Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Март 2009

Март 2009

КРУГЛЫЙ СТОЛ

 

Работа с оплатой счетов

Многие компании не работают с клиентами без предоплаты. Продавая товары или услуги, менеджеры выставляют счета на предоплату, и компания не ведет отгрузку, пока счет не оплачен. Такие счета часто «зависают». Клиент не отказывается от покупки, но тянет с оплатой счета. В целом по отделу таких счетов может

скопиться немало. О том, как правильно действовать в таких ситуациях, рассуждают наши эксперты. Вопросы к обсуждению:

1. Как построить работу по «выбиванию» зависших денег?

2. Как сделать так, чтобы клиент не забыл, но и не отказался из-за настойчивых звонков менеджера?

3. Какие аргументы использовать для ускорения оплаты таких счетов?

4. Что менеджер делает не так, если у него много «зависших» счетов?

5. Должен ли начальник отдела сам обзванивать клиентов с такими счетами?..

 

РАБОТА С ДЕБИТОРКОЙ

 

Михаил Рыбаков,

бизнес-консультант, бизнес-тренер, старший партнер компании Just Consulting, сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA), Москва;

mrybakov@mail.ru

«Альтруисты поневоле»

Кто из нас любит работать впустую? Думаю, что вы – нет. Однако именно так происходит, если вы выполнили для клиента ту или иную работу или поставили ему партию товаров, а он вам за нее не заплатил. Причем в наше кризисное время это одна из самых важных проблем для многих компаний. И если вы не хотите попасть в число таких «альтруистов6неудачников» – эта статья для вас…

 

Александр Пронишин,

партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство бизнес-решений»,

бизнес-консультант и тренер (Украина, Киев); am@pronishin.com.ua

Управление дебиторской задолженностью

Кредит портит отношения. Неизвестный автор

Фраза, приведенная в начале статьи, была весьма популярна в конце прошлого века на просторах СНГ, и сейчас ее можно встретить распечатанной на листе бумаги и прикрепленной к стене в отделе продаж какой-нибудь средней фирмы. Мой опыт указывает на то, что эта фраза не совсем верна и требует уточнения: непродуманная и необоснованная товарная кредитная политика без необходимой системы управления дебиторской задолженностью портит отношения поставщика и покупателя…

 

Иосиф Хусенский,

бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

Дзюдо под ковром

Причина большого количества неоплаченных счетов, увеличивающихся, как снежный ком день ото дня, кроется в неправильной комплектации отдела продаж в условиях кризиса. Потому что с приходом кризиса поменялись правила и условия игры на рынке. Изменилась игра, и, значит, надо набирать других игроков или переучивать

своих. До кризиса мы все играли в большой теннис. А сейчас в моде другая игра – дзюдо. Под ковром…

 

Алексей Дудин,

юрист, бизнес-консультант (Волгоград); as_dudin@mail.ru

Система работы с дебиторской задолженностью

Многие компании сегодня занимаются созданием и внедрением систем менеджмента качества, экологии, промышленной безопасности (основанных на требованиях стандартов серии ISO и ряда других стандартов), тратя на это порой колоссальные денежные, временные и иные ресурсы. Не менее скрупулезно организации разрабатывают маркетинговые планы по освоению другого региона, открытию новой линейки продукции, увеличению занимаемой доли рынка. Однако мало кто с такой же скрупулезностью подходит к работе с

клиентами и управлению дебиторской задолженностью, и зря, ведь от того, насколько рационально мы даем отсрочку платежа, а также насколько своевременно платят наши клиенты, зависит финансовая стабильность бизнеса…

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 

Андрей Анучин,

бизнес-тренер (Воронеж); anchin.ru

Прививка от конкурентов, или как защитить клиентов от перехвата

Данная статья – это доработанный вариант главы из книги «Перехват клиента», которая выходит в издательстве «Питер» в марте 2009 года.

 

АНТИКРИЗИСНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

 

Владимир Кусакин,

президент консалтинговой компании BusinessForward (Москва)

Как создать бум клиентов прямо сейчас

Попробуйте объяснить себе, почему у вас нет бума клиентов прямо сейчас? Ну да, ситуация в стране, вообще в мире. Да, есть проблемы с финансами. Общий настрой в компании. Этот список можно продолжить. Ну как, помогает? Нет, не помогает. Настоящее «почему» – это то, что можно исправить. Все остальное – это просто

минусы и оправдания. Ну что ж, я задам прямой вопрос. А ты лично РЕШИЛ создать этот бум клиентов? Ну да, правильно. Как он мог образоваться, если ты не решил еще его создать?..

 

Евгений Демидов,

директор по финансово-управленческому консультированию компании CiG Business Consulting (Москва)

Антикризисная программа предприятия

Экономический кризис заставляет предпринимателей по6новому взглянуть на свой бизнес. Противодействие негативным факторам будет более результативным, если лучше понять природу кризиса и основных ценностей бизнеса. Работа над совершенствованием предприятия, начатая во время кризиса, не только обеспечит выживание предприятия, но и создаст конкурентное преимущество в посткризисный период…

 

Аркадий Теплухин,

генеральный директор маркетинговой компании «Эксперт Консалт» (Иркутск)

О работе компаний и продавцов в кризисный 2009 год

Что сейчас делают ваши покупатели? Сберегают. Им не до трат. Возникает вопрос: как продавать тем, кто еще может покупать?

 

Андрей Мудрый,

консультант, тренер, эксперт по управлению продажами (Москва)

И что делать?

Так уж повелось, что во время всех потрясений, в том числе и экономических, все задают себе этот исконно русский вопрос: «КТО виноват и ЧТО делать?». Ответ на первую часть вопроса предлагаю оставить за рамками этой статьи, а вот своей версией дельных советов хочу поделиться…

 

ОСОБОЕ МНЕНИЕ

 

Игорь Гайдуков,

бизнес-тренер (Крым);

gaydukov.com.ua

К.Р.И.З.И.С. – кто развеет и заставит исчезнуть страхи?

Активные продажи в эпоху кризиса

С 1517 по 1519 год на территории современной Мексики наблюдались многочисленные пожары и наводнения. Значительно увеличилось количество падающих звезд и пролетающих комет, а домашний скот стал чаще болеть и гибнуть. Жрецы и предсказатели не могли четко истолковать происходящее и часто путались в своих трактовках. Это, в свою очередь, чрезвычайно пугало простых обывателей, которые не могли уже спокойно вести свои домашние дела и даже боялись строить планы на будущее. Ведь все указывало на грядущую катастрофу…

 

ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ

 

Юрий Спиридонов,

независимый сертифицированный специалист (Нижний Новгород)

Командообразование в условиях антикризисной политики

Выбор профессии корпоративного тренера зачастую связан не с наличием тренингового или психологического образования, а с вакантной должностью, решением руководства, наличием большого опыта в продажах, кризисом в стране, да и еще множеством факторов, которые повернули человека на этот путь. Данный материал

для тех, кто только делает первые шаги в этом интересном и многогранном деле…

 

МОТИВАЦИЯ

 

Константин Федоренко,

соискатель ученой степени кандидата экономических наук, практик (Москва);

dc.electronics3@gmail.com

Мотивация торгового персонала в управлении конкурентоспособностью фирмы

В настоящей статье автор рассматривает вопросы практического применения положений теории мотивации торгового персонала фирмы в управлении ее конкурентоспособностью на примере некоторых фирм, ведущих свою коммерческую деятельность на российском рынке электронных компонентов…

 

ПРОДАЖИ В КРИЗИС

 

Петр Офицеров,

генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management, консультант по управлению, бизнес-тренер (Москва)

Типичные ошибки в работе с розничными сетями

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Мы продолжаем нашу рубрику, посвященную управлению продажами в период кризиса. В этой статье мы поговорим о типичных ошибках в работе с розничными сетями и о том, какую цену компаниям приходится платить за эти ошибки. Всегда рад вашим вопросам, поступающим на мою почту: ofitserov@real6management.ru...

 

ТЕХНИКА ПРОДАЖ

 

Антон Белецкий,

компания Proloject, группа компаний Advanter Group (Киев, Украина)

Категоризация системы продаж

Часто можно наблюдать, когда торговые представители многочисленных торговых и дистрибьюторских компаний предлагают своим клиентам огромный спектр продукции, что называется, от булавок до танков, а это однозначно неправильно. Почему не правильно? Ответов на этот вопрос больше, чем вы думаете…

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 

Наталия Калинина,

сертифицированный бизнес-тренер международной категории, профессор менеджмента, Международный Институт Бизнеса (МИБ), кандидат филологических наук, МВА (Киев, Украина)

SALESMAN.com.ua («Работа и тренинги в сфере продаж»)

Ориентация на клиента сегодня – принцип жизни и основа стратегии успешной компании

Когда в 1994 году голландская компания PTT Telecom, соучредитель украинских телекоммуникационных лидеров UMC и UTEL, разработала первую в Украине тренинговую программу под непривычным для того времени названием «Ориентация на клиента», для большинства тогда начинающих бизнесменов это событие было по крайней мере странным. И это совсем не удивительно. В то время, когда мобильная связь была безоговорочной привилегией сильных мира сего, когда поголовное большинство населения стояло в очереди на квартирный телефон, а мы с вами были счастливы отдать свои «кровные» за блага мобильной связи, само понятие клиента звучало достаточно непривычно.

 

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

 

Неочевидное решение

Данная статья представляет собой фрагмент книги Тома Снайдера и Кевина Кирнса «K черту цены!», выпущенной издательством «Манн, Иванов и Фербер».

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования