деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

22 - 24 сентября | PR-школа «Связи с общественностью в бизнесе»

Издательский дом Имидж-Медиа

Июль 2021

Июль 2021

Рубрика «Тема номера»

 

9 правил перехода на дистанционный формат работы

 

Как избежать неопределенности в отделе продаж?

 

Федор Васильев, генеральный директор компании TheSales, эксперт международного уровня в области кросс-культурного взаимодействия и клиентоориентированности, востоковед, бизнес-тренер. Работал в Великобритании и России, в отечественных и международных компаниях

Как показал последний год, дистанционная работа — это совершенно другой, непривычный для большинства сотрудников формат. Будучи экспертом по клиентоориентированности, я постоянно общаюсь с руководителями и сотрудниками отделов продаж и часто вижу, что при переходе на дистанционку руководители поступают примерно одинаково и совершают одни и те же ошибки. Прочитав материал, вы узнаете о 9 регулярных промахах при переводе отдела и получите правила для избегания факапов в период перехода.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Аудит отдела продаж: этапы проведения, кому доверить и когда он необходим

 

Екатерина Овчинникова, управляющий партнер Школы бизнеса Синергия Сибирь

Говоря простым языком, аудит отдела продаж – это способ проверить, где в отделе продаж черпак превращается в решето, а деньги компании утекают сквозь пальцы не только собственников бизнеса, но и менеджеров по продажам. При этом, слабыми звеньями могут быть не только сотрудники отдела продаж как таковые.

 

Как избежать сопротивления сотрудников отдела сбыта при внедрении инноваций

 

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, консультант по продажам и личностному росту. Инстаграмм @galina.lyzhina

Изменения… о них так много говорят, часто заявляют, что очень хотят их, но когда они наступают, то зачастую люди начинают им сопротивляться. Вероятно, даже каждый из вас может вспомнить в своей жизни случаи, когда так происходило. Вот вы вроде бы ждали-ждали изменений в жизни и вот они наступили, но вы начинаете активно отказываться от них, пытаясь сохранить все, как есть. Так почему же так происходит?

 

Особенности управления отделом продаж, перешедшим на дистанционную работу

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Все больше организаций переходят на удаленную работу, а то и вовсе отказываются от централизованного офиса. В качественно-отлаженной удаленной работе лично я вижу больше плюсов, чем минусов: отсутствие затрат на офис, необходимости оборудовать рабочие места, сотрудники реже выпадают из строя и т. д. Но не все организации способны перейти на удаленку, сохранив высокие показатели и эффективность. По незнанию и неспособности организовать работу, структурировать ее и полностью перевести в онлайн, компании теряют свои позиции. Избежать этого можно, а вот как сейчас расскажу.

 

Как понять, когда в отделе продаж завышен план, а когда сотрудники просто ленятся?

 

Юрий Лобатовкин, руководитель продаж, ЦКТ https://onlider.ru/

И завышенный план, и лень сотрудников – это серьезные, и довольно глупые, если можно так выразиться, ошибки. Кроме того, это довольно эмоциональные сложности, и к правильно организованным продажам такие формулировки не относятся. План – это исключительно расчетная величина. Грамотный план продаж формируется на основе статистики предыдущих продаж. Чем предыдущая статистика детализированнее, тем проще и точнее прогнозировать.

 

Почему сотрудники отдела продаж не всегда достигают целей

 

Ирина Симагина, руководитель отдела продаж компании «Домино»

Всегда ли сотрудники отдела продаж достигают поставленных перед ними целей? Думаю, не каждый руководитель отдела продаж сможет похвастаться тем, что его подчиненные хотя бы в 70-80% случаев достигают целей, а в некоторых компаниях и того хуже. В чем же причина такого положения дел? Причин здесь может быть много, и в каждом отделе продаж с каждым продавцом они будут свои.

 

Руководитель отдела продаж - главный человек в компании

 

Светлана Иванова, Бизнес-тренер, предприниматель. Управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года, Автор 20 книг по управлению, HR, продажам и управлению продажами

Руководитель отдела сбыта – человек, который может существенно и очень существенно повлиять на судьбу сбыта компании, а это ведь, в конечном счете, и есть базис результатов бизнеса.

 

Если продавцы не хотят зарабатывать больше?

 

Действия руководителей

 

Татьяна Полякова, руководитель отдела продаж компании TOPsharing.center

При найме сотрудника отдела продаж надо распознать его критерии выбора работодателя. Важное обратить внимание на то, какие пожелания у кандидата к материальной части, которая делится на фиксированную и премиальную составляющие. Здесь и кроется подвох. В какой-то момент менеджер по продажам может остановиться в своем прогрессе. И перестать стремится продавать больше. Причина – он достиг потолка своих ожиданий. Именно той цифры, которую сотрудник указал и обговорил с работодателем на интервью.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Где и как искать лучших сотрудников в отдел продаж?

 

Сергей Наседкин, руководитель офиса в г. Москва, компания ЦКТ, https://onlider.ru/

Где и как искать лучших сотрудников в отдел продаж? При поиске продажника многое зависит от той отрасли, куда требуется менеджер и под какие задачи отдела продаж, так как продажи все-таки отличаются. Есть более холодные, или даже «очень холодные» продажи, когда нужно ездить с презентациями и рассказывать о преимуществах товара. Или, возможно, нужно работать в более теплых продажах, где клиент сам находит компанию или уже хорошо знает продукт. Обычно такой человек в какой-то степени уже готов к покупке, поэтому эти вещи нужно учитывать.

 

Токсичные сотрудники в отделе продаж - уволить, перевоспитать или...?

 

Александр Высоцкий, автор четырех книг-бестселлеров, консультант по управлению, лектор, основатель консалтинговой компании Visotsky Consulting

Токсичные сотрудники и интриганы – не редкость в рабочих коллективах. Однако в отделе продаж все может быть не настолько однозначно: причины неуважительного, казалось бы, поведения, могут заключаться вовсе не в токсичном характере сотрудника. Рассмотрим несколько распространенных ситуаций.

 

Почему продавцы не хотят работать?

 

Евгения Гущина, консультант по управлению

Так сложилось, что если сотрудники отдела продаж не хотят работать, то виноватыми в этом принято считать их самих. Конечно, это же они не продают и не приносят прибыль компании – значит, они и виноваты. Вроде бы все логично, но где в этой истории руководитель отдела продаж? А он есть – он тот самый обвинитель, причем, без суда и следствия. Но разве его роль только в оценке продавца – виноват или нет? Конечно, нет. Но давайте разбираться во всем по порядку.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Как обеспечить грамотную работу наставников в отделе продаж?

 

Елена Чернышова, руководитель отдела продаж компании «Квартал»

Почему наставникам в отделе продаж не всегда удается справится с теми задачами, которые ставит перед ними руководитель? Как определить, кто из сотрудников подходит на роль наставника, а для кого эта задача будет непосильной? Как построить работу наставников с новичками отдела продаж, чтобы минимизировать количество возможных ошибок с обеих сторон? Сегодня в статье мы будем разбирать все эти вопросы.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как не допустить стагнации и спада продаж в сегменте b2b

 

Екатерина Степанова, менеджер по работе с ключевыми клиентами компании TOPsharing.center

Причин стагнации в отделе продаж может быть много. Одна из них – неправильное планирование. Если менеджер по продажам в середине месяца понимает, что конверсия его рабочей воронки падает, и он по каким-то причинам теряет сделки, пора что-то менять. Нужно приложить двойные усилия, чтобы закрыть план в текущем месяце и наработать сделки на следующий месяц.

 

Секрет успеха партнерских продаж в секторе b2b

 

Лилия Алеева, заместитель руководителя коммерческой службы компании ICL Services (Liliya.Aleeva@icl-services.com)

Выстраивание системы успешных партнерских продаж – это трудоемкая задача. При ее решении во внимание менеджмента попадают ряд факторов:

  1. Бизнес-ценности партнеров

Секрет успешных партнерских продаж заключается в том, что они должны строиться не на конкуренции, а на ключевой бизнес-ценности, которую каждый партнер может внести. В идеале эта ценность должна закрывать потребности противоположной стороны.

 

Тендеры как эффективный канал продаж

 

Александра Астанкова, эксперт по государственным и коммерческим тендерам, руководитель удаленного тендерного отдела

В этой статье разберем один из эффективных каналов продаж, поговорим о тендерах и о том, как выстроить работающую систему работы с государством. Предприниматели и собственники бизнеса из разных областей постоянно находятся в поисках эффективного способа поиска клиентов, каналов сбыта продукции, надежного и систематического покупателя. Они используют классические способы продаж, «сливая» сотни тысяч рублей на рекламу в интернете, средствах массовой информации, социальных сетях. По классике привлекают маркетологов, менеджеров, которые изо дня в день собирают и обрабатывают лиды, обзванивают клиентскую базу, пытаясь закрыть намеченный план продаж.

 

Спад продаж: причины и пути решения

 

Дарья Кузнецова, руководитель отдела продаж компании «Куб»

Когда продажи уже падают, то проблемы решать несколько поздновато. Конечно, и на этом этапе можно справиться с задачей, но при этом компания рискует недополучить немалую часть прибыли. Спад продаж опытный руководитель умеет предвидеть. Конечно, не за счет каких-то сверхъестественных способностей, а полагаясь на опыт и умение оценивать рыночные тенденции.

 

Маркетплейс и магазин: противостояние или сотрудничество?

 

Артем Монахов, президент ГК Sontelle

Кажется, что маркетплейс и магазины – прямые конкуренты? На самом деле, эти совершенно разные площадки служат одной цели – реализации вашего продукта. Сегодня мы расскажем, в чем разница работы маркетплейса и магазина, и как качественно сочетать эти площадки. Последний год внес большие изменения в мир торговли. Практически все продавцы так или иначе перешли в онлайн пространство, а кто уже был там – постарался занять как можно больше территории. Так при грамотной работе они смогли не только не потерять покупателя, но и увеличить число клиентов и географию работы.

 

Портрет клиента, или Тот, кто должен нам деньги

 

Ася Барышева, Консультант в сфере продаж, сертифицированный специалист международного класса. Сайт: abarysheva.ru

Когда конкурентов становится больше, а затраты на маркетинговые мероприятия возрастают, тогда стоит пристальнее посмотреть на того, чьи деньги нам так нужны, а именно, - на целевого клиента. И подробнее разработать инструмент для принятия решений в сфере управления продаж – портрет клиента. Чтобы продать клиенту максимум того, на что он способен, нам нужны ответы на вопросы: зачем он покупает наш продукт? Когда ему особенно нужен наш продукт? Сколько он готов заплатить? Где обитает и на какие стимулы «ведется»?

 

Как сегодня привлечь клиентов

 

Практически во всех сферах деятельности идет жесткая борьба за клиентов. Каждая компания старается переманить заказчиков у конкурентов. Но задачу привлечения клиентов не всегда так просто решить – для этого надо понимать кто ваш клиент, где его искать и что может привлечь его внимание. А о том, как это происходит на практике, мы спросили у экспертов нашего журнала.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Контроль работы персонала отдела продаж – почему он может привести к демотивации?

В такие недалекие и, одновременно, очень далекие двухтысячные годы, я училась на менеджера по связям с общественностью и рекламой. Конечно же нам, как менеджерам, преподавали различные виды менеджмента, среди них был и «просто менеджмент», и стратегический менеджмент, и инновационный менеджмент. У каждой дисциплины была своя специфика, но были у них и точки соприкосновения, одной из таких точек были функции менеджмента. Хотя с тех пор прошло уже больше двадцати лет, но я до сих пор помню их.

 

Лучший сотрудник отдела продаж – какой он?

Ошибки при найме сотрудников в отдел продаж обходятся компании очень дорого, поэтому прежде чем искать новых продавцов, нужно определиться с тем, какие именно сотрудники требуются. Какими качествами должен обладать продавец? Кто может стать лучшим сотрудником для вашего отдела продаж? Ответы на эти вопросы нужно найти не в процессе поиска и отбора кандидатов, а заранее, чтобы избежать ошибок.

 

Функции и задачи современного руководителя отдела продаж, или Как все успеть?

Современный руководитель отдела продаж должен выполнять множество обязанностей, решать самые разные задачи. А также он должен быть в курсе всех новшеств в управлении продажами. Сегодня нельзя управлять отделом продаж также, как и много лет назад – нужно постоянно внедрять новые инструменты управления персоналом, необходимо искать новые каналы сбыта, разрабатывать новые стратегии привлечения и удержания клиентов. И самое главное, все это нужно уметь делать эффективно и своевременно.

  • вернуться к архиву номеров




  • 1 сентября - 29 сентября | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В» Журнал «Продавать! Техника продаж» 10 ноября - 8 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты для отдела продаж»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика