ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
К ВОПРОСУ О ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ
Андрей Никифоров, директор по продажам компании MABE
Лояльность клиентов – это своего рода «брак (не в смысле испорченной детали) в бизнесе». Может быть по любви, а может – и по расчету. Причем разные сотрудники в компании клиента могут иметь и разные мотивы для лояльности. Сама по себе компания не может быть лояльна. Лояльны или нелояльны всегда конкретные люди.
КРУГЛЫЙ СТОЛ
КАК ПРОДАТЬ ПОСТОЯННОМУ КЛИЕНТУ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОБЫЧНО?
Вопрос, согласитесь, интересный. У вас есть клиент, который еженедельно (ежемесячно, ежеквартально и т. д.) покупает товар на определенную сумму. Но вот ваш ассортиментный ряд увеличивается, предложений становится больше и вы, разумеется, стремитесь увеличить продажи не только за счет привлечения новых клиентов, но и продавая больше уже имеющимся. Как же это делать правильно? Корректно? Чтобы клиент не подумал, что ему пытаются что-то навязать?
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ
Екатерина Нурматова, компания «Гарант-ВИКОМЭС»
Лояльность клиентов (потребительская лояльность) – приверженность потребителей торговой марке, мотивированная прочно укоренившейся привычкой покупать одно и то же изделие, товар или пользоваться одной и той же услугой, невосприимчивость к их цене, отвергание альтернативы.
ПОВЫШЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ: КАКИЕ МЕТОДЫ ЛУЧШЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ?
Татьяна Максимова, учредитель образовательного центра «Бизнес-Развитие» (br48.ru), Липецк, бизнес-тренер, коммерческий директор «Русского Радио», «Радио 7», Love Radio, «Эхо Москвы в Липецке» (Липецк)
Как известно, степень лояльности потребителей к торговым маркам может быть абсолютно разной. А ключевым моментом формирования покупательской лояльности является предоставление высокой ценности.
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЙ ПОДХОД, ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ВАШИ КОНКУРЕНТЫ
Как продавать больше, чем конкуренты? Этим вопросом задается каждый владелец бизнеса. Особенно сейчас, в период финансового кризиса, когда многие компании гибнут под тяжким бременем финансовых обязательств перед банками и поставщиками.
ОБУЧЕНИЕ
СОХРАНИТЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ: ПРОВОДИМ КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ
Андрей Просвирин, бизнес-тренер, консультант по маркетингу, генеральный директор компании «Европейский Тренинговый Центр «Инновация»; prosvirin@etci.ru
В сложные времена борьба за клиента обостряется. Клиент – это то самое ценное, что есть у компании. Если постоянный клиент уходит от вас – компания разоряется. Клиент лоялен – и компания «на плаву». Лояльные клиенты – вот кто помог удержать свои позиции лидерам рынка в тяжелые времена.
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
НЕМНОГО О САРАФАННОМ РАДИО КАК О КАНАЛЕ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ, РАЗУМЕЕТСЯ!
Михаил Графский, бизнес-тренер, эксперт в области повышения эффективности продаж, генеральный директор компании Clientbridge, ведущий блога Grafsky.ru.
Недавно ко мне обратилась одна туристическая компания. Ее менеджеры предложили мне принять участие в мероприятии для партнеров – директоров туристических агентств. Эти агентства продают туры и работают от имени данной компании. Их запрос изначально формулировался как «небольшой семинар по продажам»…
ОТКРЫВАЕМ СЕКРЕТЫ, РАЗДАЕМ ФИШКИ!
Александр Белгороков, Роман Пивоваров; содиректорыADCONSULT
Сегодня уже практически все рекламные агентства знакомы с историями успеха Соca-Cola и IBM. Обсуждать их маркетинговые стратегии можно часами, однако, все это – будем честными! – едва ли можно использовать в реалиях российского бизнеса. Именно поэтому каждое уважающее себя агентство имеет в своем арсенале шпаргалки, или «фишки», или «приемчики» – называйте, как вам удобнее. Это отработанные технологии, которые помогают продавать в режиме «здесь и сейчас». В этой статье мы раскроем несколько своих секретов.
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
КОРПОРАТИВНЫЙ СТАНДАРТ ОБЩЕНИЯ
Алексей Колик, бизнес-консультант; alexkolik.ucoz.com
Уже много лет назад после проведения тренингов со специалистами по продажам я пришел к неожиданному для себя выводу, который заключался в том, что многие из продавцов не умеют эффективно строить коммуникации с клиентами. Такое открытие тогда очень удивило меня. Ведь основой успешности продавца является именно умение общаться с людьми, в первую очередь с клиентами.
НЕ СТАНДАРТОМ ЕДИНЫМ, ИЛИ CRM-СИСТЕМА В ПОМОЩЬ
Сергей Маглюй, генеральный директор «Ареон Консалтинг»
В условиях высокой конкуренции качество обслуживания может стать той отличительной чертой, которая обеспечит компании устойчивые долговременные отношения с клиентами и тем самым гарантирует ей постоянный доход. Достаточно часто руководство отечественных компаний видит решение проблем с качеством обслуживания во введении определенных корпоративных стандартов и обучении персонала. Но насколько такой подход эффективен?
ПОСИЛЬНЫЕ ЗАДАЧИ ДЛЯ СТАНДАРТОВ ПРОДАЖ
Анастасия Солнцева, бизнес-тренер консалтинговой компании «Эра и Ко» (Барнаул), преподаватель Алтайского государственного университета.
Любая компания на определенном этапе своего развития сталкивается с потребностью в изменениях. Любое грамотное управление изменениями связано с необходимостью сотрудников компании действовать по-новому. Именно этот факт, а также желание избежать каких-либо проблем при внедрении изменений заставляет руководителей создавать различные регламенты и стандарты.
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ – КАК С НИМИ РАБОТАТЬ?
Ольга Кузьмина, генеральный директор консалтинговой компании «Технологии бизнеса»; www.garant-nvrsk.ru; e-mail: olgavolga@mail.ru
В поисках ответа предлагаю зайти в любой отдел продаж и спросить любого сотрудника, приходилось ли ему работать с «трудными клиентами». Уверена, каждый продавец ответит утвердительно и в красках расскажет, какой он – трудный клиент и как тяжело бывает проводить с ним деловые переговоры. Интересен тот факт, что у разных сотрудников типаж «трудного клиента» может существенно отличаться.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ХОЧУ В ОТПУСК, ИЛИ ЕЩЕ РАЗ О ДЕЛЕГИРОВАНИИ ПОЛНОМОЧИЙ
Вероника Ярных, к. э. н., генеральный директор Центра управленческих компетенций; competence.ru
Часто во время коучинговых сессий с руководителями разных уровней слышу типичные жалобы: «Устал, хочется в отпуск, но... не могу. На кого я все хозяйство оставлю, меня же по телефону замучают вопросами». Так что предлагаю поговорить сегодня об отпускных возможностях и о… делегировании полномочий.
вернуться к архиву номеров