Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Февраль 2010

Февраль 2010

КРУГЛЫЙ СТОЛ

КАК ФЕНИКС ИЗ ПЕПЛА.., ИЛИ ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НАЧАЛЬНИКУ ОТДЕЛА ПРОДАЖ СРОЧНО ТРЕБУЕТСЯ ПОМОЩЬ

На страницах нашего журнала мы уже писали о «выгорании» начальника отдела продаж. Сегодня по просьбам читателей мы решили возобновить разговор на эту животрепещущую тему. Итак, обсуждаемые вопросы:

1. Почему происходит «выгорание» руководителя отдела продаж?
2. Как с этим бороться — самому пострадавшему и его непосредственному начальнику?
3. Что можно посоветовать для профилактики подобной ситуации?

ПЕРСОНАЛ

СИНДРОМ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО «ВЫГОРАНИЯ»: ДИАГНОСТИКА, ЛЕЧЕНИЕ, ПРОФИЛАКТИКА
Анна Ромашкина, независимый консультант

«Менеджер не должен руководить чем бы то ни было больше пяти-шести лет. Иначе он выдыхается, теряет интерес к делу и становится пленником собственных шаблонов, которые были революционными идеями, когда он возглавил организацию», — говорил американский бизнесмен Роберт Таунзенд много лет назад. Однако и на сегодняшний день так называемое «выгорание» сотрудников не потеряло своей актуальности и является одной из самых распространенных и горячо обсуждаемых проблем в сфере управления персоналом.

НЕФОРМАЛЬНЫЙ ЛИДЕР В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Алексей Колик, бизнес-консультант; alexkolik.ucoz.com

Практически в любом коллективе, кроме непосредственного руководителя, есть еще и неформальный лидер, а иногда и не один. Его влияние на коллег велико, а значит, нельзя не обращать внимания на его существование. Важно не только суметь избежать возможных проблем, связанных с неформальным лидерством, но и использовать его потенциал для более эффективного достижения целей компании.

О ПСИХОЛОГИЧЕСКОМ КЛИМАТЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ И КОНКУРЕНЦИИ МЕЖДУ МЕНЕДЖЕРАМИ
Станислав Жуковский, исполнительный директор компании «Ферроспин», stas.regent@gmail.com, ferrospin.org

Что такое психологический климат в коллективе? Проще говоря, настроение ваших подчиненных. Но не каждого в отдельности, а некое усредненное настроение всех вместе. Мы постараемся рассмотреть наиболее важные моменты создания правильного психологического климата с самого начала формирования отдела продаж (ОП), его поддержание и методы корректировки в кризисных ситуациях.

ВНУТРЕННИЕ КОММУНИКАЦИИ И ИХ ВЛИЯНИЕ НА ПРОДАЖИ
Мурад Камалов, тренер, бизнес-терапевт, действительный член Европейской психотерапевтической лиги (Москва); kamalov.biz

Внутренние коммуникации являются неотъемлемой частью в деятельности любой компании и в значительной мере влияют на эффективность ее работы, поэтому важно понять, что является их основой. Мы можем увидеть несколько таких основных «платформ» для общения направлений бизнеса.

ПОДАВЦЫ И ПРОДАВЦЫ
Дмитрий Замашкин, бизнес-тренер; info@zamashkin.ru, zamashkin.ru

Что такое хороший продавец? Как отличить хорошего продавца от плохого еще при приеме на работу? Можно ли из плохого сделать хорошего путем обучения? Как мотивировать хорошего продавца? Вот вопросы, на которые логично знать ответы, прежде чем делать ставку на хороших продавцов.

ИНТЕРВЬЮ

ВЕТЕР ПЕРЕМЕН: КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМ?

Отдел продаж — это такая же организационно-структурная единица, как и прочие подразделения или даже сама компания. Есть руководитель, подчиненные, планы, разбор полетов и... периодически возникающая необходимость что-то менять. Как преодолеть сопротивления новшествам со стороны подчиненных? Что делать с работниками, не желающими их принимать? Какой алгоритм поведения выбрать руководителю? Об этом наш разговор с бизнес-тренером, руководителем проекта BIZ0TRAINER.ru Натальей Нестеренко (n_nesterenko@mail.ru; biz-trainer.ru).

МЕНЕДЖМЕНТ

ПОРА ЧТО-ТО МЕНЯТЬ? 7 ВАЖНЕЙШИХ ШАГОВ К ИЗМЕНЕНИЯМ
Ирина Михалицина, бизнес-тренер; irina@startcoach.net, Startcoach.net, faststartcoach.net

Независимо от того, в какой области нашей жизни происходят изменения, мы испытываем некоторое беспокойство в преддверии того нового и неведомого, которое должно в нее войти. Даже если нам абсолютно очевидно, что перемены просто «не могут больше ждать», то все равно не совсем понятно, как их внедрить быстро и безболезненно. С чего начать? К кому обратиться за помощью? Как успешно пройти весь путь до конца?

ПЕРЕГОВОРЫ

ПЕРЕГОВОРЫ — ТАНГО С ПАРТНЕРОМ
Андрей Просвирин, бизнес-тренер, консультант по маркетингу, генеральный директор компании «Европейский тренинговый центр «Инновация», etci.ru, prosvirin@etci.ru

Предлагаю использовать метафору и сравнить процесс переговоров с танго — настолько много между ними общего. Почему? Потому что танго, как и переговоры, — это не только взаимодействие с партнером, но и маленький спектакль со своей интригой и драматургией; это импровизация; это игра, в которую играют двое.

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

PRO ET CONTRA. ТИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ПРЕИМУЩЕСТВА И НЕДОСТАТКИ
Ринат Хайруллин, руководитель интернет-проекта «Продавай Красиво!», khairullin.ru, prodavaikrasivo.ru, nicemanager.com

Какая структура отдела продаж способствует его максимально результативной работе, эффективному взаимодействию сотрудников и руководства и, как следствие, хорошим месячным показателям? Этот вопрос стал темой данной статьи.

ТЕКУЩИЙ ДОКУМЕНТООБОРОТ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Константин Бакшт, Игорь Журавлев, эксперты компании «Капитал-Консалтинг»; salesystem.ru, fif.ru

Правильное ведение личных рабочих документов, к которым относятся длинные списки, рабочие журналы и анкеты клиентов, способно существенно повысить эффективность процесса продаж.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

ПИШЕМ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. ПОЧТИ ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО
Елена Рыжкова; генеральный директор компании «КонТраст Стандарт», владелец Студии Делового Слова BENTSIONI, эксперт в области управления маркетингом, продажами и интернет-продвижения продуктов и сайтов. mastercontenta.eto-ya.com, elryzhkova@gmail.com

Почему «почти»? Да просто потому, что опыт показывает, что обращаться со словами удается далеко не всем. Есть в этом что-то сродни музыкальному слуху, который тоже в наличии не у каждого. Однако даже при его отсутствии можно выучить ноты, запомнить их соотношение с фортепианной клавиатурой и вполне сносно исполнять на радость родным и близким «Лунную сонату» или, например, «Мурку».

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

«ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ» — «ГОРЯЧИЕ ДЕНЬГИ». КАК ПРОДАВАТЬ МНОГО, НЕ ВЫХОДЯ ИЗ ОФИСА
Марина Кобрина, бизнес-тренер, консультант, директор компании «Интеллект Сервис», intservis.ru, sem@intservis.ru

В этой статье мне бы хотелось рассмотреть один, как мне кажется, наиболее важный вопрос в продажах по телефону — это составление и использование телефонного сценария.

ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

РУКОВОДИТЕЛЬ ИЛИ ВНУТРЕННИЙ ТРЕНЕР? ВОПРОСЫ ОБУЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА
Ринат Хайруллин, руководитель интернет-проекта «Продавай Красиво!», khairullin.ru, prodavaikrasivo.ru, nicemanager.com

Текучка кадров в отделе продаж — явление, с которым, к сожалению, знакомы очень многие руководители. Почему это происходит? И что поможет в такой ситуации? Правильное обучение менеджеров по продажам может стать решением проблемы, однако возникает другой вопрос: кто и как должен его проводить?

ЭЛЕКТРОННЫЙ РЕТЕЙЛ

ОСОБЕННОСТИ ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖ
Эдуард Зварич, руководитель РА «Майер»

Электронный магазин как инструмент интернет-бизнеса имеет свои уникальные особенности, а на его эффективную работу влияет несколько главных факторов: технические возможности сайта, клиентский сервис и качество работы отдела продаж.

ОСОБОЕ МНЕНИЕ

ИРОНИЯ
Евгений Буряков; evgbur@mail.ru

Часто именно ирония может стать одним из приемов успешной коммуникации. Человек ироничный с большей степенью вероятности окажется в центре внимания и вызовет интерес. Но добиться этого не так просто. Важно знать, что представляет собой ирония, каковы ее особенности. Только в этом случае она может стать мощным инструментом общения.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    химки Цены на ремонт окон ПВХ проститутки спб старше коллекционная книга silkroad, толкиен книги, купить книги гарри поттер коллекционное издание