очередь на функциональные и форматные изменения самых распространенных каналов продаж и добавились ли новые – отвечу в своей статье. Для того, чтоб определить произошедшие изменения в каналах продаж для начла кратко напомню их разновидность.

 

Какого цвета твоя компания? Или Важные нюансы управления персоналом

 

Алексей Речкалов, директор регионального развития ООО «Элком-Электро», Москва @standupsales

Большинство руководителей и менеджеров на этот вопрос, покрутят у виска и решат, что у автора совсем с головой стало нехорошо. Как не странно есть целая серьезная теория «спиральной динамики» развития организации Фредерика Лалу, основанная на работах Клера Грейвса, и по ней каждый этап жизни компании имеет свой цвет.

 

Построение отдела продаж в кризис

 

Александр Рябцев, генеральный директор технический центр «Восток», официальный дилер Mercedes-Benz и КАМАЗ

Снова кризис. Наша компания находится в Петербурге, и каждую зиму у нас бытует шутка, что муниципальные службы не подготовились к снегопаду. Интерпретаций много, одна из популярных: - «На просьбу ГИБДД не выезжать в снегопад отреагировали только снегоуборочные машины.» Уверен, что эта шутка – правда жизни и существует не только в нашем городе. Каждый раз как в первый класс. Это же так неожиданно – снег в России. Также и с кризисом. Охи, вздохи, возгласы: «Как такое могло произойти?».

 

Корпоративная книга продаж: кому и зачем она нужна?

 

Мария Борисова, бизнес-консультант

Почему во многих компаниях Корпоративная книга продаж либо отсутствует вообще, либо она есть, но ей никто не пользуется? Отчасти, наверное, причиной такому положению служит то, что к созданию Книги продаж нередко подходят формально, то есть либо просто копируют чужую, либо делают свою, но наспех. В итоге такая Книга продаж по определению не может стать инструментом повышения эффективности работы отдела продаж. Кому и зачем нужна Книга продаж? И какой она должна быть?

 

Как не ошибиться с выбором CRM

 

Александра Веретено, Сертифицированный коуч-тренер, член Гильдии маркетологов, член Национальной ассоциации обучения предпринимательству. Руководитель проекта «Белая Ворона Продакшн» (бизнес & лайф лернинг). Старший преподаватель кафедры маркетинга и рекламы факультета международного бизнеса Омского государственного университета им. Ф.М. Достоевского

На первый взгляд CRM-системы похожи между собой, у каждой их них много функций. Выбор правильной CRM поможет бизнесу достичь максимального уровня удовлетворенности и лояльности покупателей, а также поддержать имидж клиентоориентированной компании. Видов CRM-систем существует большое количество. Такое разнообразие обусловлено разными подходами в классификации, ведь их выбирают не только по цене и красивой обложке. Покупая сложный программный продукт, компании руководствуются типом и сложностью задач, которые предстоит решать, спецификой бизнеса, возможностью интеграции CRM с другими системами и приложениями и иными параметрами.

 

Как оптимизировать отдел продаж и избежать ошибок?

 

Артем Монахов, президент ГК Sontelle, создатель и генеральный директор 7 брендов, в офисе и на производстве которых работает более 500 человек

Грамотно «настроенный» отдел продаж приносит компаниям немалую прибыль, однако слишком большая численность отдела и плохое обучение могут не только уменьшить количество продаж, но и увеличить расходы компании. Оптимизация численности любого отдела, в том числе и отдела продаж, – это уменьшение расходов, связанных с содержанием работников организации и оплатой их труда. Достигается это одним из двух способов – увольнением некоторого количества рабочих единиц либо сокращением ФОТ. Однако, прежде чем начать череду увольнений и сокращения заработной платы, необходимо точно понимать, сколько человек вам необходимо для продуктивной работы, а также на чьих зарплатах можно экономить, а на чьих – никогда.

 

Стандарты продаж как инструмент привлечения и удержания клиентов

 

Эмиль Ахундов, маркетолог полного цикла – от создания бизнеса до его продажи, автор продуктов, дизайна и названий Эксперт в DIGITAL; https://akhundov.online

Давайте для начала определим, что такое стандарт продаж и чем он будет вам полезен. Под стандартом продаж подразумевают определенный алгоритм действий и их характеристик, который регулярно повторяется при обращении клиента. Здесь важно понимать, что сценариев может быть несколько, например, холодная продажа и повторная продажа – два разных сценария, но при этом стандарты продажи должны быть едины.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Почему сотрудники отдела продаж выгорают? И как этого избежать?

 

Оксана Бондаренко, предприниматель, директор компании «Учет и Право» и в прошлом финансовый директор в крупных производственных и розничных сетях России с опытом более 20 лет. Эксперт в области финансов Уральской торгово-промышленной палаты. Tg - @uchet_pravo Яндекс Дзен - https://zen.yandex.ru/uchet_pravo Фэйсбук - @bondarenko.oxana Инстаграм - @bondarenko_finance

Выгорание сотрудника отдела продаж — очень большая проблема. Конечной целью любого бизнеса является продажа, и, если у работников, которые этим занимаются, нет желания, мотивации и сил, доход будет падать. Для себя я выделяю шесть причин профессионального выгорания, каждая из которых вполне решаема. А значит, после небольшой работы, вы сможете спасти сотрудника от депрессивных настроений, а бизнес — от убытков.

 

Как подобрать компетентного продавца

 

Марина Балобанова, спикер и эксперт бизнес-мероприятий, автор статей и публикаций по построению системы управления, мотивации персонала и управлению продажами. Автор книги «Лайфхаки для руководителей. Как создать эффективную команду». Эксперт управленческого консалтинга. Эксперт по эмоциональному интеллекту. Основатель бизнес-школы для руководителей и HR SkillsTime. www.skillstime.ru

«Он такой же бодрый, как наш Миша. Чувствую, это мой человек», - радостно подумал Олег Николаевич, когда попрощался с Сергеем, с которым только что провел собеседование на позицию менеджера по продажам. Сергей произвел на него отличное впечатление – улыбался, говорил уверенно, рассказывая о своих увлечениях. Оказалось, Сергей так похож на него – тоже любит путешествовать! Как здорово будет уехать с командой в тур по городам России! Новый сотрудник отлично вольется в команду!

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Чему и как учить сотрудников отдела продаж в период кризиса?

 

Тимофей Чекулаев, руководитель компании «Интеграция»; https://facebook.com/1integratio

Независимо от периодов экономики самое важное чему можно научить отдел продаж – это переход на процессный тип управления (BPM). Так же при помощи данного типа управления становится просто контролировать показатели отдела и приступить к автоматизации компании. Какие проблемы вы сможете решить, как руководитель при переходе на данный тип управления?

 

Тренинг-планерка vs тренинг продаж

Технология работы SUN и опыт наших клиентов

 

Наталья Ким, руководитель направления интерактивных технологий SalesUpNow. Игропрактик, карьерный консультант, карьерный коуч. SalesUpNow – консалтинговая компания по увеличению эффективности

продаж за счет настройки и оптимизации бизнес-процессов и технологий

Тренинг по продажам – инструмент «прокачки» отдела продаж настолько популярный, что в представлении не нуждается. Именитые специалисты и бизнес-тренеры попроще проводят их под любой бюджет. Их слушают, к ним идут, и даже несут приличные суммы денег. Почему же мы тогда рекомендуем нашим клиентам немного другой подход к обучению менеджеров – так называемые тренинг-планерки?

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Работа продавцов с клиентами: анализируем и улучшаем

 

Ирина Тюнина, бизнес-консультант

Значительную роль в удержании клиентов играет качество работы продавцов. При равных исходных данных у компаний в плане ассортимента, качества товаров и услуг, цен и т. д., постоянных клиентов будет больше у той, в которой продавцы не понаслышке знают, что такое клиентоориентированность. Работу продавцов необходимо не только контролировать, но и анализировать, чтобы понять, где они допускают ошибки. Без этой информации не будет понимания того, что надо делать, чтобы повысить качество обслуживания клиентов компании.

 

Продажа отеля онлайн: как превратить посетителя сайта в гостя отеля

 

Александра Булгач, Маркетолог и консультант по продажам и маркетингу c 15-летним стажем работы в сфере продаж и маркетинга ведущих мировых гостиничных сетей: Нoliday Inn, Crowne Plaza, Radisson Blu. Имеет опыт организации комплексных мероприятий, мировых конгрессов и спортивных чемпионатов, включая Чемпионат мира по футболу FIFА-2018

Каждый отельер сталкивается с вопросом увеличения доходности и прибыли. Сложность работы в сфере гостиничного маркетинга — это огромная конкуренция, особенно с ростом популярности таких веб-сайтов, как Airbnb. Кроме того, учитывая текущий мировой спад путешествий, становится еще сложнее выделиться среди конкурентов и привлечь больше бронирований. Хотя маркетологи отелей слишком хорошо знакомы с этими проблемами, перед ними по-прежнему стоит задача достичь и превзойти свои показатели, которые так или иначе связаны с количеством номеро-ночей.

 

Особенности интернет-продаж на промышленном рынке

 

Юрий Неверов, бизнес-тренер по продажам, переговорам, закупкам, управленческим компетенциям. Является представителем TRACOM © Group в России; http://neverov.su

Исследования и модель

По результатам исследования B2B-продаж от RAIN Group (Virtual Selling Skills and Challenges, 2020):

  • 91% продавцов считают, что захватить внимание покупателей и поддерживать их заинтересованность во время виртуальной встречи сложно.

  • 89% продавцов считают, что сложнее при виртуальном взаимодействии менять точку зрения покупателя на возможности и пути решения проблемы.

  • 88% продавцов считают, что сложнее виртуально устанавливать отношения с покупателем.

 

Как мы удерживаем клиентов в кризис:

 

Федор Задков, директор и владелец сервиса gvozd.org; https://vk.com/fedorzadkov

Самое важное – это понять, что в кризис бизнес намного острее ощущает потребность в результатах и экономии денежных средств. Большинство проектов, которые задумываются «На будущее», ставятся на паузу, поэтому самое важно дать результат здесь и сейчас, чтобы вас не постигла эта участь. Мы, как пример, изменили KPI своих показателей и сделали упор не просто на посещаемость и запросы в ТОПе, а перевели все в «Получено заявок», «Качество заявки» и так далее. Это позволяет показать бизнесу, что мы им нужны и с нами надо работать дальше.

 

Рубрика «Блиц-опрос»

 

Будни отдела продаж, или Как преодолевать трудности и добиваться успеха

 

Работа отдела продаж не всегда идет так гладко, как хотелось бы. Нередко возникают те или иные сбои: то клиенту вовремя не позвонили, то коммерческое предложение не отправили, то еще что-то. В итоге таких, казалось бы, на первый взгляд, незначительных неверных действий, срываются сделки, уходят клиенты. О том, как построить работу отдела продаж, чтобы преодолевать трудности и добиваться успеха сегодня расскажут эксперты нашего журнала.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Кризис – это шанс стать сильнее

 

Мария Алавердян, генеральный директор рекламно-производственной компании «АнтантА»

За многолетний опыт ведения бизнеса в России я не помню ни одного года, в котором прямо или косвенно не звучало слово «кризис». Создается впечатление, что любое дуновение ветра приравнивается к колебаниям рынка. Для такой молодой и очень быстро растущей рыночной экономики на фоне технологического прогресса и непрерывных качелей международной политики, наверное, было бы странно, если ситуация была одинаково стабильной. В зависимости от изменения и влияния этих изменений на ту или иную отрасль, мы практически каждый день слышим такое уже привычное слово «кризис».

 

 

Секреты удержания клиентов в кризис

 

Мария Высоцкая, коммерческий директор Red Digital

Отличия клиентского сервиса для b2b-компаний от b2c-сегмента лежат в трех плоскостях: сама компания-клиент, аудитория, с которой работает такая компания, а также задачи и особенности мотивации персонала, то есть тех самых людей, с кем на стороне клиента контактирует клиентский менеджер. Наша компания – рекламное агентство Red Digital – с одной стороны, сама является b2b-бизнесом, с другой стороны, среди наших клиентов также есть те, кто работает в этом сегменте. Сегодня расскажем подробнее о наиболее эффективных практиках клиентского сервиса, которые мы внедряем у себя и которые видим на клиентской стороне.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Как распределить зоны ответственности, чтобы команда работала эффективно?

Когда в отделе продаж вроде бы все работают, сотрудники не сидят на месте, работа кипит, но при этом результативность ни только не растет, но и нередко снижается, руководитель не всегда понимает, почему так происходит. Но, как известно, пока не найдена причина – невозможно нейтрализовать и ее следствие. Если продажи падают, то всегда нужен тщательный анализ положения дел в подразделении. Проблемы могут выявить самые разные, но сегодня хотелось бы поговорить об одной из них – это неверное распределение зон ответственности в отделе продаж.

Как избежать ошибок при постановке целей сотрудникам отдела продаж?

Руководители отделов продаж при постановке целей перед сотрудниками иногда допускают ошибки, которые в итоге приводят к негативным последствиям. Сотрудник либо вообще не может достигнуть поставленной цели, либо достигает ее, но с нарушением дедлайна, либо в итоге оказывается, что менеджер по продажам как-то по-своему трактовал распоряжение руководителя и ведет работу не в том направлении. Давайте поговорим о том, как избежать ошибок при постановке целей сотрудникам отдела продаж.

Как помочь сотрудникам отдела продаж адаптироваться к происходящим переменам?

За последние годы многие из нас уже привыкли, что один кризис сменяет другой. И то, что казалось в начале таким страшным и непонятным, в итоге становится обычным явлением. Но коронакризис дал нам всем понять, что не ко всему мы привыкли, и может произойти нечто такое, что многих и надолго выбьет из колеи. Руководители компаний принимают экстренные меры по восстановлению бизнеса от негативных последствий коронавируса, перестраивают бизнес-процессы, иногда меняют специализацию, цены, предложение клиентам, но при этом забывают о персонале. И напрасно, ведь если не помочь сотрудникам отдела продаж адаптироваться к происходящим переменам, то и на продажах это отразится не лучшим образом.

  • вернуться к архиву номеров




  • 1 сентября - 29 сентября | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В» Журнал «Продавать! Техника продаж» 10 ноября - 8 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты для отдела продаж»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика
    станки вертикальные для ключей