деловые изданиЯ длЯ профессионалов открыть меню

Ноябрь 2008

Ноябрь 2008

КРУГЛЫЙ СТОЛ

Планирование продаж

Дорогие читатели! Вы уже обратили внимание на то, что предпоследний номер уходящего года выглядит необычно. В нем содержится не 100 привычных страниц, а целых 150. Мы решили сделать бонусным именно этот номер, поскольку он посвящен одной из важнейших тем – планированию ваших продаж. Вопрос о том, как

правильно выстраивать планы для сотрудников продающих подразделений, каждый руководитель решает по-своему, не забывая при этом о неких принятых стандартах и формулах. Эксперты ноябрьского номера отвечают на вопросы: Как планировать продажи отдела? Какие есть методики расчета планов продаж? Как определять финансовые планы для каждого менеджера по продажам в отделе: всем поровну или более способным планы выше? Прощать ли невыполнение планов или начислять долги на следующий месяц? Надо ли ставить план ниже реально возможного для менеджера, чтобы он чувствовал, что может и перевыполнить его, или надо поднимать планку? Поощрять ли перевыполнение особенно высокими процентами или это невыгодно?..

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

Организация и планирование продаж

Данная статья представляет собой фрагмент книги известного бизнес-тренера Бориса Жалило «Книга директора по сбыту», выпущенной издательством «Питер» в 2008 году…

 

Взаимоотношения с руководством. Планирование продаж

Предлагаем вниманию читателей фрагмент книги Натальи Скудновой «Управление отделом продаж», вышедшей в издательстве деловой литературы «Вершина». По собственному признанию автора, в книге описаны инструменты управления продажами, которые применимы лишь в эпоху стабильной экономики. Именно поэтому мы попросили Наталью написать еще один материал – о планировании продаж в период кризиса, на что она

любезно согласилась. Читайте статью сразу после данного фрагмента и сравнивайте, приятного вам чтения!..

 

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Марина Белова, управляющий директор, тренер-консультант компании Strategic Training & Consulting (Москва);

Наталья Скуднова, управляющий партнер компании Strategic Training & Consulting, генеральный директор компании "Н-Консалт" (Санкт-Петербург)

Спасти план продаж: как дожить до конца года

Вопросы, связанные с планированием, как правило, подразумевают предсказуемую среду и конкретные

показатели. Например: есть продукт, который нужно продать на рынок, и есть определенное количество клиентов, который могут его купить. Далее остается только подготовить коммерческое предложение для конкретной группы клиентов и ждать результата работы наших менеджеров по продажам…

 

МЕНЕДЖМЕНТ

Алексей Котов, менеджер компании CIG Business Consulting, Москва

 

Практические аспекты создания управляющих компаний холдингов

Необходимость перехода к новым моделям управления возникает по мере развития предприятий, расширения границ бизнеса, повышения сложности организации его бизнес-окружения…

 

АНТИКРИЗИСНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

 

Михаил Рыбаков, бизнес-консультант, бизнес-тренер, старший партнер компании Just Consulting, сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA), Москва

 

Кризис: время избавления от иллюзий

Сегодня мы поговорим с вами о том, что волнует и касается в наше время почти всех: как бизнесменов, так и наемных работников. Конечно, это КРИЗИС. Если еще несколько недель назад можно было делать вид, что ничего не происходит, то теперь это с каждым днем все сложнее…

 

Оксана Клименко, ведущий тренер-консультант по проектному менеджменту, руководитель направления «Управление проектами» компании Just Consulting, Москва

 

Кризис: иллюзии прошли – время действовать!

Итак, у нас есть два пути: продолжать позволять кризису управлять нами или взять все в свои руки и самим управлять кризисом. Третьего не дано. Что выберете? Выбор № 1 – читайте в конце статьи раздел «Вредные

советы для тех, кто в кризисе». Выбор № 2 – продолжаем разговор и размышления…

 

ТЕНДЕНЦИИ

Андрей Крылов, консультант по продвижению Living Eyes Consulting, бизнес-тренер, главный редактор журнала «Рекламодатель», Москва

Рынок дистанционной торговли в России: состояние, перспективы, проблемы

В этой статье идет речь о развитии рынка дистанционной торговли России, кратко описываются рынки Европы и США. Цель статьи – показать перспективы развития и сдерживающие рост российского рынка факторы…

 

Николай Дорощук, генеральный директор, учредитель консалтинговой компании «Бизнес-Гармония»,

Одесса, Украина

 

Развитие дистрибуции в период финансового кризиса. Жизнь после смерти

Финансовый кризис, как чума, постепенно заражает мозги дистрибьюторов и производителей паникой. За один миг финансовый кризис во многих головах заменил мысли «объем продаж», «доля рынка» на «стоп отгрузкам»,

«сбор дебиторской задолженности»…

 

ИССЛЕДОВАНИЯ

РБК: современное состояние и перспективы развития программ лояльности в России

Компания РБК (marketing.rbc.ru) уже выпустила аналитический обзор «Современное состояние и перспективы развития программ лояльности в России», посвященный описанию состояния, тенденций и перспектив развития программ лояльности, применяемых компаниями, работающими на потребительских рынках России и за рубежом. Данное исследование проводится второй раз…

 

Исследование NIELSEN: потребители в России готовятся к худшему и надеются на лучшее

Финансовый кризис, который разразился этой осенью, поставил под удар стабильность национальных экономик большинства стран мира и похоронил надежды многих потребителей, что на этот раз пронесет. 63% участников глобального онлайн-исследования Nielsen в мире считают, что их страна сейчас переживает экономический спад,

и лишь 18% из них считают, что в ближайший год ситуация может исправиться…

 

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

Работа с ценой

Представляем вниманию читателей фрагмент книги Светланы Ивановой«Продажи на 100%: эффективные техники продвижения товаров и услуг» (4-е изд.), выпущенной издательством «Альпина Бизнес Букс» в 2008 году…

ТЕХНИКА ПРОДАЖ

И снова про «холодные» звонки

Продолжаем знакомить наших читателей с фрагментами конспекта книги С. Шиффмана «Техники «холодных» звонков». Материал предоставил автор конспекта Дмитрий Кузин…

 

Александр Вакуров, врач-психотерапевт, бизнес-тренер и бизнес-консультант, Иваново; vakurov.ru

О разнице между продажами и переговорами

В чем разница между продажами и переговорами? И зачем уточнять то, что и так интуитивно понятно каждому?

Оказывается, большинство людей путают такие простые вещи, и во время переговоров начинают продавать, а во время продажи пытаются вести переговоры…

 

ПЕРЕГОВОРЫ

Евгений Буряков; evgbur@mail.ru

Как подготовиться к переговорам

Как бы ни был опытен и искушен в переговорах человек, к ответственным встречам он старается тщательно готовиться. Чем опытнее переговорщик, тем серьезнее он относится к подготовке. Вот и я, оглядываясь на

опытных коллег, решил хорошо подготовиться к предстоящим мне недавно переговорам. Уж очень важными они были для меня…

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

Александр Вакуров, врач-психотерапевт, бизнес-тренер и бизнес-консультант, Иваново; vakurov.ru

Путь продавца: вход в систему

Одна из самых трудных для продавца задач – войти в систему (фирму, компанию), особенно если место уже занято. «У нас уже есть свои поставщики», «У нас все хорошо», «У нас это уже есть», «Мы это уже пробовали» и так далее – за этими фразами может скрываться не только правда, не только реальное отсутствие интереса, не только банальный страх контакта или обмана…

ПЕРСОНАЛ

Юлия Прохорова, руководитель группы подбора персонала КЦ «ЮНИТИ», Москва

Хорошая погода в офисе

Давно известно, что от состояния социально-психологического климата зависит эффективность работы команды. Но, как правило, мероприятия по поддержанию и улучшению внутренней атмосферы в компании сводятся к проведению корпоративных вечеров несколько раз в год. Такой подход не принесет значительных результатов, поскольку в этом вопросе необходима постоянная комплексная работа. В ее основе – оперативное выявление и решение возникающих проблем, а также их предупреждение…

 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    аутсорсинг грузчиков быстро