Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Ноябрь 2010

Ноябрь 2010
КРУГЛЫЙ СТОЛ
 
КОГДА «ВЕРА В ПРОДУКТ» УХОДИТ…
 
Известно, что для отличных продаж необходима беззаветная вера в продукт со стороны самих продавцов. Только при таком раскладе менеджер в состоянии убедить своего клиента в превосходстве продаваемого продукта (в сравнении с предложениями конкурентов) и выполнять поставленный перед ним план продаж. Но что делать, если такая вера начала исчезать? В этой связи возникает несколько вопросов, которые мы и задали нашим экспертам:
а) почему это происходит?
б) как с этим бороться и нужно ли это делать? Может быть, проще уволить разуверившегося менеджера и найти нового?
в) как это можно предотвратить?
 
РЕТЕЙЛ
 
СТОИТ ЛИ ВАМ ПРОДАВАТЬ?
 
Галина Сартан,кандидат психологических наук, руководитель команды профессионалов «Катарсис»
 
Проведенные исследования продавцов различных магазинов показали, что у наиболее успешных продавцов выделяется определенный набор метапрограмм. Совпадение личных метапрограмм с предпочтительным метапрограмным профилем успешного продавца и предопределяет эффективность деятельности в области продаж.
 
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
 
СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
 
Альберт Волосский, генеральный директор ГК «САСТ», руководитель проекта Siberian Business School, commersclub.ru
 
Хватит кормить читателя философией, дадим ему конкретную инструкцию к применению. Каждый, кто задумал открывать свой бизнес либо уже имеет его, в любом случае рано или поздно подойдет к вопросу повышения продаж.
 
ПРЕВРАТИТЕ «СЫРОЙ» ЗВОНОК В ГОТОВЫЙ!
 
Анна Гулимова,Компания ООО «А-Консалтинг», консультант по управлению
 
Несмотря на высокую популярность темы «сырых» («холодных») телефонных звонков в активных продажах, новые (да нередко и старые) менеджеры по-прежнему допускают одни и те же критичные ошибки, подталкивающие клиента к отказу. Рассмотрим девять основных моментов, в которых часто «ломаются» еще почти не начавшиеся отношения.
 
ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА И ОТДЕЛ ПРОДАЖ: ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ДЛЯ РАЗВИТИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ
 
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер, alexkolik.ucoz.com
 
В большинстве организаций сейчас существуют отделы маркетинга и продаж. Но если все понимают, зачем предприятию нужны «продавцы», то по поводу маркетологов часто возникают различные вопросы типа: «В чем состоят их функции?», «А есть ли смысл платить зарплаты маркетологам?»
 
ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА И ОТДЕЛ ПРОДАЖ: ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ
 
Татьяна Лисицына, директор по развитию ITC Group/АйТиСи Групп
 
Эффективные продажи в наше время означают серьезное, вдумчивое и спланированное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб компании. И пусть формально отделы маркетинга и сбыта фактически могут быть не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт как на одну из основных своих составляющих.
 
КОНКУРЕНТ: ДРУГ ИЛИ ВРАГ? ЧЕМ МОЖЕТ ОКАЗАТЬСЯ ПОЛЕЗЕН КОНКУРЕНТ
 
Валерия Долгих,тренер, бизнес-консультант. Специалист в области повышения объемов продаж компаний
 
Высокая конкуренция едва ли не одна из наиболее актуальных проблем любого рынка, а следовательно, одна из самых распространенных жалоб продавцов и владельцев компаний. Нет ни одного региона, где бы не слышалось примерно следующее: «Тяжело продавать! Знаете, какая у нас на рынке конкуренция! На один наш небольшой город приходится 10, 20, 30… 1000 компаний, предлагающих такой же продукт!» Но так ли страшны конкуренты и можно ли извлечь из конкуренции пользу, мы и рассмотрим в этой статье.
 
ДАЕШЬ ТЕХНОЛОГИЮ!
 
Руслан Квадяев,директор, бизнес-тренер консалтинговой компании «Эра и Ко» (г. Барнаул, era-k.ru).
 
Сейчас наступило интересное время для продаж – продавать стало сложно и интересно. Каждый день чувствуешь выброс адреналина – кто же все-таки победит в этой борьбе: ты или твой конкурент? Каждый день приходится искать новые подходы, методы и изобретать новые идеи.
 
ОСТОРОЖНО! ДИЛЕРЫ! ИЛИ КАК ЗАВОЕВАТЬ РОССИЮ
 
Андрей Мудрый, эксперт по продажам, бизнес-тренер, консультант
 
Так уж повелось, что большинство компаний рано или поздно обращают свой горящий взор на всю красоту нашей Родины и решают организовать продажи своих товаров в регионах. Все начинают очень по-разному: кто-то с пафосной презентации, кто-то совершенно случайно и неожиданно даже для себя; есть и такие, кто стартует очень осознанно.
 
ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН БЫТЬ ВЛЮБЛЕН В СВОЙ ПРОДУКТ
 
Андрей Сизов, профессиональный тренер и консультант в области использования че%
ловеческих ресурсов
 
Итак, продажа. Давайте попробуем убрать предрассудки, домыслы и мнения авторитетов и заглянем в суть этого вопроса. А суть видна, ведь продажа происходит с нами каждый день, и об этом тоже много сказано. И все же.
 
ПУСТЬ «ПАРТНЕРЫ» – КОНКУРЕНТЫ ОТДОХНУТ
 
Андрей Просвирин,бизнес-тренер, консультант по маркетингу, генеральный директор компании «Европейский тренинговый центр «Инновация»
 
Отношения в бизнесе становятся все более жесткими. То, что мы вчера называли конкуренцией, сегодня выглядит как дружеская беседа за чашечкой чая. Постоянно происходят все новые и новые маркетинговые войны, оставляя на поле боя разорившиеся компании. Более 90% новых брендов погибают, не прожив и года. Как строить отношения с конкурентами, чтобы компания процветала и развивалась?
 
ПЕРЕГОВОРЫ
 
СТЕРЕОТИПЫ – ПРОТОРЕННЫЕ ДОРОЖКИ ОТ МЫСЛИ К ДЕЙСТВИЮ
 
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик
 
Можно представить себе такую картинку: в голове у каждого человека есть проторенные дороги и тропиночки, по которым бегают мысли. Выйдя из пункта А, мысль обязательно попадет в пункт Б. Эти дорожки и есть стереотипы.
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
ТРИ МЕРКАНТИЛЬНЫЕ ПРИЧИНЫ БЫТЬ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННЫМ
 
Роман Никольский,CEO, компания «Анвил», http://blog.anvil.com.ua/
 
Клиентоориентированность – это слово сейчас в обиходе у большинства представителей бизнеса. Многие заявляют или хотели бы заявить о клиентоориентированности своих компаний. В принципе, быть клиентоориентированным сейчас модно, без этого никак. Это нормальный процесс. Но давайте попробуем разобраться, почему и насколько выгодно быть клиентоориентированным.
 
КАК ОГРАДИТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ ОТ КОНКУРЕНТОВ?
 
Екатерина Нурматова, заместитель директора по сервисному обеспечению, компания «Гарант ВИКОМЭС»
 
Для выживания на современном рынке в условиях конкуренции уже стало очень важным не только научиться много и хорошо продавать, но главное – научиться удерживать клиентов, добиться того, чтобы они, сделав впервые покупку у вас, в последствии не ушли к конкуренту.
 
ПЕРСОНАЛ
 
ПОДБОР ПЕРСОНАЛА В ОТДЕЛ ПРОДАЖ
 
Татьяна Кроткова,эксперт по активным продажам B2B, тренер, бизнес-консультант
 
Очень часто подбор персонала при организации продаж в компании является основной головной болью владельца бизнеса. Подобрать подходящего кандидата на должность «менеджер по продажам» сложно, а если это активные продажи, то архисложно.
 
ОТБОР БУДУЩИХ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
 
Константин Панышев, независимый бизнес-тренер и эксперт по созданию отделов продаж в секторе B2B.
 
Я уже семь лет занимаюсь отбором менеджеров по продажам. За это время вырастил не одну сотню продавцов, а также пообщался не с одной сотней руководителей и предпринимателей со стажем. Как я на своей практике, так и опытные собственники бизнеса пришли к тому, что наиболее успешная стратегия при отборе продавцов – принимать на работу способных и обучать самостоятельно. Есть и альтернативная стратегия, которая, правда, уже давно морально устарела, – искать людей с опытом продаж. Тем не менее давайте рассмотрим ее детально…
 
ПОСОБИЕ ПО ПРОДАЖАМ
 
ПОСОБИЕ ПО РЕЗУЛЬТАТИВНЫМ ПРОДАЖАМ. УЧИМСЯ ПРОДАВАТЬ САМОСТОЯТЕЛЬНО
 
Галина Сартан, кандидат психологических наук. Руководитель команды профессионалов «Катарсис». Директор по обучению Корпоративного университета АФК-Система, преподаватель МИРБИС (Президентская программа), зам. председателя экспертного совета МАКО.
 
Мы должны понимать, что процесс продажи воспринимается многими как искусство, как совокупность очень разнообразных действий. Шаблонность мышления в этом процессе не приветствуется.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования