деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

22 - 24 сентября | PR-школа «Связи с общественностью в бизнесе»

Издательский дом Имидж-Медиа

Март 2021

Март 2021

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Партнерство как канал продаж

 

Владимир Буйвидис, руководитель группы компаний BM Group «Фабрика инноваций»

Есть немало бизнесов, нацеленных на продажи b2c – любая парикмахерская, любой продуктовый магазин или газетный киоск в вашем районе относятся именно к таким предприятиям. Причем бизнес такого рода вполне может быть очень крупным – взгляните на сеть гипермаркетов мебели Hoff или X5 Ритейл Групп. Однако, кроме компаний, которые контактируют непосредственно с потребителем, существует огромное число производств и бизнеса, цель которого – работа в сегменте b2b. О том, как с помощью делового партнерства между компанией, ориентированной на b2b, и компанией, работающей в сегменте b2c, увеличить b2b-продажи, мы и поговорим сегодня.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Внутренняя конкуренция в отделе продаж: плюсы и минусы

 

Андрей Мартынов, основатель компании «КорПси»; https://corpsy.ru/

https://instagram.com/andreimartynov183

Конкуренция внутри отдела продаж – один из самых распространенных видом мотивации менеджеров по продажам, но то, что для одних является стимулом, на других может оказать прямо противоположное влияние. Давайте разберемся в нюансах правильного построения данного вида мотивации.

 

Аутсайдеры в отделе продаж

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр); https://facebook.com/GladunTatiana

Действительно, жалко увольнять: и чисто по-человечески, и по экономическим причинам: сколько уже сил, времени, денег было вложено в сотрудника! Уволишь – «мыло, мочало, начинай сначала»: учи, контролируй, мотивируй. А где на это время взять? И не факт, что новый сотрудник будет лучше, с кадрами с каждым годом все хуже и хуже: работать не хотят, а зарплату хотят получать регулярно (и чтобы окладная часть была побольше). Так что делать? Однозначного ответа нет и не будет: все люди разные и ситуации тоже разные. Разберем основные причины и варианты «лечения».

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Как управлять продажами удаленно?

 

Ирина Лой, директор по развитию CRM-системы «Простой бизнес»

Если еще несколько лет назад удаленная работа воспринималась как нечто диковинное, по крайней мере в России, то сейчас это самая, что ни на есть, обыденность. Таковы новые реалии современного мира. К тому же, согласно последним исследованиям, тенденция удаленной работы, так активно развивавшаяся в 2020-2021 годах, будет актуальной и далее. И, если продажники в вашей компании занимаются реализацией продукции/услуг по телефону, то есть географически не привязаны к покупателю, то вы смело можете перевести/создать такой отдел продаж на удаленке.

 

Начальник отдела продаж: растить из своих или нанимать со стороны?

 

Лилия Алеева, заместитель руководителя коммерческой службы компании ICL Services (Liliya.Aleeva@icl-services.com)

Оба варианта имеют свои достоинства, и недостатки.

  1. Выращивание начальника внутри компании обеспечивает лояльность: человек, который давно работает в компании, детально знает компанию, ее структуру, продукт, людей, рынок, и, если ранее это был результативный продажник, назначение на должность начальника открывает дорогу двум возможным сценариям:

с одной стороны, повышение создает для него дополнительные возможности и является сильным мотиватором и стимулом. Человек, получивший новый вызов, откликнется на этот челлендж, и обеспечит компании существенный скачок в развитии;

с другой стороны, есть риск, что когда человек, выросший из собственных позиций, на которых ранее занимался только продажами, при переходе на управленческие позиции должен решать задачи по выстраиванию системы, найму людей, выстраиванию их взаимодействия. Функции продажника и управленца сильно отличаются.

 

Как должно быть собрание в отделе продаж

 

Андрей Мартынов, основатель компании «КорПси»; https://corpsy.ru/

https://instagram.com/andreimartynov183

Коронавирусная инфекция внесла серьезные коррективы в привычный ход жизни компании и отдела продаж, в частности. Многие перешли на уделенные совещания и стали ощущать некий отрыв от компании и коллектива в целом. На сегодняшний день многие возвращаются к старым традиционным форматам собрания, и я постараюсь кратко обозначить основные цели подобных встреч.

 

Как помочь сотрудникам отдела продаж адаптироваться к происходящим переменам

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр); https://facebook.com/GladunTatiana

Лишь малая часть людей любит неопределенность, и она для них естественная среда обитания. Эта малая часть – предприниматели. И для них перемены и кризисы – возможность роста и выхода на новый уровень. Абсолютное большинство людей предпочитают стабильность. Поэтому они идут в найм и никогда не станут открывать свое дело. Конечно же, перемен им тоже хочется. Но чтобы эти перемены всегда «хорошими»: денег побольше, машину получше, путешествий в отели классом повыше... А еще, чтобы это было стабильно: стабильный рост благосостояния, регулярные денежные поступления, стабильный рост карьеры.

 

Современный подход к управлению персоналом отдела продаж

 

Мария Барышникова, сертифицированный Agile-coach

KPI или гибкие цели – что выбрать в продажах? Хорошо отлаженная система KPI всегда давала результат. Сложно представить себе работу отдела продаж без стандартов, KPI, индивидуальных планов. В то время как сейчас, вокруг отделов продаж как затягивающие водовороты образуются AGILE команды со своими новыми ритуалами и гибкими целями. А нужно ли встраиваться в эти изменения продажникам? И вообще, работает ли этот AGILE подход в продажах также, как KPI? Давайте разбираться…

 

Причины низкой эффективности делегирования в отделе продаж

 

Светлана Елисеева, консультант по управлению

Не все руководители используют делегирование в своей практике, так как имеют негативный опыт применения этого управленческого инструмента. Но ведь без делегирования руководитель отдела продаж рискует не успевать решать все свои задачи. А сотрудников тем самым руководитель лишит отличного шанса на профессиональный рост. Почему же руководители отделов продаж так относятся к делегированию? Отчасти, в силу каких-то своих предубеждений, а отчасти потому, что уже успели разочароваться в его применении.

 

Рубрика «Мотивация»

 

Материальная мотивация менеджера по продажам

 

Ася Барышева, консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса. Опыт: 20 лет. Обучение технологии активных продаж. Выстраивание системы активных продаж. Сайт: abarysheva.ru

Если система оплаты менеджера по продажам плохо настроена, то нас ждет много неприятностей. К ним относятся следующие:

  • Менеджеры не хотят искать новых клиентов.

  • Менеджеры не развивают сделки.

  • Менеджеры не готовятся к сложным переговорам.

  • Менеджеры делают свою работу без всякого удовольствия как «из-под палки».

  • Менеджеры демонстрируют продажи в три раза ниже, чем могли бы.

Все эти симптомы, мало того, что резко снижают коммерческие показатели компании, но еще и превращает жизнь коммерческого директора просто в ад. Не надо коммерческих потерь, не надо ада, нужны технологии формирования заработной платы для наших менеджеров.

 

Ошибки в мотивации персонала отдела продаж

 

Алексей Речкалов, директор регионального развития ООО «Элком-Электро», Москва @standupsales

Какую добавленную стоимость для бизнеса создает станок? Ноль – если он не включен в розетку, минимум – если он не находится под управлением мастера. Примерно также, можно оценить вклад в добавленную стоимость линейного менеджмента. Если ему не создать благоприятные обстоятельства для осуществления деятельности, сам по себе он не самоценен за редким исключением. Пока компания не создала собственные стратегические ценности, благодаря которым она успешна на рынке, никакой, даже самый талантливый менеджер не сможет продвигать услуги или товары этой компании успешно, исключая варианты нарушения закона или мошенничества.

 

Почему система мотивации сотрудников отдела продаж перестает работать и как решить эту проблему?

 

Анна Кочкина, основатель и генеральный директор офтальмологической сети «Люкс Оптика»

В классической теории менеджмента мотивация – одна из функций управления, целью которой является создание, поддержание и усиление интереса персонала к выполняемой работе посредством прямых и косвенных поведенческих стимулов.

В современных компаниях понятие мотивации трактуется и функционирует, по крайней мере, трояко:

(1) как система условий вознаграждения за труд;

(2) как система экономии затрат собственника на оплате труда;

(3) как гибкая система развивающихся методов прямого и косвенного стимулирования персонала.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как повысить качество обслуживания клиентов

 

Анастасия Будникова (@budnikova1) – руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», коуч, эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».

budnikovs.ru

Постоянное повышение качества обслуживания клиентов – это один из самых важных принципов в развитии бизнеса. Конкуренты не стоят на месте. Если кто-то улучшает свое обслуживание, то другой тоже должен это сделать. Ведь клиент обязательно обратит на это внимание. Красноречивее всего об этом расскажет личный опыт. Решила на свой день рождения сделать себе подарок – приобрести автомобиль Mersedes. Когда мы с мужем Александром Будниковым выбирали среди официальных дилеров этой компании, у кого будем приобретать, то обратили внимание на то, как они все между собой отличаются качеством обслуживания. И у кого качество обслуживание выше и адекватная цена – у тех приобрели.

 

Обучение клиентов как способ увеличения продаж в B2B

 

Елена Тишкина, руководитель направления PR группы компаний «Сантрек»

Рынок business to business имеет узкие границы, что в значительной степени повышает ценность каждого потенциального клиента. Поэтому компании b2b стремятся не только удержать действующую клиентскую база, но и активно помогают партнерам в развитии бизнеса. Одним из самых эффективных инструментов в данном процессе является обучение.

 

Как построить продажи через маркетплейсы

 

Татьяна Ветрова, руководитель проекта маркетплейсов BRADEX RUSSIA Ozon, Яндекс Маркет, Aliexpress

Чтобы начать работу с российскими маркетплейсами, нужно пройти регистрацию, подписать оферту, изучить площадку и инструкции по работе с ней. Затем важно изучить формат работы, что требует глобального погружения, детальной аналитики, а также максимальной проработки контента, который должен быть актуален, интересен и может «цеплять» конечного потребителя. Финансовая сторона вопроса – оплата комиссии, логистики и хранения, затраты на платную рекламу. Важно рассчитать свою «экономику» на самом старте. Требуется разработать стратегию развития по работе с каждой из площадок, учесть множество нюансов и факторов, быть готовыми к бесперебойной работе.

 

Продажи на маркетплейсах: плюсы и минусы

 

Антонина Балицай, лидер креативной команды МА CLEVER marketing. Эксперт в области BTL- и digital-продвижения. http://1btl.ru

Интернет предлагает множество инструментов для продвижения среднего и крупного бизнеса. Вы можете привлекать клиентов с помощью продающего сайта, ведения блога или групп в социальных сетях, настраивать контекстные или таргетированные объявления, использовать e-mail рассылку. Среди огромного количества методик сложно найти ту, которая принесет наилучший эффект. Тем не менее, сегодня компании активно осваивают digital и все больше внимания уделяют размещению объявлений на специальных сайтах для онлайн-торговли, которые называются маркетплейсами.

 

Как добиться роста продаж в условиях общего падения рынка

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Помню, я выступал в начале года на радио, и один из спикеров в своей речи тогда сказал: «80% бизнесов будут закрыты или находятся под угрозой закрытия». Обреченно так. Так вот, можно согласиться с этим выражением, а можно выжать из ситуации максимум, проявить гибкость и открыть какие-то новые способы повышения продаж. Сегодня мы на конкретных примерах рассмотрим, что можно предпринять в условиях общего падения рынка.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Ключевые факторы успеха руководителя отдела продаж

 

Сергей Майданников, Solution sale Axoft, Ростов-на-Дону; axoft.ru

Главная функция руководителя отдела продаж – управление, руководство сотрудниками отдела продаж. Это значит, что его личный вклад в процесс каждой конкретной сделки должен быть минимален. Все результаты, выполнение плана, показатели эффективности достигаются руками подчиненных. Как же этого добиться? Во-первых, показать подчиненным пошаговый алгоритм ведения сделки от поиска потенциального заказчика, до получения денег на счет. Честно сообщить и обратить внимание на сложности и препятствия, которые нужно будет преодолеть на каждом этапе.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Почему обучение персонала отдела продаж может быть не эффективным

 

Лариса Никитина, руководитель отдела продаж компании «Квартет»

Обучение в отделе продаж необходимо. И это неоспоримый факт, хотя все еще есть компании, в которых к обучению продавцов относятся несерьезно, считая его не таким уж и важным для успеха продаж. Но с каждый годом, а иногда и с каждым месяцем происходят множественные изменения, напрямую затрагивающие и сферу продаж. И если не учить продавцов новым методикам продаж, то, увы, рано или поздно они вынужденно сойдут с дистанции, так как их личные продажи будут падать, они перестанут понимать то, как надо работать с клиентами.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Ключевые факторы успеха руководителя отдела продаж

Что важно для руководителя отдела продаж – какими компетенциями он должен обладать, какими принципами руководствоваться? Каким образом руководитель должен строить управление персоналом, какие взаимоотношения строить с подчиненными? Какой должна быть система контроля работы продавцов? Какой сбытовой политики придерживаться?

Учим продавать по-новому, или Как и чему учить современных продавцов?

Сегодня нельзя подходить к обучению персонала отдела продаж, руководствуясь теми же принципами, что и раньше. Еще вчера продавцов учили агрессивным продажам, но сейчас подобная тактика в продажах ни только не принесет хороших результатов, но, напротив, может стать причиной оттока клиентов. Поэтому, разрабатывая систему обучения, сегодня нужно многое пересмотреть, иначе продавцы будут дезориентированы, и будут постоянно допускать ошибки, ведущие к срыву сделок.

Скрипты – основной инструмент в любых продажах

Один знакомый коммерческий директор вполне себе успешного бизнеса признался: «Я прослушиваю телефонные разговоры моих продавцов только по вечерам, когда я дома, а не на работе. Потому что почти всегда после такого прослушивания прихожу в ярость. И если я буду в офисе, то могу в сердцах сказать такое, о чем потом буду сильно сожалеть. Я просто в бешенстве от того, что не знаю – ну как заставить моих продавцов нормально разговаривать с клиентом? Ну как сделать так, чтобы они правильно отвечали на вопросы? Ну чем их еще мотивировать, чтобы они говорили, как нормальные люди, а не как роботы?»

  • вернуться к архиву номеров




  • 1 сентября - 29 сентября | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В» Журнал «Продавать! Техника продаж» 10 ноября - 8 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты для отдела продаж»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика