Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Декабрь 2010

Декабрь 2010
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
 
НОВОГОДНЯЯ АКТИВИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА
 
Влад Линдер, руководитель московского филиала рекламного агентства «Майер»
 
История организации специальных акций накануне новогодних праздников уходит корнями в Европу конца XVIII века, где организовывались массовые распродажи с целью избавления от скопившегося товара, что, в свою очередь, позволяло очистить склады от скопившейся продукции, улучшить имидж компании и расширить клиентскую базу. В России это явление возникает лишь в начале XIX века, но в последние годы приобретает все большее распространение ввиду своей эффективности при правильной организации процесса.
 
ЧЕМ МОЖНО ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТА В ДНИ ПРЕДНОВОГОДНЕЙ СУЕТЫ
 
Ольга Вологина, независимый бизнес-тренер, автор программы «Кайзен для российского бизнеса», технологии продаж для начинающих, интерактивного курса переговоров «Школа новичка», kkonsult.ru, vologina@kkonsult.ru
 
Самая жаркая пора для отдела продаж, конечно, предновогодняя. Именно на эти последние 15 дней месяца ложится тройная нагрузка. Отдел продаж старается выполнить (а лучше перевыполнить) план, чтобы с дополнительными премиальными уйти на новогодние каникулы. Отдел рекламы и маркетинга стремится подвести черту годового позиционирования товара. Отдел PR — провести удачную кампанию, максимально сэкономив на бюджете.
 
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
 
«ЭХ, УХНЕМ», ИЛИ РАБОТА В УСЛОВИЯХ ФОРС-МАЖОРА
 
Вероника Ярных, к. э. н., генеральный директор Центра управленческих компетенций; competence.ru
 
Приближается конец календарного года, это время для подведения итогов, планирования деятельности на будущее, а также… и время определенного форс-мажора и работы под давлением обстоятельств в виде приближающихся сроков, поздравления наших клиентов и партнеров. И это именно тот период, когда временные ресурсы сильно ограничены. Хотим мы с вами или нет, но конец года — это всегда работа в условиях форс-мажора.
 
МОТИВАЦИЯ
 
МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ В ДНИ ДО И ПОСЛЕ НОВОГОДНИХ ПРАЗДНИКОВ: КАК НЕ ДОПУСТИТЬ
РАССЛАБЛЕНИЯ?
 
Татьяна Кроткова,эксперт по активным продажам B2B, тренер, бизнес-консультант
 
Приближаются новогодние праздники. Стандартные мысли российского предпринимателя: «Бюджета нет (конец года!)», «Настроения нет (зима!)», «Рынок сложный (кризис!)». А стоит ли вообще стимулировать продажи? Выжили – и хорошо. Ответ однозначен: именно сегодня, именно сейчас, срочно начинайте планировать мероприятия, стимулирующие продажи. Когда ваши конкуренты так устали выживать, у вас появляется прекрасный шанс начать атаку и захват их территорий.
 
НЕ РАССЛАБЛЯЕМСЯ! О МОТИВАЦИИ ПРОДАВЦОВ В ПРАЗДНИЧНЫЕ ДНИ
 
Интервью с Татьяной Максимовой, учредителем Образовательного центра «Бизнес-Развитие» (br48.ru), г. Липецк, бизнес-тренером, коммерческим директором «Русского Радио», «Радио 7», Love Radio, «Эхо Москвы в Липецке» (г. Липецк).
 
Каждому руководителю очень хочется, чтобы максимальное количество времени менеджеры были в состоянии боевой готовности. Но постоянно гиперактивным быть невозможно. Такое состояние порождает состояние постоянного стресса. А постоянный стресс – это прямая дорога к истощению, снижению эффективности и результативности. Какой стиль управления выбрать, зависит от руководителя и внутренней политики компании.
 
ПЕРСОНАЛ
 
ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЯМИ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА С ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
 
Ирина Винникова, бизнес-тренер, консультант по вопросам организационного развития (irinavinnikova.ru), автор еженедельной рассылки «Инструменты Управления» (subscribe.ru/catalog/economics.toolsbe.ru)
 
В 2006 году группа исследователей в области маркетинг-менеджмента опубликовала в журнале Harward Busisness Review результаты исследований об отношениях между отделом маркетинга и продаж, сравнивая их с Шекспировской трагедией, развернувшейся между Капулетти и Монтеки. В своем аналитическом обзоре они предлагают модели организационного поведения, которые помогут разрешить этот кросс-функциональный конфликт…
 
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
 
ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА И ОТДЕЛ ПРОДАЖ: ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В БОРЬБЕ С КОНКУРЕНТАМИ
 
Ольга Кузьмина, генеральный директор консалтинговой компании «Технологии бизнеса».
 
Сегодня мы живем и работаем в условиях жесткой конкуренции. Даже занимая лидирующие позиции на рынке, нельзя останавливаться на достигнутом, ведь ситуация меняется очень быстро. Думаю, многие современные специалисты готовы признать справедливость изречения: то, что сегодня не сделали мы, завтра за нас сделает конкурент. Именно поэтому для нас так важен ответ на вопрос, как же преуспеть в борьбе с конкурентом.
 
ПЕРСОНАЛ
 
ПЯТЬ КОМПЕТЕНЦИЙ ПРОДАВЦА, КОТОРЫЕ ПОДНИМУТ ВАШ БИЗНЕС
 
Олег Бусыгин, генеральный директор ООО «Интэйк-Консалт», бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог
 
Ни для кого не секрет, что в условиях конкурентного рынка профессия продавца подразумевает не столько умение предложить, презентовать товар либо услугу, сколько умение убеждать клиента в выгодах покупки. Хотя до сих пор остается нередким случай, когда менеджер не занимается продажей, а просто рассказывает о продукте/услуге…
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
СЛОЖНЫЕ СИТУАЦИИ НА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ
 
Константин Панышев, независимый бизнес-тренер и эксперт по созданию отделов продаж в секторе B2B.
 
В данной статье я постараюсь рассмотреть все нестандартные ситуации, которые могут произойти на первой встрече и варианты выхода из них.
 
ТЕСТ НА СДЕЛКУ
Дмитрий Семин, президент Академии Продаж «Нужные люди»; mal-profi.ru, semin-sozdatel.ru
 
Все! Дверь захлопнулась. Красный от волнения, я стоял на пороге. Вот так ситуация! Мало того, что мне отказали, так еще сказали, что со мной неприятно общаться… Эта встреча с клиентом часто вспоминается мне, когда я завожу разговор о подходах к заключению сделки.
 
НЕ ТАК СТРАШЕН КОНКУРЕНТ, КАК МЫ ЭТО СЕБЕ ПРЕДСТАВЛЯЕМ
 
Сергей Маглюй, генеральный директор, «Ареон Консалтинг»
 
Практически все мы привыкли считать, что конкуренция в целом — это, безусловно, положительное явление, которое способствует развитию экономики и чаще связано с какими-то позитивными изменениями. Но вот если разговор переходит на «личности» и затрагивает именно наших конкурентов, то мнение часто меняется на кардинально противоположное.
 
ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
«ТРИ КИТА» РОССИЙСКИХ ПРОДАЖ, ИЛИ ИНТЕГРИРОВАННЫЙ ПОДХОД К ОБУЧЕНИЮ «ПРОДАЖНИКОВ»
 
Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант по продажам
 
Максим Горбачев, тренер-консультант по продажам; gorstka.ru
 
О том, как, чему и как часто надо обучать менеджеров по продажам, написано немало. Материалы на эту тему можно разделить на несколько групп:
1) попытки подойти к этому вопросу через прояснение компетенций и обучение в рамках развития последних;
2) попытки осмысления успешного практического опыта выстраивания систем обучения;
3) переливание из пустого в порожнее общих фраз на темы «вера в себя — вера в продукт — вера в компанию» или «знание продукта — знание бизнеспроцессов — знание техники продаж».
 
ЗА РУБЕЖОМ НЕ ТОЛЬКО ОТДЫХАЮТ, НО И ПОВЫШАЮТ КВАЛИФИКАЦИЮ
 
Олег Бусыгин, генеральный директор ООО «Интэйк-Консалт», бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог
 
Если в недалеком прошлом, примерно 5–7 лет назад, за рубежом в основном проводились семинары, связанные с обменом опытом, то сегодня стали актуальны и бизнес-тренинги. Египет, Турция, Чехия, Испания – эти и многие другие страны пользуются наибольшим спросом среди компаний, стремящихся совместить отдых и обучение своих сотрудников. Нередко, организовывая зарубежный тренинг, работодатель не только совмещает приятное с полезным, но и значительно экономит свой бюджет, если, например, сравнивать с родным Подмосковьем.
 
ТРЕНИНГ КОМАНДООБРАЗОВАНИЯ КАК ИНСТРУМЕНТ МОТИВАЦИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
Марьяна Давыдова, бизнес-директор компании «Технология Игр». Контакты: http://tigr.ru/,
 
Российские компании всерьез занялись внутренними коммуникациями. Немаловажную роль в этом сыграли многочисленные отечественные и западные исследования, которые убедительно доказали, что эффективность бизнеса напрямую зависит от лояльного отношения сотрудников к собственной компании. Отдельного разговора заслуживает отдел продаж — это та часть компании, которая приносит прибыль, соответственно, именно с ней должна регулярно проводиться мотивационная работа. Время легких побед миновало, сегодня требуются научно обоснованные технологии и грамотные инструменты мотивации.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования