Техника продаж
СЛОЖНЫЕ B2B-ПРОДАЖИ
Максим Роменский, директор и ведущий тренер центра «MaxTraining»
Семь/двенадцать/икс шагов торгового представителя... Четыре/семь/семнадцать этапов продажи… Подавляющее большинство технологий, описанных в литературе под рубрикой «Продажи», так
или иначе относятся к «коротким» продажам: есть лицо, принимающее решение, есть задача, есть менеджер по продажам, есть проверенные временем технологии результативной коммуникации...
КАК ПОВЫСИТЬ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА?
Дмитрий Петряшов, руководитель аналитического отдела компании «Джи И Индастри»
Озвученный вопрос рано или поздно возникает у многих специалистов по продажам и маркетологов. Причина очевидна: управление ценой до сих пор остается одним из наиболее используемых приемов обеспечения конкурентного преимущества...
ЧТО ПОМОГАЕТ ПРОДАВАТЬ?
Вследствие произошедших событий конкуренция усилилась, компаниям-продавцам пришлось
прилагать немало усилий для поддержания продаж на должном уровне. В настоящее время ситуация меняется в лучшую сторону: покупатели вновь обретают платежеспособность. Однако для обеспечения успешных продаж в первую очередь необходима эффективная работа отдела продаж. В реальности по-настоящему эффективный отдел продаж есть далеко не в каждой компании. Что же необходимо предпринять для того, чтобы отдел продаж выполнял поставленные перед ним цели и задачи?
РАБОТА С ДЕБИТОРАМИ
НА КАКИХ УСЛОВИЯХ РАБОТАТЬ С КЛИЕНТОМ?
Александр Дез, специалист по продажам, руководитель проекта, Superprodajnik.com
Оплата в рассрочку, с одной стороны, является вашим конкурентным преимуществом, с другой стороны – оно не должно быть единственным. Всегда можно найти или создать другие.
В работе без предоплаты есть множество минусов...
МОТИВАЦИЯ
ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЙ ПРОЦЕНТ ДЛЯ ПРОДАЖНИКА: БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ?
Татьяна Максимова, директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие», br48.ru, коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер
На мой взгляд, проценты – это основная составляющая в заработной плате менеджера. Вот
только какой процент выбрать и из чего его рассчитывать? На эти вопросы я отвечу, исходя из своего опыта начисления процентов для отдела продаж. Особенность в том, что наш отдел – это менеджеры по продаже рекламных услуг.
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ДОСТАВКУ?
Александр Соболев, генеральный директор холдинговой компании «ТРАНССЕРТИКО»;
Дмитрий Сибилев, генеральный директор компании «Брок-Инвест».
Как организовать систему доставки так, чтобы не переплатить за транспорт? Стоит ли завести свой транспорт, или проще отдать эту задачу на аутсорсинг? Организовывать ли склад рядом с офисом, или это будут лишние издержки?
САМАЯ УДОБНАЯ CRM
Так получается, что западные CRM-системы задают тренд развитию для отечественных продуктов. Можно сказать, что многие из них являются адаптированными под наш рынок аналогами западных решений. И это нормальный процесс, ничего плохого в этом нет...
ПЕРСОНАЛ
А НУЖНЫ ЛИ НАМ ЛИДЕРЫ СРЕДИ ПОДЧИНЕННЫХ?
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик
Разберемся для начала с дефинициями, выяснив, кто же такой лидер? Задача эта не такая уж простая – какие бы определения ни выдавал поисковик, у каждого человека есть на этот счет свое мнение...
В РУКОВОДИТЕЛИ БЕЗ ОПЫТА?
Алексей Покотилов, руководитель департамента проектов компании Clientbridge, бизнес-консультант в области построения систем продаж, client-bridge.ru
Думаю, заданный вопрос имеет достаточно большую актуальность для многих специалистов, работающих сейчас в области продаж. И действительно, сотрудников, накопивших достаточно большой опыт и «выросших» из своей должности, по умолчанию больше, чем открытых вакансий на руководящие должности в аналогичных сферах. Отсюда высокая конкуренция между специалистами на этом рынке и всевозможные трудности перехода на руководящие должности.
ЗАЧЕМ НУЖНО УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Игорь Соловьев, кандидат психологических наук, консультант, бизнес-тренер (Команда профессионалов «Катарсис»)
Одной из наиболее востребованных вакансий на рынке труда и до, и во время кризиса, а тем более в посткризисные времена является профессия торгового представителя, менеджера по продажам, в общем, так называемых сейлзов или «продажников». Вряд ли кто-то станет оспаривать этот очевидный факт. Можно уверенно предположить, что практически все торговые, торгово-производственные и прочие сбытовые компании испытывают те или иные проблемы с данной категорией персонала: от трудностей с наймом сотрудников до вопросов их лояльности и удержания. Причем удержания не только в самой компании, но и в рамках принятых в ней стандартов и регламентов.
вернуться к архиву номеров
