деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

26-28 января | Практический курс «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ДЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ПРОДУКТОВ ПИТАНИЯ»

Издательский дом Имидж-Медиа

Декабрь 2021

Декабрь 2021

Рубрика «Тема номера»

 

Ошибки при продажах на маркетплейсах

 

Анна Шафигуллина, совладелец компании «СеллерМАРКЕТ», руководитель маркетплейс-направления

Торговля на маркетплейсах последние несколько лет растет семимильными шагами. Каждый второй, выходящий на электронные торговые площадки, продавец, несмотря на доступность информации на специальных порталах для продавцов, продолжает совершать типичные ошибки.

Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce

Для успешного вхождения в онлайн-торговлю нужны типичные для предпринимателя компетенции:

  • предпринимательские: выбор ниши, подбор персонала, ведение учета;

  • работа с поставщиками и закупки, способность договориться о наиболее выгодных условиях;

  • навыки работы с маркетплейсами.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Перезагрузка отдела продаж: с чего начать?

 

Ольга Перцева, бизнес-консультант, коуч

Руководители отделов продаж понимают, что сейчас многое изменилось как в потребительском поведении, так и в подходах к продажам. Эти обстоятельства приводят и к необходимости пересмотра организации работы отдела продаж. Иначе компания рискует столкнуться с проблемой спада продаж. Давайте поговорим о том, кому надо произвести «перезагрузку» отдела продаж, чтобы повысить эффективность управления продажами.

 

Как сегодня не допустить стагнации и спада продаж

 

Михаил Командышко, основатель и руководитель консалтинговой компании «Бизнес Архитектор»

Как правильно построить системный отдел продаж в b2b компании? Что сделать для повышения продуктивности текущего отдела и увеличения объемов продаж? Как настроить процессы, какие технические средства и инструменты для этого использовать?

Отчаянные времена требуют отчаянных мер

Ситуация с пандемией привела к существенным изменениям на рынке b2b. По сути, с момента введения первого локдауна перед владельцами компаний стал вопрос выбора одной из стратегий дальнейшего ведения дел:

  • Выжидательная политика, рассчитанная на уменьшение числа конкурентов. Переход предприятия в эконом-режим за счет расходования имеющегося запаса ресурсов. Ключевыми инструментами становится оптимизация бизнес-процессов, сокращение штата сотрудников и объемов производства.

 

Управление персоналом отделом продаж: как не упустить важное?

 

Управляя персоналом, руководители отдела продаж допускают разные ошибки. Но в условиях кризиса каждая ошибка может оказаться непоправимой. Какие ошибки чаще всего допускают руководители? Какие из них наиболее опасны для общего успеха отдела продаж? Как избежать ошибок? Что делать, если ошибка уже допущена?

 

Рубрика «Персонал продаж»

 

Эффективный персонал отдела продаж как составляющая успеха компании

 

Александр Высоцкий, автор четырех книг-бестселлеров, консультант по управлению, лектор, основатель консалтинговой компании Visotsky Consulting. https://instagram.com/alexvisotsky/?hl=ru&utm_source=biznes_

zurnal&utm_medium=social&utm_campaign=post&utm_term=social_pr

Я часто говорю, что отдел продаж — это «первая линия обороны» компании, а потому абсолютно согласен с тем, что эффективные сотрудники — важная часть общего успеха. В материале поделюсь опытом своей компании и расскажу, как выстраиваем работу отдела, чтобы добиваться максимальных результатов.

 

Молодые кадры в АПК: как их привлекать и мотивировать

 

Николай Грушко, генеральный директор Группы Компаний «Агротек» Сайт https://agrotek.com/

В сельском хозяйстве на сегодняшний день существуют серьезные кадровые трудности. Кадры решают все, несмотря на то, что труд автоматизируется, приходят новые технологии. Но пока говорить о полной отмене человеческого труда в АПК преждевременно. Механизаторы, трактористы, агрономы и другие специалисты, работающие в полях, по-прежнему крайне востребованы.

 

Формирование команды отдела продаж

 

Михаил Командышко, основатель и руководитель консалтинговой компании «Бизнес Архитектор» https://busarch.ru/ IG - @mkomandyshko

Изначально делая ставку на построение сильной команды, можно добиться желаемого результата. В частности, стремительного роста и повышения прибыли компании, расширения сфер ее влияния и процветания. Безусловно, сгруппировать вокруг себя людей целеустремленных, корректных, энергичных и движимых одной идеей – непростая задача, но вполне решаемая. Опираясь на личный и профессиональный опыт, хочу предложить вам формулу построения сильной команды. Она состоит из пяти компонентов, которые я озвучу в процессе разговора.

 

Рубрика «Увеличение продаж»

 

Как создать УТП в секторе b2b: от теории к действиям

 

Константин Тесов, руководитель маркетингового агентства Youwin Digital

Что такое УТП и для чего используется? УТП или уникальное торговое предложение (USP – Unique Selling Proposition) — это фундамент каждого маркетингового проекта, это обещание целевой аудитории изменить ситуацию, решить проблему, вывести бизнес на другой уровень конкурентоспособности. УТП должно создавать в голове вашей целевой аудитории дисбаланс цены и ценности вашего продукта. Представьте, что на одной чаше весов клиента — цена вашего продукта, на другой ценность. Ваше уникальное предложение должно уверенно перевешивать в голове клиента, чтобы сформировалось желание иметь с вами дело.

 

Возможные причины проигранного тендера

 

Мария Ларионова, эксперт

Вы проиграли тендер. Значит ли это что вам стоит бросить этот канал продаж? Нет. Но это первый звоночек к тому, что необходимо провести аналитику тендерных продаж по вашему продукту или услуге. Аналитику я рекомендую делать перед тем, как начать участвовать в торгах, а также повторять ее примерно один раз в полгода. Аналитика поможет оценить уровень конкуренции и снизить влияние следующих причин, которые могут привести к проигрышам в тендере.

 

Региональные продажи: как достичь успеха

 

Ирина Кузнецова, руководитель отдела продаж компании «Викинг»

Многие компании, работая над увеличением продаж, планируют выход на новый регион. Но продажи в другом регионе не могут идти успешно, если нет четкой настроенной системы. Причем, выйти на новый регион компании пытаются, как в случае успешных продаж в своем региона, так и в случае, когда в своем регионе руководитель уже не видит реальных перспектив развития продаж. Но прежде, чем начинать завоевание другого региона, надо подготовиться к этому процессу, иначе вы рискуете провалить все.

 

Повышаем лояльность: 4 способа сделать так, чтобы клиент сам приходил к вам

 

Сергей Шиков, эксперт по B2B-продажам. Эксперт по развитию и поддержке систем продаж компании TheSales

Прежде чем говорить о способах и приемах повышения лояльности, сделаю существенную оговорку. Все способы должны отличаться друг от друга в зависимости от того, кто клиент: он конечный потребитель ваших продуктов (b2c-модель) или тем или иным образом использует ваши решения для извлечения выгод в бизнесе (b2b-модель). Но есть и единые универсальные способы, которые помогут повысить лояльность независимо от того, кто является вашим клиентом — конечный потребитель или бизнес. Четыре таких способа последовательно рассмотрим в этом материале.

 

Как увеличить средний чек

 

Михаил Командышко, основатель и руководитель консалтинговой компании «Бизнес Архитектор». https://busarch.ru/ IG - @mkomandyshko

Увеличение среднего чека – это эффективный способ повышения прибыли предприятий, функционирующих в сфере как В2С, так и В2В. Малый, крупный и средний бизнес нуждается в постоянном анализе данного показателя. Средний чек вычисляется по формуле – выручка, от реализованной продукции/услуг, деленная на количество чеков.

 

Актуальные решения по увеличению продаж

 

Елена Макарова, бизнес-консультант

Сегодняшние реалии приводят всех нас к тому, что становится невозможно строить продажи также, как это мы делали раньше. Нужно искать новые решения, иначе компания рискует остаться позади многих своих конкурентов. Но решения по задаче повышения продаж должны быть актуальными, иначе они не будут работать и приносить ожидаемый результат.

 

Как дарить подарки клиентам

 

Алексей Речкалов, директор регионального развития ООО «Элком-Электро», Москва; @standupsales

Это изречение древнеримского поэта Овидия, которому несколько тысяч лет. Сущность человека не меняется веками: мы все любим подарки, особенно неожиданные, которые ты не ждешь. И как классно, когда подарок не дежурная шоколадка, а что-то попадающее в твои желания, как хорошая музыка в меломана. Бизнесмены тоже люди, и они тоже любят, когда им дарят интересные подарки.

 

Рубрика «Инструменты эффективного управления»

 

Рост результативности менеджеров по продажам за счет автоматизации работы

 

Андрей Лукашевич, руководитель LOOK CLEAN; lookclean.ru

До создания компании LOOK CLEAN я более 15 лет управлял продажами и операционной деятельностью в торговых и производственных компаниях, с объемом продаж до 3 млрд/рублей в месяц, с общей численностью работников до 900 человек. Большинство компаний, в которых я работал, являются представителями реального сектора экономики в среднем бизнесе федерального масштаба, с филиальной сетью и без.

 

Тенденции управления отделом продаж

 

Кристина Ливенцева, соучредитель компании A&K American Educational Consulting

Главная цель любого руководителя — создать такую систему продаж, которая будет достаточно стабильной и позволит эффективно управлять результатами. Чтобы добиться обозначенных задач, необходимо выполнение следующих условий:

1. Всегда важно планировать продажи наперед

Что у нас скоро? Новый год. А какую выгоду из этого мы можем найти для себя? Какую проблему клиента мы можем закрыть в этот период? Для анализа хорошо подходят сотрудники и тестовые группы.

 

Рубрика «Анонс»

 

Читайте в следующем номере

 

Как отстроиться от конкурентов?

Для того, чтобы отстроиться от конкурентов, нужно, как минимум, выгодно отличаться от них. Но проблема в том, что нередко компании продают сходные товары или услуги и практически по одинаковым ценам. А потому руководители не видят путей отстройки от конкурентов. Но здесь нужно более внимательно рассмотреть ваше товарное предложение и то, что предлагают конкуренты. И если даже, действительно, нет никаких явных отличий, всегда можно найти, чем выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Эффективная система контроля в отделе продаж

Для того, чтобы результаты работы отдела продаж были достаточно высокие, и со временем не снижались, а росли, руководитель должен не только правильно ставить задачи перед персоналом, но и контролировать в дальнейшем их выполнение. Контроль работы персонала – это важнейший управленческий инструмент, но использовать его надо правильно, иначе эффективность его использования будет крайне низкой.

Изменение функций руководителей отделов продаж в сегодняшних реалиях

Сейчас изменения во многих сферах жизни и бизнеса происходят очень быстро, и это не может не сказать на системе управления отделом продаж. Сегодня функции руководителя отдела продаж меняются, и для повышения эффективности управления продающим подразделением необходимо отслеживать эти изменения. Руководитель отдела продаж должен постоянно работать над собой, повышать свою профессиональную квалификацию, и применять на практике новые методики управления и выполнять все те функции, которые он должен выполнять в сегодняшних реалиях.

  • вернуться к архиву номеров
  • 11 февраля - 18 марта | Онлайн-курс «Коммерческое предложение и другие продающие тексты для отдела продаж» Журнал «Продавать! Техника продаж» Практический курс «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ КОМПАНИИ»


    О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2020, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Яндекс.Метрика