Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Февраль 2013

Февраль 2013
ИНТЕРВЬЮ
 
КАК БУДЕТ ОБЪЕДИНЕНИЕ СЕРВИСА И ТОРГОВЛИ ПО-НЕМЕЦКИ?
РЕФОРМА СБЫТОВОЙ СТРУКТУРЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО КОНЦЕРНА ZF FRIEDRICHSHAFEN
 
Интервью с Олегом Молотковым, главой представительства концерна ZF Friedrichshafen в России
 
Беседовал Роман Назаров
 
Олег Молотков делится опытом немецкого машиностроительного концерна ZF по объединению в единое целое двух сбытовых структур, каждая из которых имела по-своему уникальный опыт и преимущества. Результатом реформы стало укрепление существующих каналов сбыта, а также был открыт путь для формирования новых.
 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
 
РЕГЛАМЕНТЫ И СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
РАЗРАБОТКА И ВНЕСЕНИЕ КОРРЕКТИВОВ
 
Анна Бочарова, бизнес-тренер; www.annabocharova.ru
 
Регламентировать и стандартизировать процедуры переговоров, взаимодействия с контрагентами крайне сложно, так как в процессе участвует большое количество людей, информации и факторов как успеха, так и неудачи. Поэтому зачастую сотрудники отдела продаж являются в компании «священными коровами», неприкосновенными и имеющими возможность не следовать общим правилам организации работы.
 

КАК ПОСТРОИТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ СИСТЕМУ ПРОДАЖ «МАЛОЙ КРОВЬЮ»
 
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»; salesystem.ru, fif.ru
 
Для многих собственников бизнеса и руководителей очень актуален вопрос: почему не удается набрать нормальных менеджеров по продажам? Существует несколько уровней его рассмотрения.
 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
 
МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС – КАК ВЫЖИТЬ СРЕДИ ДИНОЗАВРОВ
 
Михаил Каменев; 90q.ru
 
Как выжить среди крупных зубров в бизнесе? Попробуем посмотреть на них глазами клиентов. Решили мы с женой закупить все для ремонта дома и поехали в «Леруа-Мерлен» в пятницу, в первой половине дня, специально, чтобы побыстрее справиться с закупкой стройматериалов, пока в магазине не так много народа, как вечером, и потратили на это более 6 часов, потому что: 1. Продавцов нет на месте. 2. Нет именно продавцов, так как те, кого зовут продавцами, по совместительству еще и мерчандайзеры, то есть у них просто нет времени продавать – они заняты.
 

ВОВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТА В ПРОЦЕСС СОТРУДНИЧЕСТВА
 
Ия Имшинецкая, эксперт по привлечению и удержанию клиентов. Кандидат филологических наук; iyapro.ru
 
Конкуренция ужесточается. Товаров и услуг производится все больше и больше. При этом количество потребителей не увеличивается. Мы переживаем ситуацию, когда предложение превышает спрос в очень многих отраслях. Потребительская масса активизируется, и с ней надо считаться. В Интернете все более преобладают не читатели, а «писатели». «Живые журналы» – яркий пример этого.
 

ИНТЕРВЬЮ
 
ПОД ПРИСМОТРОМ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИЙ ТРЕКИНГА ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ
 
Интервью с Мариной Бокшей, руководителем департамента прямых продаж Группы компаний «М2М телематика»
 
Беседовал Роман Назаров
 
Трекинг уже доказал свою эффективность в самых разных структурах – от логистических компаний до станции «скорой помощи». Вопрос о том, насколько он полезен отделу сбыта, мы обсудили с Мариной Бокшей, топ-менеджером крупнейшего российского провайдера трекинг-оборудования «М2М Телематика».
 

ВЫБИРАЯ ПРАВИЛЬНЫЙ МАРШРУТ…
СОЗДАНИЕ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОГО СЕРВИСА В ТРАНСПОРТНОЙ КОМПАНИИ
 
Интервью с исполнительным директором транспортной компании «Командир. такси» Натальей Новиковой
 
Беседовал Михаил Каменев (90q.ru)
 
Наталья Новикова делится своим опытом управления транспортной компанией, набором сотрудников, внедрением клиентоориентированного сервиса, а также способами привлечения и удержания заказчиков.
 

ПЕРСОНАЛ
 
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ С ДРУГИМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ
 
Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат»
 
Многие из нас наверняка не раз размышляли об успехе в продажах – откуда он берется, от чего зависит? Однозначного ответа на этот вопрос нет и быть не может. Продажи – процесс сложный, многоступенчатый, и анализ его предполагает оценку по многим факторам. Очевидно, что усилий продавца, каким бы уникальным профессионалом он ни был, часто бывает недостаточно, чтобы обеспечить должный объем продаж. Приходится задумываться и о других факторах.
 

ЧУДЕСА В НАШИХ РУКАХ, ИЛИ КАК ОРГАНИЗОВАТЬ КОРПОРАТИВНЫЙ ПРАЗДНИК
 
Татьяна Максимова, коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк), директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие»
 
Как и для чего проводить корпоративный праздник? Как совместить приятное и полезное? Существует много вариантов сценариев и предложений на просторах Интернета. Я хочу предложить вашему вниманию то, что было реализовано в нашей компании.
 

МОТИВАЦИЯ
 
ФОРМУЛА УСПЕШНОЙ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
 
Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов «БизКон»
 
С древних времен управление людьми базировалось на двух «столпах». Если говорить литературным языком, то можно сказать, что поступками человека управляют две основные движущие силы. Первая – желание получить что-то хорошее: удовольствие, награду, деньги, признание и так далее. Вторая – желание избежать чего-то плохого: боли, наказания, болезни, смерти…
 

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
 
«СМЕЛОСТЬ ГОРОДА БЕРЕТ», ИЛИ МАРКЕТИНГОВАЯ МЕТОДИКА РАСЧЕТА «ПРАВИЛЬНОЙ» ЦЕНЫ
 
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
 
Что есть «правильная цена»? Это такой взвешенный денежный эквивалент товара, который решает три важные коммерческие задачи. Он помогает компании получать нужный объем прибыли, возбуждает интерес к продукту у целевых аудиторий и создает условия для быстрого оборота товарных запасов. Абстрактную правильную цену рассчитывают исходя из различных методик. Сегодня широкое распространение получили два экономических способа расчета – «от себестоимости» и «с учетом среднего по рынку».
 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
 
ПЛАНИРОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА В ДИСТРИБУТОРСКИХ КОМПАНИЯХ
РАССТАНОВКА ПРИОРИТЕТОВ
 
Сергей Перминов, физик по образованию, доктор наук в 30 лет, выпускник МГУ. 20 последних лет руководит в России большими компаниями
 
Данная статья посвящена вопросу планирования работы менеджера по сбыту в дистрибуторских компаниях. Тема очень актуальна, поскольку именно менеджеры по сбыту, наряду с менеджерами отдела закупок, зарабатывают те деньги, которые в качестве зарплаты получают остальные службы и подразделения компании.
 

  • вернуться к архиву номеров
  • О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

    © 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

    127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
    тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

    Яндекс цитирования   
    холодный обзвон клиентов Спектакль Не для меня: маркетинговые исследования на заказ. Scout Marketing. Заказать услуги.