Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Февраль 2012

Февраль 2012
МОТИВАЦИЯ
 
УВОЛИТЬ МЕНЕДЖЕРА ИЛИ ИЗМЕНИТЬ СИСТЕМУ МОТИВАЦИИ?
 
Ася Барышева, бизнес-тренер, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?» (более 100 000 тыс. читателей) и «Продажи на взлете», slonbest.ru
 
Любой коммерческий директор хочет, чтобы его продавцы постоянно увеличивали продажи. Каждый второй руководитель мечтает о более высокой активности менеджеров, каждый третий недоволен уровнем привлечения новых клиентов, каждый пятый периодически хочет уволить весь отдел продаж… Однако почти в каждой российской компании система мотивации требует доработки, развития или даже радикального изменения. Что мешает создать сбалансированную систему мотивации для коммерсантов?
 
«ВОЛШЕБНАЯ КНОПКА» СОТРУДНИКА: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЕГО ВЕДУЩИЙ МОТИВ И ВДОХНОВИТЬ НА РЕЗУЛЬТАТИВНУЮ РАБОТУ
 
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
 
«Волшебная кнопка» – это, наверное, мечта любого руководителя. Раз нажал – и готово! Сотрудник работает, старается. Мечта! Давайте разберемся, возможно ли воплотить ее в реальность, существуют ли подобные «волшебные кнопки» у ваших работников, и если да, то как их найти? А также необходимо понять, как грамотно использовать «кнопки»-мотиваторы, чтобы улучшить качество работы сотрудников, а не наоборот.
 
КАК ПРИВЛЕЧЬ, УДЕРЖАТЬ И МОТИВИРОВАТЬ ЦЕННЫХ СОТРУДНИКОВ
 
Заринэ Карапетян, руководитель HR-проектов CITY Consulting Group
 
Для компании, стремящейся стать лидером в отрасли, первоочередной целью является привлечение как можно большего числа клиентов. Ведя борьбу за потребителя, каждая организация выбирает свою стратегию: одни выходят на рынок с довольно агрессивными маркетинговыми акциями, другие делают ставку на исключительное качество продукции, третьи – на высококлассное обслуживание и сервис. Однако основой конкурентоспособности любой компании являются люди, благодаря которым осуществляются шаги к успеху. Именно сотрудники – их квалификация, знания, личностные качества – гарантия реализации любой стратегии организации.
 
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ: СТОИТ ЛИ ЕЙ ПРЕНЕБРЕГАТЬ?
 
Ирина Сотникова, партнер, заместитель директора по развитию, руководитель направления развития организации Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»
 
Мотивацию следует рассматривать с двух сторон. С одной стороны, мотивация – это комплекс воздействий и стимулов, которые работодатель пытается направить на своих работников с целью получения от них лучших результатов, лучшего качества работы, более высокой производительности труда. С другой – мотивация является неотъемлемой частью личности самого человека, и в этом смысле это комплекс его интересов, потребностей, которые он стремится удовлетворить в процессе своей трудовой деятельности. Очень важно, чтобы совпадали эти две мотивации, чтобы те стимулы, которые работодатель направляет в сторону работника, попадали в поле его интересов.
 
ЭФФЕКТНАЯ МОДЕЛЬ МОТИВАТОРОВ
 
Анна Иванова, Master Business Coach, бизнес-тренер и консультант по постановке продаж, созданию модели успешного продавца и отлаживанию бизнес-процессов по внедрению этой модели в практику
 
Существуют различные теории мотивации. Мы хотим предложить вашему вниманию простую, но эффективную модель мотиваторов, которые выявляются через метапрограммы (фильтры внимания). Фокус внимания человека крайне подвижен, но в действительности человек привыкает обращать внимание на определенный набор предметов и явлений окружающего мира, частично или полностью игнорируя остальные. Это происходит потому, что слишком много информации обрушивается на человека, и ему для принятия любого, даже самого простого, решения нужно эту информацию просеять, отбросить ненужное и сделать выводы. Решения, принимаемые людьми на работе, вряд ли можно отнести к разряду простых. Следовательно, какому руководителю не хотелось бы знать, как мотивировать своих сотрудников на результативную работу, но при этом не тратить драгоценное время на изучение сложных механизмов мотивации и самомотивации?
 
ОБУЧЕНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
КЛЮЧ К ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА
 
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
 
Обучение сотрудников и развитие их потенциала – ключ к повышению производительности труда, а значит, к повышению эффективности бизнеса и увеличению прибыли. Для достижения целей компании вы используете разнообразные ресурсы, в том числе один из самых важных – сотрудников компании, но, как показывает опыт, среди них всегда есть те, кто не имеют необходимой квалификации и навыков для выполнения задач, стоящих перед организацией.
 
МЕНЕДЖМЕНТ
 
КАК ВНЕДРИТЬ СИСТЕМУ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО УЧЕТА
 
Ирина Абрамова, управляющий партнер City Consulting Group
 
Итак, ваша компания решила внедрить систему управленческого учета. Что привело руководство к такому решению? Может быть, это дань моде? Или владельцы хотят, наконец, разобраться с прибылью? Или менеджеры поняли, что им все труднее обрабатывать возрастающие потоки информации и, значит, оперативно принимать решения? А может быть, компания интенсивно увеличивается в размерах и испытывает так называемую болезнь роста, когда левая рука уже не ведает, что творит правая? Или необходимо бороться за свою долю рынка, а для этого требуются современные управленческие технологии?
 
КАК НАУЧИТЬ ТОП-МЕНЕДЖЕРА «БЫТЬ ЧЕЛОВЕКОМ»
 
Галина Сартан, канд. психол. наук, руководитель команды профессионалов «Катарсис»; katarsis.ru
 
Бизнес компании делают топ-менеджеры. Одни создают управляемые коллективы, продвигают компанию в будущее. Им доверяют коллеги, их уважают подчиненные. Другие создают серьезные проблемы для компании, разрушают свои и чужие жизни и карьеры, усложняют развитие бизнеса. Почему в нашем бизнесе преобладают те, кто создают проблемы? Как обучение может исправить эту ситуацию? В этой статье мы рассмотрим лидерские стили руководства, их связь с существующим обучением, методологию взаимоотношений рынка бизнеса и рынка обучающих услуг.
 
ПЕРСОНАЛ
 
КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ В КОМПАНИИ
 
Галина Сартан, канд. психол. наук, руководитель команды профессионалов «Катарсис»; katarsis.ru
 
Бизнес генерирует спрос на команды – без них в современном быстроменяющемся мире не выжить. Провайдеры тренинговых и консалтинговых услуг выдвигают на рынок массу предложений. Как выбрать исполнителя и получить именно то, что необходимо для компании? Какие критерии использовать при подборе? Известно, что для решения различных задач применяются соответствующие инструменты и технологии. И от того, какой методикой пользуется исполнитель, во многом зависит результат, который получит заказчик.
 
ПРОФИЛАКТИКА «ТЕКУЧЕСТИ КАДРОВ» В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
 
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер alexkolik.ucoz.com
 
Эффективность отдела продаж зависит от ряда факторов, среди которых на первом месте стоит менеджмент. На практике уже давно доказано, что менеджеры определяют успех работы команды. Давным-давно один из начальников отдела продаж спросил как-то: «Текучесть кадров – это хорошо или плохо?». Ему ответили, что текучесть кадров есть признак нестабильности, реальных проблем в отделе или всей организации. Мы долго дискутировали и пришли к выводу, что относительно текучести существуют как минимум пять менеджерских стратегий.
 
О ВЫГОРАНИИ: ПРИЧИНЫ ЕГО ВОЗНИКНОВЕНИЯ И СПОСОБЫ БОРЬБЫ С НИМ
 
Олег Макаров, эксперт, партнер в Консалтинговой группе TCG
 
Однажды ты приходишь на работу и понимаешь, что тебе все… мягко говоря, надоело. Ты встаешь за прилавок, надеваешь бэйджик, «улыбку», но чувствуешь, что это не то. Неискренне, ненатурально да и никому, по сути, не надо… Когда появляются покупатели, ты ведешь себя как всегда, ты так же вежлив, так же предупредителен, так же профессионален – навыки никуда не делись, они всегда с тобой, вот только праздника нет...
 
ПО СУЩЕСТВУ
 
ПОЧЕМУ УХОДЯТ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ И КАК ИХ УДЕРЖАТЬ?
 
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В, тренер-практик, www.kolotiloff.ru
 
Спасибо за отличный вопрос. Во-первых недовыполненный план продаж на следующий месяц переносить не нужно, вы сами ответили в своем же вопросе, почему этого не стоит делать. Возможно, ваша проблема в изначально неправильно разработанной системе планов продаж. Проверить очень просто: если 90% ваших продавцов не выполнили план продаж – значит, план изначально завышен, если 90% продавцов перевыполнили план – значит план занижен. Если план оказался завышен – подкорректируйте его в меньшую сторону один раз, ничего страшного не произойдет.
 
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
 
КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ ОПРЕДЕЛЯЕТ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ
 
Дмитрий Исмагулов, партнер, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»
 
Почему бизнес теряет клиентов? В условиях конкуренции, когда товары и цены различных продавцов становятся похожими для потребителей, важным конкурентным преимуществом предприятий может стать качество работы персонала и качество обслуживания клиентов. Как побудить покупателей обратиться к вам снова и снова? Что стимулирует на повторные посещения и продажи? Чему способствуют стандарты обслуживания?
 
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
 
ОПЫТ ВНЕДРЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ СПИН ПРИ ПРОДВИЖЕНИИ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И РЕШЕНИЙ
 
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
 
В прошлом номере мы рассказали о важности анализа потребностей, причем подробно остановились на том, к чему может привести продавца небрежное отношение к этому вопросу. Мы подробно говорили о различных стратегиях работы с потребностями клиента при анализе матрицы потребностей, причем особое внимание было уделено построению причинно-следственных цепочек и генерации извлекающих вопросов на их основе с целью усиления потребностей в области преимуществ решений, которыми располагает продавец. Кроме того, мы упомянули о том, что извлекающие вопросы не единственный способ усилить потребности клиента. Существует еще не менее двух способов, один из которых также был нами рассмотрен – это формирование технического противоречия, а другой – связь потребности, интересной для продавца, с «головной болью» клиента, нам еще предстоит рассмотреть.
 
ПЕРЕГОВОРЫ
 
БЕСПРОИГРЫШНЫЕ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ: СУЩЕСТВУЮТ ЛИ ОНИ?
 
Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
 
Переговоры давно уже стали частью нашей повседневной жизни. Мы договариваемся с партнерами по бизнесу, отстаиваем свои интересы перед представителями власти, прорабатываем условия устройства на работу или найма сотрудников. В быту и на работе, в бизнесе и в политике переговоры являются тем инструментом, который позволяет нам защитить свои права и получить то, на что мы рассчитываем.
 
ДИСТРИБУЦИЯ
 
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБУЦИИ
 
Максим Горбачев, независимый тренер-консультант; gorstka.ru
 
Сначала рассмотрим одну ситуацию из практики. Региональный производитель алкоголя, расположенный в городе-миллионнике. Ассортимент – 4 позиции вина и две – коньяка в низком ценовом сегменте. Торговые марки имеют низкую узнаваемость потребителями. Продукция продвигается через несколько каналов сбыта: дистрибутор, оптовые базы, местные розничные сети и супермаркеты, несетевая розница. Акцент сделан на продвижении продукта через сети и супермаркеты. В сети и супермаркеты, а также в часть несетевой розницы осуществляются прямые поставки от производителя. Для стимулирования продаж производитель осуществляет продвижение в местах продаж при помощи POS-материалов и промоакций (дегустаций). Но текущий объем продаж не удовлетворяет руководство. Как вы думаете, в чем основная причина низких продаж?
 
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
 
ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ
 
Александр Левитас, независимый бизнес-тренер и консультант (Хайфа, Израиль)
 
Хочу поговорить о самом простом способе поднять доходы. Вы уже догадались, о чем идет речь? Правильно, об увеличении цены. Действительно, что может быть проще увеличения цены на свой товар или услугу? Пришел утром в магазин, снял старый ценник, повесил новый (или пришел в офис и напечатал новый прайс-лист) – и все, на этом все изменения закончились. Вложение денег равно стоимости листка бумаги, вложение времени не превышает пяти минут. И здесь же начинаешь получать больше денег с каждого клиента.
 
 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования