КРУГЛЫЙ СТОЛ
Работа с оплатой счетов
Многие компании не работают с клиентами без предоплаты. Продавая товары или услуги, менеджеры выставляют счета на предоплату, и компания не ведет отгрузку, пока счет не оплачен. Такие счета часто «зависают». Клиент не отказывается от покупки, но тянет с оплатой счета. В целом по отделу таких счетов может
скопиться немало. О том, как правильно действовать в таких ситуациях, рассуждают наши эксперты. Вопросы к обсуждению:
1. Как построить работу по «выбиванию» зависших денег?
2. Как сделать так, чтобы клиент не забыл, но и не отказался из-за настойчивых звонков менеджера?
3. Какие аргументы использовать для ускорения оплаты таких счетов?
4. Что менеджер делает не так, если у него много «зависших» счетов?
5. Должен ли начальник отдела сам обзванивать клиентов с такими счетами?..
РАБОТА С ДЕБИТОРКОЙ
Михаил Рыбаков,
бизнес-консультант, бизнес-тренер, старший партнер компании Just Consulting, сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA), Москва;
mrybakov@mail.ru
«Альтруисты поневоле»
Кто из нас любит работать впустую? Думаю, что вы – нет. Однако именно так происходит, если вы выполнили для клиента ту или иную работу или поставили ему партию товаров, а он вам за нее не заплатил. Причем в наше кризисное время это одна из самых важных проблем для многих компаний. И если вы не хотите попасть в число таких «альтруистов6неудачников» – эта статья для вас…
Александр Пронишин,
партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство бизнес-решений»,
бизнес-консультант и тренер (Украина, Киев); am@pronishin.com.ua
Управление дебиторской задолженностью
Кредит портит отношения. Неизвестный автор
Фраза, приведенная в начале статьи, была весьма популярна в конце прошлого века на просторах СНГ, и сейчас ее можно встретить распечатанной на листе бумаги и прикрепленной к стене в отделе продаж какой-нибудь средней фирмы. Мой опыт указывает на то, что эта фраза не совсем верна и требует уточнения: непродуманная и необоснованная товарная кредитная политика без необходимой системы управления дебиторской задолженностью портит отношения поставщика и покупателя…
Иосиф Хусенский,
бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)
Дзюдо под ковром
Причина большого количества неоплаченных счетов, увеличивающихся, как снежный ком день ото дня, кроется в неправильной комплектации отдела продаж в условиях кризиса. Потому что с приходом кризиса поменялись правила и условия игры на рынке. Изменилась игра, и, значит, надо набирать других игроков или переучивать
своих. До кризиса мы все играли в большой теннис. А сейчас в моде другая игра – дзюдо. Под ковром…
Алексей Дудин,
юрист, бизнес-консультант (Волгоград); as_dudin@mail.ru
Система работы с дебиторской задолженностью
Многие компании сегодня занимаются созданием и внедрением систем менеджмента качества, экологии, промышленной безопасности (основанных на требованиях стандартов серии ISO и ряда других стандартов), тратя на это порой колоссальные денежные, временные и иные ресурсы. Не менее скрупулезно организации разрабатывают маркетинговые планы по освоению другого региона, открытию новой линейки продукции, увеличению занимаемой доли рынка. Однако мало кто с такой же скрупулезностью подходит к работе с
клиентами и управлению дебиторской задолженностью, и зря, ведь от того, насколько рационально мы даем отсрочку платежа, а также насколько своевременно платят наши клиенты, зависит финансовая стабильность бизнеса…
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
Андрей Анучин,
бизнес-тренер (Воронеж); anchin.ru
Прививка от конкурентов, или как защитить клиентов от перехвата
Данная статья – это доработанный вариант главы из книги «Перехват клиента», которая выходит в издательстве «Питер» в марте 2009 года.
АНТИКРИЗИСНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
Владимир Кусакин,
президент консалтинговой компании BusinessForward (Москва)
Как создать бум клиентов прямо сейчас
Попробуйте объяснить себе, почему у вас нет бума клиентов прямо сейчас? Ну да, ситуация в стране, вообще в мире. Да, есть проблемы с финансами. Общий настрой в компании. Этот список можно продолжить. Ну как, помогает? Нет, не помогает. Настоящее «почему» – это то, что можно исправить. Все остальное – это просто
минусы и оправдания. Ну что ж, я задам прямой вопрос. А ты лично РЕШИЛ создать этот бум клиентов? Ну да, правильно. Как он мог образоваться, если ты не решил еще его создать?..
Евгений Демидов,
директор по финансово-управленческому консультированию компании CiG Business Consulting (Москва)
Антикризисная программа предприятия
Экономический кризис заставляет предпринимателей по6новому взглянуть на свой бизнес. Противодействие негативным факторам будет более результативным, если лучше понять природу кризиса и основных ценностей бизнеса. Работа над совершенствованием предприятия, начатая во время кризиса, не только обеспечит выживание предприятия, но и создаст конкурентное преимущество в посткризисный период…
Аркадий Теплухин,
генеральный директор маркетинговой компании «Эксперт Консалт» (Иркутск)
О работе компаний и продавцов в кризисный 2009 год
Что сейчас делают ваши покупатели? Сберегают. Им не до трат. Возникает вопрос: как продавать тем, кто еще может покупать?
Андрей Мудрый,
консультант, тренер, эксперт по управлению продажами (Москва)
И что делать?
Так уж повелось, что во время всех потрясений, в том числе и экономических, все задают себе этот исконно русский вопрос: «КТО виноват и ЧТО делать?». Ответ на первую часть вопроса предлагаю оставить за рамками этой статьи, а вот своей версией дельных советов хочу поделиться…
ОСОБОЕ МНЕНИЕ
Игорь Гайдуков,
бизнес-тренер (Крым);
gaydukov.com.ua
К.Р.И.З.И.С. – кто развеет и заставит исчезнуть страхи?
Активные продажи в эпоху кризиса
С 1517 по 1519 год на территории современной Мексики наблюдались многочисленные пожары и наводнения. Значительно увеличилось количество падающих звезд и пролетающих комет, а домашний скот стал чаще болеть и гибнуть. Жрецы и предсказатели не могли четко истолковать происходящее и часто путались в своих трактовках. Это, в свою очередь, чрезвычайно пугало простых обывателей, которые не могли уже спокойно вести свои домашние дела и даже боялись строить планы на будущее. Ведь все указывало на грядущую катастрофу…
ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
Юрий Спиридонов,
независимый сертифицированный специалист (Нижний Новгород)
Командообразование в условиях антикризисной политики
Выбор профессии корпоративного тренера зачастую связан не с наличием тренингового или психологического образования, а с вакантной должностью, решением руководства, наличием большого опыта в продажах, кризисом в стране, да и еще множеством факторов, которые повернули человека на этот путь. Данный материал
для тех, кто только делает первые шаги в этом интересном и многогранном деле…
МОТИВАЦИЯ
Константин Федоренко,
соискатель ученой степени кандидата экономических наук, практик (Москва);
dc.electronics3@gmail.com
Мотивация торгового персонала в управлении конкурентоспособностью фирмы
В настоящей статье автор рассматривает вопросы практического применения положений теории мотивации торгового персонала фирмы в управлении ее конкурентоспособностью на примере некоторых фирм, ведущих свою коммерческую деятельность на российском рынке электронных компонентов…
ПРОДАЖИ В КРИЗИС
Петр Офицеров,
генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management, консультант по управлению, бизнес-тренер (Москва)
Типичные ошибки в работе с розничными сетями
Здравствуйте, уважаемые коллеги!
Мы продолжаем нашу рубрику, посвященную управлению продажами в период кризиса. В этой статье мы поговорим о типичных ошибках в работе с розничными сетями и о том, какую цену компаниям приходится платить за эти ошибки. Всегда рад вашим вопросам, поступающим на мою почту: ofitserov@real6management.ru...
ТЕХНИКА ПРОДАЖ
Антон Белецкий,
компания Proloject, группа компаний Advanter Group (Киев, Украина)
Категоризация системы продаж
Часто можно наблюдать, когда торговые представители многочисленных торговых и дистрибьюторских компаний предлагают своим клиентам огромный спектр продукции, что называется, от булавок до танков, а это однозначно неправильно. Почему не правильно? Ответов на этот вопрос больше, чем вы думаете…
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
Наталия Калинина,
сертифицированный бизнес-тренер международной категории, профессор менеджмента, Международный Институт Бизнеса (МИБ), кандидат филологических наук, МВА (Киев, Украина)
SALESMAN.com.ua («Работа и тренинги в сфере продаж»)
Ориентация на клиента сегодня – принцип жизни и основа стратегии успешной компании
Когда в 1994 году голландская компания PTT Telecom, соучредитель украинских телекоммуникационных лидеров UMC и UTEL, разработала первую в Украине тренинговую программу под непривычным для того времени названием «Ориентация на клиента», для большинства тогда начинающих бизнесменов это событие было по крайней мере странным. И это совсем не удивительно. В то время, когда мобильная связь была безоговорочной привилегией сильных мира сего, когда поголовное большинство населения стояло в очереди на квартирный телефон, а мы с вами были счастливы отдать свои «кровные» за блага мобильной связи, само понятие клиента звучало достаточно непривычно.
БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»
Неочевидное решение
Данная статья представляет собой фрагмент книги Тома Снайдера и Кевина Кирнса «K черту цены!», выпущенной издательством «Манн, Иванов и Фербер».
вернуться к архиву номеров
