Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Август 2009

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

 

ЧТО ТАКОЕ КРЕАТИВ?

Александр Левитас,

независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер (Хайфа, Израиль);

levitas.ru

Обычно, когда говорят о креативе, имеют в виду какие-то новые, необычные способы решения той или иной задачи. При прочих равных свежее и незаезженное решение дает лучший отклик.

 

КРЕАТИВ В ПРОДАЖАХ. С КЕМ И КАК ЕГО ИСКАТЬ?

Людмила Возвахова,

независимый специалист по управлению человеческими ресурсами (Москва);

lvv.82@mail.ru

Конец года. Совещание. Руководитель отдела продаж получает срочную и приоритетную задачу: срочно освободить склад от одной позиции (распродать товар). С такой ситуацией в своей практике сталкивались почти все руководители отдела продаж. После чего начинается самое интересное в работе любого управленца – процесс размышления, поиска решения.

 

КРЕАТИВ И …

Алексей Слободянюк,

Бизнес-тренер по продажам компании «Ораторика» (Москва)

Вы говорите, наступает эра Креатива? Так я вам скажу, что мы давно в ней живем.

 

ТВОРЧЕСКИЕ ПРОДАЖИ – ОТ МЕЧТЫ К РЕАЛЬНОСТИ

Валерия Стрыгина,

генеральный директор консалтинговой компании «Бизнес-фактор» (Москва), методист и ведущий эксперт интернет-проекта «Магазин готовых решений для HR-специалистов»;

info@busines-factor.ru

Как часто мы с вами слышим, да и сами произносим фразу, адресованную нашим менеджерам: «Включайте голову, господа!» И даже примеры приводим, как и когда именно ее надо включить, и сетуем, что почему-то у них это получается либо не так, либо не вовремя, либо не с тем результатом.

 

ПАЛКА О ДВУХ КОНЦАХ

Михаил Рыбаков,

Бизнес-консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании «Архитектура бизнес-систем», сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA), Москва;

mrybakov.ru

В продажах нужна система. И оцениваем мы ее не по креативности, а по результатам: оборот, маржа, доля рынка и т. д. Если при этом ваши продавцы говорят одни и те же речевки, пишут типовые коммерческие предложения и т. д. (и все это действительно работает), значит, система зрелая.

 

КРУГЛЫЙ СТОЛ

 

КРЕАТИВ В ПРОДАЖАХ

В книге А. И. Климина «Стимулирование продаж», отрывок которой мы некогда публиковали в «Управлении сбытом», есть слова: «… креатив – не самоцель, иначе мы получаем искусство рекламы, а не ремесло, которое приносит доход. Сначала – маркетинг, а потом уже все остальное. Привлечь внимание – это первый шаг, но

нужны и покупки. Креатив должен не только развлекать, но и приводить в магазин. Мы не говорим продавать – пусть он только приведет человека к прилавку, чтобы он сам принял решение о покупке». Считается, что начальник отдела продаж должен уметь проявлять креатив и в трудной ситуации, когда продажи падают, придумывать специальные акции для клиентов, чтобы они покупали. Но… только ли он? Самоцель или не самоцель – креатив? Сегодня мы говорим об этом с экспертами.

Кто должен «креативить» – только ли начальник отдела продаж или и менеджеры вправе предлагать что-то свое? Как заставить менеджеров по продажам участвовать в этом креативе, включать голову и активно творчески подходить к процессу продажи?

Как это делать? Какие это могут быть акции, предложения? В чем суть креатива в продажах?

Чем можно зацепить клиента сегодня?

 

ПЕРСОНАЛ

 

КРЕАТИВНЫЙ ПРОДАВЕЦ = ИСТИННЫЙ ПРОДАВЕЦ

Иосиф Хусенский,

Бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

У настоящего и классного продавца креативная составляющая в его работе имеет основное и определяющее значение и четко коррелируется с его составляющей свободы действий, вариации поступков и выражения собственной индивидуальности. Истинный продавец – это и актер, и духовник, и психолог, и инженер, и заботливая мама, и соратник, и друг для покупателя.

 

СИНДРОМ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО «ВЫГОРАНИЯ»

Миф, который загонит вас в тупик

Иван Королев,

директор по развитию компании Business Forward (Москва)

Я специально нашел время для изучения синдрома профессионального «выгорания». То, что я нашел по этой теме в Интернете, – абсолютная чушь сумасшедших психологов, которые докатились до того, что в определении синдрома чуть ли не призывают людей достать оружие, выйти на улицу и «разрядиться», или «освободиться», чтобы не было «выгорания»:

 

МОТИВАЦИЯ

 

МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА: ОТ ТЕОРИИ К ПРАКТИКЕ

Илья Богин,

Бизнес-тренер, автор обучающих программ компании «Ораторика» (Москва)

В условиях кризиса сотрудники большинства компаний прекратили свои «взгляды на сторону» и затаили дыхание. При этом исследования показывают, что, несмотря на вероятность сокращений, мотивация и вовлеченность сотрудников не повышается, а, напротив, падает. Тому есть много причин, но работать вполсилы на фоне общего экономического спада – непозволительная роскошь как для бизнеса в целом, так и для конкретных отделов.

 

ПРАКТИКА ФОРМИРОВАНИЯ НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ

Сергей Кручинецкий,

руководитель компании «Питер-Консалт» (Санкт-Петербург)

Методы нематериальной мотивации персонала, столь важные в хорошие для бизнеса времена, становятся еще более актуальными в период экономического кризиса. В той или иной форме эти методы используются в любой компании, но подчас практике их применения не хватает процедурности, регулярности и обязательности. В статье описана процедура реализации такой методики на основе формирования индивидуальных планов развития сотрудников, приведены практические результаты применения методики в торговой компании.

 

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

 

КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ

Данная статья представляет собой фрагмент книги «Искренний сервис» Клауса Кобьелла, вышедшей в издательстве «Альпина Паблишерз» в 2009 году.

 

МЕРЧАНДАЙЗИНГ

 

РАЗМЫШЛЯЯ О МЕРЧАНДАЙЗИНГЕ

Игорь Гайдуков,

психолог, бизнес-тренер, консультант в области продаж и мерчандайзинга (Украина)

Один руководитель по продажам как-то сказал, что мерчандайзинг похож на любовь. В том смысле, что о нем лучше не размышлять – им лучше заниматься.

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 

ГРУБОСТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ: НЕИЗБЕЖНО ЛИ «ВЫГОРАНИЕ» ПРОДАВЦОВ?

Елена Закаблуцкая,

консультант по управлению, эксперт в области формирования

лояльности персонала (Москва);

artmanage.ru

Имеют ли право покупатели хамить продавцу? Нет, не имеют. Но как-то не задумываются об этом. Да и почему бы не отыграться за какие-то свои проблемы на человеке, который по долгу службы не может ответить тем же? У

 

«КРОЛИКИ» И «УДАВЫ»

Как продавец становится «кроликом» для клиента и делает свою компанию «кроликом» для рынка

Андрей Сизов,

разработчик системы Prodavay.ru (Санкт-Петербург)

Как найти аргументы в свою пользу, когда клиенты говорят только о высоких ценах и отсрочках платежей?

Есть ли хоть какие-то способы продавать, если у конкурентов дешевле?

Можно ли вообще пытаться что-то сделать в такой ситуации?

 

ПРОДАЖИ И СБЫТ

От чего зависит эффективность продаж

Константин Бакшт,

генеральный директор компании «КапиталКонсалтинг» (Москва);

fif.ru

Перед тем как погрузиться в серьезное рассмотрение интересующего нас вопроса, определимся с ключевыми понятиями.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

 «ЕСТЬ У МЕНЯ ШЕСТЕРКА СЛУГ», ИЛИ УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Вероника Ярных,

к. э. н., управляющий партнер «Центра управленческих компетенций» (Москва);

competence.ru

В прошлом номере мы с вами обсуждали вопросы коучинга, насколько сейчас навыки подобного взаимодействия с подчиненными могут быть востребованы, а главное, эффективны, как и где можно использовать такой стиль управления.

 

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

 

КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ИСТИННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

Данная статья представляет собой отрывок из книги К. Дагдейла и Д. Ламберта «Продаем с умом. Виртуозные трюки мастера продаж нового поколения», выпущенной издательством «Эксмо» в 2009 году.

 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования