Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Декабрь 2012

Декабрь 2012
Колонка редактора
 
«КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ»
Или ПРАВИЛА УВОЛЬНЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
 
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»
 
Каждый руководитель отдела продаж сталкивался с необходимостью увольнять менеджеров по продажам. Это неотъемлемая часть работы любого начальника, но все люди относятся к ней по-разному. Многие увольнять не любят, считая, что надо давать сотрудникам бесконечные вторые шансы, переходящие в двадцать вторые. Многие понимают, что увольнять надо, но тянут до последнего и делают это невовремя, увеличивая ущерб от деятельности увольняемого работника. Другие, наоборот, находят удовольствие в «срубании голов» и злоупотребляют этим своим правом.
 

Инструменты эффективного управления
 
ЧТОБЫ РЕЗУЛЬТАТ ПРЕВЗОШЕЛ ВСЕ ОЖИДАНИЯ, ИЛИ КАК ГРАМОТНО РАЗРАБОТАТЬ И РЕАЛИЗОВАТЬ КЛИЕНТСКУЮ СТРАТЕГИЮ
 
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
 
В наше трудное время почти все директора торговых компаний знают, сколь важна и продуктивна хорошая стратегия долгосрочных продаж. Когда мы имеем выверенный и обдуманный план сбыта, рассчитанный хотя бы на два-три года вперед, мы пусть частично, но управляем своим рынком.
 

Круглый стол
 
ПРОЗАСЕДАВШИЕСЯ, ИЛИ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ СОВЕЩАНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
 
Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance). 
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново; pallada-center.ru 
Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат» 
Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК «Догма»; dogma-perm.ru 
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер; koshurin.ru 
Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании «Развитие»; a_makarov@razvitie.su
 
Несмотря на негативное отношение многих сотрудников отделов продаж к совещаниям, без них все же не обходится работа ни одной компании. Как нужно подготовить и организовать проведение совещаний, собраний и планерок, чтобы они были результативными? Что нельзя на них делать? А что необходимо? На все эти вопросы наши эксперты сегодня дадут свои рекомендации.
 

Инструменты эффективного управления
 
НАДО ЛИ УВЕЛИЧИВАТЬ ПРОДАЖИ? ИЛИ «ВОЛШЕБНАЯ» ФОРМУЛА ПРИБЫЛИ КОМПАНИИ
 
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов
«БизКон»
 
«Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные: начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это... «недостаточное количество продаж».
 

Интервью
 
КАК ПОКАЗАТЬ КЛИЕНТАМ, ЧТО ВЫ ЛУЧШИЕ ИЗ ЛУЧШИХ
 
Интервью с генеральным директором системы заказов Obed.ru Владимиром Орловым
 
Беседовал Михаил Каменев (90q.ru)
 
О том, как надо работать с партнерами и клиентами, чтобы стать для них лучшим из лучших, о том, как контролировать и мотивировать персонал, а также о том, как развивается ресторанный рынок в России, рассказывает Владимир Орлов.
 
В АТАКУ НА СЕБЯ или ТАКТИКА КОНТРАКТНОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, ЛИДЕРА СЕГМЕНТА
 
Интервью с Дмитрием Грузиновым, директором компании «Автотехнологии»
 
Беседовал Роман Назаров
 
По мере расширения своей доли рынка успешный производитель сталкивается с ситуацией, когда его клиенты вступают в конкуренцию друг с другом. Как строить рыночную стратегию в такой ситуации, рассказывает директор компании «Автотехнологии», занимающей доминирующее положение на российском рынке автомобильных антенн.
 

Обучение персонала продаж
 
КТО ТАКИЕ «ЗВЕЗДЫ» ПРОДАЖ И КАК ИХ РАЗВИВАТЬ?
 
Что делать со звездами, в том числе продаж, – вопрос не новый. Но сначала разберемся, что значит быть «звездой» продаж. Дело в том, что это не состояние, а ощущение, – ощущение самого человека.
 

Персонал
 
ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ С СОТРУДНИКАМИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
 
Умение давать обратную связь (ОС) является одной из ключевых управленческих компетенций любого современного руководителя. Хорошая обратная связь сигналит о том, насколько верно сотрудник продвигается к цели, нужно ли поправить курс или изменить скорость, а возможно, и вообще срочно развернуться в обратную сторону.
 
КАК ОТНОСИТЬСЯ К ДОНОСЧИКАМ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
Татьяна Владимирская
 
Если в отделе продаж появляется доносчик, который умышленно или нет рассказывает обо всем руководству, то как на это следует реагировать? С одной стороны, у руководителя отдела продаж появляется лишняя возможность контролировать процесс работы отдела, а с другой – это может негативно сказаться на отношениях внутри коллектива. Итак, доносчик в отделе продаж – хорошо это или плохо?
 
ПОСТРОЕНИЕ КОМАНДЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
 
Как создать эффективную команду в отделе продаж? Этот вопрос волнует многих руководителей, так как не всем удается перейти от теории к практике и сподвигнуть коллектив продавцов работать в команде на общий результат. Какие же факторы отличают эффективно работающую команду?
 
КОНТРОЛИРОВАТЬ ИЛИ ПРОДАВАТЬ?
ИНСТРУМЕНТЫ ЕЖЕДНЕВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАВЦАМИ
 
Евгений Котов, учредитель и генеральный директор компании Practicum Group (pg-consult.ru), бизнес-тренер и главный эксперт
 
Первое, с чего хочется начать, это прояснение слова «управлять». Из словаря Ожегова: «управлять – руководить, направлять деятельность, действия кого-чего-нибудь». Можно сказать, что каждый продавец управляет своими продажами. И это будет верный комментарий. Но в разрезе данной темы актуально будет рассмотреть управление продавцами.
 

Увеличение продаж
 
ЗА КОГО ИГРАЕТ ВАШ ОТДЕЛ PR? ИЛИ ИНТЕРВЬЮ РУКОВОДИТЕЛЯ КАК СПОСОБ ПОВЫШЕНИЯ РОСТА ПРОДАЖ
 
Роман Назаров
 
Интервью – это шанс презентовать себя, компанию и продукт тысячам людей, априори воспринимающих вас как настоящего эксперта. Однако в последнее время компании все менее умело пользуются этой возможностью помочь собственным продажам. Предлагаем наш взгляд на то, почему это происходит и как развернуть ситуацию.
 
ПРАЗДНИК КАК ПОВОД ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ
 
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет, fyodorova.com
 
В рамках этой статьи я расскажу о том, как использовать праздник как маркетинговый инструмент для повышения эффективности вашего бизнеса, в частности, для увеличения продаж уже существующим клиентам и привлечения новых, а также поделюсь практическим опытом, как эта идея была реализована. Учитывая договоренности с клиентом, я не могу указать название магазина и точные цифры, но для целей данной статьи это не так важно. Остановимся на том, что праздник был проведен в одном из крупных спортивных гипермаркетов.
 

Отношения с клиентами
 
КАК СОКРАТИТЬ КОЛИЧЕСТВО КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ С КЛИЕНТОМ
 
Татьяна Кузнецова, ведущий бизнес-тренер и консультант компании «Апгрейд-Сервис» ww.service-up.ru, персональный сайт tktrener.ru
 
Из клиентского зала доносятся крики недовольного клиента, в ваш кабинет вбегает заплаканная сотрудница, и вы уже в сотый раз думаете: валерьянку надо заказывать оптом, как канцелярию. Вопреки нашим мечтам сервис не может быть безупречным, ошибки будут всегда. Что же тогда делать с конфликтными ситуациями, которые возникают даже у самого опытного и грамотного продавца, менеджера или оператора?
 

Переговоры
 
СЦЕНАРНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
 
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик. melnikl.com
 
Много лет проводя тренинги по переговорам и продажам, я не устаю огорчаться, что большинство участников не задумываются о сценариях переговоров, которые ведут, в то время как сценарии своих речей или презентаций прописывают старательно. Именно поэтому после переговоров намного чаще, чем после презентаций, можно услышать смущенное: «Так вышло».
 

Ценообразование
 
МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И СПОСОБЫ «ЗАЩИТЫ» СВОЕЙ ЦЕНЫ
 
Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов
 
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик; kolotiloff.ru
 
Какой метод ценообразования выбрать? Какие скидки давать клиентам и надо ли это делать? Нужны ли ценовые войны? Давайте подробнее рассмотрим эти и другие вопросы формирования цен на услуги.
 

Блиц-опрос
 
ЛУЧШИЙ ПОДАРОК ДЛЯ КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА
 
Накануне праздников сотрудники большинства компаний «ломают головы» над тем, какие же подарки вручить своим клиентам. И действительно, это не такой простой вопрос: надо и в бюджет уложиться, и клиентам угодить. Какой же подарок будет наиболее уместен для корпоративных клиентов компании и почему?
 

Консалтинг
 
ВОПРОСЫ ПРИМЕНЕНИЯ КОНТРОЛЬНО-КАССОВОЙ ТЕХНИКИ
 
Уважаемые читатели! Эксперты службы правового консалтинга «ГАРАНТ» продолжают отвечать на ваши вопросы, помогая решать важные ежедневные задачи, стоящие перед руководителями компаний, коммерческих служб и отделов продаж.
 
 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    стрижка собак http://puffy-groom.com/