Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Сентябрь 2010

Сентябрь 2010
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
 
А КТО У НАС КОУЧ?
 
Кого делать коучем в отделепродаж? Всегда ли это руководитель? Кто еще может взять на себя эти функции? Что лучше: пригласить коуча со стороны или вырастить специалиста внутри организации? На эти вопросы мы попросили ответить наших экспертов.
 
ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
ТРЕНИНГ НУЖНО ПОДГОТОВИТЬ
 
Михаил Графский, бизнес-тренер, эксперт в области повышения эффективности продаж, генеральный директор компании Clientbridge, ведущий блога Grafsky.ru.
 
Есть руководители, которые никогда специально не учились менеджменту. Они перенимали успешный опыт, они учились на ошибках, плюс у них в принципе сформировался грамотный подход к работе с людьми. А есть руководители, которые руководят из рук вон плохо. И даже сотрудники недовольны. И таким руководителям нужно учиться. Учиться ставить задачи и контролировать их выполнение, учиться мотивировать сотрудников, учиться мыслить системно, категориями бизнеса и т. п. Так вот, учиться, скажу я вам, никогда не поздно! Поверьте, если вам чего-то не хватает, для того чтобы быть более эффективным, то это значит, что это можно где-то взять. Всему можно научиться.
 
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
 
КОУЧИНГ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
 
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер, alexkolik.ucoz.com
 
Коучинг стал в настоящее время популярным методом повышения квалификации персонала и эффективности работы компании. За последний год мне неоднократно задавали вопросы о том, что такое коучинг и каковы его перспективы. В этой статье будет затронут вопрос применения коучинга для отдела продаж. Несмотря на свою «молодость», коучинг уже смог «завоевать авторитет», стать модным увлечением многих бизнесменов. Но настоящий бум на коучинг, безусловно, впереди. По мере выхода экономики из кризиса бизнес будет больше интересоваться коучингом как средством развития персонала и начнет вкладывать в него финансовые средства.
 
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
 
КОУЧИНГ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН?
 
Елена Ключникова, бизнес-тренер, консультант, klyuchnikova.elena@gmail.com, salestrainer.ru
 
Если вы задумываетесь над тем, нужен ли вашему отделу продаж коучинг, то это уже хорошо. До сих пор многие компании считают обучение сотрудников лишней тратой денег. Особенно такого мнения придерживаются небольшие компании, у которых каждая копейка на счету. Единственное, что не учитывают владельцы таких компаний, так это то, что отдел продаж – это тот жизненно важный орган компании, который нужно постоянно тренировать, это артерия, по которой течет денежный поток, это то, без чего компания в наше время в условиях жесткой конкуренции просто не может существовать.
 
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
 
КОУЧИНГ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: В ЧЕМ ГЛАВНОЕ ОТЛИЧИЕ ОТ ТРЕНИНГА?
 
Нателла Сидорова, сертифицированный бизнес-тренер, коуч, директор по рекламе;
 
Навыки, полученные в ходе тренинга, но не применяемые в работе, забываются очень скоро.Нет смысла накачивать бицепсы, если весь организм останется хилым». По данным специалистов, через неделю объем знаний и умений, полученных в ходе тренинга, при неприменении их в работе снижается на 40%. И хорошо, если работает в компании корпоративный тренер, он может каждый раз сотрудников подтягивать на уровень, который бы удовлетворял планы отелов продаж. Но при этом, как показывает практика, эффективность с каждым разом снижается. Как говорит один из моих учителей по коучингу: «
 
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
 
КТО НА НОВЕНЬКОГО, ИЛИ ПРОГРАММА АДАПТАЦИИ НОВИЧКА В ОТДЕЛЕ
 
Вероника Ярных, к. э. н., генеральный директор Центра управленческих компетенций; competence.ru
Итак, несмотря на пост-кризисную экономику за окном, недавнюю африканскую жару в Москве и полную расслабленность в бизнесе, давайте подготовимся к осени и поговорим об адаптации новых сотрудников в отделе. Хотим мы с вами или не хотим, но новички всегда будут приходить в нашу компанию, и задача быстро и эффективно адаптировать их к работе – это действительно непростая задача. И в этом процессе ключевой является роль именно руководителя подразделения. Именно вы как руководитель подразделения строите программу адаптации новичка таким образом, чтобы данный процесс прошел максимально эффективно.
 
ПЕРСОНАЛ
 
Обучить или нанять профи? Плюсы и минусы разного профессионального опыта в отделе продаж
 
Ольга Кузьмина, генеральный директор консалтинговой компании «Технологии бизнеса»; www.garant-nvrsk.ru; e-mail: olgavolga@mail.ru
В управлении отделом продаж кадровая политика занимает важнейшее место, ведь руководители, отвечающие за сбыт, постоянно работают с такими задачами, как настрой отдела, предотвращение «перегорания» продавцов, их обучение, мотивация, построение командной работы и др. Чтобы добиваться успехов в этой сложной работе, очень важно уметь принимать в отдел продаж правильных людей. От того, какие изначальные требования будут применяться к соискателям при наборе, зависят будущие успехи и неудачи всего отдела. Какие же критерии использовать при наборе продавцов, и какое место в этой системе требований должен занимать профессиональный опыт?
 
МОТИВАЦИЯ
 
ОТКУДА ПОЯВЛЯЕТСЯ ПРОБЛЕМА С «МОТИВАЦИЕЙ ПРОДАВЦОВ»?
 
Андрей Сизов, профессиональный тренер и консультант в области использования человеческих ресурсов, prodavay@gmail.com
 
Есть три способа увеличить валовой доход компании.
Это:
*                больше продавать старым клиентам;
*                найти больше новых клиентов;
*                повысить цены.
 
Почему-то последний способ вызывает у предпринимателей больше всего протестов, и это – главный признак отсутствия в компании хороших продавцов. Называют их как угодно: менеджеры, консультанты, агенты. Мы для простоты общения согласимся называть их одним термином – продавец.
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
ОТЛИЧНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ: ТАЛАНТ СМОТРЕТЬ НА МИР ГЛАЗАМИ КЛИЕНТОВ
 
Вера Кобзева, независимый консультант по управлению сервисом, профессиональный бизнес-тренер, http://kobzeva.ru
 
Как сервисной компании создать конкурентное преимущество, если конкуренты предлагают похожие продукты и услуги тем же категориям потребителей? Размышляя над этим вопросом, все больше руководителей приходят к выводу, что именно отличное обслуживание способно обеспечить удержание и привлечение клиентов. Грамотно подобранный, мотивированный и обученный навыкам отличного обслуживания контактный персонал может вывести сервисную компанию в лидеры рынка.
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
СИСТЕМА ПОВЫШЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ В КОММЕРЧЕСКОЙ КОМПАНИИ: КЛИЕНТЫ
 
Руслан Квадяев, директор, бизнес-тренер консалтинговой компании «Эра и Ко» (г. Барнаул, www.ea-k.ru), kra@era-k.ru»
 
Вся система повышения объема продаж в коммерческой компании – шесть простых шагов – построена на последовательности действий по определению и достижению целей в шести ключевых областях работы коммерческой компании, оказывающих прямое влияние на показатели объема продаж. К таким областям относятся: клиенты компании, конкуренты компании, сотрудники компании, товар (услуги) компании, цены на товар (услуги) компании, инструменты продаж, применяемые в компании. Осознанность действий в каждой из этих областей – залог постоянного роста объема продаж.
 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования