деловые изданиЯ длЯ профессионалов открыть меню

Август 2008

Август 2008

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

Елена Закаблуцкая

Воспитание клиентской лояльности: проблемы и пути их решения

Как сделать, чтобы наш клиент стал постоянным? Что бы ему, любимому, такое предложить, чтобы он покупал только у нас, приводил бы к нам своих родственников, друзей и знакомых и при каждом удобном случае высказывался о нашей фирме в том смысле, что дело иметь следует только с нами, причем со всех точек зрения: экономической, психологической, культурологической… Маркетологи, прочитав эти строки, вздохнут с затаенной печалью: это их головная боль. Нет, конечно, и менеджеры по продажам озабочены созданием прочной клиентской базы, но все-таки их основная задача — продавать. А вот обеспечить стабильные продажи и в ближайшем, и в отдаленном будущем — это уже маркетинг…

ДИСТРИБУЦИЯ

Николай Дорощук

Взгляд на стратегии продаж

Управлять движением продукта – это способность управлять оттоком товара от каждой цепи распределения продукта. Максимального эффекта добиваются те производственные компании, которые способны системно, а не эпизодически управлять оттоком товара от каждой цепи распределения. Как определить, до какой цепи распределения продукта производственная компания управляем оттоком товара? Для этого достаточно узнать, что способен видеть производитель. Если он способен видеть отгрузки товара только со своего склада, то он управляет оттоком товара до дистрибьютора. Если же он способен видеть отгрузки товара от дистрибьютора, то он управляет оттоком товара до торговых точек. А если производитель способен видеть динамику продаж товара из торговых точек, то он управляет оттоком товара до потребителя…

Юрий Федорченко

Стимулирование сбыта на рынке, отданном на совесть дистрибьюторов

Кто должен заниматься стимулированием сбыта – производитель, дистрибьютор, розница? В развитых странах, не мудрствуя лукаво, этот вопрос разрешили чрезвычайно просто: стимулированием сбыта должны заниматься все участники процесса. Кто бы спорил об эффективности такого подхода!..  Но специалисты, работающие в маркетинговых отделах, утверждают, что наша практика очень отличается от теории. Например, если делать все «по правильному», то планирование стимулирования сбыта должно осуществляться «сверху вниз» – то есть идти от производителя…

КРУГЛЫЙ СТОЛ

Как возвращать потерянных клиентов?

Причины ухода клиентов могут быть самыми разными. Такими же разными являются методы возврата ушедших или потерянных клиентов. Однако прежде чем говорить о том, как возвращать клиентов, необходимо понять, почему клиенты уходят.  Каких клиентов надо возвращать, а каких нет? Кто должен этим заниматься – менеджер, который этого клиента вел или совсем другие люди? Если давать клиенту скидки за возвращение, не ущемит ли это тех клиентов, кто не уходил? Не станет ли это поводом для спекуляций у вернувшихся клиентов и тех, кто про это узнает? Как должна строиться в компании работа по возврату потерянных клиентов? Чем заманить клиента обратно? Какие существуют приемы и методы и насколько они эффективны? На эти вопросы отвечают эксперты номера…

ИССЛЕДОВАНИЯ

Виктор Тамберг, Андрей Бадьин

Психология элитарности, или За что потребитель готов платить по максимуму

Маркетинг на рынке дорогих и очень дорогих товаров и услуг является отдельной, особо интересной темой. Хотя бы потому, что на этом рынке наценка за бренд может достигать сотен процентов. При этом никаких внятных методик работы, как водится, нет. Здесь все слишком иррационально, правила маркетинга здесь работать не хотят и не могут. Подавляющее большинство марок – «старички», существующие не один десяток лет. Но возраст ли марки покупает потребитель на этом рынке? Если да, то почему Coca-Cola не является Luxury-брендом? Если же причина покупки не в возрасте, то почему новые марки предметов статуса, роскоши и красивой жизни выживают на этом рынке только случайно?..

ТЕХНИКА ПРОДАЖ

Константин Бакшт

ЧТО ДЕЛАТЬ: цели построения системы продаж

Важность постановки правильных целей при построении отдела продаж сложно переоценить. Большинство предпринимателей в принципе не представляют, на что способен профессиональный отдел продаж, какие задачи он может решать для бизнеса, с какой степенью надежности и гарантий. И неудивительно. В России менее 3% бизнесов имеют профессиональные отделы продаж (системы продаж). И больше половины из этих бизнесов – транснациональные корпорации…

ПЕРЕГОВОРЫ

Евгений Буряков

Мнение большинства

Мужчины, посмотрите, пожалуйста, в зеркало! Видите вы в отражении высокого мужчину с развитой нижней челюстью, массивными бровями, стальным взглядом, широкими плечами и рельефной мускулатурой верхней половины туловища? Не видите? Тогда подойдите к другому зеркалу, убавьте свет, напрягитесь. В конце концов отнеситесь к делу творчески. Теперь-то видите? Если да, то вам повезло, потому что именно такие мужчины нравятся женщинам. Но если нет, не расстраивайтесь. Поскольку физические достоинства мужчин, по мнению Джека Палмера и Линды Палмер, высоко ценятся женщинами только в случае кратковременных связей…

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

Качественный сервис – ваше секретное оружие

МОТИВАЦИЯ

Дэвид Майстер. Перевод Алексея Каптерева

Работа ради денег

Это был один из тех знакомых диалогов, которые часто встречаются в моей практике:

– Мы бы хотели, чтобы больше наших специалистов занимались развитием бизнеса.
– Это новая идея или вы уже работали над ней?
– О, мы работали над ней. Мы уже кое-что пробовали.
– Например?
– Ну, для начала мы пытались убедить их в том, как здорово было бы для компании продавать больше.
– И?
– Они соглашались, но только немногие стали делать что-то полезное для компании…

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Михаил Рыбаков

Как продавать в «несезон»? Какие экстренные меры могут помочь в борьбе с летним спадом продаж? Аксиома: в большинстве видов бизнеса сезонность есть.

Ну не нужны людям летом лыжи, а зимой мороженое! А значит надо не бороться с сезонностью, а предвидеть ее и использовать в своих целях. Бесполезно воевать с отливом. Зато можно построить электростанцию, которая будет использовать его мощь. Что реально вы можете сделать?..

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Константин Бакшт

Прогноз увеличения ваших доходов

Построение системы продаж – длительный проект. В удачном случае, при поддержке профессионалов, построение системы продаж занимает 3–4 месяца с «нуля» или от имеющегося отдела продаж – до выхода на стабильную текущую работу. А для вывода системы продаж на полную продажную мощность в самом благоприятном случае требуется 8–12 месяцев с момента начала работ. Что вы получите для своей компании и лично для себя за все свои труды?..

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

Роман Исламов

Правильная сегментация

С моей точки зрения, неоднозначность данного вопроса заключается в его кажущейся легкости. Слишком часто компании подразумевают под сегментацией разбиение базы своих клиентов по отраслям, размеру бизнеса, объему выручки и так далее. Да, действительно, провести такую сегментацию проблем не составляет. Но вот и толку от нее немного. Такой подход напоминает мне старый анекдот, когда искали пропажу не там, где потеряли, а там, где светлее. Тем, кому такой разбивки достаточно для эффективной кастомизации своего предложения, крупно повезло. Остальным стоит задуматься над тем, насколько разнятся потребности клиентов внутри выделенного вами сегмента или что делать с сегментацией, если один и тот же продукт популярен среди потребителей, относящихся к разным отраслям, размерам бизнеса и регионам?..

ПЕРСОНАЛ

Маргарита Сейранян

Два берега одной реки

Помимо острой нехватки специалистов в сфере логистики угрозу представляет еще и текучесть персонала. Нередко соискатели не соответствуют требованиям работодателей, а те, в свою очередь, не обеспечивают достойных условий труда. В итоге наиболее заинтересованной в решении проблемы стороной остаются компании, которым приходится продумывать комплексы мер, позволяющие сохранить сотрудника…

 

Наталья Маева

Как повысить результативность сбытового персонала?

Мотивация – как ветер в паруса результативности продаж. Можно построить великолепную систему сбыта, разработать стандарты эффективной работы и обучить этим стандартам персонал, но при этом не получить должного эффекта. В чем причина? В основе любого движения лежат желание, мотив. Мотивация в такой системе работает как импульс, придающий особую динамику движению всей системы. Действительно, эффективное движение к результату в продажах невозможно без грамотно построенной системы мотивации, которая будет влиять на все процессы, вызывать желание применять необходимые навыки и соблюдать разработанные стандарты каждым специалистом отдела продаж, на каждом уровне системы продаж…

ПЕРЕГОВОРЫ

Евгений Буряков

Иллюзионист

Когда я говорю участникам своих тренингов, что привлекательность товара зависит не столько от качеств самого товара, сколько от того, что продавец о нем говорит, мои слова встречают агрессивно:           - Что это вы такое говорите!? А еще тренер называется. Лгать грешно. Соврешь клиенту один раз – он к тебе больше не придет. О товаре нужно говорить только правду. Пора бы знать. Немаленький уже…

 

 

 

 

 

 

 

 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Shopping Live отзывы сотрудников