Февраль 2013

 

Олег Молотков делится опытом немецкого машиностроительного концерна ZF по объединению в единое целое двух сбытовых структур, каждая из которых имела по-своему уникальный опыт и преимущества. Результатом реформы стало укрепление существующих каналов сбыта, а также был открыт путь для формирования новых.

 

Регламентировать и стандартизировать процедуры переговоров, взаимодействия с контрагентами крайне сложно, так как в процессе участвует большое количество людей, информации и факторов как успеха, так и неудачи. Поэтому зачастую сотрудники отдела продаж являются в компании «священными коровами», неприкосновенными и имеющими возможность не следовать общим правилам организации работы.

 

Для многих собственников бизнеса и руководителей очень актуален вопрос: почему не удается набрать нормальных менеджеров по продажам? Существует несколько уровней его рассмотрения.

 

 

Как выжить среди крупных зубров в бизнесе? Попробуем посмотреть на них глазами клиентов. Решили мы с женой закупить все для ремонта дома и поехали в «Леруа-Мерлен» в пятницу, в первой половине дня, специально, чтобы побыстрее справиться с закупкой стройматериалов, пока в магазине не так много народа, как вечером, и потратили на это более 6 часов, потому что: 1. Продавцов нет на месте. 2. Нет именно продавцов, так как те, кого зовут продавцами, по совместительству еще и мерчандайзеры, то есть у них просто нет времени продавать – они заняты.

 

 

 

Конкуренция ужесточается. Товаров и услуг производится все больше и больше. При этом количество потребителей не увеличивается. Мы переживаем ситуацию, когда предложение превышает спрос в очень многих отраслях. Потребительская масса активизируется, и с ней надо считаться. В Интернете все более преобладают не читатели, а «писатели». «Живые журналы» – яркий пример этого.

 

Трекинг уже доказал свою эффективность в самых разных структурах – от логистических компаний до станции «скорой помощи». Вопрос о том, насколько он полезен отделу сбыта, мы обсудили с Мариной Бокшей, топ-менеджером крупнейшего российского провайдера трекинг-оборудования «М2М Телематика».

 

Наталья Новикова делится своим опытом управления транспортной компанией, набором сотрудников, внедрением клиентоориентированного сервиса, а также способами привлечения и удержания заказчиков.

 

 

Многие из нас наверняка не раз размышляли об успехе в продажах – откуда он берется, от чего зависит? Однозначного ответа на этот вопрос нет и быть не может. Продажи – процесс сложный, многоступенчатый, и анализ его предполагает оценку по многим факторам. Очевидно, что усилий продавца, каким бы уникальным профессионалом он ни был, часто бывает недостаточно, чтобы обеспечить должный объем продаж. Приходится задумываться и о других факторах.

 

 

Как и для чего проводить корпоративный праздник? Как совместить приятное и полезное? Существует много вариантов сценариев и предложений на просторах Интернета. Я хочу предложить вашему вниманию то, что было реализовано в нашей компании.

 

С древних времен управление людьми базировалось на двух «столпах». Если говорить литературным языком, то можно сказать, что поступками человека управляют две основные движущие силы. Первая – желание получить что-то хорошее: удовольствие, награду, деньги, признание и так далее. Вторая – желание избежать чего-то плохого: боли, наказания, болезни, смерти…

 

 

Что есть «правильная цена»? Это такой взвешенный денежный эквивалент товара, который решает три важные коммерческие задачи. Он помогает компании получать нужный объем прибыли, возбуждает интерес к продукту у целевых аудиторий и создает условия для быстрого оборота товарных запасов. Абстрактную правильную цену рассчитывают исходя из различных методик. Сегодня широкое распространение получили два экономических способа расчета – «от себестоимости» и «с учетом среднего по рынку».

 

Данная статья посвящена вопросу планирования работы менеджера по сбыту в дистрибуторских компаниях. Тема очень актуальна, поскольку именно менеджеры по сбыту, наряду с менеджерами отдела закупок, зарабатывают те деньги, которые в качестве зарплаты получают остальные службы и подразделения компании.