АНТИКРИЗИСНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Сергей Нифонтов,

бизнес-тренер, консультант по управлению и организационному развитию

Как пережить кризис?

Решение проблемы начинается с ее осознания. Если вы считаете, что кризис пройдет стороной, то дальше можно не читать – у вас все в порядке, или вы еще не готовы признать наличие проблемы.

Мои советы принесут пользу тем, кому уже «посчастливилось» столкнуться с ураганом, именуемым в СМИ «некоторыми финансовыми сложностями». Что делать, чтобы свести к минимуму влияние мирового кризиса?

Михаил Рыбаков,

бизнес-консультант, бизнес-тренер, старший партнер компании Just Consulting,

сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA), Москва;

mrybakov.ru

Кризис – время избавления от иллюзий

Сейчас во всем мире, в том числе и в России, развивается экономический кризис. Во многих компаниях идут сокращения персонала, снижение и/или задержка зарплаты. Что нас ждет? Как жить дальше? Как сохранить на плаву свою компанию? Как сохранить свою работу или найти новую, как минимум не хуже прежней?

Ответы на эти и многие другие вопросы вы найдете в этой статье. В ней я делюсь своим многолетним опытом, причем многогранным. С одной стороны, я долго работал по найму, причем делал карьеру весьма успешно (мое резюме легко найти в Интернете). С другой – я уже несколько лет являюсь владельцем бизнеса, руководителем и сам нанимаю персонал. С третьей – я консультирую и провожу тренинги по построению карьеры, и многие мои выпускники многократно улучшили свой доход и счастье от работы. Ну и, наконец, как бизнес-консультант я постоянно выстраиваю систему найма персонала во многих компаниях, организую и провожу оценку персонала, помогаю выстраивать системы мотивации. То есть вы сможете увидеть ситуацию многогранно, с разных сторон.

Станислав Изюмов,

независимый тренер, консультант

Переломный момент: пути выхода из кризиса

«Распространено мнение, что китайцы пишут слово «кризис» двумя иероглифами, давая понять, что кроме «опасности» в любой кризисной ситуации есть и «возможность». На самом деле это распространенное заблуждение, корни которого удалось проследить до передовицы в газете Chinese Recorder в январе 1938 года. Речь идет о слове «вэйцзи». «Вэй» действительно обозначает «опасность» и «страх», но «цзи» в самостоятельном употреблении – это не «возможность», а скорее «переломный момент». Этот корень входит в часть составных слов со значением возможности – «лянцзи» и «хаошицзи», но «лян» значит «великолепный», а «хаоши» – «доброе время».

ОСОБОЕ МНЕНИЕ

Леонид Иванов,

Генеральный директор и главный консультант гонсалтинговой фирмы "Иванов и Партнеры", laivanov.ru

«Слушай всех, но решение принимай сам!»

Большинство предпринимателей сейчас не очень хорошо понимают, что происходит. Первое вранье, с которым они сталкиваются: «Такого никогда в жизни не было, поэтому неизвестно, что происходит и как на это реагировать». Наша цивилизация очень много лет существует на земле и все, что могло с ней быть, уже было, ничего нового нет. Во-первых, давайте разберемся, что реально произошло? Что произошло в мире и в нашей стране?

КРУГЛЫЙ СТОЛ

В России падает индекс потребительской уверенности

Дорогие читатели! Сегодня мы предлагаем Вашему вниманию необычный опрос, проводимый нами совместно с порталом Комментарии.Ру (www.kommentarii.ru). Надеемся, он покажется Вам не менее интересным, чем предыдущие, хоть и выбивается из привычной тематики и формата.

Приятного чтения!

Предисловие

Сообщение из «Независимой газеты»:

По сообщению Росстата, в России резко упал индекс потребительской уверенности. Падение произошло в конце 2008 года с положительных значений (0,4%) до минус 20%. По сравнению с третьим кварталом 2008 года он снизился на 21% и пока соответствует показателям конца 2000 года. Напомним, что сразу после дефолта 1998 года индекс уверенности составлял минус 55%, после чего постепенно увеличивался, достигнув 0,4% в начале 2008 года.

Социологи подтверждают пессимистичный настрой потребителей: к началу декабря Левада Центр зафиксировал, что половина опрошенных россиян отказались от крупных покупок: мебели, автомобилей, от расходов на платные медицинские услуги, турпоездки за рубеж, приобретение жилья. А ухудшение личного материального положения, по данным Росстата, прогнозирует почти четверть населения.

Вопросы к обсуждению экспертов:

• Как Вы оцениваете настроения потребителей на данный момент?
• Как, на Ваш взгляд, будет меняться их поведение в дальнейшем?
• Насколько может снизиться потребительская активность?
• Какие меры можно предпринять для стимулирования покупательной активности?
• Возможно ли падение индекса уверенности до уровня 1998 года?
• И когда, по Вашим прогнозам, произойдет перелом в сторону его роста?

ПРОДАЖИ В КРИЗИС

Петр Офицеров,

генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management,

консультант по управлению, бизнес-тренер (Москва)

Подписная кампания – 2009. Что нового?

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Этой статьей я начинаю свою новую рубрику в журнале «Управление сбытом», посвященную управлению продажами в период кризиса. Одной из основных тем для статей будет вопрос работы с розничными сетями, организации взаимодействия и самого будущего ритейла в России. В рамках этого цикла статей я, Петр Офицеров, автор книги «Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами», предлагаю вам начать обсуждение всех животрепещущих тем и проблем, с которыми вы сталкиваетесь ежедневно в своей работе. Я буду отвечать на вопросы, которые вы пришлете на мою почту ofitserov@real-management.ru.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ

Людмила Мельник,

бизнес-тренер

Манипуляции в продажах: за и против

Сколь бы чудесными не были продукты или услуги компании, без хороших продавцов бизнес мертв. Именно продажи приносят компании реальные деньги как на зарплаты сотрудникам, так и на развитие компании.

И не случайно за хорошим продавцом компании «охотятся» постоянно.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

Елена Закаблуцкая,

консультант по управлению, эксперт в области формирования лояльности персонала (Москва)

artmanage.ru

Управление торговым персоналом магазина в период кризиса

О кризисе начали говорить давно: мол, осенью 2008 года что-то будет. Когда кризис уже пришел, этому факту долго не хотелось верить. Но пришлось. Покупательная способность сограждан снизилась и, наверное, снизится еще. Покупателей стало меньше, а решение о покупке теперь принимается гораздо дольше и довольно часто не в пользу ее свершения. Но продавать-то надо? Уже становится ясно, что кризис – это не на один день, и просто пересидеть его не удастся. Значит, придется приспосабливаться. А как? На сей случай имеются две стандартные «палочки-выручалочки»: снижение цен и прочие маркетинговые ухищрения, а также работа с торговым персоналом.

Андрей Сизов,

разработчик системы Prodavay.ru, партнер компании BusinessForward (Санкт-Петербург)

Как понять доход? Давайте правильно расставим акценты

Отдайте продажам и продавцам должное внимание, и они вернут вам это деньгами и уверенностью в будущем.

Можете ли вы согласиться с тем, что продавец – одна из самых важных фигур на рынке? Особенно, если суть компании – торгово-закупочная деятельность. Продавцы – основные «игроки» на этом чемпионате.

Алексей Дудин,

начальник юридическо-договорного отдела ООО «Волгоградсервис», консультант по организационно-правовым вопросам компании Just Consulting

Корпоративная культура

Все больше руководителей и менеджеров по персоналу сегодня задумываются о необходимости целенаправленного формирования в организации корпоративной культуры. Во многом такая ситуация обусловлена переходом российского бизнеса на новую стадию развития, которая характеризуется поиском путей повышения эффективности использования имеющихся ресурсов, в том числе и персонала. В то же время далеко не все компании, принявшие решение создавать корпоративную культуру имеют представление о том, что это такое и «с чем ее едят».

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

Ирина Балуева,

бизнес-тренер, консультант-эксперт по инновационным технологиям развития и обучения (Москва)

Удивительное время перемен

О нем меня заставил задуматься вопрос коллеги Владимира Торопова, который я для себя выделила при участии в форуме «Тренер-тренеру» 14 января 2009 года на сайте одноклассники.ру. Форум был предназначен для тех, кто проводит бизнес-тренинги, тренинги личной эффективности, семинары для управленцев, специалистов по закупкам и продажам, переговорам.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

Константин Бакшт,

генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»,

www.fif.ru

Цена вопроса: переговоры о цене

Как бы замечательно не шли переговоры с клиентом до этого, пока вы не договоритесь по цене – сделки не будет. Не удивительно, что в момент начала переговоров о цене многих переговорщиков охватывает настоящий мандраж. Какую цену выставлять изначально? Высокую, чтобы потом было куда падать? А если клиент не захочет вас слушать, когда услышит слишком высокую цену, и прекратит переговоры? Или, может быть, с самого начала выдвинуть выгодную для клиента цену? Но тогда уменьшится маржа. И что делать, если клиент захочет существенную скидку от этой, уже сниженной цены? Маленькая скидка клиента может не устроить. А дать большую – значит работать на уровне рентабельности или даже себе в убыток. И работать в убыток не хочется, и потерять клиента не хочется.

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

Скидки и бонусы при ценовом стимулировании

Данная статья представляет собой отрывок из книги А. И. Климина «Стимулирование продаж» («Вершина», 2007 год).

Использование инструментов интерактивности

Данная статья представляет собой фрагмент книги «Управление отношениями с клиентами» Дона Пепперс и Марты Роджерс, вышедшей в издательстве деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер».

ПЕРЕГОВОРЫ

Мурад Камалов,

тренер, бизнес-консультант, автор книги «Техники переговоров»

Техники убедительного сообщения

Если мы и готовы признать свои ограниченные возможности в каких-либо техниках, менее всего мы готовы сделать это в отношении такого навыка, как убедительное сообщение. Во всяком случае, уж что-что, а говорить о том, что нам нужно и убеждать, мы вроде бы умеем.

Между тем, анализ многолетней переговорной практики показывает, что мы предпочитаем работать с утвердившимися в нашем сознании-подсознании конструкциями словесного сообщения. И менять что-либо мы не готовы. Не вдаваясь в глубокий анализ истории формирования навыка убедительного сообщения, замечу, что навык этот существует в двух формах: спонтанной и актуальной.