Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Сентябрь 2009

Сентябрь 2009

ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

 

СПАД НЕ ДОПУСТИТЬ ПОДЪЕМ: НЕОБХОДИМО ЛИ ОБУЧЕНИЕ В КРИЗИС?

Никита Непряхин,

Бизнес-тренер компании «Ораторика», специалист по коммуникативной компетенции, аргументации и публичным выступлениям, руководитель отдела обучения FMCG-компании (Москва);

nikita@nepryakhin.ru

Новое время диктует новые правила ведения бизнеса. И дело не столько в наступившем кризисе, сколько в общих изменениях современных реалий. Рынок давно перенасытился, технологии продаж у некоторых компаний вышли на принципиально новый уровень, наконец, потребитель стал грамотнее и опытнее, стал более ответственно и избирательно относиться к покупкам товаров или услуг. Необходимость срочных и кардинальных изменений почувствовали практически все. Без адаптации своего дела под актуальные условия рынка невозможно быть успешным. Резонные вопросы: Что делать? Что менять? На что обращать свое вни+

мание в первую очередь?

 

НАДО ЛИ ПЕРЕУЧИВАТЬ ПРОДАВЦОВ?

Иосиф Хусенский,

бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

Смысл, конечно, есть. И другого варианта спасения сбыта во время кризиса нет. Но, к сожалению,

как я думаю, задача в настоящее время практически невыполнима. Спросите почему. Отвечаю.

 

КАК ДОНЕСТИ ДО ПРОДАВЦОВ СТАНДАРТЫ РАБОТЫ С ПОКУПАТЕЛЕМ?

Елена Закаблуцкая,

консультант по управлению, эксперт в области формирования

лояльности персонала (Москва);

artmanage.ru

Летом 2007 года, культурно отдыхая в славном городе Санкт-Петербурге, в Музее истории города я неожиданно наткнулась на вот такую интересную «Памятку продавца» начала XX века. Первая мысль, промелькнувшая в голове, была такая: «Да-а, проблема-то, оказывается, вечная!» Вторая мысль оказалась пооптимистичнее: «Так это ж почти что готовые стандарты для продавцов!»

 

КАК ПО-НОВОМУ ПЕРЕУЧИТЬ ПРОДАВЦОВ ПРОДАВАТЬ?

Мурад Камалов,

тренер, бизнес-терапевт, действительный член Европейской психотерапевтической лиги (Москва);

kamalov.biz

Как видите, в заголовке статьи изменено место для слова «по-новому». Прежний заголовок выглядел так: «Как переучить продавцов продавать по-новому?» Попробую объяснить, почему я решил именно так изменить заголовок.

 

«ЗАЖИГАЯ ЗВЕЗДЫ»

Александр Левитас,

независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер (Хайфа, Израиль);

levitas.ru

«Все мы уже поняли, что в новых экономических условиях нужно менять подходы и техники продаж», – говорят коллеги. А надо ли? И если да, как сделать это правильно?

 

КРУГЛЫЙ СТОЛ

 

ПРОДАЖИ ПО-НОВОМУ, ИЛИ КАК ПЕРЕУЧИТЬ ПРОДАВЦОВ?

Как мы уже поняли из предыдущих номеров, в новых экономических условиях нужно менять подходы и техники продаж. Мы об этом подробно писали в «Управлении сбытом» № 6. Однако кое-что осталось за кадром: а именно продавцы. Скорее всего, изменения в процессе продаж стали ясны больше руководителям, чем продавцам, которые, как мы с вами все время убеждаемся, механически что-то продают. Так что с этим делать?

Как заставить продавцов перестроить свою работу, если те по инерции работают по-старому?

Есть ли смысл переучивать старых продавцов или в быстро меняющихся условиях лучше внедрять в штат новых прогрессивных сотрудников?

Как переучивать старых и проверенных? Или, по идее, они должны переучиться сами в силу своей опытности? (А если не переучиваются, значит, «сгорели»?) Предлагаем вашему вниманию мнения экспертов рынка.

 

ПЕРСОНАЛ

 

НЕПРОДАЮЩИЕ ПРОДАВЦЫ

Людмила Мельник,

Бизнес-тренер, консультант по внешним и внутрикорпоративным коммуникациям (Украина);

ludmilamel@mail.ru

Материал предоставлен порталом SALESMAN.com.ua («Работа и тренинги в сфере продаж»)

Нередко от менеджеров по персоналу или руководителей отделов приходится слышать следующие объяснения непродаж: «да продавцы все просто лентяи», «им не хватает навыка ведения жесткого продавливания клиентов», «кризис – и пытаться нечего», «потому что они получают зарплату, а не процент от продаж» и т. д. Конечно, все эти причины в разной степени имеют место быть. Но только ли они?

 

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

 

СОБИРАЙТЕ СИЛЬНЫХ ИГРОКОВ

Александр Крылов,

ЗАО НПП «Высокодисперсные металлические порошки» (ВМП),

директор по продажам в ЦФО РФ (Москва)

Роль продавца очень важна в любой компании. В конце концов, именно от его профессионализма, компетентности и опыта во многом зависит объем продаж. В то время как емкость рынков сокращается и падает покупательная способность населения, эта роль возрастает в разы. Вопрос сбыта становится на первое место. Ситуация проста: нет продаж – нет компании.

 

ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Константин Бакшт,

генеральный директор компании «Капитал$Консалтинг» (Москва);

fif.ru

Вначале, когда бизнес только что создан и находится в стартовом периоде своей деятельности, продажами занимается лично генеральный директор, он же – собственник бизнеса. Клиентов нужно привлечь любой ценой.

 

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

 

ПОДХОД ЛОГИЧЕСКОЙ СТРУКТУРЫ – РЕВОЛЮЦИОННАЯ ТЕХНОЛОГИЯ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА И РЕШЕНИЯ

БИЗНЕС-ЗАДАЧ

Александр Пронишин,

Партнер-управляющий консалтинговой компании «Агентство бизнес-решений», бизнес-консультант и тренер (Украина, Киев);

am@pronishin.com.ua

В современном бизнес-сообществе на просторах бывшего Советского Союза большинство руководителей высшего звена уже осознали значение современных производственных технологий для выпуска качественной продукции и в целом для повышения эффективности и результативности бизнеса.

 

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

 

ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН БЫТЬ ВЛЮБЛЕН В СВОЙ ПРОДУКТ, ИЛИ ЧТО ЖЕ ОНИ НА САМОМ ДЕЛЕ ДЕЛАЮТ, КОГДА ПРОДАЮТ?

Андрей Сизов,

разработчик системы Prodavay.ru (Санкт-Петербург)

Как найти аргументы в свою пользу, когда клиенты говорят только о высоких ценах и отсрочках платежей?

Есть ли хоть какие-то способы продавать, если у конкурентов дешевле?

Можно ли вообще пытаться что-то сделать в такой ситуации?

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

 

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ ИЛИ…

Вероника Ярных,

к. э. н., управляющий партнер «Центра управленческих компетенций» (Москва);

competence.ru

Темой нашей статьи сегодня будет обратная связь. Про нее много говорят на тренингах и семинарах, ей учат во время коучинговых сессий. И несмотря ни на что, мы продолжаем слышать одни и те же вопросы: что такое обратная связь, зачем она нужна и как ее нужно «давать»? Итак, поговорим о принципах и технологиях обратной связи.

 

БИБЛИОТЕКА ЖУРНАЛА «УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ»

 

ВОПРОСЫ О ПРОФЕССИИ

Данная статья представляет собой фрагмент книги Джона Вон Эйкена «Руководство по выживанию. Продажи», вышедшей в издательстве «Альпина Паблишерз» в 2009 году.

 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования