деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

8-10 декабря | Практический курс «ПРОДАЖИ В ПРОМЫШЛЕННОМ СЕКТОРЕ»

Издательский дом Имидж-Медиа

Сентябрь 2021

Сентябрь 2021

Рубрика «Тема номера»

 

Как перестроить продажи с учетом ситуации на рынке?

 

Сергей Мамченко, советник коммерческого директора Первого ОФД (Группа ВТБ)

Последние 1,5 года для бизнеса выдались нелегкими. Новая коронавирусная инфекция, локдауны, переход сотрудников на дистанционный формат работы, закрытие большого количества юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. По статистике в прошлом году и за 8 месяцев этого года было зарегистрировано около 400 тысяч новых организаций, а закрыто в этот же период около 800 тысяч. По индивидуальным предпринимателям данные похожи: зарегистрировано 1,2 млн, а закрыто 1,6 млн. Последние 1,5 года безвозвратно вымыли с рынка около 800 тысяч компаний, предпринимателей, бизнесов.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Развитие продавцов с помощью двойных визитов и обратной связи

 

Светлана Иванова, бизнес-тренер, предприниматель, управленец с 1995 года, преподаватель с 1988 года, бизнес-тренер с 1997 года. Успешный опыт реализации с нуля проектов

Метод двойных визитов стойко ассоциируется с темой продаж. Сегодня мы рассмотрим данный метод, но несколько шире. В обобщенном варианте назовем этот подход к развитию сотрудников процессным контролем. Такой вид контроля и последующая модель обратной связи могут быть применимы не только к двойным визитам, но и контролю презентаций, выступлений на конференциях и организации конференций для клиентов.

 

Производственный коучинг в отделе продаж

 

Анна Цыплухина, эксперт в области управления и продаж, бизнес-консультант по управлению и продажам, сертифицированный бизнес-тренер, психофизиолог, кандидат медицинских наук, эксперт Фонда развития малого и среднего бизнеса, директор ресурсной компании «Бизнес-класс»

Битва за эффективность и повышение продаж идет ежедневно. Отдельное поле битвы – это ежедневные действия сотрудников. Любой план может разбиться об искаженное поведение менеджеров продаж. 17 лет мы занимаемся увеличением продаж в компаниях наших клиентов. Работа с персоналом – это основа успеха любого плана, любых изменений. Вот один из самых результативных иснтрументов индивидуальной работы с сотрудниками отделов продаж.

 

Повышение эффективности управления отделом продаж, или Как руководителю все успевать?

 

Антонина Гурьева, начальник отдела продаж компании «Грей»

Руководитель отдела продаж – он как человек-оркестр, должен успевать решать огромное количество задача, причем, часто одновременно. Поэтому для повышения эффективности управления отделом продаж руководитель должен всегда работать над своей личной эффективностью. Умение управлять временем – это один из важнейших навыков для руководителя отдела продаж.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Почему продавцы не хотят зарабатывать больше?

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Собственники и РОПы иногда любят перекладывать ответственность на сотрудников и говорить «они разленились», «расслабились», «не хотят работать». Однако в большинстве случаев их нежелание продавать много рождается по объективным и предсказуемым причинам, которые мы сейчас и рассмотрим.

 

Почему сотрудники отдела продаж не проявляют инициативу?

 

Валентина Михайлова, бизнес-консультант, коуч

Руководители отделов продаж часто жалуются на то, что сотрудники не проявляют инициативу. Но всегда ли в этом виноваты сами сотрудники или же все-таки и руководитель отдела продаж допускает ошибки в управлении персоналом? Если руководитель, отвечая на этот вопрос, всегда обвиняет подчиненных, то становится очевидным, что его ошибки точно имеют место быть.

 

Поиск сотрудников в отдел продаж: как избежать ошибок

 

Евгения Тимонина, руководитель отдела продаж компании «Риф»

 

От того, какие сотрудники работают в отделе продаж во многом зависит, насколько успешно будут идти продажи. Но многие руководители сталкиваются с трудностями различного характера при поиске и отборе специалистов. Но каждая ошибка в решении этой задачи приводит к серьезным негативным последствиям.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Почему тренинг не дает результата

 

Фото + резюме – см. предыдущий номер

 

Владимир Якуба, один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке. Единственный в России бизнес-тренер, который проводит мероприятия в формате «Реалити»

Говорят, к 2025 году объем данных в мире увеличится в 10 раз. Вы слышали об этом? Казалось бы, это так здорово! При этом доступность такого количества информации укореняет в умах людей иллюзию простоты достижения цели. Нам кажется, что раз данных так много, значит, можно быстро и легко заработать деньги, получить новую должность или обучить персонал. Видели эти заголовки? «После вебинара ваши продажи взлетят до небес!». «Сделаем из сотрудников менеджеров-волшебников за неделю!». «Обучим базовым навыкам продаж за 6 часов!». Увы, но это так не работает. И даже если вы регулярно обучаете отдел продаж, не факт, что это даст плоды. Почему — расскажу дальше.

 

Нюансы обучения персонала отдела продаж

 

Галина Лыжина, сертифицированный коуч, консультант по продажам и личностному росту. Инстаграмм @galina.lyzhina

Отделы продаж – это кормильцы компаний, они приносят самое главное – деньги. А деньги для бизнеса – это то же самое, что кровь для организма человека, они позволяют компаниям нормально функционировать и развиваться. Сотрудники отделов продаж по этой причине всегда являются самыми ценными сотрудниками, и собственники бизнеса зачастую готовы инвестировать ресурсы в их развитие. Специалисты по продажам чаще, чем остальные сотрудники направляются на обучение к тренерам разного уровня, а некоторые компании приглашают тренеров с одно или двухдневными тренингами к себе в офис. Также одним из трендов наших дней становится приглашение тренеров в штат компаний.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как продавать услуги

 

Александр Высоцкий, основатель Высоцкий Консалтинг

Отдел продаж работает с людьми, а потому постоянно находится «под обстрелом». Но я уверен – если его правильно организовать, объем продаж и доход будут качественно расти. Основной продукт моей компании – годовая консалтинговая программа по систематизации бизнеса. И, чтобы довести клиента до оплаты, нам требуется множество маленьких шагов. Поэтому в материале не только рассмотрю организационные аспекты, которые помогут продавать услуги, но и поделюсь личным опытом.

 

Важные нюансы работы с клиентами

 

Привлечение и удержание клиентов – важные задачи, решать которые не всем и не всегда удается успешно. Но главное, нужно понять, что именно мешает при привлечении и удержании заказчиков. Хотя именно это часто и не получается вычислить, по крайней мере, так быстро, как хотелось бы. На чем нужно делать акцент в работе с клиентами, чтобы формировать лояльные отношения с ними? На эту тему мы поговорили сегодня с экспертами нашего журнала.

 

Рубрика «Блиц-опрос»

 

Чего хотят клиенты?

 

Это тот самый вопрос, с которого и надо начинать строить отношения с клиентами компании. Ответ на этот вопрос должен быть и у руководства, и у продавцов. Без понимания клиентских ожиданий вся работа по привлечению и удержанию клиентов может оказаться безрезультатной. Сегодня авторы нашего журнала помогут не только найти ответ на вопрос о том, что же ждут клиент от компании, но и дадут рекомендации, как использовать эту информацию на практике.

 

Рубрика «Обучение персонала продаж»

 

Как правильно построить систему обучения сотрудников отдела продаж

 

Михаил Жучков, эксперт по работе отдела продаж в B2B и B2C, основатель сервиса work-control.com (удаленный отдел контроля качества)

Практически каждого руководителя волнует важный вопрос: «Как правильно организовать систему обучения сотрудников отдела продаж?» И не зря. Ведь если вы руководитель или собственник бизнеса, то одним из важнейших вопросов является развитие компании и ее прибыль. Это в свою очередь сильно зависит от навыков менеджеров по продажам. Также, почти все компании сталкиваются с текучкой кадров в отделах продаж и необходимостью постоянно обучать новых менеджеров продукту и техникам продаж, даже если на этапе отбора кандидата hr проводит большую и качественную выборку.

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

На что обращать внимание в резюме менеджера по продажам

 

Александр Бочкин, генеральный директор IT-компании «Инфомаксимум»

Зачастую одним из своих флагманских отделов и/или направлений ТОП-менеджеры обязательно называют продажи. Именно от сотрудников этого подразделения зависит то, как клиенты воспринимают продукт/услугу, как будет проходить их реализация и предоставление, как и в каком контексте они будут общаться с клиентами, ведь именно их навыки и компетенции влияют на прибыль компании.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управление»

 

Ошибки при создании отдела продаж

 

Юрий Лобатовкин, компания ЦКТ, Руководитель продаж, https://onlider.ru/

Ошибки при создании отдела продаж могут обойтись компании очень дорого. Трудности или проблемы, проявившиеся в процессе работы и вовремя замеченные, можно достаточно просто скорректировать. Глобальные же ошибки на старте формирования отдела исправлять будет гораздо сложнее, и, зачастую, дороже для компании.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Продажи без продавцов, или Зачем отделу продаж копирайтер

 

Ольга Максимова, консультант

Сейчас многие руководители отделов продаж жалуются на низкую эффективность работы своих подчиненных. Продавцы же при этом могут реально выкладываться по полной, но продажи либо не растут, либо, хуже того, снижаются. Получается, что все то, что вчера приносило неплохие результаты, сегодня – дает серьезный сбой. Вывод напрашивается сам собой: невозможно в новых реалиях применяя старые методы, получать хорошие результаты.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Скрипты продаж больше не работают?

Скрипты продаж – мнения об их эффективности сегодня у руководителей отделов продаж, да и у самих менеджеров по продажам стали сильно расходиться. Одни считают их чуть ли не панацеей, способной значительно повысить рост продаж, а другие – уверены, что они больше не работают. Так кто же из них прав?

Аттестация персонала продаж: как и для чего проводить?

Аттестацию персонала отдела продаж проводят не во всех компаниях. Некоторые вообще никогда не использовали этот инструмент в своей практике, другие – проводили эту процедуру 1-2 раза. Но и есть и такие компании, в которых аттестацию сотрудников отдела продаж проводят с определенной регулярностью и считают ее крайне важной процедурой для эффективного управления персоналом. Так для чего, каким образом и с какой периодичностью надо проводить аттестацию менеджеров по продажам?

Почему не работает УТП?

Некоторые компании приходят к тому, что у них перестает работать уникальное торговое предложение. Еще вчера оно привлекало клиентов, а сегодня перестало вызывать у них хоть какой интерес. Что же произошло – почему УТП больше не работает? Что с этим делать? Как исправить ситуацию? Есть ил какие-то признаки, которые заранее подают сигнал о том, что пора пересматривать УТП компании?

  • вернуться к архиву номеров
  • 25 ноября - 23 декабря | Онлайн-курс «PR в социальных сетях для В2В» Журнал «Продавать! Техника продаж» 10 ноября - 8 декабря | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты для отдела продаж»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика