Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Февраль 2011

Февраль 2011
 
 
ПЕРСОНАЛ
 
АДАПТАЦИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
 
Максим Пономарев, независимый эксперт, сегмент В2В-продаж
Каждый руководитель в своей профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью введения нового работника в коллектив. И каждый раз встает необходимость адаптировать новоявленного сотрудника к новым условиям труда. Как показывает практика, многие руководители не уделяют серьезного внимания процессу адаптации. А ведь новая работа – новая среда, новое окружение со своими законами, требованиями, условиями. Для некоторых работников смена места работы – стресс. И войти в рабочую «колею» оказывается не так просто.
 
ПЕРЕМАНИТЬ ИЛИ ВОСПИТАТЬ?
 
Наталья Снегерева, директор РА «Ace-Target Волга»
Самостоятельная подготовка менеджера требует финансовых затрат, так как нормальной практикой является прием на работу нескольких кандидатов, из которых впоследствии выбирают лучших… Это - зарплата всем, а также надбавка старшему менеджеру за дополнительную нагрузку. Переманивание сотрудника также требует значительных затрат сразу. Но существенный плюс такого варианта - его быстрота, когда необходимо в короткие сроки получить специалиста… Почему же не все компании занимаются переманиванием специалистов, а все же пытаются сами вырастить их?
 
СТИМУЛ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ
 
Влад Линдер, руководитель московского филиала рекламного агентства «Майер»
Проблема правильного стимулирования сотрудников отделов продаж – один из основных вопросов, который необходимо решить руководству компании для успешного и стабильного развития бизнеса. Для продуктивной работы любого отдела фигура руководителя, его цели, амбиции и отношение к подчиненным определяют не только рабочую атмосферу, но и плодотворность затраченных усилий. Каким же образом стимулировать руководителя отдела продаж для наиболее эффективной работы сотрудников?
 
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ
 
ПРОДВИЖЕНИЕ НОВОГО ПРОДУКТА
 
Татьяна Кроткова, бизнес-консультант, бизнес-тренер в области организации активных продаж. Специализируется на организации активных продаж «под ключ»
Выходите на рынок с новым продуктом? Хотите в максимально сжатые сроки начать получать прибыль? Как продавать, чтобы первые продажи не стали антирекламой, а создали прочный фундамент для генерации новых клиентов?
Новый товар или услуга для молодых компаний - это уникальная возможность заявить о себе. Но допущенные ошибки в продажах могут стоить очень дорого. Как не потерять рынок, так и не завоевав его?
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
КЛИЕНТ НЕ УЙДЕТ!
 
Кузнецова Татьяна, независимый бизнес-тренер, консультант по клиентскому сервису и продажам
Если вы работаете на рынке, где конкуренция очень высока, то наверняка уже столкнулись с тем, как порой сложно удержать постоянных клиентов. Что же происходит с теми, кто всегда делал заказы у вас, а потом вдруг уходит к конкуренту? Как сохранить стабильную клиентскую базу на высококонкурентных рынках?
Один из способов – обеспечить качественный клиентский сервис.  Четко выстроенная система обслуживания позволяет не только управлять лояльностью клиентов, но и разворачивать финансовые реки от конкурентов к вам.
 
ПОЧЕМУ УХОДЯТ КЛИЕНТЫ И КАК ЭТО ПРЕДОТВРАТИТЬ?
 
Татьяна Лисицына, директор по развитию ITC Group/«АйТиСи Групп»
К уходу клиентов некоторые привыкли относиться философски и компенсируют это, активизируя работу по привлечению новых. Да, потери постоянных заказчиков неизбежны в каждом бизнесе, но необходимо осознавать, что привлечение нового заказчика обходится дороже, чем восстановление старых связей. К слову, шансов добиться заказа от нового клиента – 5%, а при возврате прежнего – 40%. Главное понять – почему заказчик ушел, и грамотно выстроить общение с ним.
 
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
 
KPI ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
Роман Никольский, CEO, компания «Анвил»; http://blog.anvil.com.ua/
KPI (Key Performance Indicators) – это ключевые показатели эффективности, набор взаимосвязанных показателей, которые являются самыми важными в деятельности отдела продаж. По этим показателям определяется, насколько эффективно работает отдел, достиг ли он поставленных целей и каков его потенциал в ближайшем будущем.
Считается, что невозможно эффективно управлять тем, чего нельзя измерить. Руководителям современной компании нужно знать точную оценку каждого шага в любой момент времени. Отдел продаж всегда считался зоной особого внимания и, следовательно, – зоной особого контроля. Поэтому управление при помощи KPI стало сегодня таким популярным и эффективным методом.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования