деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

22 - 24 сентября | PR-школа «Связи с общественностью в бизнесе»

Издательский дом Имидж-Медиа

Июнь 2021

Июнь 2021

Рубрика «Тема номера»

 

Планерка как инструмент мотивации персонала отдела продаж

 

Сергей Устяхин, управляющий партнер агентства развития продаж Story-Pro Консалтинг, эксперт по скриптам продаж и переговорам, опыт работы в продажах более 10 лет; https://story-pro.ru/sergey_ustyahin 

По статистике 99% людей в той или иной мере участвовали в планерках в качестве того, кто их инициирует и проводит, и того, кто участвует и отчитывается о работе. По сообщению РБК, которая приводит данные исследования Университета Северной Каролины, 65% менеджеров считают, что совещания отвлекают их от работы, 71% назвал их непродуктивными и неэффективными, 62% уверены, что с помощью совещаний не удается сплотить команду. В России исследований не проводилось, но участвуя в создании отделов продаж, выстраивая системы продаж, делая сопровождение и контроль качества продаж для компаний малого, среднего и крупного бизнеса я вижу ситуацию даже страшнее. С одной стороны – подчиненные не понимают смысла постоянных планерок, относятся к ним формально. С другой – руководители не знают для чего они проводят собрания, летучки, планерки, а если и понимают их необходимость, то не знают как провести их так, чтобы менеджеры стали работать эффективнее и результативнее.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Как проводить LEAN планерку

 

Марина Балобанова, Эксперт управленческого консалтинга. Эксперт по эмоциональному интеллекту. Основатель бизнес-школы для руководителей и HR SkillsTime и дижитал-агентства КУБ. skillstime.ru; kub.com.ru

Согласно исследованиям Cory Edelman*s Annual Trustbarometer Study, работнику компании вдвое больше доверяют по вопросам атмосферы в компании и качества ее продуктов, чем генеральному директору и собственнику. Помимо доверия клиентов, сотрудники-амбассадоры – самая крепкая команда, готовая внедрять любые изменения, справиться с трудностями и не уйти к конкурентам. Та команда, которая вам как руководителю и собственнику обеспечит максимальный результат.

 

Излишняя формализация убивает дух инициативы, или Как избежать ошибок при внедренииKPI

 

Михаил Жучков, эксперт по работе отдела продаж в B2B и B2C Основатель сервиса work-control.com (удаленный отдел контроля качества)

Мы уже давно привыкли к сокращению KPI (ключевые показатели эффективности) и практически в любой компании введен данный инструмент. Но как любой инструмент достижения цели его нужно правильно использовать, иначе такой эффективный способ увеличить продажи сведет на нет мотивацию сотрудников и приведет компанию к убыткам. Для начала хочу рекомендовать всегда ставить от 2-х до 4-х показателей KPI и менять их ежемесячно, в зависимости от того, какую проблему вы хотите решить. И да, все показатели KPI должны вытекать из проблемных зон, а значит, перед тем как их вводить, необходимо выполнить глубокий анализ существующей системы продаж.

 

Оценка кандидатов и сотрудников отделов продаж

 

При приеме на работу и в процессе работы

 

Светлана Иванова, Бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Итак, в этой статье мы остановимся на методах оценки тех компетенций продажников, которые мы сочли наиболее значимыми и обсудили в предыдущей главе. Для начала рассмотрим оценочные методики и примеры их интерпретации, а затем я предложу вашему вниманию таблицу компетенций, в которой приведены инструменты проверки компетенций на все случаи жизни.

 

Почему может не получиться внедрить CRM в отделе продаж?

 

5 главных причин

 

Сергей Шинкарский, генеральный директор digital-интегратора Dizlab

«Мы хотим внедрить CRM, чтобы отдел продаж работал лучше» — компании часто обращаются к Dizlab с такими словами. В статье мы расскажем, по каким причинам у бизнеса не получится настроить CRM-систему и как эту проблему можно будет решить.

 

Коучинг или менторинг: как адаптировать нового сотрудника

 

Павел Меринов, консультант по проектированию и внедрению организационных изменений, бизнес-тренер, коуч, руководитель направления «Изменения и инновации» компании Business Speech и преподаватель Школы Критического Мышления

Что такое коучинг? Эффективнее ли он в работе с новым сотрудником отдела продаж, чем менторинг? Да и вообще, что это за методы и как их применять в работе с новым менеджером? Сегодня есть разные подходы к определению и коучинга, и менторинга. Например, Википедия определяет коучинг как метод консалтинга и тренинга, который отличается от их классических вариаций тем, что коуч не дает советов и жестких рекомендаций, а ищет решение совместно с клиентом.

