деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

22 - 24 сентября | PR-школа «Связи с общественностью в бизнесе»

Издательский дом Имидж-Медиа

Апрель 2021

Апрель 2021

Рубрика «Тема номера»

 

Работа с клиентами по новым стандартам, или Как сегодня удерживать заказчиков?

 

Как мы проиграли войну с клиентами

 

Массимо Сопрано, вице-президент Европейского Альянса Маркетологов; канал: https://youtube.com/channel/UChn-dC2w3pt9UCIN4DmfYcw

Еще 5-10 лет назад продажам учили как искусству войны. Продавцы и клиенты были по разные стороны баррикад. А задача менеджера была «победить» заказчика бронебойными аргументами, увернуться от его возражений или сжечь все напалмом продающих скриптов. Закидать их окопы гранатами коммерческих предложений и дедлайнами. В результате чего покупатель чувствовал себя проигравшим, что явно не повышало его лояльность компании.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Как разработать стратегию продаж в секторе В2В

 

Юрий Баяндин, СОО Biarch (Биарх)

Компания BiArch (biarch.ru) является интегратором CRM-систем с продвинутой аналитикой отделов продаж на базе Microsoft Power BI. У нас есть опыт во внедрении CRM и аналитики в отделы продаж в компаниях различных отраслей как В2С, так и В2В (производство, торговля, услуги). Мы сами являемся компанией, которая продает свои услуги и продукты на В2В рынке и поэтому по себе знаем о проблемах продаж в этой сфере. В мою сферу ответственности входят направление по BI-аналитике, в том числе для отделов продаж. Являюсь горячим сторонником подхода к управлению, основанном на реальных данных, и отдел продаж здесь не исключение, а один из самых ключевых блоков.

 

Эффективное управление персоналом, или Как и для чего удерживать продавцов в компании?

 

Екатерина Николина, консультант по управлению

Начнем с того, что удерживать персонал отдела продаж в компании надо, но при условии, что эти сотрудники вас устраивают. Возможно даже, что они не всегда справляются с поставленными перед ними задачами, но при этом они устраивают руководителя, например, потому, что они готовы к обучению и способны делать правильные выводы после допущенных ошибок.

 

Что мешает отделу продаж работать эффективно?

 

Александр Евстигнеев, основатель сети медицинских центров «Сердолик» (mcserdolik.ru), эксперт в продвижении изделий медицинского назначения

Все помехи успешной работе можно разделить на 2 большие группы – технологические и организационные. Технологические, конечно, более сложные, требуют максимально профессионального отношения, структурности, релевантности, но, важно отметить, не имеют никакой отраслевой специфики. Обобщенно мой опыт вылился в лозунг: «Товар не продается только по двум причинам – или неправильная цена, или неправильно продают». Если мы считаем, что менеджмент компании выставил на рынок адекватную цену, а продажи недостаточны, не растут или не устраивают по каким-то другим показателям, надо искать ошибки в продажах.

 

Эффективный подход к управлению персоналом отдела продаж

 

Каким он должен быть сегодня?

 

Максим Оберман, директор Exiterra.com digital-агентство

Современные подходы к управлению отделом продаж напрямую зависят от того, кто является вашей целевой аудиторий (ЦА). Например, методы, эффективные при реализации строительных материалов могут оказаться совершенно неэффективными в digital-сфере. Однако, существуют общие подходы эффективного управления отделом продаж.

 

Как руководителю отдела продаж избежать ошибок

 

Олег Устинов, бизнес-консультант

Ошибки руководителя отдела продаж могут привести к серьезным проблемам, имеющим негативные последствия не только для самого отдела, но и для всей компании в целом. Но одно дело допустить ошибку и вовремя исправить, но совсем другое дело, если руководитель не признает своих ошибок. И вот тогда уже сложно будет избежать негативных последствий для всей компании. В каждом конкретном случае ошибки могут быть самые разные, но все же стоит подробнее остановиться на тех, которые чаще допускаются руководителями отделов продаж.

 

Ошибки управления отделом продаж: личный опыт

 

Дарья Корчажникова, руководитель отдела по работе с клиентами Группа компаний «ЕВА» (tkeva.ru) г. Иркутск

В транспортную компанию «ЕВА» я пришла работать в 2018 году еще во время учебы на первом курсе магистратуры по профилю подготовки «Логистический менеджмент и безопасность движения» в Иркутском национальном исследовательском техническом университете (ИрНИТУ). На тот момент мне было 22 года. За плечами уже было законченное высшее образование по специальности «Логистика и управление цепями поставок» в Иркутском государственном университете путей сообщения (ИрГУПС). Я пришла на должность «менеджер по логистике».

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Оптимизация численности персонала отдела продаж: с чего начать и как избежать ошибок?

 

Любовь Горбунова, старший партнер ШАГ Консалтинг, сайт stepconsulting.ru

Каждый сотрудник – это лишний рот. В тоже время, это дополнительные руки. Принимая решение об увольнении подчиненного, руководитель-коммерсант вынужден взвешивать, что ему важнее – избавиться от лишних трат на зарплату, ЕСН, содержание рабочего места и т. п. – или сохранить доход, который приносит сотрудник в копилку компании.

 

Как контролировать сотрудников отдела продаж

 

Юрий Дроздов, бизнес-консультант

Контроль – важный инструмент управления персоналом. Контроль должен стимулировать продавцов на повышение квалификации и рост результативности продаж. Но нельзя меры по контролю превращать в тотальное преследование сотрудников. И не стоит торопиться наказывать их, если вы обнаружили, что они допустили те или иные ошибки.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Каких знаний, навыков сегодня не хватает сотрудникам отдела продаж?

 

Чему их нужно учить в первую очередь?

 

Евгения Гозман, директор по развитию, ГК «Деловой эксперт»

Статистика запросов на открытые семинары школы (готовые программы, куда может зарегистрироваться любой участник) и запросы на разработку корпоративных программ говорят о том, что руководители компании хотят развивать навыки сотрудников в трех направлениях. А значит, именно эти навыки и знания по мнению РОПов и/или бенефициаров в большем дефиците у сотрудников, их отсутствие тормозит развитие продаж. Это три направления: кросс-функциональность, личная эффективность и актуализация знаний.

 

Тренировки отдела продаж: работающая система, которая не позволит продавцам потерпеть поражение

 

Александр Высоцкий, автор 4-х книг бестселлеров, консультант по управлению, лектор, основатель консалтинговой компании «Visotsky Consulting»; https://instagram.com/alexvisotsky/?hl=ru&utm_source=biznes_zurnal&utm_medium=social&utm_campaign=post&utm_term=social_pr

На самом деле тренировки отдела продаж не слишком отличаются в компаниях, работающих в разных сферах бизнеса, особенно если мы говорим об активных продажах, где продавцам нужно напрямую взаимодействовать с клиентами, работать с возражениями. «Дорого», «У конкурентов дешевле», «Можно скидочку?» — все это продавцы слышат постоянно. Они — первая линия обороны компании, а потому им необходима постоянная реабилитация. Поделюсь с вами системой эффективной тренировки для вашего отдела продаж. Я пользуюсь ею уже 20 лет, и она действительно работает.

 

Учим продавать по-новому или Как и чему учить современных продавцов?

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Лицо компании – это кто? Думаете, что директор? Нет. В момент покупки клиент взаимодействует не с директором и не с руководителем, для него сейчас представитель компании – менеджер по продажам. От того, насколько качественной будет его работа, зависит, состоится ли покупка/сделка. Поэтому обучайте персонал и не теряйте в прибыли, а как это правильно делать в 2021 году, расскажем в этой статье.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Эффективная мотивация сотрудников отдела продаж

 

Светлана Иванова, бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Стажировки в Германии и Швеции в качестве HRD Johnson & Johnson Medical Russia & CIS.

Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Построение системы мотивации всегда начинается с диагностики: только зная мотиваторы конкретных людей и доминирующие мотиваторы группы, можно правильно выстроить систему материальной и нематериальной мотивации. Сейчас мы остановимся на вопросе оценки мотиваторов и предпочтений уже работающего коллектива. Для этой цели наиболее эффективен метод ложного тестирования, при котором люди знают, что пишут тест, но легенда теста отличается от реальной.

 

Развитие эмоционального интеллекта руководителей, как основа нематериальной мотивации персонала

 

Алексей Речкалов, директор регионального развития ООО «Элком-Электро», Москва @standupsales

Вы когда-нибудь задумывались над тем, что такое мотивация? Смысл этого термина раскрывается из корня слова «Мотив – динамический процесс физиологического и психологического плана, управляющий поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость. В российской науке часто определяется как «опредмеченная потребность». (Википедия) Мотив – потребность выполнения действий для получения желаемого, будь то похвала руководителя, новый автомобиль или возможность накормить ребенка. Все действия человека, если это не автоматически выполняемые физиологические действия, например дыхание, имеют мотив.

 

Как избежать ошибок в мотивации персонала продаж

 

Дмитрий Григорьев, руководитель отдела продаж компании «Лидер»

Мотивация персонала – это то, без чего не может обойтись не одна компания. Конечно, не в каждой компании, не в каждом отделе продаж успешно решается задача мотивирования сотрудников, но, тем не менее, думаю, каждый руководитель понимает важность мотивации персонала. Для этого разрабатываются системы мотивации, кто-то делает акцент на материальную мотивацию, кто-то на нематериальную. Есть, конечно, и такие компании, где вопрос этот решается поверхностно, как получится, но уверен, что ваша компания к таким не относится.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как изменился В2В покупатель с момента начала пандемии?

 

События, происходящие в стране и мире за последний год, на могли не отразиться на поведении покупателей. Что же изменилось на В2В-рынке? Как поменялись запросы покупателей и их поведение? И что нужно скорректировать компаниям в поведении своих продавцов. Об этом мы спросили наших экспертов.

 

Бум маркетплейсов: мифы и реальность

 

Анастасия Якушева, основательница брендов нижнего белья и домашней одежды «Miss X» и @iampijama, владелица трех швейных производств (Москва)

Инстаграм полон предпринимателей с хорошим опытом на Wildberries. Они достигают финансового подъема и расширяются именно благодаря маркетплейсам. Видя это, небольшие бизнесы тоже решили попытать удачу, а представители инфобизнеса сделали огромное количество курсов, как на эти маркетплейсы выйти.

 

Скрипты – основной инструмент в любых продажах

 

Создание скриптов – прямая обязанность руководителя

 

Ася Барышева, консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса. Опыт: 20 лет. Обучение технологии активных продаж. Выстраивание системы активных продаж. Сайт: abarysheva.ru

Один знакомый коммерческий директор вполне себе успешного бизнеса признался: «Я прослушиваю телефонные разговоры моих продавцов только по вечерам, когда я дома, а не на работе. Потому что почти всегда после такого прослушивания прихожу в ярость. И если я буду в офисе, то могу в сердцах сказать такое, о чем потом буду сильно сожалеть. Я просто в бешенстве от того, что не знаю – ну как заставить моих продавцов нормально разговаривать с клиентом? Ну как сделать так, чтобы они правильно отвечали на вопросы? Ну чем их еще мотивировать, чтобы они говорили, как нормальные люди, а не как роботы?»

 

Слагаемые эффективной сбытовой политики

 

Владислав Ильин, генеральный директор компании «Био-Веста» https://biovesta.ru, https://biovestin24.ru/

Наша продукция предназначена для тех, кто хочет позаботиться о здоровье — своем, своих детей, близких людей и даже домашних животных. Мы производим жидкие пробиотики «Биовестин» и «Биовестин-Лакто» с живыми бифидобактериями. Это продукты для нормализации микрофлоры кишечника и слизистых.

 

Как найти новые эффективные каналы сбыта?

 

Евгения Гозман, директор по развитию, ГК «Деловой эксперт»

С точки зрения развития продаж, сначала, наверное, стоит определиться с пониманием в данном конкретном случае эффективности и параметрами оценки. Желание расширить горизонты возникает же не на пустом месте, всегда есть повод, а потом уже последствие. Смотря какой повод, там надо и искать пути избавления от последствий. Например, обезболивающие очень эффективны, если что-то болит, но вы же не будете их пить от кашля. Хотя и то, и то – «болячка», которая требует «волшебной таблеточки».

 

Эффективная команда в отделе продаж

 

Андрей Ендолов, бизнес-консультант

Руководители отделов продаж ставят перед подчиненными цели, поручают им выполнение определенных задач, но часто в итоге остаются недовольны результатами. И у них есть на то причины: планы не выполняются или выполняются не всегда, клиенты переходят в разряд «спящих» или, того хуже, уходят к конкурентам. Конечно, не во всех компаниях и не всегда ситуация развивается по столь печальному сюжету, но ни одна компания не застрахована от этого. А значит, надо искать способы, помогающие избежать подобного развития событий.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Лоялен ли ваш персонал продаж?

К сожалению, не каждый руководитель может ответить положительно на этот вопрос. Но если в вашем отделе продаж проблемы с преданностью сотрудников, то в итоге это может привести к весьма негативным последствиям, и не только в кадровом вопросе. Только лояльный персонал отдела продаж способен работать, руководствуясь клиентоориентированным подходом с заказчиками.

Как внедрить корпоративные стандарты продаж?

В отделе продаж нередко руководитель сталкивается с такой ситуацией, когда каждый сотрудник продает по-своему. При этом вроде бы и результаты у многих менеджеров по продажам не плохие, но нет стабильности: сегодня – продажи растут, а завтра – снова спад продаж. Что делать в такой ситуации? Многие управленцы пытаются внедрить корпоративные стандарты продаж, по которым должны работать все сотрудники, но не все так просто. Зачастую на подобные попытки руководства стандартизировать процесс продаж сотрудники отвечают недовольством и сопротивлением.

Система мотивации сотрудников отдела продаж, или Как удержать лучших?

Не раз приходилось слышать от руководителей отдела продаж такое мнение, что затраты на мотивацию продавцов они считают напрасными. Как говорится – сколько волка не корми, все равно в лес смотрит. То есть, сотрудник в итоге всегда остается, чем-то не доволен, и в любой момент может перейти на работу к конкурентам. Действительно ли, мотивация продавцов – это напрасные траты времени, денег и сил, или же проблема текучки кадров скрывается в чем-то ином?

  • вернуться к архиву номеров




  • 1 сентября - 29 сентября | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В» Журнал «Продавать! Техника продаж» 10 ноября - 8 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты для отдела продаж»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика