деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

22 - 24 сентября | PR-школа «Связи с общественностью в бизнесе»

Издательский дом Имидж-Медиа

Май 2021

Май 2021

Рубрика «Тема номера»

 

Как помочь сотрудникам отдела сбыта раскрыть их потенциал?

 

Татьяна Гладун, руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика»

Если задать детям вопрос: «Кем ты хочешь стать, когда вырастешь?», мы, конечно же, услышим много разных версий, но вряд ли получим ответ «Я хочу стать менеджером по продажам!». Давайте посмотрим правде в глаза: большинство людей мечтает быть собственником бизнеса, возлежащим на белоснежном песке мальдивских пляжей или путешествующим по тропическим островам на собственной яхте. Мало кого привлекает перспектива быть менеджером по продажам. Эта профессия не считается престижной и даже вызывает презрение у некоторых «белых воротничков». Однако, без продаж нет бизнеса и во многих корпорациях работа в отделе сбыта – это «вход» в компанию, «трамплин» для развития и взлета по карьерной лестнице. То есть, компании искусственно принижают ценность работы в отделе сбыта.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

5 ТОП-ошибок при создании отдела продаж

 

Анна Цыплухина, эксперт в области управления и продаж, бизнес-консультант по управлению и продажам, сертифицированный бизнес-тренер, психофизиолог, кандидат медицинских наук, эксперт Фонда развития малого и среднего бизнеса, директор ресурсной компании «Бизнес-класс»

Итак, у вас новое направление, продукт или даже бизнес? Вы прекрасно продумали производство вашего продукта, вложились в сайт и склад. Этим процессам отдали свое творчество и душу. Представляете нишу рынка, где клиенты уже ждут ваш товар. Теперь дело за малым – найти менеджера продаж. Можно даже одного. Чтобы начал работу. Этот подход настолько часто встречается, что стремится к 100 %. И именно он становится «узким местом» развития новых направлений. Но не об этой «нулевой» ошибке сегодня будем говорить.

 

Как предоставлять сотруднику отдела продаж развивающую обратную связь?

 

Александр Копцев, генеральный директор ELEMAX

Положительная обратная связь – это форма оценки, которая фокусируется на сильных сторонах, талантах и достижениях сотрудника. Когда вы предоставляете положительные отзывы, вы говорите членам своей команды, что они делают правильно и должны продолжать делать. Отрицательная обратная связь противоположна, поскольку она фокусируется на том, что они сделали неправильно или что нужно улучшить. Когда я должен давать сотрудникам положительные отзывы?

 

Коучинг и наставничество как инструменты адаптации новых сотрудников отдела продаж

 

Гоар Давтян, бизнес-тренер по персоналу и лидерству

Это самые лучшие инструменты стиля управления в корпорации, которые дают возможность развиваться сотрудникам и созданию команды. Чем отличается наставничество от коучинга. Наставничеством можно заниматься только тогда, когда мы дело имеем с новичками. Новичок еще не обладает нужными знаниями, и отлично, когда в компании есть наставник, который передает ему весь опыт, который у него накопился, проверяет его, поддерживает.

 

Причины неудачного внедрения CRM в отделе продаж

 

Максим Ахметов, интегратор CRM-систем Maxi Consulting; https://maxiconsulting.ru/

Неудачное внедрение CRM может быть только по одной причине: данному процессу не уделяется внимание. Рядовым сотрудникам прекрасно живется без нововведений, даже если нововведения сильно облегчают им работу (по словам интегратора, директора, коллеги, родственника – кого угодно). Руководству компании не всегда понятно, как работать с CRM, а когда возникают вопросы, то не к кому обратиться, потому что внедрение закончено ровно тогда, когда подписан акт.

 

Повышение эффективности работы сотрудников отдела продаж в условиях перемен

 

Александр Кадников, CEO, Digital Agency Anverali, сайт https://anverali.ru

Повышение эффективности работы сотрудников отдела продаж в условиях перемен, наверное, самый трендовый запрос ближайших 10 лет, а может даже и 15. Хотя если подумать, то такой запрос был всегда. Сейчас мы просто очень остро ощущаем эту необходимость в связи с пандемией и очень быстро меняющихся реалиях. Хочу начать с одного из главных элементов по всей этой истории. Я бы даже назвал это основным моментом отправной точкой. И об этом нужно сказать, перед тем как я раскрою тему методик и каких-то рекомендаций. Сотрудник должен находиться на своем месте. Ему должно быть интересно продавать, каждый день и каждый час.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Как быстро и точно найти хорошего менеджера по продажам?

 

Эдуард Шмидт, основатель образовательной площадки для директоров по продажам в В2В shmidt.pro.

Ошибка №1: Нужно знать кого искать. Больше всего ошибок в подборе персонала в отдел продаж совершается из-за того, что поиск сотрудника проходит под лозунгом «иди туда не знаю куда, принеси то, не знаю что». Это означает, что ищут некого универсального менеджера по продажам. Это как искать просто машину. Представьте, что вы хотите купить или поменять машину и ставите перед собой задачу следующим образом: «Мне нужно купить машину». Все точка. Никаких уточнений и дополнений. Как вам такая задача? Долго ли вы будете искать просто машину? Когда найдете просто машину, какова вероятность, что это будет именно та машина, на которой вы потом будете ездить с удовольствием? Я думаю, вы уже все поняли. Слишком широко поставленная задача создает слишком большое пространство возможных вариантов, из которых выбрать практически невозможно.

 

Секреты создания эффективной команды в отделе продаж

 

Ирина Тамакулова, директор Производственного объединения «ЭкспоТех»

На мой взгляд, главное двигаться равномерно сразу в четырех направлениях:

- Коммуникация.

Мотивация сотрудников.

Автоматизация.

Отчетность.

Каждое из этих определений нуждается в более полном раскрытии.

 

Как избежать роста текучки кадров в отделе продаж

 

Евгения Васильева, бизнес-консультант

С проблемой текучки кадров приходилось сталкиваться многим руководителям отделов продаж. Продавцов не всегда так просто удержать в компании. На рынке труда большой спрос на менеджеров по продажам, поэтому они с легкостью уходят из компании, если их что-то не устраивает. Руководителям же приходится способы удержания сотрудников искать, но срабатывают они не все и не всегда.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Как безошибочно мотивировать сотрудников отдела продаж

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

«Я им все, а они никак не хотят работать!», – часто слышу такие слова от предпринимателей и руководителей. Причем в сторону сотрудников, которые действительно могут показывать хороший результат. Давайте разбираться, почему стандартная схема «оклад + премия» работает не всегда, и что с этим делать.

 

Нюансы мотивации аутсайдеров отдела продаж

 

Екатерина Степанова, менеджер по продажам TOPsharing.center

Продажи не любят слабых. Аутсайдеры тянут отдел продаж на дно. Существует точка безубыточности менеджера. В каждого сотрудника компания вкладывает определенные расходы. Реклама, РОП, производственные ресурсы. И если отстающий сотрудник не приносит прибыли в компанию, он перестает сам себя окупать. Для организации менеджер, как инструмент достижения цели, перестает быть интересен.

 

Ошибки в мотивации персонала отдела продаж

 

Мотивация персонала отдела продаж – тема актуальная для большинства компаний. Казалось бы, так много уже о мотивации написано и сказано, что вопрос этот должен решаться легко и эффективно. Но на практике оказывается не так все просто: невозможно найти единый рецепт для мотивации всех сотрудников, к каждому продавцу нужен индивидуальный подход, а иначе ситуация развивается таким образом, что вместо ожидаемого успешного мотивирования продавцов руководители получают демотивированных сотрудников.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как помочь персоналу отдела продаж повысить эффективность личных продаж?

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Однажды в компании Perpetual Guardian (Новая Зеландия) решили провести эксперимент. Руководство, начитавшись книг и сходив на тренинг по тайм-менеджменту, предложило сотрудникам работать не 40 часов в неделю, а 32, за ту же зарплату. Нет, здесь нет никакого подвоха! Сокращенный рабочий день должен был замотивировать команду и увеличить ее продуктивность. Чем закончился эксперимент, я расскажу чуть позже в этой статье, а сейчас предложу 3 способа увеличения эффективности отдела продаж.

 

Выстраивание и поддержание долгосрочных отношений с клиентами

 

Олег Павин, руководитель проектов аналитики клиентского опыта Stayme

Отношения – это работа над собой, выстроенная через осознание своих слабых и сильных сторон, а также понимание приоритетов лица, с которым нужно выстроить отношения. А чтобы их выстроить на долгий срок, нужно эту работу проводить постоянно и системно. В бизнесе уже давно придуман системный инструмент, который позволяет комплексно оценить текущее состояние отношений с клиентом, и самое главное – выработать план действий конкретно под каждое контактное лицо в клиенте.

 

Как построить доверительные отношения с клиентами

 

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Для того, чтобы получать прибыль, необходимо создать и обеспечивать долгосрочные отношения с клиентами. Но для этого компания должна вложить время и деньги. Ведь для выстраивания долгосрочных отношений необходимо выявить потребности клиента, узнать, какие задачи он перед собой ставит, а главное, добиться доверия. Что касается действующих клиентов в секторе B2B, с ними все гораздо проще. Покупатель уже знает компанию, он уверен в качестве и сервисе. Важно поддерживать связь и вовремя предлагать новинки.

 

Как повысить эффективность продаж

 

Ася Барышева, консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса. Опыт: 20 лет. Обучение технологии активных продаж. Выстраивание системы активных продаж. Сайт: abarysheva.ru

Очень часто считается, что только продавцы должны бороться за объемы, средние чеки, скорость сделки и эффективность всей воронки продаж. Только они должны всем этим заниматься. А если у них этого всего не получается, то задача руководителя – уволить плохих продавцов и набрать новых, хороших. И тогда все наладится.

 

Скрытые резервы роста продаж в секторе b2b

 

Дмитрий Логинов, генеральный директор digital-агентства «Четвертый Рим», 4rome.ru

Для того, чтобы выявить точки роста в своем бизнесе, прежде всего стоит разобраться с исходными данными: проанализировать состояние текущих сделок, длительность этапов, которые проходят клиенты компании, четко определить ответственных по процессам. Самый эффективный способ сделать это — внедрить CRM-систему, которая поможет узнавать состояние дел компании в режиме онлайн. Мы рекомендуем сделать это всем нашим клиентам — такая система помогает найти те самые скрытые от невооруженного взгляда резервы роста.

 

Стратегия выстраивания отношений с клиентами

 

Александр Кадников, CEO, Digital Agency Anverali, сайт https://anverali.ru

Начнем с того, что B2B продажи в корне отличаются от B2C продаж, то есть продаж конечному потребителю здесь и сейчас. При продаже товара или услуги бизнесу может пройти достаточно много времени. Зачастую это долгие продажи. Нужно это понимать. И поэтому в этой сфере так часто работает именно стратегия выстраивания отношений.

 

Применение методов коучинга в переговорах по продаже

 

Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake-Consult, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог. Сертифицированный в INEMLA (США) мотивационный и NLР-коуч, сертифицированный в ACSTH (Великобритания) трансформационный коуч

Продажи являются важнейшим результирующим процессом в любом бизнесе. Сегодня это одна из наиболее динамично развивающихся сфер деятельности в экономике: это финал производства любых материальных и нематериальных благ. Продажи фактически обслуживаются сложными комплексами поддерживающих процессов – маркетинга, информационных технологий, PR и СМИ, бизнес-обучающих технологий и т. д. В продажах постоянно возникают новшества, связанные с желанием продавать больше, маржинальнее, эффективнее, чем конкуренты. Это касается как сегмента B2B, так и сегмента B2C. Другое дело, что развитие моделей и технологий продаж актуальнее в тех бизнесах, чьи продукты не продают себя сами за счет низкой цены и массового спроса.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Как выбрать лучших сотрудников для отдела продаж

На собеседование приходят десятки кандидатов, каждый из них вроде бы не плох: у одного отличные коммуникативные способности, у другого – прекрасное профильное образование, у третьего – замечательно развиты переговорные навыки и т. д. Но как из них выбрать тех, кто не только смогут эффективно продавать именно ваши товары и услуги, но и гармонично вольются в коллектив подразделения?

Как правильно ставить цели перед персоналом отдела продаж

Отдел продаж является одним из главных подразделений компании — именно он обеспечивает ей приток денег. Естественно, что любой руководитель стремится добиться максимальной эффективности от работы продавцов, и немалую роль в этом процессе играет правильная постановка целей перед персоналом продаж.

Конфликты в отделе продаж:

Организация эффективной работы отдела продаж – очень не простая задача, решение которой требует ежедневного титанического труда руководителя. Тем более сотрудники отдела продаж по ряду причин находятся в зоне высокого риска возникновения конфликтов. Следовательно, руководитель отдела продаж должен уметь управлять конфликтными ситуациями. Для решения проблемы нужно понимание того, каковы могут быть причины возникновения конфликтных ситуаций в отделе продаж и как их можно разрешить.

  • вернуться к архиву номеров




  • 1 сентября - 29 сентября | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В» Журнал «Продавать! Техника продаж» 10 ноября - 8 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты для отдела продаж»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика