Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Апрель 2011

Апрель 2011
КРУГЛЫЙ СТОЛ
 
ЦЕНОВЫЕ ВОЙНЫ
Мировой экономике этот термин знаком не один десяток лет, российский рынок ощутил на себе сравнительно недавно. Можно ли бороться с этим явлением, существуют ли эффективные методы, каковы причины и последствия ценовых войн для рынков с высокой конкуренцией? Могут ли они иметь положительный эффект, или же, как любая другая война – тупиковый путь? На эти и другие вопросы попытались дать ответ наши эксперты в рубрике «Круглый стол». И в своих мнениях они оказались практически единодушны.
 
ПЕРСОНАЛ
 
КОНФЛИКТ СРЕДИ МЕНЕДЖЕРОВ
Максим Сырбу, ведущий эксперт компании «Clientbridge» в области активных продаж.
Конфликтов не бывает лишь в идеальной среде. Люди же далеки от идеала, между нами периодически случаются конфликты. Придерживаясь некоторых правил управления персоналом, можно свести конфликты к минимуму. Многим эти правила известны, но вот пользуются ими, к сожалению, единицы. Эффективность выхода из конфликта зависит от уровня гибкости людей, вовлеченных в ситуацию, а также из желания решить проблему. Если это имеется, то простое следование этим правилам решит практически любой конфликт.
 
О ПОЛЬЗЕ ПРОВЕДЕНИЯ КОНКУРСОВ
Константин Бакшт, Марина Герасимова, эксперты компании «Капитал-Консалтинг»; salesystem.ru, fif.ru
 
Зачем организовывать конкурсы при наборе сотрудников с открытого рынка труда? В чем преимущество и отличие такого подхода от «традиционных» технологий набора кадров?
 
ТЕНДЕНЦИИ
 
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ ПРИ ПОНИЖЕННОМ СПРОСЕ
Эдуард Зварич, руководитель рекламного агентства «Майер»
Существует множество причин снижения потребительского спроса, причем совершенно различных: от неправильной ценовой политики до появления каких-либо форс-мажорных обстоятельств. Есть также много общих рекомендаций, направленных на повышение спроса, но в некоторых случаях стандартные методы не срабатывают, и появляется необходимость анализа конкретной ситуации. Рассмотрим три самых интересных примера с точки зрения продолжительности падения спроса: традиционно невысокий спрос (товары сегмента «премиум»), регулярное снижение спроса (сезонность товара) и разовый спад, связанный с конкретным событием (испорченная деловая репутация компании).
 
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
МИФИЧЕСКАЯ И РЕАЛЬНАЯ ЛОЯЛЬНОСТЬ
Алексей Саминский, консультант в области маркетинга и организации продаж
Лояльность в современном маркетинге одна из самых модных и часто упоминаемых идей. Однако многочисленные программы лояльности зачастую оказываются бесполезными – вовсе не работают, или работают не так эффективно, как хотелось бы продавцу. Отсюда следует то, что на современных рынках формирование лояльности в принципе крайне затруднительно и доступно далеко не для любого, поэтому программы лояльности, проводимые потребительскими брендами, изначально практически обречены.
 
КОРПОРАТИВНЫЙ САЙТ КАК ЭФФЕКТИВНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ПРОДАЖ
Михаил Христосенко, владелец «Веб-студии Михаила Христосенко», автор проекта «Бизнес-Билдер» - центр развития бизнеса
Если у вас есть собственный Интернет-сайт и вы хотите его улучшить, с помощью этой статьи вы сможете сделать свой сайт эффективнее. Если у вас еще нет собственного сайта, вы будете знать, что нужно учесть при его создании и сумеете избежать огромного количества стандартных ошибок. Я уверен, что сайт должен продавать, поэтому расскажу о самых важных моментах, влияющие на его эффективность, объясню, как внедрить их - шаг за шагом. Расскажу о том, что должно быть в эффективном сайте, покажу, какие ошибки, зачастую совершают заказчики, расскажу секреты веб-студий, о которых разработчики никогда не расскажут заказчикам.
 
 
МОТИВАЦИЯ
 
ПОЛУМЕРЫ ГУБЯТ БИЗНЕС
Алексей Покотилов, руководитель департамента проектов компании Clientbridge:
Я занимался подготовкой тренинга для руководителей продающих подразделений и провел небольшой опрос. Я спросил: «Какие свои навыки вы хотели бы улучшить в первую очередь?» Большинство респондентов ответили, что хотели бы понять, какими еще способами можно повысить мотивацию своих продавцов. Каждый руководитель решает эту задачу по-своему. Опыт показывает, что единственно верным подходом, который бы минимизировал возможные риски, является системный взгляд на мотивацию сотрудников продающих подразделений, основанный на целях компании и учитывающий состояние бизнеса в настоящий момент.
 
О ДЕНЬГАХ И НЕ ТОЛЬКО
Вероника Ярных, к.э.н. консультант в области управления персоналом, бизнес-тренер.
Мы все привыкли, что вознаграждение за труд – это деньги. Но как часто бывает, люди принимают решения о смене работы не только с точки зрения денег, но также и возможностей, которые предоставляются компанией. Все компенсации за труд можно разделить на две большие группы: компенсационные выплаты и относительные доходы. Относительные доходы – это как раз те самые возможности. Однако, возможности не могут быть одинаковы для всех, к такому быстро привыкают и …..не ценят. Поэтому всегда разделяйте корпоративные возможности: какие-то для всех без исключения сотрудников, которые прошли испытательный срок, какие-то - возможности и приятные дополнения – для тех, кто работает давно, результативно, эффективно, соответствует стандартам. Тогда инструментарий будет работать на вас.
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
ОТРУГАЛИ? ОТЛИЧНО!
Ольга Вологина, специалист по развитию в области рекрутинга. Автор программы «Менеджмент «Кайзен» для российского рекрутинга», интерактивного тренинга переговоров «Школа новичка».
 
Рекламации часто называют бичом начинающего продавца! Первая мысль: «Позвонил клиент и нажаловался директору! Точно премии лишусь…». И причем глупые директора так и поступают… А между тем, за отрицательный отзыв нужно премии давать. В разумных пределах, конечно.
 
ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
ВРЕДНЫЕ МИФЫ БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ
Галина Сартан, кандидат психологических наук, руководитель Команды профессионалов «Катарсис», katarsis.ru
В одной из моих статей о проблемах подготовки бизнес-тренеров я перечислила три мифа, которые являются основополагающими в работе большинства бизнес-тренеров. Эти мифы плотно укоренились в сознании целого поколения тренеров и большинства компаний, которые проводят тренинги для тренеров. На своих тренингах они взращивают эти мифы вместо того, чтобы их разрушать.
 
 
МОТИВАЦИЯ
 
КАК ЗАСТАВИТЬ МЕНЕДЖЕРА ПРОДАВАТЬ? ПРИМЕР РАБОТАЮЩЕЙ СХЕМЫ МОТИВАЦИИ
Владимир Потапенко, руководитель отдела продаж
Не существует стандартных схем мотивации для продажников. Работа в разных областях торговли имеет свою специфику. Но на своем опыте я убедился, что более серьезной и эффективной мотивации, нежели материальная, не существует.
 
РАБОТА С ДЕБИТОРАМИ
 
РАССРОЧКА ИЛИ ПРЕДОПЛАТА: АНАЛИЗ РИСКОВ ПРИ РАЗЛИЧНЫХ ФОРМАХ ОПЛАТЫ
Егор Егорушкин, ведущий консультант по финансам Консалтинговой Группы «Здесь и сейчас» zis.by.
Вряд ли кто-то станет оспаривать тот факт, что конечная цель бизнеса – это получение прибыли. И что основным источником прибыли является получаемая нами выручка. В связи с этим становится понятно, почему в большинстве компаний такое огромное внимание уделяется процессу продаж. Я так и вовсе являюсь сторонником следующей теории: «все, что происходит в вашей компании, должно быть направлено на то, чтобы ваш клиент рано или поздно сказал «Да».

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования