Декабрь 2010

 

 

История организации специальных акций накануне новогодних праздников уходит корнями в Европу конца XVIII века, где организовывались массовые распродажи с целью избавления от скопившегося товара, что, в свою очередь, позволяло очистить склады от скопившейся продукции, улучшить имидж компании и расширить клиентскую базу. В России это явление возникает лишь в начале XIX века, но в последние годы приобретает все большее распространение ввиду своей эффективности при правильной организации процесса.

 

 

 

Самая жаркая пора для отдела продаж, конечно, предновогодняя. Именно на эти последние 15 дней месяца ложится тройная нагрузка. Отдел продаж старается выполнить (а лучше перевыполнить) план, чтобы с дополнительными премиальными уйти на новогодние каникулы. Отдел рекламы и маркетинга стремится подвести черту годового позиционирования товара. Отдел PR — провести удачную кампанию, максимально сэкономив на бюджете.

 

 

 

Приближается конец календарного года, это время для подведения итогов, планирования деятельности на будущее, а также… и время определенного форс-мажора и работы под давлением обстоятельств в виде приближающихся сроков, поздравления наших клиентов и партнеров. И это именно тот период, когда временные ресурсы сильно ограничены. Хотим мы с вами или нет, но конец года — это всегда работа в условиях форс-мажора.

 

 

 

Приближаются новогодние праздники. Стандартные мысли российского предпринимателя: «Бюджета нет (конец года!)», «Настроения нет (зима!)», «Рынок сложный (кризис!)». А стоит ли вообще стимулировать продажи? Выжили – и хорошо. Ответ однозначен: именно сегодня, именно сейчас, срочно начинайте планировать мероприятия, стимулирующие продажи. Когда ваши конкуренты так устали выживать, у вас появляется прекрасный шанс начать атаку и захват их территорий.

 

 

Каждому руководителю очень хочется, чтобы максимальное количество времени менеджеры были в состоянии боевой готовности. Но постоянно гиперактивным быть невозможно. Такое состояние порождает состояние постоянного стресса. А постоянный стресс – это прямая дорога к истощению, снижению эффективности и результативности. Какой стиль управления выбрать, зависит от руководителя и внутренней политики компании.

 

 

 

В 2006 году группа исследователей в области маркетинг-менеджмента опубликовала в журнале Harward Busisness Review результаты исследований об отношениях между отделом маркетинга и продаж, сравнивая их с Шекспировской трагедией, развернувшейся между Капулетти и Монтеки. В своем аналитическом обзоре они предлагают модели организационного поведения, которые помогут разрешить этот кросс-функциональный конфликт…

 

 

 

 

Сегодня мы живем и работаем в условиях жесткой конкуренции. Даже занимая лидирующие позиции на рынке, нельзя останавливаться на достигнутом, ведь ситуация меняется очень быстро. Думаю, многие современные специалисты готовы признать справедливость изречения: то, что сегодня не сделали мы, завтра за нас сделает конкурент. Именно поэтому для нас так важен ответ на вопрос, как же преуспеть в борьбе с конкурентом.

 

 

 

 

Ни для кого не секрет, что в условиях конкурентного рынка профессия продавца подразумевает не столько умение предложить, презентовать товар либо услугу, сколько умение убеждать клиента в выгодах покупки. Хотя до сих пор остается нередким случай, когда менеджер не занимается продажей, а просто рассказывает о продукте/услуге…

 

 

 

В данной статье я постараюсь рассмотреть все нестандартные ситуации, которые могут произойти на первой встрече и варианты выхода из них.

 

 

Все! Дверь захлопнулась. Красный от волнения, я стоял на пороге. Вот так ситуация! Мало того, что мне отказали, так еще сказали, что со мной неприятно общаться… Эта встреча с клиентом часто вспоминается мне, когда я завожу разговор о подходах к заключению сделки.

 

Практически все мы привыкли считать, что конкуренция в целом — это, безусловно, положительное явление, которое способствует развитию экономики и чаще связано с какими-то позитивными изменениями. Но вот если разговор переходит на «личности» и затрагивает именно наших конкурентов, то мнение часто меняется на кардинально противоположное.

 

 

 

 

О том, как, чему и как часто надо обучать менеджеров по продажам, написано немало. Материалы на эту тему можно разделить на несколько групп:

1) попытки подойти к этому вопросу через прояснение компетенций и обучение в рамках развития последних;

2) попытки осмысления успешного практического опыта выстраивания систем обучения;

3) переливание из пустого в порожнее общих фраз на темы «вера в себя — вера в продукт — вера в компанию» или «знание продукта — знание бизнеспроцессов — знание техники продаж».

 

 

Если в недалеком прошлом, примерно 5–7 лет назад, за рубежом в основном проводились семинары, связанные с обменом опытом, то сегодня стали актуальны и бизнес-тренинги. Египет, Турция, Чехия, Испания – эти и многие другие страны пользуются наибольшим спросом среди компаний, стремящихся совместить отдых и обучение своих сотрудников. Нередко, организовывая зарубежный тренинг, работодатель не только совмещает приятное с полезным, но и значительно экономит свой бюджет, если, например, сравнивать с родным Подмосковьем.

 

 

Российские компании всерьез занялись внутренними коммуникациями. Немаловажную роль в этом сыграли многочисленные отечественные и западные исследования, которые убедительно доказали, что эффективность бизнеса напрямую зависит от лояльного отношения сотрудников к собственной компании. Отдельного разговора заслуживает отдел продаж — это та часть компании, которая приносит прибыль, соответственно, именно с ней должна регулярно проводиться мотивационная работа. Время легких побед миновало, сегодня требуются научно обоснованные технологии и грамотные инструменты мотивации.