деловые изданиЯ длЯ профессионалов открыть меню

Октябрь 2009

Октябрь 2009

Техника продаж

ХОЧЕШЬ БЫТЬ СЧАСТЛИВЫМ — ЗАДАВАЙ ВОПРОСЫ. ИСКУССТВО СЕМЕЙНЫХ ОТНОШЕНИЙ ПО МЕТОДУ SPIN (СПИН)
Андрей Фомичев, бизнес-тренер, коммерческий директор ЦО корпорации «Галактика» в Украине (Киев)
Материал предоставлен порталом SALESMAN.com.ua

В этой статье мы попробуем раскрыть принципы продаж по методу СПИН на примере взаимоотношений между мужчиной и женщиной и рассмотрим процесс формирования и поддержания устойчивости совместной жизни пары, ее долгосрочных интересов и договоренностей как «длинную» продажу.

СУЖДЕНИЯ С РЕАКТИВНОЙ ТЯГОЙ
Евгений Буряков; evgbur@mail.ru

Недавно подыскивал себе новую аудиосистему. Прошелся по нескольким магазинам. Поговорил с менеджерами. В каждом из магазинов вступал в конфликт. Реплики продавцов высокомерно перебивал возражениями: «дорого», «китайская фигня», «я подумаю», «куплю в другом месте»...

КОНСТРУКТОР ОТВЕТОВ. РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ ДЛЯ ОТВЕТОВ НА «СЛОЖНЫЕ» ВОПРОСЫ ПО ТЕЛЕФОНУ (ФРАГМЕНТ)
К. В. Ткалич, система «ТРИЗ-ШАНС»; ri5sale@triz5ri.ru
Г. В. Владимирова, система «ТРИЗ-ШАНС»; sch_gl@triz5ri.ru; Triz5ri.ru

Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным потоком потенциальных клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро. И главное — этот поток не «испортить»...

НЕ ПРОДАВАЙТЕ ПО ТЕЛЕФОНУ!
Константин Манич, независимый бизнес-тренер, консультант (г. Владивосток);
Prodlog.ru

Один из главных вопросов, который возникает у начинающего продавца: кому продавать? Как найти клиента? Как назначить встречу? Классический, а поначалу и основной способ поиска новых заказчиков — «холодные» звонки.

ДАРИТЕ ПОДАРКИ ДО ПОКУПКИ
Евгений Буряков; evgbur@mail.ru

Прием «Ты  мне, я — тебе» работает исправно. Кстати, снимает многие возражения. Ведь клиент слышит сладкое слово «халява». А на халяву и уксус сладкий! И уже не до возражений...

Ритейл

МАГАЗИННЫЕ ТАЙНЫ
Сергей Захаров, независимый консультант, бизнес-тренер, Калининград

Разве есть в магазине какие-нибудь тайны? Ну если и есть, то их наверняка вскроют ревизия с инвентаризацией. Так что все на первый взгляд предельно просто. А если посмотреть внимательно?

Управление отделом продаж

КАК БОРОТЬСЯ С «ВЫГОРАНИЕМ» НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

Мы много писали в нашем журнале о «выгорании» продавцов, не останавливаясь на другой важной проблеме — проблеме «выгорания» начальников отдела продаж. Руководящая должность требует огромной эмоциональной отдачи. Менеджеры по продажам, продавцы в целом достаточно нестабильны в предпочтениях, часто подводят, увольняются в самый неподходящий момент, сопротивляются нововведениям и не хотят соблюдать правила. Рано или поздно и у начальника отдела возникает желание все бросить. Как преодолеть себя, если вы и есть тот самый начальник? Как помочь начальнику отдела пройти этот этап, если вы — его руководитель? Размышлениями по этим вопросам с нами поделились наши эксперты.

ТЕЛЕФОННЫЙ ОБЗВОН: ПОСТАНОВКА НА УЧЕТ. КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ АГЕНТОВ И МЕНЕДЖЕРОВ «НА ТЕЛЕФОНАХ»
К. В. Ткалич, система «ТРИЗ-ШАНС»; ri-sale@triz-ri.ru
Г. В. Владимирова, система «ТРИЗ-ШАНС»; sch_gl@triz-ri.ru; Triz-ri.ru

Данная статья отвечает на вопросы: как не только качественно, но и количественно проверять работу сотрудников «на телефонах»? Что считать результатом и как его измерить? Как вести отчетность по звонкам?

Обучение персонала продаж

МОДЕЛИРОВАНИЕ ВНУТРИФИРМЕННОЙ СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ ПЕРСОНАЛА В ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ
Алина Ивченко, директор по обучению персонала компании ТОО LC Trade, Алматы

В этой статье мне бы хотелось дать понимание системы обучения в торговой компании и наглядно продемонстрировать конкретную схему обучения, включающую в себя тренинговые мероприятия для управленческого состава — среднего звена и «полевого» персонала компании.

Переговоры

ПЕРЕГОВОРЫ: ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ
Наталья Нестеренко, бизнес-тренер, консультант, к. п. н., доцент, руководитель проекта BIZ-TRAINER.ru; n_nesterenko@mail.ru; biz-trainer.ru

Переговоры — особый вид коммуникаций переговоры. Особый, потому что это не просто беседа, диалог, монолог или рассуждения некоторых людей на какую-то тему. Это вполне конкретная методология, стратегия, тактика и техника общения.

СЦЕНАРИЙ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ О ПРОДАЖАХ. НЕОБХОДИМЫЕ ЭТАПЫ, ИХ ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ
Алексей Дмитриенко, генеральный директор и бизнес-тренер в ООО «Хорошее решение»

Сценариев может быть бесчисленное множество: сколько переговоров, столько и вариантов. Но, пожалуй, три основных этапа переговорного процесса можно выделить для общего понимания того, к чему предстоит себя готовить любому менеджеру отдела продаж.

ПОЧЕМУ СЕТИ ВСЕГДА ПОБЕЖДАЮТ В ПЕРЕГОВОРАХ?
Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management; ofitserov@real-management.ru

Сегодня, как и 30 лет назад, доминирует убеждение, что для того, чтобы эффективно продавать, вовсе не обязательно хорошо работать, достаточно иметь нужные знакомства...

Антикризисный менеджмент

АНТИКРИЗИСНЫЕ ПРОДАЖИ
Аркадий Теплухин, генеральный директор маркетинговой компании «Эксперт Консалт» (Иркутск)

Компаниям несладко: продажи падают, да и продавать стало сложнее в десятки раз. Маркетинг не успевает реагировать на быстрые изменения рынков и предпочтений покупателей. На мой взгляд, единственным лекарством для выживания компаний в кризис является эффективная настройка продаж и маркетинга.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования