деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

22 - 24 сентября | PR-школа «Связи с общественностью в бизнесе»

Издательский дом Имидж-Медиа

Февраль 2021

Февраль 2021

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Какие инструменты мотивации сотрудников работают во времена коронавирусной неопределенности?

 

Наш опыт

 

Фото

 

Алексей Галицкий, собственник компании UP business

 

Ниша моего основного направления бизнеса максимально подвержена кризису. Мы набираем персонал очно, через групповые собеседования — в 2019 году мы их провели 232 штуки. А дополнительный набор персонала — последнее, о чем в кризис думали предприниматели и топ менеджеры.

 

Второе направление бизнеса оказалось так же максимально неустойчиво для коронавирусного кризиса. Это лидогенерация и сall-центр на тему кредитования, рефинансирования и залогов для физических лиц. На момент входа в коронавирусный кризис у нас работало 18 операторов, 300-400 лидов в день. И это потеряло актуальность за несколько дней. Банки изменили скорринг-модели и с учетом большой неопределенности перестали выдавать деньги. 

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Аутсайдеры в отделе продаж - обучить, мотивировать или уволить?

 

Фото

 

Андрей Мартынов, основатель компании «КорПси»; https://corpsy.ru/

https://instagram.com/andreimartynov183

 

Для начала необходимо разобраться, кого мы можем считать аутсайдером. Если мы возьмем трех сильных менеджеров, то по итогу месяца один из них в любом случае окажется на последнем месте, при этом разница может быть не существенной по отношению к обороту, например всего 100 рублей. Но формально этот менеджер будет считаться аутсайдером – нужно что-либо делать с ним? Конечно нет, ведь его можно смело считать равным своим коллегам даже, несмотря на третье место.

 

Как сформировать сплоченную команду в отделе продаж?

 

Фото

 

Андрей Мартынов, основатель компании «КорПси» https://corpsy.ru/

https://instagram.com/andreimartynov183

 

Как сформировать команду? Этим вопросом задается каждый владелец бизнеса, но из-за различных причин не все считают необходимым уделать отдельное время и силы на формирование команды. Многие считают, что если они дают работу, выплачивают оклад и процент от сделок этого более чем достаточно, но это весьма распространенное заблуждение. В результате такого подхода менеджеры начинают собираться домой заблаговременно до окончания рабочего дня, и ровно в назначенный час их сдувает с рабочих мест… Казалось бы, что в этом плохого? Люди собрались и ушли домой. Но это является одним из признаков безразличия работников к компании. При этом, хочу отдельно отметить, что я противник переработок сотрудников, так как это говорить не о том, что много работы, а о том, что не эффективно организован рабочий процесс в компании.

 

А надо ли удерживать сотрудников отдела продаж?

 

Текучка кадров в отделе продаж – это проблема, с которой приходилось сталкиваться многим руководителям. Но не все управленцы считают это такой уж серьезной проблемой, им кажется, что нет ничего страшного, что продавцы бегут из компании, так как всегда можно найти новых на их место. Так надо ли удерживать сотрудников отдела продаж?

 

Как найти лучших? Или Нюансы поиска и отбора сотрудников в отдел продаж

 

Евгения Орлова, бизнес-консультант

 

Как при найме сотрудников в отдел продаж не допустить непростительных ошибок? Как отобрать тех людей, которые смогут выполнять порученные им задачи? Каких сотрудников нельзя брать даже если они имеют опыт в продажах и достигали неплохих результатов не предыдущем месте работы? Это лишь часть вопросов, ответы на которые приходится искать руководителям отделов продаж при поиске и выборе кандидатов на должность менеджера по продажам.

 

Как стимулировать персонал отдела продаж на эффективную работу в кризис

 

Ольга Филатова, руководитель отдела продаж компании «Лига»

 

Кризис – вещь не простая. Одни считают его непреодолимой проблемой, другие – сложно решаемой задачей, а третьи – уверены, что это шанс для скачка в развитии. И все одновременно и правы, и не правы. Кризис – может стать для компании как неопределимой проблемой, так и трудно решаемой задачей, а может, и стать толчком для дальнейшего развития компании.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Алгоритмы развития сотрудников коммерческих отделов

 

Фото + резюме – см. предыдущий номер

 

Светлана Иванова

 

Сотрудники отделов продаж, особенно успешные, — достаточно талантливые люди. А талантливых людей сложно убедить в том, что они чего-то не знают или что-то делают неправильно. Некоторые из них, не обладая особыми способностями, являются людьми напористыми. Это качество, с одной стороны, приносит им успех, но не позволяет признавать свои слабости. Наконец, менее успешные сотрудники признавать свои слабости попросту боятся. Все эти факторы приводят к выводу, что учить и развивать продажников довольно сложно.

 

Экспресс-обучение новых сотрудников отдела продаж

 

Фото + резюме – см. № 12, 2020

 

Марина Балобанова

 

Независимо от того, принимаем ли мы в команду сотрудников, которые раньше работали в продажах, или тех, у кого опыт невелик, нам важно помнить, что их опыт – старый опыт. Не в нашей компании. Показать рабочее место, познакомить с командой и отправить «в бой» - значит, потерять время. На эффективность такой сотрудник выйдет позже, чем тот, которого вы ввели бы в должность в течение недели.

 

Неделя? Так мало? Да, срок небольшой, но, как известно, выигрывает сражение тот, кто лучше к нему подготовился. Давайте посмотрим, что нужно для того, чтобы боец смог привлекать клиентов уже через неделю.

 

Наставничество в отделе продаж

 

Елена Шубина, руководитель отдела продаж компании «Бриз»

 

Не раз приходилось слышать от своих коллег, что наставничество в отделе продаж – это не тот инструмент, который может принести реальную пользу, как отдельно взятым сотрудникам, так и компании в целом. Считаю, что так могут говорить только те, кто просто не умеют или по каким-то причинам не хотят строить систему наставничества в своем подразделении.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Растить или нанять — что лучше при выборе руководителя отдела продаж?

 

Фото

 

Алексей Галицкий, основатель компании UP business

 

В 2020 году за время коронавирусного кризиса мы подобрали 16 руководителей отдела продаж (РОП). Я говорю о тех, кто прошел испытательный период. Чаще подбираем РОПов для малого и среднего бизнеса. Часть клиентов заказывает подбор готового руководителя отдела продаж, другие приходят с запросом «взять менеджеров и из них потом вырастить РОП». Я расскажу, чем отличаются эти стратегии, потому что мы делаем и то, и другое.

 

Как создать эффективную структуру отдела продаж в сфере В2В: один отдел – три функции

 

Фото

 

Дарья Сетина, специалист в области «Маркетинг, Менеджмент организации», генеральный директор ООО «Гиперион» г. Москва; ORCID 0000-0002-9244-5239

 

Данная статья в большей мере касается компаний, работающих на рынке со высокой конкуренцией (много продавцов и много покупателей). Подавляющее большинство отделов продаж средних и малых предприятий России имеют следующую структуру: в отделе есть руководитель с разным функционалом, и несколько менеджеров по продажам с одним функционалом и одинаковой системой мотивации, которая как правило рассчитывается по формуле: оклад (фиксированная часть) плюс процент (рассчитывается либо от объема продаж, либо от уровня маржинальности).

 

Секреты эффективного контроля работы персонала отдела продаж

 

Фото

 

Александр Бочкин, генеральный директор Инфомаксимум https://infomaximum.com/

 

Вспомним классический функционал менеджера любого уровня: «Организация – мотивация – планирование – контроль», то есть быть в курсе действий и результатов сотрудников и отдела в целом – обязательно. Делать это можно по-разному: кто-то предпочитает заглядывать за плечо и переспрашивать все на свете, мешая выполнять рабочие задачи, а кто-то стремится к лаконичному и эффективному контролю без постоянного наблюдения.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как повысить качество обслуживания клиентов?

 

Фото – см. № 12, 2020

 

Сергей Грибакин, автор концепции клиентского сервиса здравого смысла, автор книги «Сервис здравого смысла», спикер, консультант, блогер, ведущий собственные каналы на яндекс.дзене и на youtube. Во всех соц.сетях легко найти как @sergey.gribakin

 

 

Обслуживание клиентов – это непростой процесс, качество которого зависит от многих факторов – как внутренних (в компании), так и внешних. Осознанная работа по улучшению качества сервиса с целью повышения конкурентноспособности стала общемировой тенденцией последних лет, особенно в современных многополярных рыночных условиях. По данным отчета по бенчмаркингу компании Dimension Data, проводящей исследования по всем у миру, около 80% компаний признают уровень сервиса для клиентов стратегическим фактором, оказывающим влияние на прибыль.

 

Как малому бизнесу получить большой тендер?

 

Без взяток, «кумовства» и демпинга

 

Фото

 

Семен Сивцев, маркетолог-консультант; https://instagram.com/sivtsevst/?hl=ru

 

Шорт-лист поставщиков

У любого мало-мальски грамотного снабженца есть свой пул поставщиков. К ним он обращается в первую очередь. Дело здесь не в коррупции, а в удобстве. Поэтому, если хотите на госзакупках заработать, ваша задача попасть в этот «шорт-лист» надежных поставщиков.

 

Почему не работает УТП? Или Секреты составления эффективного УТП

 

Фото

 

Дарья Сетина, специалист в области «Маркетинг, Менеджмент организации», генеральный директор ООО «Гиперион» г.Москва; ORCID 0000-0002-9244-5239

 

В секторе b2b УТП часто не работает, потому что экономическая ситуация ухудшается, платежеспособный спрос падает, поэтому клиентов, которым был бы «интересен» УТП, разработанный во время экономического подъема, становится все меньше. Заказчиков больше интересует размер отсрочки платежа и цены.

 

Как добиться роста продаж в условиях общего падения рынка

 

Фото – см. предыдущий номер

 

Анастасия Будникова (@budnikova1), руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», коуч, эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».

budnikovs.ru

 

Тревожность снижается в разы, когда понимаешь, что в кризис денег меньше не становится. Лишь происходит перераспределение денежных ресурсов. Но все равно общее настроение влияет на психологию и поведение людей. Являясь инвестором, приходится наблюдать, как ведет себя большинство людей. Когда рынок падает – акции продают, а на растущем покупают. Хотя должно быть ровно наоборот.

 

Тендеры как эффективный канал продаж

 

Фото

 

Игорь Сергеев, эксперт по госзакупкам https://instagram.com/sergeev.biz/

 

Тендеры как один из самых сильных каналов в сегменте B2B и B2G объективно влияют на доход компаний и планирование выручки. Если компания хочет стать сильным игроком рынка, вне зависимости от ниши, в которой работает, то рано или поздно придет к вопросу участия в тендерах как корпоративных, так и государственных.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Почему в некоторых бизнесах CRM не работает

 

Фото + резюме – см. № 10, 2020

 

Елена Корнилова

 

Для начала давайте разберемся, что такое система CRM и какие преимущества она дает. CRM – сокращение от Customer Relationship Management, что переводится как Система управления взаимоотношениями с клиентами. Это программное обеспечение, которые предназначено для автоматизации и систематизации взаимодействия между организацией и ее клиентами.

 

Современное собрание в отделе продаж как инструмент управления персоналом

 

Фото + резюме – см.

 

Александра Веретено

 

Цель любого собрания – установить обратную связь с участниками, чтобы своевременно получить информацию о результатах проведенной работы, каких-либо действиях, изменениях и т. п. Все это, в той или иной степени, влияет на принятие решений в будущем.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Планирование продаж: как избежать ошибок?

Планированию продаж не во всех компаниях уделяют должное внимание. Некоторые руководители отделов продаж вообще считают это бессмысленной тратой времени и сил. Другие руководители вроде бы и планируют продажи, но это планирование больше похоже на несбыточные мечты. А самое печальное, что эти нереальные цифры руководители начинают требовать с продавцов, которые как раз-таки часто понимают абсурдность этих требований. Так каким же должно быть планирование в отделе продаж? И как при этом избежать ошибок?

 

Причины низкой эффективности делегирования в отделе продаж

Не все руководители используют делегирование в своей практике, так как имеют негативный опыт применения этого управленческого инструмента. Но ведь без делегирования руководитель отдела продаж рискует не успевать решать все свои задачи. А сотрудников тем самым руководитель лишит отличного шанса на профессиональный рост. Почему же руководители отделов продаж так относятся к делегированию? Отчасти, в силу каких-то своих предубеждений, а отчасти потому, что уже успели разочароваться в его применении.

 

Как повысить качество обслуживания клиентов?

От того, как обслуживают клиентов в компании, в действительности, зависит ее дальнейшее будущее. Ведь именно этот фактор часто является наиважнейшим в формировании репутации компании на рынке. Если компания позволяет себе грубые ошибки в обслуживании клиентов, то это станет причиной низких продаж, негативной репутации и увеличит шансы на поражение в конкурентной борьбе за клиентов. Но что надо делать, чтобы реально повысить качество обслуживания клиентов?

  • вернуться к архиву номеров




  • 1 сентября - 29 сентября | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В» Журнал «Продавать! Техника продаж» 10 ноября - 8 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты для отдела продаж»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика