Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Июль 2009

Июль 2009

КРУГЛЫЙ СТОЛ

 

И СНОВА О «ВЫГОРАНИИ» ПРОДАВЦОВ

На тему «выгорания» продавцов мы за 5 лет написали немало. И решили написать снова ввиду меняющихся рыночных отношений, о которых мы с вами говорили в предыдущих номерах.

Итак, наши вопросы экспертам:

Что вызывает «выгорание»? Каковы симптомы «выгорания» продавца?

Как предвидеть кризис у своего подчиненного и предотвратить его?

Как не потерять хорошего продавца из7за того, что у него наступил кризис?

 

ПЕРСОНАЛ

 

ГОРИ, ГОРИ ЯСНО, ЧТОБЫ НЕ ПОГАСЛО!

Вадим Рябов,

Бизнес-тренер, руководитель тренинговой компании «Мастер продаж» (Украина, Харьков);

ryaboff.com.ua

Давайте определим, кто такой продавец на пике своей формы. Это сильная, развитая личность с определенными профессиональными знаниями и умениями, способная вызывать доверие и влиять на людей. Надеюсь, все согласны с такой формулировкой? Другими словами, у хорошего продавца удовлетворены все его основные

потребности.

 

КАРЬЕРНЫЙ РОСТ БЕЗ ПОТОЛКА

Валерия Стрыгина,

генеральный директор консалтинговой компании «Бизнес-фактор» (Москва);

administrator@magazin4hr.ru

Что делать, если ваша компания не является крупной корпорацией или холдингом, а персоналу как воздух нужен карьерный рост и мотивация к тому, чтобы работать на вашем предприятии долго и счастливо?

 

КОУЧИНГ В ЖИЗНИ РУКОВОДИТЕЛЯ, ИЛИ НОВЫЕ ФОРМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С ПОДЧИНЕННЫМИ

Вероника Ярных,

к. э. н., управляющий партнер «Центра управленческих компетенций» (Москва);

competence.ru

Мы с вами уже обсуждали разные вопросы эффективного управления подчинением – начиная от постановки задачи и заканчивая вопросами мотивации сотрудников. Однако кризис, хотим мы этого или нет, поставил перед нами как руководителями массу новых задач. В том числе – задачу достижения целей, если не эффективной работы подчиненных, то хотя бы результативной. При этом я бы хотела заметить, что от привычных инструментов развития подчиненных (например, внешнего обучения) многие компании отказались. Поэтому предлагаю вам внимательнее присмотреться к тем возможностям, которые есть у руководителей внутри компании.

 

МОТИВАЦИЯ

 

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: ОТ ТЕОРИИ К ПРАКТИКЕ

Никита Непряхин,

бизнес-тренер компании «Ораторика» (Москва)

В условиях кризиса сотрудники большинства компаний прекратили свои взгляды на сторону и затаили дыхание. При этом исследования показывают, что, несмотря на вероятность сокращений, мотивация и вовлеченность сотрудников не повышается, а, напротив, падает. Тому есть много причин, но работать вполсилы на фоне общего

экономического спада – непозволительная роскошь как для бизнеса в целом, так и для конкретного отдела.

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

 

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ НОВОГО ПОКОЛЕНИЯ «Я ВАМ ДОЛЖЕН»

Данная статья представляет собой отрывок из книги К. Дагдейла и Д. Ламберта «Продаем с умом. Виртуозные трюки мастера продаж нового поколения», выпущенной издательством «Эксмо» в 2009 году.

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

 

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: ПРОБЛЕМЫ И ОСОБЕННОСТИ

Михаил Графский,

специалист по разработке технологий продаж, бизнес$тренер (Москва);

Grafsky.ru

На сегодняшний день холодные звонки являются одной из наиболее распространенных технологий продаж, в том числе и на территории России. Менеджеров, работающих по этой технологии, можно встретить практически везде. Холодные звонки получили широкое распространение благодаря своей кажущейся простоте. Кроме того, товары и услуги, которые продаются с помощью этой технологии, могут быть адресованы как физическим, так и юридическим лицам, поэтому спектр применения холодных звонков поистине огромен. Компании, которые начинают привлекать клиентов с помощью технологии холодных звонков, зачастую сталкиваются с некоторыми сложностями, связанными со спецификой данной технологии. В этой статье я постараюсь описать основные

проблемы холодных звонков и предложить некоторые варианты их решения.

ОПТ И РОЗНИЦА

 

ПРАКТИКА УДЕРЖАНИЯ И РЕФОРМИРОВАНИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ ПРИ СНИЖЕНИИ РЫНКА

Татьяна Сорокина,

директор «Юнит-Консалтинг» (Москва);

unitcon.ru

Кризис изменил многие приоритеты в деятельности компаний. В частности, он повлиял на оценку работы дилеров. Приросты в продажах, обеспеченные ростом большинства рынков в последние предкризисные годы, ушли в прошлое. Сейчас на первый план выходит повышение эффективности работы дилерской сети, улучшение качества ее работы.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

 

ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ

Сергей Кручинецкий,

руководитель компании «Питер-Консалт» (Санкт-Петербург)

Среди многочисленных антикризисных мер, рекомендуемых экспертами руководителям предприятий малого и среднего бизнеса, интенсификация сбытовых усилий вызывает наименьшие возражения. Вместе с тем, даже владея методиками решения этого вопроса, но не обладая объективной информацией, организовать эффективное управление продажами невозможно. Давайте вместе подумаем о том, какие процедуры сбора информации нужно запустить уже сейчас для того, чтобы наладить эффективный сбыт в ближайшее время.

ОТДЕЛ КАДРОВ

 

ОСТОРОЖНО – ЗЛОЙ РУКОВОДИТЕЛЬ, ИЛИ ЧЕМ СЛОЖНЕЕ «ВХОД» – ТЕМ РЕЖЕ «ВЫХОД»...

Андрей Мудрый,

консультант, тренер, эксперт по управлению продажами (Москва)

Я – не HR! Никогда не работал ни на одной позиции в этой области!

Я – продавец! Всю свою сознательную трудовую жизнь я занимался и занимаюсь продажами – сначала продавал сам, затем начал руководить продавцами, после этого – руководить разными каналами сбыта и так далее.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 

ОБСЛУЖИВАНИЕ В СТИЛЕ «ОТСТОЙ». РУКОВОДСТВО ДЛЯ ПРОДАВЦОВ, МЕЧТАЮЩИХ НАВСЕГДА ИЗБАВИТЬСЯ ОТ КЛИЕНТОВ

Алмаз Закиров,

Бизнес-тренер, кандидат филологических наук (Москва)

20 золотых правил, руководствуясь которыми без особого труда вам удастся отпугнуть самого непривередливого клиента.

 

БОРЬБА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Аркадий Теплухин,

генеральный директор маркетинговой компании «Эксперт Консалт» (Иркутск)

Не секрет, что возражения покупателей на любые предложения продавцов стали интенсивней.

Что поделаешь: кризис на дворе! Все чаще слышишь:

Кризис.

Бюджет израсходован.

Надо подумать.

Не будем торопиться.

Нужно обсудить вопрос и т. д.

 

МЕНЕДЖМЕНТ

 

ОПЫТ РЕФОРМИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА НА ПРИМЕРЕ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ КОМПАНИИ

Руслан Мансуров,

кандидат экономических наук, директор по управлению персоналом

ОАО «Нэфис Косметикс» (Казань)

Вопросы повышения эффективности деятельности персонала всегда имели особую значимость, и торговый персонал компаний-дистрибьюторов в этом не является исключением. В сегодняшних условиях вопросы повышения эффективности системы продаж становятся определяющими в стратегиях выживания отечественных компаний.

Ниже представлен практический опыт реформирования системы оплаты труда небольшой дистрибьюторской компании ООО «Успех», в которую автор привлекался в качестве независимого консультанта и руководил реформированием системы.

 

УПРАВЛЕНИЕ КОНТАКТАМИ

Михаил Рыбаков,

бизнес-консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании «Архитектура бизнес-систем», сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA), Москва;

mrybakov.ru

Кризис надоел уже всем. Однако реагируют на него по-разному. Кое-кто (меньшинство) наивно надеется, что все будет «как раньше». Бизнесмены еще меньше спят и еще сильнее ломают головы, думая, как выжить, носятся в поисках контрактов. Рабочие и фермеры бастуют, особенно в Европе.

 

ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА?

Владимир Кусакин,

президент консалтинговой компании BusinessForward (Москва)

Есть много неверных данных о продажах по поводу того, что это не престижно, что для этого необходим определенный склад характера и т. д. На самом деле любой человек занимается продажами ежедневно, даже если его работа напрямую с ними не связана. Например: продажа ребенку идеи о том, чтобы он пошел спать,

или продажа идеи мужу, чтобы он купил шубу. Вы можете привести еще множество примеров на эту тему (клиенту, боссу, коллегам, жене, детям, друзьям и т. д.). Мы продаем идеи, товары, мнения, приказы, что нам нравится, не нравится и т. д. Есть очень простое и точное определение продажи.

 

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

 

ПЛАН ПРОДАЖ КОМПАНИИ. УЧЕТ НОВЫХ ФАКТОРОВ

В этом номере мы завершаем публикацию фрагмента книги основателя и руководителя агентства «Качалов и Коллеги» Игоря Качалова «Планирование продаж с точностью 90% и выше», вышедшей в издательстве «Питер» в 2008 году. Начало – в № 4/2009 журнала «Управление сбытом».

 

ПЕРЕГОВОРЫ

 

ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРНОЙ ВОЛНЫ. ТРЕНИНГ

Начало в № 6 журнала «Управление сбытом»

Мурад Камалов,

тренер, бизнес-терапевт, действительный член Европейской психотерапевтической лиги (Москва);

murad7kamalov@yandex.ru

Тренинг этой техники необходимо начинать с отработки «малой» переговорной волны. Что это такое? Проведем следующий опыт. Представим себе три высказывания.

Первое: сегодня пасмурно.

Второе: сегодня пасмурно, дождь совсем некстати.

Третье: сегодня пасмурно, дождь совсем некстати. И, как назло, я оставил дома зонт.

 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Форум художественный паркет. Современный художественный паркет. mini mba курсы управление проектами Сцепление трафик Параллельное вождение