 

Делегирование в отделе продаж: проблемы и решения

 

Делегирование – один из управленческих инструментов, без применения которого руководитель всегда будет сталкиваться с теми или иными проблемами. Используя же делегирование, руководитель не только себе руки развязывает для выполнения важных задач, которые нельзя делегировать подчиненным, но и помогает сотрудникам раскрывать их потенциал и расти в профессиональном плане. Почему же не все руководители используют делегирование?

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Секреты быстрого поиска и найма менеджеров по продажам

 

Регина Квасова, координатор отдела подбора TOPsharing.center

Поиск сотрудников для отдела продаж – непростая задача. А темпы роста компании и объемы производимой или реализуемой продукции «подгоняют» HR в подборе менеджеров. Кадровик должен быстро и качественно определиться среди множества кандидатов. Как это сделать правильно, рассказано ниже.

 

Конфликтный сотрудник отдела продаж – уволить или перевоспитать?

 

Татьяна Полякова, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Конфликтные сотрудники обычно появляются после достижения целей. Это – «звезда», которая мнит из себя героя, без которого не обойтись. И несмотря на то, что незаменимых людей нет, донести эту мысль до «зазнайки» крайне тяжело. Прежде чем принять решение по конфликтному сотруднику, руководитель отдела продаж должен провести глубокий анализ возникшей ситуации.

 

Эффективный поиск сотрудников в отдел продаж, или Кого точно не надо брать на должность менеджера по продажам?

 

Анастасия Мурашка, HR, карьерный консультант, автор книги «Победи HRюшу: книга-игра о том, как получить работу»

Менеджер по продажам – одна из самых востребованных вакансий на рынке труда. Такие сотрудники требуются каждой второй компании, если не каждой первой. Профессия продажника - достаточно престижная, позволяет зарабатывать хорошие деньги, и зачастую, чтобы устроиться на работу не требуется опыт. Сотрудники настолько нужны, что «лишь бы приходили, а мы сами научим». Это все приводит к тому, что в продажи готовы идти не совсем подходящие кандидаты. Давайте разберемся, по каким критериям и качествам нужно отбирать сотрудников в отдел продаж. Кого стоит брать, а кого – точно нет.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Обучение персонала отдела продаж: мифы и реальность

 

Анастасия Нечаева, руководитель отдела демонстраций и продаж компании «ГЭНДАЛЬФ»

Когда речь заходит об обучении новичков, здесь все более или менее понятно. Теория продаж, основные технологии, специфические продуктовые обучения, срезы по основным направлениям – и уже примерный квалификационный план готов. Главное – добавить четкие сроки обучения и сдачи проверочных тестов и ответственных, которые принимают экзамены у новичка (лучше, когда это опытные сотрудники, а не сам руководитель). В идеальном варианте план развития новичка содержит и обучения по soft skills: коммуникации, ответственность, эмоциональный интеллект, публичные выступления и пр. Без развития этих навыков в современном мире продавец, особенно неопытный, вряд ли будет успешен.

 

Рубрика «Мотивация персонала продаж»

 

Как пробудить самомотивацию у сотрудников отдела продаж

 

Владимир Якуба, Один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Мы можем открывать перед сотрудником радужные перспективы, повышать заработную плату, штрафовать и поощрять, однако самый лучший стимул внутри человека. Тот, который двигает им без внешнего влияния и контроля. И вот если его включить, если пробудить у сотрудников самомотивацию, сразу повысится их продуктивность, а значит, у вас вырастут продажи.

 

Как определять ведущие мотивы сотрудников отдела продаж?

 

Константин Дубровин, основатель компании TOPsharing.center

Мотив – это сила, под влиянием которой человек поступает определенным образом. Мотивация для менеджеров по продажам особенно важна. Благодаря ей продавец достигает своей основной цели – заключения сделки. Одна из важных задач руководителя отделами продаж – распознать, какими основными мотивами руководствуется сотрудник. О том, как составить характерологический профиль менеджера по продажам и как с помощью его личных мотивов повысить эффективность работы отдела – читайте в статье.

 

Тактические задачи системы мотивации – привлечение, удержание, результат

 

Светлана Иванова, Бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Когда мы начинаем думать о формировании системы материальной и нематериальной мотивации, мы должны сразу ответить себе на вопрос, какие задачи мы перед собой ставим. Говоря глобально, система мотивации может решать либо три задачи одновременно, либо какую-то их часть. Итак, это три задачи – привлечение, повышение результативности и удержание. Рассмотрим поочередно каждую из них.

 

Тактические задачи системы мотивации сотрудников

 

Татьяна Гладун, Руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственни ков бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр);

https://facebook.com/GladunTatiana

Любой руководитель мечтает о том, чтобы сотрудники были сознательные, самостоятельные, выполняли свою работу качественно и в срок, проявляли инициативу, относились к бизнесу, в котором работают, как к собственному. Вот только на практике, почему-то такие сотрудники – большая редкость. И зачастую, вместо того чтобы заниматься стратегией и развитием компании, приходится нянчиться с сотрудниками: мотивировать, контролировать, танцевать с бубном, свистеть кнутом и разбрасывать пряники.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Тендеры как эффективный канал продаж

 

Татьяна Малова, генеральный директор ООО «Новатор»

На сегодняшний день каждый бизнесмен хоть однажды сталкивался с тендерами в том или ином виде. Все чаще знакомые заказчики отказываются заключать прямые договоры и просят принять поставщика в тендере. Под тендером, на сегодняшний день, понимается процедура определения поставщика открытым способом, таким образом, изучив любую закупочную процедуру, можно открыто понять почему заказчик выбрал того или иного поставщика. Поэтому, все более актуальным становится образование тендерного отдела в организациях, в дополнение к привычному отделу продаж.

 

Слагаемые эффективной сбытовой политики, или Как не проиграть конкурентам?

 

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Сбыт предполагает комплекс мероприятий компании, которые направлены на реализацию товара или услуг. В этом задействованы все структурные подразделения. Это и логистика, и производство, маркетинг, отдел продаж. И это основное отличие сбыта от деятельности отдела продаж. Маркетинг играет в этой цепочке одну из основных ролей.

 

Разработка и введение на рынок нового товара

 

Ульяна Павлова, директор по маркетингу компании Kinexib, СЕО «Агентства Маркетинговых Стратегий Макс». В прошлом руководитель направления рекламы и продвижения бренда в «Газпромнефть», начальник отдела рекламы в «МТС» и других федеральных проектах. Опыт работы в маркетинге - свыше 10 лет

Если компания использует маркетплейсы, то маркетолог обязан постоянно анализировать изменения, чтобы продукция оставалась конкурентоспособной. Сегодня мы расскажем о том, как возникла идея, разрабатывался и готовился к введению на рынок новый продукт компании. В начале года система автоматического мониторинга Brand Analytics, которую компания использует для отслеживания информационного поля и упоминаний в режиме реального времени, вскрыла рост интереса к тейпированию лица. Директор по маркетингу совместно с ведущим аналитиком решили изучить углубленно потенциал.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Особенности управления дистанционным отделом продаж

С начала пандемии многим компаниям пришлось столкнуться с необходимостью перевода сотрудников на дистанционную работу. Но так как опыт в построении дистанционной работы отдела продаж был не у всех, то многие испытывали самые разные трудности. Сегодня мы с вами и поговорим о том, как построить работу отдела продаж в дистанционном формате, как продавать дистанционно и как управлять сотрудниками в этом случае, чтобы эффективность их работы не пострадала.

Как избежать сопротивления сотрудников отдела сбыта при внедрении инноваций

Работа любого отдела продаж не может продолжаться без внедрения различных инноваций. Но дело в том, что человек так устроен, что любые перемены воспринимаются как что-то негативное. А, следовательно, сотрудники отдела продаж будут оказывать сопротивление при внедрении инноваций, что может стать серьезной проблемой, мешающей дальнейшему развитию подразделения.

Планирование в отделе продаж: как избежать ошибок?

Как часто вам приходилось сталкиваться с тем, что ваши продавцы не выполняют план? Думаю, многим руководителям нередко приходится решать эту проблему. Но всегда ли виноваты сами продавцы? Нет, не всегда вина лежит лишь на продавцах, в отделе продаж могут быть ошибки в планировании. Давайте поговорим о том, как избежать ошибок при планировании в отделе продаж.

  • вернуться к архиву номеров




  • 1 сентября - 29 сентября | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В» Журнал «Продавать! Техника продаж» 10 ноября - 8 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты для отдела продаж»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика