Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Май 2009

Май 2009

МОТИВАЦИЯ

 

Эффективный инструмент или поиски «философского камня»?

Сергей Ларин, консультант компании RQ Lab (Москва); larin@rqlab.ru

В эпоху снижения покупательской активности на первый план выходят компании, сотрудники которых не поддались общему унынию, сохранили боевой настрой и держат себя в хорошем деловом тонусе. Менеджеры по продажам в подобных организациях не только не снижают степень амбициозности поставленных перед собой целей, но и порой замахиваются на еще более серьезные свершения.

 

Ключевые параметры инструментов мотивации

Александр Левитас, независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер (Хайфа, Израиль); levitas.ru

Сразу важно оговорить, что не существует универсальных инструментов. Нет приемов продаж, нет рекламных текстов, и, разумеется, нет систем мотивации, которые были бы эффективны всегда и для всех. Поэтому нельзя говорить о том, будет ли эффективен инструмент, не определившись сначала: эффективен когда, где, для кого, в какой ситуации? У нас есть несколько ключевых параметров: бизнес, коллектив, план, инструментарий и награда. От их сочетания зависит, насколько эффективно сработает (или не сработает) этот инструмент мотивации. Давайте посмотрим, как все это работает.

 

При каких условиях коллективная мотивация в продажах работает?

Елена Закаблуцкая, консультант по управлению, эксперт в области формирования лояльности персонала (Москва); artmanage.ru

По большому счету, вопрос мотивации и стимулирования труда – вообще основной вопрос управления в любой области бизнеса. Но именно в продажах он проявляется наиболее рельефно: подобрали правильную схему мотивации – продажи растут, ошиблись – продажи падают; все причинно-следственные связи как на ладони.

И, наверное, только в продажах так часто производятся самые разные эксперименты в сфере мотивации – хочется-то как лучше!

 

Новые обязанности в условиях кризиса

Иосиф Хусенский,

бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

В период кризиса в экономике движение товара застопорилось. Рынок встал. На неопределенное время. Почему?

 

КРУГЛЫЙ СТОЛ

 

Коллективная мотивация продавцов

Некоторые компании помимо индивидуальных планов по продажам для каждого менеджера и, соответственно, индивидуальной системы мотивации практикуют так называемую коллективную мотивацию. Отделу устанавливается общий план, при выполнении которого отдел получает некую награду – оплаченную вечеринку, турпоездку на весь отдел и т. д. Сегодняшний круглый стол журнала «Управление сбытом» посвящается данной теме, в связи с чем мы попросили экспертов номера ответить на следующие вопросы:

Насколько эффективна система коллективной мотивации или это выброшенные деньги?

Можно ли таким образом сплотить коллектив продавцов вокруг общей цели и поднять объем продаж в компании?

Какие минусы у такой схемы?

 

ТЕХНИКА ПРОДАЖ

 

Я бы в продавцы пошел, пусть меня научат!

Андрей Сизов, разработчик системы Prodavay.ru, партнер компании BusinessForward, учредитель КХ «Империя бизнеса» (Санкт-Петербург)

Если вы скажете своим продавцам: «Ставлю вам задачу – продавайте больше. Или продавайте по более высоким ценам». Что они скажут? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса, но все сводятся к этому – «мы не можем это сделать и вот почему». Если они,

продавцы, скажут: «Могу!» и, действительно, смогут – честь и хвала. И вам, и им.

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 

Цена вопроса: переговоры о цене

Продолжение, начало в № 2 журнала «Управление сбытом». Статья напечатана в новой книге Константина Бакшта «Большие контракты», вышедшей в издательстве «Питер» в 2008 году.

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (Москва); fif.ru

 

РАБОТА С ЦЕНОЙ

 

Головная боль продавца

Аркадий Теплухин, генеральный директор маркетинговой компании «Эксперт Консалт» (Иркутск)

Кризис – кризисом, а цена – ценой. Что бы ни происходило на рынках, переговоры о цене остаются самым неудобным занятием для многих продавцов. Если продавец не знает, как разбираться с ценой в благоприятных

условиях, то в кризисных – он просто ничего не продаст.

 

Работа с оплатой просроченных счетов

Сергей Ларин, консультант компании RQ Lab (Москва); larin@rqlab.ru

В сегодняшней кризисной ситуации каждый просроченный счет – это потенциальная угроза благополучию компании. Серьезность угрозы находится в прямой зависимости от размеров суммы счета и ее доли в общем обороте.

 

МЕНЕДЖМЕНТ

 

Как повысить доходы: стандарты и регламенты

Светлана Калабина, директор ООО «Бюро технологий сервиса» (Санкт-Петербург); bts-piter.ru

Кризис. Продажи упали. Что0то качественно изменилось вокруг? Нас с вами стали лучше обслуживать? Продавцы из разных сфер бизнеса очень стараются, чтобы мы деньги оставили именно в их кассе?

Если спросить, каково кредо компании по отношению к клиенту, особенно сейчас, в кризис, скорее всего, мы услышим сентенции, похожие на: «Мы любим клиента», «Клиент – наш царь и бог», «Нам важны потребности клиента» и так далее, и тому подобное. А в действительности бывает и так…

 

Экономический кризис и пути повышения производительности труда

Игорь Мушкин, кандидат технических наук, доцент, заместитель генерального директора Телеуниверситета, декан факультета дистанционного обучения с помощью мультимедийных технологий Межрегиональной академии управления персоналом (Киев, Украина)

В этой статье рассматривается методика разработки плана повышения производительности труда на предприятии. Приводятся этапы разработки плана. Даются рекомендации для их выполнения в особо сложных условиях кризиса в экономике.

 

ПЕРСОНАЛ

 

Жизненный цикл сотрудника

Никита Непряхин, бизнес-тренер компании «Ораторика» (Москва)

Раньше при слове «текучка» многих руководителей бросало в дрожь. Сейчас бросает в дрожь от другого. Понятное дело – кризис. Проблемы в нынешнее время у большинства предприятий появились другие, и текучка персонала вроде бы отходит на второй, если не на десятый план. Действительно, до кризиса текучесть сотрудников, например, для торгового персонала (торговые представители, агенты по продаже, консультанты, мерчандайзеры) в 30–40% была нормой, сегодня эта цифра заметно уменьшилась. Но, как и раньше, сотрудники приходят и… уходят. На самом ли деле проблема текучки персонала не так актуальна на сегодняшний день? Или, наоборот, стала еще более значимой?

 

ОТДЕЛ КАДРОВ

 

Почему этичное поведение интервьюера в рамках собеседования выгодно

Елена Закаблуцкая, консультант по управлению, эксперт в области формирования лояльности персонала (Москва); artmanage.ru

Несмотря на все «прелести» экономического кризиса, жизнь продолжается. А это означает, что продолжается и подбор новых сотрудников: где-то – в плановом порядке; где-то – как следствие того, что руководители увлеклись и «пересократили» персонал, а теперь приходится искать людей заново; где-то – в результате изменений в стратегических планах компании, продиктованных экономическим кризисом.

 

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

 

Управление затратами. Больше прибыли от вашего бизнеса

Александр Пронишин, партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство бизнес-решений»,

бизнес-консультант и тренер (Украина, Киев); am@pronishin.com.ua

Повышение эффективности и устойчивости бизнеса за счет снижения затрат – важнейшая задача

каждого руководителя компании в современных условиях.

 

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

 

План продаж компании. Подходы № 2, 3 и 4

Мы продолжаем публикацию фрагмента книги основателя и руководителя Агентства «Качалов и Коллеги» Игоря Качалова «Планирование продаж с точностью 90% и выше», вышедшей в издательстве «Питер» в 2008 году. Начало в № 4/2009 журнала «Управление сбытом».

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

Эффективное управление подчиненными

Вероника Ярных, к. э. н., управляющий партнер Центра управленческих компетенций (Москва); competence.ru

Сегодня давайте поговорим о корпоративных стандартах управления. У каждого руководителя они свои, каждый руководит по-своему, в соответствии с собственным стилем управления и пониманием взаимодействия с подчиненными.

 

РАБОТА НА ВЫСТАВКЕ

 

Успех деловых коммуникаций на выставке

Наталья Каширина (Москва); electronica@inconex.ru

 

 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования