КРУГЛЫЙ СТОЛ
ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ В ПРОДАЖАХ ЗА ПОСЛЕДНИЕ ГОДЫ?
Все больше людей говорят о том, что процесс продажи стал иным. Отчасти из-за кризиса, отчасти просто из-за того, что время не стоит на месте и все меняется, в том числе и покупатели, которые стали более грамотными, разборчивыми.
• Так что же, на Ваш взгляд, изменилось в потребителях и покупателях?
• Как надо поменять политику и технику продаж, чтобы быть сегодня «на коне»?
• Какие новые «фишки» в продажах диктует нам время?
ИССЛЕДОВАНИЯ
ЭЛЕКТРОННЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ ПОЧТИ ЖИВ!
Михаил Печатников,
директор сети бизнес-порталов «Росфирм»
По большому счету под электронной торговлей необходимо понимать все этапы бизнес-процесса продажи, перенесенные в Интернет: привлечение клиентов, демонстрация товара (шоу-рум), формирование заказа (корзина), оплата товара через Интернет, доставка товара, возможность возврата товара и сервисное обслуживание. В этой цепочке присутствуют и этапы, которые реализуются в Интернете, и те, которые могут быть вне Интернета. Это зависит как от самого товара, так и от конкретной реализации бизнес-процесса у конкретной компании.
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
НУЖНЫ ЛИ ВАМ ВАШИ КЛИЕНТЫ?
Михаил Рыбаков,
Бизнес-консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании «Архитектура бизнес-систем», сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA), Москва;
mrybakov.ru
Праздники в мае я провел в походе по горному Крыму, где вовсю распускалась молодая листва, первоцветы и пионы, небо – пронзительно голубое, а воздух бодрит чистотой и свежестью. Чего и вам желаю. Очень важно порой отвлечься от текучки и подумать о главном в жизни. Но как консультант и бизнесмен я всегда смотрю
вокруг на разные проявления бизнеса, чтобы узнать что-то новое, глубже понять суть. Ну и вам рассказать, конечно. Вот о сути мы с вами сегодня и поговорим. Помнится, мои индийские размышления вызвали сильный отклик. Надеюсь, что и эта статья окажется полезной.
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА РАБОТЫ ПЕРСОНАЛА ПЕРВОЙ ЛИНИИ
Светлана Калабина,
директор ООО «Бюро технологий сервиса» (Санкт$Петербург);
bts2piter.ru
Ситуация непростая, рынок сжимается. Компаниям необходимо найти новые возможности, новые технологии, чтобы устоять, укрепить свои позиции и, возможно, принять участие в переделе рынка. Изменения, необходимые сегодня, это не только сокращение издержек, но и анализ и оптимизация работы персонала. Компании борются за каждого клиента, по крайне мере, такую позицию декларируют. Мы им поверим…
МЕНЕДЖМЕНТ
ПОДХОД «ДОРОГИХ ПРОДАЖ»
Валентина Соболева,
генеральный директор тренинговой компании
«МЭЙНСТРИМ – Н. Новгород» кадрового агентства «Релайб»;
Soboleva@mstream.ru
Кризис изменил правила игры. Если не замечать этого и продолжать работать по(старому, результат будет предсказуемый. Клиентская база будет сокращаться, оставшиеся клиенты будут требовать скидок. Встает вопрос: что делать? Ответ очевиден – надо менять свои правила игры! Кризис – это всегда время перемен. И тот, кто успеет первый, тот и выйдет с положительным балансом; те, кто предпочитают сетовать на условия и ждать, – уйдут с рынка. Этот процесс неизбежен.
САМОСТОЯТЕЛЬНЫЙ СОТРУДНИК ПРИНОСИТ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ
Андрей Сизов,
разработчик системы Prodavay.ru (Санкт-Петербург)
Количество зарабатываемых компанией денег находится в прямой зависимости от количества сотрудников, самостоятельно принимающих решения на своем участке работы.
ПРОДАЖИ – «А БЫЛ ЛИ МАЛЬЧИК?»
Антон Белецкий,
компания Proloject, группа компаний Advanter Group (Киев, Украина)
Продажами в чистом виде на данный момент мы можем назвать только одно из их многочисленных направлений – это прямые продажи, или прямые активные продажи, это в первую очередь B2B и MLM, и близкие к нему направления продаж. Если в случае с B2B (прямые продажи, дистрибуция) слабо видно то, что такой метод продаж уже не актуален и морально устарел, то в случае с MLM это объективно видно невооруженным взглядом.
ИНТЕРВЬЮ
ТРЕНЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ ИЗНУТРИ
Сегодня в гостях у журнала «Управление сбытом» двое, пожалуй, лучших в России бизнес-тренеров по продажам – Радмило М. Лукич и его ученик Евгений Колотилов. Их отличает от большинства других тренеров собственный практический опыт в продажах и бизнесе. Причем это не просто опыт, а опыт успешный. Оба в качестве
менеджеров по продажам перевыполняли стоящие перед ними планы в несколько раз, а теперь они передают свой опыт молодым продажникам.
КАК НАУЧИТЬ СВОИХ СОТРУДНИКОВ ПРОДАВАТЬ
Обучение и повышение квалификации персонала – одно из главных условий расширения и увеличения дохода компании. Если говорить о коммерческом отделе – его сотрудники должны постоянно учиться продавать. Продажи лишь в определенной степени – искусство. Это также навык, который можно и нужно развивать. Своим успешным опытом в области обучения и мотивации персонала делится учредитель «Высшей лиги «волчьих» продаж» Нина Волкова.
ПЕРСОНАЛ
СКОЛЬКО СОТРУДНИКОВ ДОЛЖНО БЫТЬ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Константин Бакшт,
генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (Москва);
fif.ru
Начинаем с первого ключевого вопроса: насколько укомплектован кадрами ваш отдел продаж? В вашем отделе продаж в соответствии со штатным расписанием, должно работать определенное количество менеджеров по продажам. Вот и вопрос: столько ли у вас работает менеджеров по продажам, сколько должно быть по плану? Отдел продаж укомплектован? Или у вас работает МЕНЬШЕ менеджеров по продажам, чем должно быть по плану?
КАК ОТОБРАТЬ КАНДИДАТОВ?
Вадим Рябов,
бизнес-тренер, руководитель тренинговой компании
«Мастер продаж» (Украина, Харьков);
ryaboff.com.ua
Многие руководители задаются вопросами:, как создать успешный торговый отдел? Как заставить продавцов работать? То и дело слышишь: «С кем работать? Одни бездельники вокруг. Как увеличить продажи?» Речь пойдет о создании эффективного отдела продаж в компании, где уровень продаж зависит от работы продавца. Если вы считаете, что в вашей компании продавец не столь сильно влияет на продажи, можете эту статью не читать, вернетесь к ней, когда решите продавать больше остальных, а пока считайте убытки и продолжайте довольствоваться малым.
АНТИКРИЗИСНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ В ТРУДНЫЕ ВРЕМЕНА
Александр Левитас,
Бизнес-тренер и консультант
В периоды спада продавцы нередко впадают в панику – продажи падают, клиенты отказываются от покупок, отклик на рекламу снижается, старые испытанные способы привлечения клиентов перестают работать. Что же делать? Если старые способы не могут вас выручить – самое время попробовать что-то новое. Известный бизнес-тренер Александр Левитас предлагает вам несколько приемов партизанского маркетинга, которые уже позволили многим фирмам успешно пережить трудные времена.
БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»
ПЛАН ПРОДАЖ КОМПАНИИ. ПОДХОДЫ № 5, 6 И 7
Мы продолжаем публикацию фрагмента книги основателя и руководителя Агентства «Качалов и Коллеги» Игоря Качалова «Планирование продаж с точностью 90% и выше», вышедшей в издательстве «Питер» в 2008 году. Начало в № 4/2009 журнала «Управление сбытом».
ПЕРЕГОВОРЫ
ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРНОЙ ВОЛНЫ
Мурад Камалов,
тренер, бизнес-консультант, автор книги «Техники переговоров»;
murad-kamalov@yandex.ru
Турбоменеджмент – это система управленческих подходов. Они основаны на очевидных аналогиях между бизнес-процессами и явлениями природы. Особенно это проявляется в периоды переходов и катастроф, когда обычные, линейные представления о развитии бизнеса уже не действуют. Поэтому более интересными и перспективными становятся модели, основанные на аналогиях турбулентных процессов в природе и в поведении организаций.
вернуться к архиву номеров
