Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Январь 2009

Январь 2009

КРУГЛЫЙ СТОЛ

 

Продажи в условиях кризиса. Часть 2

 

Дорогие читатели!

В первом номере года мы решили продолжить обсуждение темы, начатой в № 12 нашего журнала. Финансовый кризис пока не отступает и привычные некогда методы работы приходится адаптировать под новые условия. О том, как это лучше и правильнее делать, продолжают рассказывать наши эксперты.

Вопросы к обсуждению:

1. Как разработать и внедрить антикризисную стратегию продаж, реорганизовать отдел продаж и оптимизировать его под кризисные условия?

2. Какие каналы распространения использовать в условиях кризиса «неплатежей» и сокращения количества клиентов?

3. Как адаптировать систему оплаты труда «продажников», какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса?

4. Как осуществлять продажи в ситуации, когда клиенты отвечают:  «Покупать не будем – в стране кризис»?

5. Как отличить, когда кризис действительно является причиной отказа от ситуации, а когда это просто удобная отговорка?

6. Как убедить клиента в том, что и в кризис надо жить, а стало быть: покупать рекламу, развиваться, искать новых клиентов и т.д.?

7. Чем удержать постоянных клиентов на спаде рынка?

8. Как повышать тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы со ссылкой на кризис?

9. Менять ли ценовую политику? Давать ли больше бонусов? Как удержать объем продаж?

 

АНТИКРИЗИСНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

 

Сергей Нифонтов, бизнес-тренер, консультант по управлению и организационному развитию; nifontoff.ru 

Кризис = новые возможности вместо старых угроз

Что сейчас происходит с людьми? Есть категория, которая очень активно начала предпринимать всякие шаги, и есть вторая категория, которая до сих пор пребывает в иллюзиях, в розовых очках и не хочет смотреть на реальность. Речь идет не о пессимизме, а о пассивности. Эти люди сейчас ничего не делают, а когда начнут что-то делать после Нового года (время, в которое все почему-то свято верят), поймут, что уже поздно…

 

Михаил Рыбаков, бизнес-консультант, бизнес-тренер, сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA), Москва; mrybakov@mail.ru

Продажи в условиях кризиса

Итак, что же нужно, чтобы успешно продавать в кризис?

Ну, во-первых, самому сохранять оптимизм и веру в себя, в свою компанию, в партнеров по бизнесу. Об этом мы уже не раз писали. Во-вторых, уметь вселять оптимизм в своих сотрудников и партнеров. Это действительно важно: сейчас многим тяжело. И если вы как продавец будете тем человеком, который поддержит своих клиентов в трудную минуту, покажет им «свет в окошке», они это оценят…

 

Вадим Рябов, бизнес-тренер, руководитель тренинговой компании «Мастер Продаж» (Украина, Харьков); ryaboff.com.ua/

Шторм в кризис: торговый отдел останется на плаву!

Что делать с торговым персоналом? Увольнять сейчас или позже? Учить или не учить? Все торговые компании и отделы продаж ищут ответы на эти вопросы. Давайте рассмотрим ситуацию с разных сторон…

 

Людмила Возвахова, независимый специалист (Москва); lvv.82@mail.ru

Управленческое выздоравливание. Преодолеваем кризис

Первое, что нужно сделать сейчас и срочно – это вылечить головы людей! Шутка конечно! Но в каждой шутке есть доля шутки, поэтому перед реорганизацией и оптимизацией было бы хорошо, чтобы каждый «покопался у себя в голове» и перестал бояться кризиса…

 

Андрей Крылов, Living Eyes Consulting, консультант по стратегии и продвижению,  автор стратегий продвижения ряда известных брендов, бизнес-тренер, главный редактор журнала «Рекламодатель»; www.livingeyes.ru

Как жить и продвигать бизнес в период кризиса?

Моя статья о поведении и продвижении компании в сложных ситуациях. То есть во время кризиса, при недостатке ресурсов, жесткой конкуренции за внимание и деньги потребителя. Статья предназначена руководству компаний, а так же тем, кто заинтересован в эффективной стратегии и продвижении…

 

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

 

Новые источники дохода, или Антикризисные продажи

Данная статья представляет собой отрывок из книги Джона Вон Эйкена «Кризис – остаться в живых!», вышедшей в декабре 2008 года в издательстве «Альпина Бизнес Букс».

 

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

 

Иосиф Хусенский,  бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

Как адаптировать систему оплаты труда «продажников»?

Сегодня это очень важный и актуальный вопрос, который остро стоит перед каждым владельцем бизнеса. Бизнеса, который еще несколько месяцев назад регулярно и бесперебойно приносил хорошие доходы, а сейчас при тех же усилиях и тех же принципах ведения всех процессов приносит нулевые доходы, а расходы и долги при этом только растут…

ОСОБОЕ МНЕНИЕ

 

Константин Бакшт,  генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг», www.fif.ru

Проблемы с продажами

Многие российские предприниматели строят свои продажи так, как будто корпоративных заказчиков не существует в природе. Продажи ведутся через магазины или салоны. А главное – они полностью ориентированы на входящий поток…

 

АНАЛИЗ

 

Сергей Дмитриев, компания «Веспол» (Минск, Беларусь); vespo-soft.com

Методы прогнозирования продаж

Прогнозирование продаж является одной из наиболее популярных тем для представителей многих специальностей – сами продажи, маркетинг, финансы, инвестиции, экономический анализ и другое.

В свою очередь, внутри самой темы чаще всего интересуются конкретными методами прогнозирования.

С учетом вышесказанного в этой небольшой статье мы собрали некоторые ссылки на методы прогнозирования продаж, сопроводив их своими краткими комментариями…

 

ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ

 

Елена Скриптунова,  генеральный директор компании «Аксима: консультирование, исследования, тренинги»; axima@axima-consult.ru

Построение системы обзвона новых клиентов и оценка эффективности работы менеджеров по обзвону

Очевидно, что в условиях кризиса компаниям придется активизировать свои усилия по привлечению новых клиентов, так как отток и снижение объема закупок постоянных клиентов практически неизбежен. И как бы ни хотелось продавцам избежать «холодных» звонков новым клиентам, а делать это придется. Конечно, привлекать новых клиентов можно самыми разнообразными способами, однако «холодные» звонки или, проще говоря, обзвон новых клиентов остается классикой жанра…

 

ПЕРСОНАЛ

 

Наталия Илларионова, руководитель компании Albi Marketing™

Чему верят продавцы?

Выход нового продукта – всегда событие! Долгие недели, а то и месяцы подготовки завершились торжественной презентацией с приглашением дилеров и прессы. Гости мероприятия внимательно выслушали выступление заморского босса компании, прибывшего специально по случаю объявления нового продукта…

 

ОТДЕЛ КАДРОВ

 

Марианна Сейранян,  ведущий специалист по подбору персонала КЦ «ЮНИТИ»

Продавцы «зеленого змия»

Под влиянием кризиса покупательская способность постепенно  снижается, однако алкогольный рынок остается наиболее конкурентным и динамичным в сегменте FMCG. Его продукция самая востребованная категория продуктов у потребителей среди других секторов продовольственных товаров. Тем не менее ситуация, складывающаяся на рынке, требует предельного внимания в работе с клиентами. Поэтому квалифицированные специалисты по продажам и маркетингу особо ценятся компаниями…

 

ПЕРЕГОВОРЫ

 

Александр Левитас, независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер (Хайфа, Израиль); levitas.ru/

«Деньги-то все равно потратите...»

Отношение человека к деньгам – штука довольно занятная. Пока деньги у него в кармане или на счету, человек ощущает, что перед ним открыты сотни возможностей. Можно съездить в отпуск, можно купить ноутбук, можно приодеться в новый костюм, можно отремонтировать автомобиль, можно... А как только покупка сделана, все прочие возможности тут же исчезают, «как сон, как утренний туман»…

 

Евгений Буряков

Бери в работе умом, а не горбом

Пару недель назад я по своим личным делам оказался в офисе одной коммерческой компании. Какое-то время, пока я ждал нужного мне человека, развлечений не было. В ожидании я сидел в большой офисной комнате. За компьютерами напряженно и сосредоточенно работали менеджеры. Выполняли задание начальника. Кто в «Одноклассниках», кто «В Контакте». Стучали кнопки клавиатур. Было по-офисному буднично и скучно…

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

Вероника Ярных, к. э. н., управляющий партнер «Центра управленческих компетенций», competence.ru

Делегирование полномочий

Что мешает руководителям? Как показывает практика, это могут быть опасения, недоверие к подчиненным, отсутствие опыта и, наконец, корпоративная культура  компании.  Давайте внимательно посмотрим, что представляют собой все эти препятствия с организационной точки зрения…

 

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

 

Светлана Иванова, старший партнер и тренер KPG Resources, «Тренинг Центр Ивановой и Лебедевой»

Вредные слова, или слова с отрицательной аурой: что с ними делать

В школе нам преподают правила правописания, но при этом не учат правильно говорить. Умение четко и убедительно излагать мысли вслух может стать мощным инструментом влияния на людей. Залог успешного общения состоит не в тех словах, что вы хотите сказать, а в том, как они будут восприняты собеседником. Техника общения заключается в развитии интуиции до уровня навыка…

 

 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования