Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Апрель 2010

Апрель 2010

КРУГЛЫЙ СТОЛ

СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ «ЗВЕЗДАМИ»
Очень часто менеджеры, находящиеся на передовой продаж, начинают чувствовать не только уверенность в себе как в профессионале, но и свою незаменимость для всей компании. Эти так называемые «звезды» начинают вести себя достаточно независимо: не выполняют общие требования, не соблюдают дисциплинарные правила, а порой и просто шантажируют начальника отдела. Как начальнику отдела продаж строить работу со «звездами» в своем коллективе? Как избежать их дурного влияния на остальных сотрудников? И вообще, должны ли быть в отделе «звезды»? Эти вопросы мы и задаем сегодня нашим экспертам.

ПЕРСОНАЛ

«ЗВЕЗДЫ». КОМУ ОНИ СВЕТЯТ И ЧЕМ?
Александр Милованов, владелец бизнеса (г. Омск); 3nord123@mail.ru 
В каждой конкретной компании существует своя оценка «звездности» продажника. Но и каждая «звезда» в различных компаниях имеет свои цели дальнейшего роста.

ПУТЬ «ЗВЕЗДЫ». КАК ВЫРАСТИТЬ «ЗВЕЗДНОГО» ПРОДАВЦА
Алексей Колик, бизнес-консультант; alexkolik.ucoz.com 
Одной из самых серьезных проблем российского бизнеса является проблема кадров. Большинство руководителей отмечают, что найти хороший персонал очень сложно. Глава Сбербанка России Герман Греф сказал на международной конференции «Россия и мир: вызовы нового десятилетия»: «Качество рабочей силы — для России это вызов номер один». Профессия специалиста по продажам постоянно входит в число наиболее востребованных на рынке труда...

«ЗВЕЗДНЫЕ» ИГРЫ: ПО ПРАВИЛАМ ИЛИ БЕЗ?
«Звезды» отдела продаж и дисциплина — какая взаимосвязь существует между этими двумя явлениями? Да и вообще существует ли? Ни для кого не секрет, что в некоторых случаях лучшие менеджеры по продажам, уверенные в своей незаменимости для компании, требуют к себе особого, индивидуального отношения. Это, в свою очередь, не может не сказаться как на психологическом климате в отделе продаж, так и на дисциплине. С какими проблемами дисциплинарного характера может столкнуться руководитель, если в его отделе продаж появилась «звезда»? И наоборот, как появление «звезды» помогает решить проблемы с дисциплиной? Об этом журнал «Управление сбытом» побеседовал с Татьяной Максимовой, учредителем Образовательного центра «Бизнес-Развитие» (br48.ru), бизнес-тренером и коммерческим директором «Русского Радио», «Радио 7», Love Radio, «Эхо Москвы» (г. Липецк).

«ЗВЕЗДЫ» ПРОДАЖ: «КУПИТЬ ИЛИ ВЫРАСТИТЬ?», «НУЖНЫ ИЛИ НЕ НУЖНЫ?» ОТ ЧЕГО ЗАВИСЯТ ОТВЕТЫ?
Анна Ромашкина, независимый консультант (Москва)
Существует мнение, что эффективную команду можно создать, просто «перекупив» опытных, имеющих собственную клиентскую базу менеджеров по продажам из других компаний или даже отраслей. К такому подходу я отношусь очень осторожно, так как практика и анализ карьеры «звездных» коллег, увы, снова и снова убеждает меня, что часто сотрудник, добившийся успеха в определенной корпоративной культуре, не всегда может повторить свой успех в новой компании.

ВЫРАЩИВАЕМ «ЗВЕЗД»
В каждой профессии, в каждой сфере деятельности есть двоечники, середнячки и отличники. Отдел продаж не исключение. Принято считать, что если имеется хотя бы один отличник или, что еще лучше, их несколько в команде, то общее дело будет развиваться стремительными темпами. Ибо так называемые «звезды» будут вести вперед и всех остальных (рассматриваем вариант, когда «звезда» и есть тот самый отличник). Как вырастить «звездного» продажника, как его развивать и как сделать так, чтобы он работал на благо компании, а не страдал от «звездной» болезни? И стоит ли это делать в принципе? Об этом и пойдет разговор со Степаном Нестеровым, менеджером по развитию компании «РосВуд». Беседовала Ольга Белихина.

МОТИВАЦИЯ

СИСТЕМА МОТИВАЦИИ ДЛЯ ПРОДАВЦА
Михаил Рыбаков, бизнес-консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании «Архитектура бизнес-систем», сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA), Москва; mrybakov.ru 
Как правильно сделать систему мотивации: а) для начинающего продавца, чтобы он вкладывал все свои силы для поиска новых клиентов и создания клиентской базы; б) для уже опытного менеджера, чтобы он не останавливался на достигнутом, но при этом чтобы его доход реально именно им и зарабатывался? А главное, чтобы сотруднику было интересно их зарабатывать?

МЕНЕДЖМЕНТ

ДИВИЗИОННАЯ СИСТЕМА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Журнал «Управление сбытом» в январе этого года опубликовал статью «Малобюджетные инструменты быстрого роста, или новый взгляд на активные продажи» (автор — Татьяна Соколова). В продолжение данной темы предлагаем вашему вниманию интервью с Евгением Энгельсом, генеральным директором ЗАО East Global Logistics (eastlogistics.ru). О функциях менеджеров по продажам, дивизионной системе, принципах ее построения и реструктуризации клиентского блока идет речь в нашем разговоре.

УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ И ЛИЧНЫМИ ФИНАНСАМИ: ЧЕМУ НЕ УЧАТ В ШКОЛЕ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал Консалтинг»; salesystem.ru, fif.ru 
Когда долго и серьезно занимаешься самообразованием, неизбежно задаешь себе вопрос: как много тебе на самом деле дала традиционная система образования?

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ДЕЛАЙ КАК Я, ИЛИ РУКОВОДИТЕЛЬ КАК ВНУТРЕННИЙ КОУЧ
Вероника Ярных, к. э. н., генеральный директор Центра управленческих компетенций; competence.ru 
Востребованность и нацеленность на многообразие вариантов возможного решения задач, быстроту решения, а также максимально возможное качество предоставляемых услуг заставляет уходить от ситуации исполнительской дисциплины, расширяя возможности и потенциал сотрудников. Тем более что требовательность клиентов и желание получить максимальное качество за оптимальную стоимость заставляет наших менеджеров проявлять самостоятельность и инициативу.

ПЕРСОНАЛ

СЕРВИС КАК КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО. РЫНОЧНЫЕ ФАКТЫ
Виктория Курачева, генеральный директор КГ «Авилир»; avilir.ru, mystery/agency.ru 
В предыдущей статье мы писали о таком конкурентном преимуществе компаний на рынке как сервис — обслуживание клиентов. Продолжая развивать тему, следует пояснить кратко, как выстроить данный сервис, показать это схематично и определить, что представляет собой первый этап в данной схеме.

ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

ИЗУМИТЕЛЬНАЯ СТАТЬЯ
Евгений Буряков; evgbur@mail.ru 
Некоторые люди и некоторые менеджеры по продажам умеют предсказывать события. Это у них дар от Бога. К примеру, если фирма давно не заключала ни с кем договоров, то менеджеры могут предсказать отсутствие зарплаты...

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    архивная обработка документов