Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Август 2010

Август 2010
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
К ВОПРОСУ О ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ
Андрей Никифоров, директор по продажам компании MABE
Лояльность клиентов – это своего рода «брак (не в смысле испорченной детали) в бизнесе». Может быть по любви, а может – и по расчету. Причем разные сотрудники в компании клиента могут иметь и разные мотивы для лояльности. Сама по себе компания не может быть лояльна. Лояльны или нелояльны всегда конкретные люди.
 
КРУГЛЫЙ СТОЛ
 
КАК ПРОДАТЬ ПОСТОЯННОМУ КЛИЕНТУ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОБЫЧНО?
Вопрос, согласитесь, интересный. У вас есть клиент, который еженедельно (ежемесячно, ежеквартально и т. д.) покупает товар на определенную сумму. Но вот ваш ассортиментный ряд увеличивается, предложений становится больше и вы, разумеется, стремитесь увеличить продажи не только за счет привлечения новых клиентов, но и продавая больше уже имеющимся. Как же это делать правильно? Корректно? Чтобы клиент не подумал, что ему пытаются что-то навязать?
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ
Екатерина Нурматова, компания «Гарант-ВИКОМЭС»
Лояльность клиентов (потребительская лояльность) – приверженность потребителей торговой марке, мотивированная прочно укоренившейся привычкой покупать одно и то же изделие, товар или пользоваться одной и той же услугой, невосприимчивость к их цене, отвергание альтернативы.
 
ПОВЫШЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ: КАКИЕ МЕТОДЫ ЛУЧШЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ?
Татьяна Максимова, учредитель образовательного центра «Бизнес-Развитие» (br48.ru), Липецк, бизнес-тренер, коммерческий директор «Русского Радио», «Радио 7», Love Radio, «Эхо Москвы в Липецке» (Липецк)
Как известно, степень лояльности потребителей к торговым маркам может быть абсолютно разной. А ключевым моментом формирования покупательской лояльности является предоставление высокой ценности.
 
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫЙ ПОДХОД, ИЛИ КАК ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ВАШИ КОНКУРЕНТЫ
Елена Ключникова, бизнес-тренер, консультант, klyuchnikova.elena@gmail.com, salestrainer.ru
Как продавать больше, чем конкуренты? Этим вопросом задается каждый владелец бизнеса. Особенно сейчас, в период финансового кризиса, когда многие компании гибнут под тяжким бременем финансовых обязательств перед банками и поставщиками.
 
ОБУЧЕНИЕ
 
СОХРАНИТЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ: ПРОВОДИМ КОРПОРАТИВНЫЙ ТРЕНИНГ
Андрей Просвирин, бизнес-тренер, консультант по маркетингу, генеральный директор компании «Европейский Тренинговый Центр «Инновация»; prosvirin@etci.ru
В сложные времена борьба за клиента обостряется. Клиент – это то самое ценное, что есть у компании. Если постоянный клиент уходит от вас – компания разоряется. Клиент лоялен – и компания «на плаву». Лояльные клиенты – вот кто помог удержать свои позиции лидерам рынка в тяжелые времена.
 
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ
 
НЕМНОГО О САРАФАННОМ РАДИО КАК О КАНАЛЕ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ, РАЗУМЕЕТСЯ!
Михаил Графский, бизнес-тренер, эксперт в области повышения эффективности продаж, генеральный директор компании Clientbridge, ведущий блога Grafsky.ru.
Недавно ко мне обратилась одна туристическая компания. Ее менеджеры предложили мне принять участие в мероприятии для партнеров – директоров туристических агентств. Эти агентства продают туры и работают от имени данной компании. Их запрос изначально формулировался как «небольшой семинар по продажам»…
 
ОТКРЫВАЕМ СЕКРЕТЫ, РАЗДАЕМ ФИШКИ!
Александр Белгороков, Роман Пивоваров; содиректорыADCONSULT
Сегодня уже практически все рекламные агентства знакомы с историями успеха Соca-Cola и IBM. Обсуждать их маркетинговые стратегии можно часами, однако, все это – будем честными! – едва ли можно использовать в реалиях российского бизнеса. Именно поэтому каждое уважающее себя агентство имеет в своем арсенале шпаргалки, или «фишки», или «приемчики» – называйте, как вам удобнее. Это отработанные технологии, которые помогают продавать в режиме «здесь и сейчас». В этой статье мы раскроем несколько своих секретов.
 
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
 
КОРПОРАТИВНЫЙ СТАНДАРТ ОБЩЕНИЯ
Алексей Колик, бизнес-консультант; alexkolik.ucoz.com
Уже много лет назад после проведения тренингов со специалистами по продажам я пришел к неожиданному для себя выводу, который заключался в том, что многие из продавцов не умеют эффективно строить коммуникации с клиентами. Такое открытие тогда очень удивило меня. Ведь основой успешности продавца является именно умение общаться с людьми, в первую очередь с клиентами.
 
НЕ СТАНДАРТОМ ЕДИНЫМ, ИЛИ CRM-СИСТЕМА В ПОМОЩЬ
Сергей Маглюй, генеральный директор «Ареон Консалтинг»
В условиях высокой конкуренции качество обслуживания может стать той отличительной чертой, которая обеспечит компании устойчивые долговременные отношения с клиентами и тем самым гарантирует ей постоянный доход. Достаточно часто руководство отечественных компаний видит решение проблем с качеством обслуживания во введении определенных корпоративных стандартов и обучении персонала. Но насколько такой подход эффективен?
 
ПОСИЛЬНЫЕ ЗАДАЧИ ДЛЯ СТАНДАРТОВ ПРОДАЖ
Анастасия Солнцева, бизнес-тренер консалтинговой компании «Эра и Ко» (Барнаул), преподаватель Алтайского государственного университета.
Любая компания на определенном этапе своего развития сталкивается с потребностью в изменениях. Любое грамотное управление изменениями связано с необходимостью сотрудников компании действовать по-новому. Именно этот факт, а также желание избежать каких-либо проблем при внедрении изменений заставляет руководителей создавать различные регламенты и стандарты.
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ – КАК С НИМИ РАБОТАТЬ?
Ольга Кузьмина, генеральный директор консалтинговой компании «Технологии бизнеса»; www.garant-nvrsk.ru; e-mail: olgavolga@mail.ru
В поисках ответа предлагаю зайти в любой отдел продаж и спросить любого сотрудника, приходилось ли ему работать с «трудными клиентами». Уверена, каждый продавец ответит утвердительно и в красках расскажет, какой он – трудный клиент и как тяжело бывает проводить с ним деловые переговоры. Интересен тот факт, что у разных сотрудников типаж «трудного клиента» может существенно отличаться.
 
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
 
ХОЧУ В ОТПУСК, ИЛИ ЕЩЕ РАЗ О ДЕЛЕГИРОВАНИИ ПОЛНОМОЧИЙ
Вероника Ярных, к. э. н., генеральный директор Центра управленческих компетенций; competence.ru
Часто во время коучинговых сессий с руководителями разных уровней слышу типичные жалобы: «Устал, хочется в отпуск, но... не могу. На кого я все хозяйство оставлю, меня же по телефону замучают вопросами». Так что предлагаю поговорить сегодня об отпускных возможностях и о… делегировании полномочий.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования