Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Март 2010

Март 2010

КРУГЛЫЙ СТОЛ

ОТПУСК КАК ИНСТРУМЕНТ МОТИВАЦИИ

Мотивировать сотрудника на эффективную работу следует, естественно, заблаговременно. На практике же 90 руководителей начинают делать это тогда, когда сотрудник почти «сгорел» на работе. Как на первых этапах «выгорания» менеджера по продажам понять, что он нуждается в отдыхе? Как отправить сотрудника отдыхать, если он сам этого не хочет — провал в продажах, а он ночует на работе, пытаясь наверстать упущенные планы и отказываясь прерываться на отпуск («... А вдруг в бессрочный хотят отправить...?»)? В целом как превратить отпуск в инструмент позитивной мотивации менеджера по продажам? Об этом мы узнали у наших экспертов.

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

ПОРА В ОТПУСК!
Гали Новикова, бизнес тренер; gali.nov@list.ru, galinov.ru

Ситуация с отпусками сильно изменилась в последнее время. Руководители требуют от сотрудников за полгода «встать в очередь» на отдых, и сами сотрудники приучаются задолго планировать свободный месяц...

ОТПУСК ИЛИ БОНУС?
Эдуард Зварич, руководитель РА «Майер»

От того, насколько четко и грамотно будет выстроена менеджером по продажам коммуникация с клиентом, зависит не только исход сделки, но и получение менеджером бонуса. Ситуация несколько осложняется в том случае, когда менеджер, уходя в отпуск, не закрыл дела и должен передать их другому специалисту отдела. Как же решить данную проблему и избежать конфликтных ситуаций?

МЕНЕДЖМЕНТ

ЧЬЯ ПРОДАЖА?
Андрей Никифоров, директор по продажам компании Mabe

Как правильно рассчитать бонус менеджеру по продажам, находящемуся в отпуске? Платить ли ему за те продажи, которые произошли во время его отсутствия? Как в целом организовать работу отдела продаж в период отпусков так, чтобы из бежать конфликтов между менеджерами, никого не обидеть и не нарушить работу всего отдела?

НАСКОЛЬКО ХОРОШО СБАЛАНСИРОВАНА ВАША ЖИЗНЬ?
Ирина Михалицина,
бизнес-тренер; irina@startcoach.net, Startcoach.net, faststartcoach.net

Если поддержание баланса в повседневной жизни заставляет вас ощущать себя канатоходцем, пытающимся без страховки проскочить на другой конец каната, вы точно не одиноки в этом чувстве. Большинство из нас старается распределить свое время и энергию между всевозможными делами с такой виртуозностью, что жизнь напоминает бесконечные кувырки и фокусы на арене цирка.

МОТИВАЦИЯ

ПРАГМАТИЧНЫЙ ПОДХОД К СИСТЕМЕ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАВЦОВ
Алексей Саминский, консультант и преподаватель в области маркетинга и организации продаж, saminsky.ru>, блог в Livejournal: saminsky.livejournal.com

В той или иной форме вопрос «правильной» системы стимулирования продавцов постоянно возникает при обсуждении организации отделов продаж, найме продавцов, решении проблем в продажах и т. д. и т. п....

МЕНЕДЖМЕНТ

«ОРЗ» — ОСТРОЕ РЕГИОНАЛЬНОЕ ЗАБОЛЕВАНИЕ. ТАБЛЕТОК НЕТ?
Игорь Ходыкин, управляющий оптовым отделом продаж компании «Хозторг» (Архангельск); arhoztorg.ru, igorkhodykin1@yаndex.ru

Многие крупные компании в России по праву могут гордиться хорошо развитой сетью своих территориальных, региональных подразделений и просто торговых представителей. Но, как и большинство фирм, они столкнулись с проблемой падения товарооборота на вверенных территориях. Одной из главных проблем в создавшейся ситуации является отсутствие понимания того, что реально происходит на местах. Возникают многочисленные вопросы, требующие незамедлительного ответа.

ИНТЕРВЬЮ

КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ ОПРЕДЕЛЯЕТ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ

Почему бизнес теряет клиентов? В условиях конкуренции, когда товары и цены различных продавцов становятся для потребителей похожими, важным конкурентным преимуществом предприятий может стать качество работы персонала и обслуживания клиентов. О том, как побудить покупателей обратиться к вам снова и снова, что способствует повторным посещениям и продажам, для чего нужны стандарты обслуживания, рассказал Дмитрий Исмагулов, партнер, руководитель направления развития продаж консалтинговой группы «Здесь и Сейчас». Беседовал Андрей Коровайко (радио TUT.BY).

ОСОБОЕ МНЕНИЕ

СТРАХ
Евгений Буряков; evgbur@mail.ru

Если вас хотя бы раз пугали, то вы хотя бы раз пугались и знаете, как страшно быть запуганным. Страх — самая мощная и действенная человеческая эмоция. Известны случаи, когда во время войны в ходе ожесточенных боев бойцы умирали не от пуль и снарядов, а от страха...

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ДАВАЙТЕ ПОГОВОРИМ.., ИЛИ О ПОЛЬЗЕ ВНУТРЕННИХ КОММУНИКАЦИЙ
Вероника Ярных, к. э. н., генеральный директор Центра управленческих компетенций; competence.ru

Основа любых коммуникаций или взаимодействия — это получение или передача информации. Она окружает нас повсюду, мы постоянно находимся в информационном пространстве. Что получаем мы из этого информационного пространства и как мы его формируем? А самое главное, КАК передается информация?

ПЕРЕГОВОРЫ

ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ. ВАЖНЫЕ АСПЕКТЫ ОТНОШЕНИЙ МЕЖДУ ПРОДАВЦОМ И КЛИЕНТОМ
Ринат Хайруллин, khairullin.ru, prodavaikrasivo.ru, nicemanager.com

Многие вместо того, чтобы работать с возражениями, начинают с ними бороться. А это не есть правильно. Причем по многим причинам. Начиная с того, что клиент подсознательно чувствует якобы «умственное превосходство» торгового агента, что, понятное дело, вызывает у него чувство дискомфорта, и заканчивая тем, что порой подобного рода действия продавца могут его увлечь, и он сам не заметит того, как постепенно ввяжется в спор.

О ПОЛЬЗЕ ЛЕГКОГО З-ЗАИКАНИЯ В ПРОДАЖАХ И ПРИ ЗНАКОМСТВЕ С ДЕВУШКАМИ
Алексей Иванов, директор креативного агентства «ДЭНЕКС»

Знаете, по какой причине срывается самое большое количество продаж? Это не зависит от страны, в которой вы живете. От бизнеса, которым вы занимаетесь. От товара, который вы предлагаете. Дефицит искренности — вот имя главного убийцы ваших продаж. Если потенциальный клиент вам не верит, продать ему что либо вы не сможете.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

СЕРВИС КАК КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО. РЫНОЧНЫЕ ФАКТЫ
Виктория Курачева, генеральный директор КГ «Авилир»; avilir.ru, mystery-agency.ru

Выходя на рынок или уже длительное время пребывая на нем, компания ставит во главу угла ряд конкурентных преимуществ, хотя случается так, что в связи с изменениями конъюнктуры рынка приоритеты таких преимуществ меняются.

БОЛЬШИЕ КОНТРАКТЫ В БОЛЬШОМ ГОРОДЕ
Константин Бакшт, Татьяна Вершинина, эксперты компании «Капитал Консалтинг»; salesystem.ru, fif.ru

В наш век высоких технологий, бешеных скоростей и катастрофической нехватки времени все острее становится проблема — где найти свою вторую половинку, а самое главное — как оптимизировать время на ее поиски. Как не тратить драгоценное время на свидания не с теми людьми?

ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ В ТРЕХ СЕРИЯХ
Александр Дез

До сих пор очень часто, особенно в провинции, на продажника вешают различные обязанности, и количество их очень сильно растет. Существуют также компании, в которых уровень такого идиотизма зашкаливает и переходит все мыслимые пределы...

ОСОБОЕ МНЕНИЕ

ЭКОНОМИКА ПОВЕДЕНИЯ ЗАЯВЛЯЕТ: «ОТКАЗ ОТ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ МЕТОДИКИ СКИДОК ЦЕН НА ТОВАР — ЭТО ПУТЬ К РЕАЛЬНОМУ УСПЕХУ НА РЫНКЕ»
Валентин Кузнецов; kv0852@yandex.ru

Традиционная (неоклассическая) экономика рассматривает человека как логически мыслящий автомат, который точно учитывает доступную ему информацию и на ее основе принимает решения, максимизирующие его собственную выгоду. Такое поведение человека принято называть «рациональным». Би-экономика категорически с этим не согласна. Она утверждает, что люди склонны к абсолютно нерациональному поведению и что это не патология, а, напротив, норма.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    Исцелять себя и близких возможно - привлечение клиентов. доставка сборных грузов магазин стим игр