Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Март 2011

Март 2011
КРУГЛЫЙ СТОЛ
 
ЕДИНОЛИЧНО ОТВЕТСТВЕННЫЙ
Зачастую понимание сути должности «руководитель отдела продаж» сводится к незамысловатой фразе – самый главный в офисе. Что именно должно входить в обязанности начальника ОП? на эту тему и написано немало статей, обзоров, она часто обсуждается в среде профессионалов, но до сих пор остается для многих тайной за семью печатями. Непонимание того, для чего нужен руководитель отдела продаж и что есть управление продажами, может привести к не слишком приятным последствиям для бизнеса. Мы решили выяснить у наших экспертов ответы на три основных вопроса относительно функционала начальника ОП.
 
ТЕХНИКА ПРОДАЖ
 
ШПАРГАЛКА ДЛЯ ПРОДАВЦА
Михаил Графский, эксперт в области разработки технологий продаж, бизнес-тренер, генеральный директор компании Clientbridge
Какими навыками необходимо обладать для успешных продаж? Исходя из своего опыта, я убежден, что техникам и методам продаж можно обучить любого, кто хочет повысить свою «продажную» квалификацию. Однако очевидно, что не все «продажники», начинающие свой путь, находятся изначально в одинаковых условиях. Я могу выделить некоторые «природные» (назовем их так) навыки и качества, которые дают большую фору тем начинающим продавцам, у кого они уже есть. Без них путь к мастерству займет больше времени. Те, кто не обладают этими природными навыками продаж, должны просто прилагать больше усилий для их развития на начальном этапе. Итак, что же это за навыки и качества?
 
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ НА РЫНКЕ С ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИЕЙ
Константин Панышев, независимый бизнес-тренер и эксперт по созданию отделов продаж в секторе B2B
Бывают ситуации, когда обычная технология звонка работает плохо. Менеджеру приходится сидеть на телефоне полдня, а то и больше, для того чтобы назначить себе одну-две встречи. Как правило, такое случается при активном прозвоне клиентов конкурирующих фирм. В статье приводятся три основных мотива, с помощью которых можно назначить встречу с клиентом конкурента. Это любопытство, а также два смертных греха – алчность и гордыня. Разумеется, узнать заранее о слабостях потенциального клиента невозможно, поэтому правильная стратегия в данном случае – иметь несколько зацепок под каждый из трех мотивов, а в разговоре перебирать их и отслеживать реакцию человека на каждую зацепку. Ниже я приведу несколько примеров, на основе которых можно создать собственные варианты.
 
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
 
РЕВОЛЮЦИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Александр Левитас, независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер (Израиль), один из ведущих экспертов по «партизанскому маркетингу».
Все мы уже поняли, что в новых экономических условиях нужно менять подходы и техники продаж», – говорят сейчас некоторые коллеги. А надо ли? И если да – как сделать это правильно? Я считаю, что нет смысла дергаться в ответ на каждое рыночное изменение, реагируя на него лихорадочной перестройкой отдела продаж. Никто ведь не гарантирует, что новый вариант будет лучше старого. Чтобы устраивать революцию в отделе продаж, у вас должна быть очень веская причина.
 
МОТИВАЦИЯ
 
ОПЫТ ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ НА ОСНОВЕ СИСТЕМЫ KPI
Ксения Швецова, дипломированный психолог, сертифицированный бизнес-тренер, специалист по управленческому консалтингу. Имеет личный опыт работы в области продаж
Ключевые показатели деятельности (KPI – Key Performance Indicators) – это система оценки, позволяющая организации определить достижение стратегических и тактических целей. Система KPI служит, прежде всего, для оценки работодателями своих сотрудников. Она позволяет проанализировать положение компании в целом и каждого отдельного работника в настоящий момент и понять, насколько сегодняшнее положение соответствует стратегическим целям компании. По результатам оценки определяется, каким образом и в каком размере поощрять работника или же, наоборот, наказывать.
 
 
ПЕРЕГОВОРЫ
 
СЕМЬ ВРЕДНЫХ СОВЕТОВ ПЕРЕГОВОРЩИКУ
Максим Роменский, директор центра Max Training, бизнес-тренер
Проведите эксперимент: забейте в Google слово «переговоры». Вы получите больше 14 миллионов ссылок. Сотни книг выходят ежегодно, тысячи статей. Все новые и новые определения, алгоритмы, советы. Есть полезные и относительно безвредны. Какие-то просто изжили себя. Но есть рекомендации, которые с удивительным упорством цитируются многими авторами, несмотря на откровенную вредоносность. Новички с восторгом пробуют эти подходы в деле, теряют сделки/клиентов/работу и… становятся на шаг ближе к профессионализму. В этой статье я собрал семь таких советов.
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
САМ СЕБЕ CRM-ЭКСПЕРТ
Роман Никольский, SEO, компания «Анвил»; http://blog.anvil.com.ua
CRM (Customer Relationship Management, управление отношениями с заказчиками) – бизнес-стратегия, ядром которой является подход, ориентированный в первую очередь на клиента, и согласно которой компания всю свою деятельность направляет на организацию взаимовыгодных, устойчивых отношений с клиентами. В этой статье я опишу подробно те модули и функции, которые составляют систему. Ваша задача – определить, что из этого функционала может помощь вашему бизнесу.
 
 
ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ОБУЧЕНИЕ БЕЗ ОТРЫВА ОТ ПРОИЗВОДСТВА
Константин Бакшт, Марина Герасимова, эксперты компании «Капитал-Консалтинг».
Этот вопрос волнует практически каждого руководителя, который заинтересован в увеличении продаж и дальнейшем развитии своего бизнеса. Как следует организовать обучение сотрудников отдела продаж без отрыва от их основной деятельности? Нам хочется поделиться с вами собственным опытом в решении этой первостепенной задачи.

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования