деловые изданиЯ длЯ профессионалов открыть меню

Декабрь 2012

Декабрь 2012
Колонка редактора
 
«КАЗНИТЬ НЕЛЬЗЯ ПОМИЛОВАТЬ»
Или ПРАВИЛА УВОЛЬНЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
 
Тимур Асланов, главный редактор журнала «Управление сбытом»
 
Каждый руководитель отдела продаж сталкивался с необходимостью увольнять менеджеров по продажам. Это неотъемлемая часть работы любого начальника, но все люди относятся к ней по-разному. Многие увольнять не любят, считая, что надо давать сотрудникам бесконечные вторые шансы, переходящие в двадцать вторые. Многие понимают, что увольнять надо, но тянут до последнего и делают это невовремя, увеличивая ущерб от деятельности увольняемого работника. Другие, наоборот, находят удовольствие в «срубании голов» и злоупотребляют этим своим правом.
 

Инструменты эффективного управления
 
ЧТОБЫ РЕЗУЛЬТАТ ПРЕВЗОШЕЛ ВСЕ ОЖИДАНИЯ, ИЛИ КАК ГРАМОТНО РАЗРАБОТАТЬ И РЕАЛИЗОВАТЬ КЛИЕНТСКУЮ СТРАТЕГИЮ
 
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
 
В наше трудное время почти все директора торговых компаний знают, сколь важна и продуктивна хорошая стратегия долгосрочных продаж. Когда мы имеем выверенный и обдуманный план сбыта, рассчитанный хотя бы на два-три года вперед, мы пусть частично, но управляем своим рынком.
 

Круглый стол
 
ПРОЗАСЕДАВШИЕСЯ, ИЛИ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ СОВЕЩАНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
 
Альберт Тютин, бизнес-тренер, консультант (free-lance). 
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново; pallada-center.ru 
Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат» 
Сергей Логачев, бизнес-тренер ТК «Догма»; dogma-perm.ru 
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер; koshurin.ru 
Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании «Развитие»; a_makarov@razvitie.su
 
Несмотря на негативное отношение многих сотрудников отделов продаж к совещаниям, без них все же не обходится работа ни одной компании. Как нужно подготовить и организовать проведение совещаний, собраний и планерок, чтобы они были результативными? Что нельзя на них делать? А что необходимо? На все эти вопросы наши эксперты сегодня дадут свои рекомендации.
 

Инструменты эффективного управления
 
НАДО ЛИ УВЕЛИЧИВАТЬ ПРОДАЖИ? ИЛИ «ВОЛШЕБНАЯ» ФОРМУЛА ПРИБЫЛИ КОМПАНИИ
 
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов
«БизКон»
 
«Известный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды попросил своих студентов назвать основную, на их взгляд, причину неудач в бизнесе. Ответы были самые разные: начиная от плохого управления и плохого планирования и кончая плохим продуктом, неверными концепциями и недостаточным финансированием. Прочитав все ответы, профессор встал перед классом и сообщил, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе – это... «недостаточное количество продаж».
 

Интервью
 
КАК ПОКАЗАТЬ КЛИЕНТАМ, ЧТО ВЫ ЛУЧШИЕ ИЗ ЛУЧШИХ
 
Интервью с генеральным директором системы заказов Obed.ru Владимиром Орловым
 
Беседовал Михаил Каменев (90q.ru)
 
О том, как надо работать с партнерами и клиентами, чтобы стать для них лучшим из лучших, о том, как контролировать и мотивировать персонал, а также о том, как развивается ресторанный рынок в России, рассказывает Владимир Орлов.
 
В АТАКУ НА СЕБЯ или ТАКТИКА КОНТРАКТНОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, ЛИДЕРА СЕГМЕНТА
 
Интервью с Дмитрием Грузиновым, директором компании «Автотехнологии»
 
Беседовал Роман Назаров
 
По мере расширения своей доли рынка успешный производитель сталкивается с ситуацией, когда его клиенты вступают в конкуренцию друг с другом. Как строить рыночную стратегию в такой ситуации, рассказывает директор компании «Автотехнологии», занимающей доминирующее положение на российском рынке автомобильных антенн.
 

Обучение персонала продаж
 
КТО ТАКИЕ «ЗВЕЗДЫ» ПРОДАЖ И КАК ИХ РАЗВИВАТЬ?
 
Что делать со звездами, в том числе продаж, – вопрос не новый. Но сначала разберемся, что значит быть «звездой» продаж. Дело в том, что это не состояние, а ощущение, – ощущение самого человека.
 

Персонал
 
ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ С СОТРУДНИКАМИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант Консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
 
Умение давать обратную связь (ОС) является одной из ключевых управленческих компетенций любого современного руководителя. Хорошая обратная связь сигналит о том, насколько верно сотрудник продвигается к цели, нужно ли поправить курс или изменить скорость, а возможно, и вообще срочно развернуться в обратную сторону.
 
КАК ОТНОСИТЬСЯ К ДОНОСЧИКАМ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
Татьяна Владимирская
 
Если в отделе продаж появляется доносчик, который умышленно или нет рассказывает обо всем руководству, то как на это следует реагировать? С одной стороны, у руководителя отдела продаж появляется лишняя возможность контролировать процесс работы отдела, а с другой – это может негативно сказаться на отношениях внутри коллектива. Итак, доносчик в отделе продаж – хорошо это или плохо?
 
ПОСТРОЕНИЕ КОМАНДЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
 
Как создать эффективную команду в отделе продаж? Этот вопрос волнует многих руководителей, так как не всем удается перейти от теории к практике и сподвигнуть коллектив продавцов работать в команде на общий результат. Какие же факторы отличают эффективно работающую команду?
 
КОНТРОЛИРОВАТЬ ИЛИ ПРОДАВАТЬ?
ИНСТРУМЕНТЫ ЕЖЕДНЕВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАВЦАМИ
 
Евгений Котов, учредитель и генеральный директор компании Practicum Group (pg-consult.ru), бизнес-тренер и главный эксперт
 
Первое, с чего хочется начать, это прояснение слова «управлять». Из словаря Ожегова: «управлять – руководить, направлять деятельность, действия кого-чего-нибудь». Можно сказать, что каждый продавец управляет своими продажами. И это будет верный комментарий. Но в разрезе данной темы актуально будет рассмотреть управление продавцами.
 

Увеличение продаж
 
ЗА КОГО ИГРАЕТ ВАШ ОТДЕЛ PR? ИЛИ ИНТЕРВЬЮ РУКОВОДИТЕЛЯ КАК СПОСОБ ПОВЫШЕНИЯ РОСТА ПРОДАЖ
 
Роман Назаров
 
Интервью – это шанс презентовать себя, компанию и продукт тысячам людей, априори воспринимающих вас как настоящего эксперта. Однако в последнее время компании все менее умело пользуются этой возможностью помочь собственным продажам. Предлагаем наш взгляд на то, почему это происходит и как развернуть ситуацию.
 
ПРАЗДНИК КАК ПОВОД ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ
 
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет, fyodorova.com
 
В рамках этой статьи я расскажу о том, как использовать праздник как маркетинговый инструмент для повышения эффективности вашего бизнеса, в частности, для увеличения продаж уже существующим клиентам и привлечения новых, а также поделюсь практическим опытом, как эта идея была реализована. Учитывая договоренности с клиентом, я не могу указать название магазина и точные цифры, но для целей данной статьи это не так важно. Остановимся на том, что праздник был проведен в одном из крупных спортивных гипермаркетов.
 

Отношения с клиентами
 
КАК СОКРАТИТЬ КОЛИЧЕСТВО КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ С КЛИЕНТОМ
 
Татьяна Кузнецова, ведущий бизнес-тренер и консультант компании «Апгрейд-Сервис» ww.service-up.ru, персональный сайт tktrener.ru
 
Из клиентского зала доносятся крики недовольного клиента, в ваш кабинет вбегает заплаканная сотрудница, и вы уже в сотый раз думаете: валерьянку надо заказывать оптом, как канцелярию. Вопреки нашим мечтам сервис не может быть безупречным, ошибки будут всегда. Что же тогда делать с конфликтными ситуациями, которые возникают даже у самого опытного и грамотного продавца, менеджера или оператора?
 

Переговоры
 
СЦЕНАРНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
 
Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик. melnikl.com
 
Много лет проводя тренинги по переговорам и продажам, я не устаю огорчаться, что большинство участников не задумываются о сценариях переговоров, которые ведут, в то время как сценарии своих речей или презентаций прописывают старательно. Именно поэтому после переговоров намного чаще, чем после презентаций, можно услышать смущенное: «Так вышло».
 

Ценообразование
 
МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И СПОСОБЫ «ЗАЩИТЫ» СВОЕЙ ЦЕНЫ
 
Радмило Лукич, автор и разработчик методики продаж крупным клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки продавцов
 
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик; kolotiloff.ru
 
Какой метод ценообразования выбрать? Какие скидки давать клиентам и надо ли это делать? Нужны ли ценовые войны? Давайте подробнее рассмотрим эти и другие вопросы формирования цен на услуги.
 

Блиц-опрос
 
ЛУЧШИЙ ПОДАРОК ДЛЯ КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА
 
Накануне праздников сотрудники большинства компаний «ломают головы» над тем, какие же подарки вручить своим клиентам. И действительно, это не такой простой вопрос: надо и в бюджет уложиться, и клиентам угодить. Какой же подарок будет наиболее уместен для корпоративных клиентов компании и почему?
 

Консалтинг
 
ВОПРОСЫ ПРИМЕНЕНИЯ КОНТРОЛЬНО-КАССОВОЙ ТЕХНИКИ
 
Уважаемые читатели! Эксперты службы правового консалтинга «ГАРАНТ» продолжают отвечать на ваши вопросы, помогая решать важные ежедневные задачи, стоящие перед руководителями компаний, коммерческих служб и отделов продаж.
 
 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    стрижка собак http://puffy-groom.com/