деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

8-10 декабря | Практический курс «ПРОДАЖИ В ПРОМЫШЛЕННОМ СЕКТОРЕ»

Издательский дом Имидж-Медиа

Август 2021

Август 2021

Рубрика «Тема номера»

 

Как привить клиентоориентированность сотрудникам отдела продаж?

 

Максим Овчаренко, директор проектов по развитию персонала ЭКОПСИ Консалтинг; facebook.com/mkovcharenko

Это реальная история – один клиент – собственник и генеральный директор среднего производственно-торгового предприятия Москвы, на встрече страстно говорил о том, как важна клиентоориентированность сотрудников, что важно и нужно любить своих клиентов, даже употреблял термин «клиентострастие». Такие призывы приходится слышать часто. Есть одно «но». Это вопрос о том, какие есть инструменты для «привития» клиентоориентированности? Существуют ли они и какие из них эффективны?

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

CRM как инструмент повышения эффективности работы отдела продаж

 

Дмитрий Молчанов, генеральный директор компании «СТОКВЕЛЛ»; 3093609.ru

Эффективный отдел продаж – мечта любой компании. Внутренние тренинги, дополнительное обучение менеджеров, проработанные скрипты и выстроенная система продаж в компании – все это важные составляющие для максимизации прибыли. Процесс же усиления результатов в отделе продаж никогда не должен останавливаться – меняются рынки, тренды, возникают кризисы, а теперь еще и пандемийные ограничения. Задача повышения эффективности всегда актуальна для любой компании.

 

Сильный отдел продаж: ключевые элементы и этапы

 

Александр Батырев, основатель и совладелец ИТ-компании ANRAIT, владелец вейк-клуба GOOD WAVES Moscow

У меня был опыт как построения системы продаж «с нуля», так и тюнинга уже существующих систем, успешной перестройки департаментов продаж на b2b ИТ-рынке. Так, в системной интеграции все продажи проектные, с длительным циклом от 1-1,5 года. Это всегда уникальное внедрение кастомизированного решения, зачастую комплексного — состоящего из множества продуктов вендоров или систем. Средний чек таких продаж высокий — от нескольких миллионов до миллиардов рублей для компаний сегмента enterprise и large enterprise. Следовательно — долгий цикл, адресные коммуникации с ЛПРами и, как правило, сложная система принятия решения с большими репутационными рисками для исполнителя.

 

Контроль работы персонала отдела продаж – почему он может привести к демотивации?

 

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, консультант по продажам и личностному росту. @galina.lyzhina

В такие недалекие и одновременно очень далекие двухтысячные годы, я училась на менеджера по связям с общественностью и рекламой. Конечно же нам, как менеджерам, преподавали различные виды менеджмента, среди них был и «просто менеджмент», и стратегический менеджмент, и инновационный менеджмент. У каждой дисциплины была своя специфика, но были у них и точки соприкосновения, одной из таких точек были функции менеджмента. Хотя с тех пор прошло уже больше 20 (двадцати лет), но я до сих пор помню их.

 

Как повысить эффективность менеджера по продажам?

 

Юлия Кушель, специалист контроля качества компании TOPsharing.center

Как повысить эффективность менеджера по продажам? Этим вопросом задается каждый РОП. Кто-то отправляет продавцов на тренинги, кто-то вводит в работу новые отчеты. Но есть базовые вещи, без которых добиться высокой эффективности менеджера крайне сложно. CRM одна из них. Разберемся, что это за инструмент и как с помощью него повысить показатели отдела продаж и компании в целом. Аббревиатура CRM обозначает Customer Relationship Management. Другими словами – управление отношениями с клиентом.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Как поднять боевой дух команды отдела продаж в кризис?

 

Алексей Иванов, директор практики Sales Effectiveness Lens Consulting

Моя карьера в продажах началась с позиции обычного специалиста по продажам в международной компании в 2008 году, когда по миру смело шагал очередной мировой кризис. В 2014 году, уже в другой международной компании я впервые получил роль руководителя по развитию бизнеса и амбициозные планы по продажам. В виде «подарка» по случаю своего назначения в России начался валютный кризис, когда я и моя команда наблюдали как весь наш пайплайн рассыпался буквально за пару дней – наши цены в рублевом эквиваленте взлетели.

 

Командная работа или внутренняя конкуренция – что эффективнее для отдела продаж?

 

Татьяна Гладун, Руководитель образовательно-консультационного центра «Инфопрактика» (вырабатываем бизнес-навыки у предпринимателей, собственников бизнеса и команд с помощью онлайн-бизнес-игр); https://facebook.com/GladunTatiana

«Скажи, как правильно?» - этот вопрос я постоянно слышу от собственников бизнеса. Все хотят выстроить «правильную» модель, которая будет приносить результат. В любом случае, каждый собственник и руководитель выстраивает ту модель в продажах, которая, по его мнению, наиболее эффективная. Я предлагаю абстрагироваться от собственных понятий «правильности» и рассмотреть два подхода в управлении продажами: командный и конкурентный.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Почему обучение персонала отдела продаж не дает результатов?

 

Сергей Устяхин, Управляющий партнер агентства развития продаж «Story-Pro Консалтинг», эксперт по скриптам продаж и переговорам; https://story-pro.ru/sergey_ustyahin

Давайте начнем с того, что такое «обучение», а именно в чем специфика обучения у взрослых. Ведь сотрудники (наемные работники) – это уже не дети. Кстати, проблемы обучения, воспитания и образования взрослого человека на протяжении всей его жизни изучает наука андрагогика. И глубокое понимание процесса обучения сотрудников отдела продаж с точки зрения обучения взрослых позволяет понять, почему же тренинги в отделе продаж не дают желаемых результатов

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

В чем секрет успеха партнерских продаж?

 

Оксана Шаптала, риэлтор, генеральный директор агентства недвижимости «Аватерра», Санкт-Петербург

В моем понимании партнерская продажа на рынке недвижимости – это результат работы взаимодополняющих специалистов, которые обладают разными компетенциями и ресурсами, необходимыми для оптимальной «сборки» сделки. Понятно, что партнерская продажа невозможна без надежной партнерской сети.

 

Как конкурентный анализ поможет увеличить продажи?

 

Ольга Шестель, маркетолог-практик, эксперт по брендингу

Предприниматель ведет бизнес не в вакууме. Все действия бизнеса ведутся на рынке – в среде клиентов, конкурентов, партнеров и так далее. И процессы, происходящие на рынке, напрямую воздействуют на развитие компании. Чтобы держать руку на пульсе, своевременно реагировать на изменения рынка, масштабироваться и увеличивать продажи предпринимателю жизненно необходимо отслеживать и анализировать то, что происходит на рынке. И особенно это касается конкурентной среды.

 

Как искать новых клиентов без входящих звонков

 

Елена Корнилова, генеральный директор рекламно-сувенирной компании;

https://AdverStyle.ru

Еще лет десять назад во многих бизнесах, особенно в сфере B2B, «холодный» обзвон был наиболее популярным способом поиска клиентов. Этот способ активно используют и сейчас, но его эффективность заметно снижается, и если компания собирается активно развиваться, она должна использовать не только «холодный» обзвон, но и другие, более современные методы привлечения клиентов.

 

Как за последний год изменилось поведение клиентов

 

Оксана Шаптала, риэлтор, генеральный директор агентства недвижимости «Аватерра», Санкт-Петербург

Как профессиональный риэлтор, я могу отметить, что приобретатели недвижимости стали более требовательны. Если это первичный рынок, то в глазах клиента еще важнее стала репутация застройщика: сколько и в каких локациях он возводит объектов, каков темп строительства и нет ли задержек в их сдаче, каково их качество. Что касается самих новостроек, то более востребованными стали квартиры с отделкой в сегментах эконом и эконом плюс. На первое место вышло внимание к входным группам, высоте потолков, освещению, нарядным парадным с зеркалами, наличию консьержа, качеству дворов, спортивных и детских площадок.

 

Рубрика «Блиц-опрос»

 

Тонкости управления персоналом отдела продаж

 

Как бы ни хотелось некоторым руководителям отделов продаж свести к минимуму влияние человеческого факторы на общие результаты продаж, оно есть и достаточно значимое. И с этим нельзя не считаться. А, напротив, надо уделять особе внимание управлению персонала продающего подразделения. О тонкостях управления персоналом отдела продаж сегодня мы поинтересовались у экспертов нашего журнала.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Неформальный лидер в отделе продаж: уволить или «приручить»?

 

Ирина Яшунина, операционный директор ДЛЛ Лизинг

Наличие лидера в коллективе – это естественно и очень хорошо. Почти в каждой социальной группе есть люди, которые выделяются определенным набором качеств, умений, влиянием, амбициями и желанием вести за собой. Или они могут становиться лидерами не намеренно, просто их личные качества и/или стиль жизни, общения, работы являются привлекательными для других, и они превращаются в некоторого рода кумиров.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Почему продавцы не хотят зарабатывать больше?

 

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, консультант по продажам и личностному росту. Инстаграмм @galina.lyzhina

Продажи – это всегда деньги, а деньги – это всегда бонусы и премии, которые как раз и составляют большую часть заработной платы продавца. Как правило, у специалистов отдела сбыта уровень окладной части невысок, основной заработок продавца складывается из процентов от продаж. Казалось бы, это и есть самый главный стимул к тому, чтобы менеджер по продажам больше продавал, а, как следствие и больше зарабатывал. Но…действительно, казалось бы. По каким же причинам некоторые продавцы не хотят зарабатывать больше, и что с этим делать руководителю отдела продаж и собственнику бизнеса?

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Почему тренинг не дает результата

Говорят, к 2025 году объем данных в мире увеличится в 10 раз. Вы слышали об этом? Казалось бы, это так здорово! При этом доступность такого количества информации укореняет в умах людей иллюзию простоты достижения цели. Нам кажется, что раз данных так много, значит, можно быстро и легко заработать деньги, получить новую должность или обучить персонал. Видели эти заголовки? «После вебинара ваши продажи взлетят до небес!». «Сделаем из сотрудников менеджеров-волшебников за неделю!». «Обучим базовым навыкам продаж за 6 часов!». Увы, но это так не работает. И даже если вы регулярно обучаете отдел продаж, не факт, что это даст плоды. Почему — расскажу дальше.

Как избежать ошибок при найме новых сотрудников в отдел продаж?

При поиске и найме новых сотрудников в отдел продаж руководители нередко допускают ошибки. И чаще всего объясняется это тем, что весь этот процесс, как правило, проходит в спешке, когда руководитель хочет быстрее закрыть вакансии. При этом он уверен, что не столь важно, кого он выберет из кандидатов, ведь потом он проведет обучение, и новичок благодаря ему станет неплохо продавать.

Почему продавцы не хотят зарабатывать больше?

Нередко этот вопрос не совсем уместен. Продавцы, чаще всего, хотят зарабатывать больше, но по тем или иным причинам, они предпочитают работать в полсилы, и получать хоть что-то за свой труд. И это далеко не всегда объясняется ленью, часто причины кроются совсем в другом. Руководитель должен разбираться в ситуации досконально, а не обвинять продавцов в нежелании работать и зарабатывать больше.

  • вернуться к архиву номеров
  • 25 ноября - 23 декабря | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В» Журнал «Продавать! Техника продаж» 10 ноября - 8 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты для отдела продаж»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика