КРУГЛЫЙ СТОЛ
МНОГО, МНОГИМ ИЛИ ДОРОГО?..
Сегодня в рубрике «Круглый стол» мы обсуждаем вопрос, на что лучше делать ставку при планировании продаж:
а) на количество продаж при невысокой прибыли с одной продажи;
б) на объем каждой продажи;
в) на высокую прибыль с одной продажи?
Иными словами, что лучше: продать много, продать как можно большему количеству клиентов или продать дорого? Какой вариант и в каком случае более актуален?
ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ
Сергей Дмитриев; info@vespol-soft.com
В этой статье я хотел бы обратить внимание на то обстоятельство, что, хотя эти два слова нередко употребляются как синонимы, в ряде случаев полезно различать планирование и прогнозирование как разные организационные процедуры.
ПЕРСОНАЛ
КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ И ЕГО СОТРУДНИКОВ
Алексей Колик, бизнес-консультант; alexkolik.ucoz.com
Отдел продаж является ключевым отделом для большинства организаций. Его успех обеспечивает надежность финансового положения, а неудачи приводят к финансовым проблемам. Как оценить, успешно ли работает отдел продаж, что является критериями его эффективности?
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ЗНАНИЯМИ И РАЗВИТИЯ ПОДЧИНЕННЫХ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Вероника Ярных, к. э. н., генеральный директор Центра управленческих компетенций; competence.ru
В прошлый раз мы с вами говорили о постановке задач методом SMART, которая крайне важна именно при поддержании бизнес-процессов. Такой подход в принципе направлен на то, чтобы быть максимально результативным при реализации технологии работы. Есть еще одна техника постановки задач — это метод Джима Коллинза. Такой подход в большей степени следует использовать для мотивации сотрудников или вашей команды...
ПЕРСОНАЛ
«РАЗВЕДЧИКИ» И «МЫСЛИТЕЛИ» В ПРОДАЖАХ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»; salesystem.ru, fif.ru
Часто при проведении кадрового аудита руководители компаний задают вопрос: какой менеджер лучше проявит себя в активных продажах, принесет больше дохода компании — «мыслитель» или «разведчик» (по тесту Белбина)? Какому кандидату на конкурсе отдать предпочтение, если стоит выбор?
ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
СИСТЕМНАЯ ПОДГОТОВКА ПРОДАВЦОВ. ОБУЧЕНИЕ КАК МОТИВАЦИЯ
Дмитрий Шлянчак, руководитель управления оценки и развития ОАО «НКС «Национальные кабельные сети»
В данном материале предлагаются общие подходы к вопросам организации корпоративной подготовки продавцов на основе практики создания автором функционирующей системы корпоративного обучения в крупных сетевых торговых и производственных компаниях.
КАК ИСПОРТИТЬ ТРЕНИНГ?
Алла Кознова, бизнес-тренер, tandemtc@mail.ru, tandemnn.ucoz.ru
Эта статья — для руководителя компании, решившего провести обучение персонала в виде тренингов. (Возьмем для примера тренинг переговоров для отдела продаж.) Конечно, эффективность тренинга во многом зависит от качества исполнителя (тренинговой компании, бизнес-тренера), поэтому мы возьмем ситуацию, когда качество проверено, и вам уже известно (по рекомендациям или вы уже раньше сотрудничали с этим партнером). Но ведь даже в этом случае тренинг можно испортить!
ВЕБИНАРЫ: МОДНАЯ «ФИШКА» ИЛИ ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ?
Татьяна Соколова, stcg.ru
Чем же отличается вебинар от обычной рабочей сессии, тренинга или публичного семинара, проводимого в помещении? Вебинар (онлайн-семинар) представляет собой интерактивный семинар в режиме реального времени. Во время его проведения каждый из участников находится у своего компьютера, связь между ними поддерживается через Интернет...
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
МНЕ НУЖНА ВАША ПОМОЩЬ
Евгений Буряков; evgbur@mail.ru
Меня всегда мучает совесть, когда я публично рассказываю истории, которые мне доверяют приватно. Такое ощущение, как будто предаешь человека. Ведь он потом, читая статью, узнает себя не с той светлой стороны, с которой хотел бы, чтобы его запомнили. Да, это очень некрасиво нарушать тайну исповеди. Одно утешение: совесть мучает меня не очень сильно. Временами совсем не мучает. Поэтому расскажу еще одну свежую, только что из исповедальни, историю...
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
ДЕМПИНГ
Михаил Рыбаков, бизнес-консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании «Архитектура бизнессистем», сертифицированный специалист по управлению проектами (IPMA), Москва; mrybakov.ru
Вопрос 1. Ваш конкурент снижает цены. Можно ли определить, что происходит: демпинг (как метод конкурентной борьбы) или разумное снижение цен как шаг навстречу потребителю? Есть ли различия между ними?
Вопрос 2. Можно ли бороться с демпингом? Особенно сейчас, в условиях кризиса, когда снижение цен для большинства — это вынужденный шаг.
Вопрос 3. Что делать, когда конкуренты снижают цены?
Вопрос 4. Можно ли хотя бы примерно сказать, на сколько снизились цены в вашей отрасли?
ОСОБОЕ МНЕНИЕ
ЭКОНОМИКА ПОВЕДЕНИЯ И ЕЕ ВЗГЛЯД НА РЕКЛАМУ В СФЕРЕ ПРОДАЖ
Валентин Кузнецов, начальник аналитического отдела научно-производственного объединения «Инновация»
Традиционная экономика рассматривает человека как рационально-логический, мыслящий автомат, который точно учитывает доступную ему информацию и на ее основе принимает оптимальное решение. Однако на практике это подтверждается достаточно слабо. Вся игровая индустрия построена на неопровержимой статистике — вероятность выигрыша там всегда меньше 0,5. Но какой «человек разумный», зная эти данные, войдет в игровой зал, чтобы оставить там «все, что нажито непосильным трудом», — никто. Так что практика подтверждает обратное — эмоции у человека стоят, как правило, выше холодного разума.
ДИСТРИБУЦИЯ
ПЕРЕСТРОЙКА В КАНАЛАХ ПРОДАЖ: ОЦЕНИВАЕМ ПОТЕНЦИАЛ РЕГИОНА
Антон Купцов
С самого начала, как только образовались каналы продаж, в цепочке «производитель (поставщик) — дистрибьюторы (посредники, оптовики) — розница (покупатели)» возникла борьба за лидерство. Кто сейчас влияет в большей степени на ситуацию, как выжить и развиваться остальным участникам процесса?
РЕТЕЙЛ
ВНЕДРЕНИЕ MYSTERY SHOPPING В БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ КОМПАНИИ
Виктория Курачева, генеральный директор КГ «Авилир»; avilir.ru, mystery-agency.ru
Внедрение в организации системы контроля качества — процесс многоэтапный, требующий времени и финансовых затрат. На первый взгляд метод Mystery Shopping может показаться простым, но все же внедрение и проведение данной программы требует постоянного внимания, чтобы вся система устойчиво функционировала.
МЕНЕДЖМЕНТ
ВСЕ ПРОЙДЕТ, ПРОЙДЕТ И ЭТО...
Анна Ромашкина, независимый консультант (г. Москва)
Все уже было. И все еще будет. И будет не раз. Это — законы развития. Общества, экономики, сферы финансов, продаж и технологий. Поэтому кризисы, как и периоды бурного роста, сменяют друг друга. Так было в прошлом, так есть сейчас, и так будет в будущем.
ПЕРЕГОВОРЫ
ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ?
Сергей Логачев, компания «Ораторика»
В моем понимании ситуация жестких переговоров начинается с того момента, когда я потерял контроль над поведением клиента. Поясню. Если с вами происходит что-то неожиданное — как вы реагируете? А если клиент в переговорах совершает действия, которые я не предвидел — какая реакция? В обоих случаях реакция — стресс.
вернуться к архиву номеров
