О пользе легкого з-заикания в продажах и при знакомстве с девушками
Мой способ шутить— это говорить правду. Насвете нет ничего смешнее.
Бернард Шоу
Давайте вместе вспомним, как обычно нас убеждают сделать туили иную покупку. Например, воттак.
Текст несамый убедительный. Спорить небуду. Нонам важен сейчас сам подход. Именно такая схема интуитивно используется рекламистами ипродавцами. Нам сообщают все положительные особенности услуги или товара иумалчивают обих недостатках. Верно?
Уэтой схемы есть один серьезный недочет. Современный покупатель понимает, что ваша задача— продать ему товар. Поэтому выбудете щедро делиться сним профессиональным оптимизмом. Ионвам неверит.
Какже добиться его доверия?
Вы, вероятно, будете удивлены, ноодним изсамых действенных способов завоевать сердце икошелек потребителя состоит виспользовании схемы, прямо противоположнойтой, которую обычно применяют вторговле.
Честно признайте ваши недостатки. Скажите оних правду. Ведь какие-то изъяны есть всегда, неправдали? Вот исознайтесь вних сами. Ауже потом превратитеих вдостоинства иповедайте освоих преимуществах.
«Аразве так бывает, Алексей?»— спроситевы. Ксчастью, бывает. Еще как бывает. Давайте япопробую вам это доказать.
В1990году, если неошибаюсь, наэкраны вышел замечательный фильм «Сумасшедшие». Кратко напомню его сюжет. Главный герой, работник рекламного агентства, предлагает перестать морочить людям голову исказать правду опредлагаемых товарах. Например, вот так выглядел его макет объявления для автомобилей Volvo.
Текст несамый убедительный. Спорить небуду. Нонам важен сейчас сам подход. Именно такая схема интуитивно используется рекламистами ипродавцами. Нам сообщают все положительные особенности услуги или товара иумалчивают обих недостатках. Верно?
Уэтой схемы есть один серьезный недочет. Современный покупатель понимает, что ваша задача— продать ему товар. Поэтому выбудете щедро делиться сним профессиональным оптимизмом. Ионвам неверит.
Какже добиться его доверия?
Вы, вероятно, будете удивлены, ноодним изсамых действенных способов завоевать сердце икошелек потребителя состоит виспользовании схемы, прямо противоположнойтой, которую обычно применяют вторговле.
Честно признайте ваши недостатки. Скажите оних правду. Ведь какие-то изъяны есть всегда, неправдали? Вот исознайтесь вних сами. Ауже потом превратитеих вдостоинства иповедайте освоих преимуществах.
«Аразве так бывает, Алексей?»— спроситевы. Ксчастью, бывает. Еще как бывает. Давайте япопробую вам это доказать.
В1990году, если неошибаюсь, наэкраны вышел замечательный фильм «Сумасшедшие». Кратко напомню его сюжет. Главный герой, работник рекламного агентства, предлагает перестать морочить людям голову исказать правду опредлагаемых товарах. Например, вот так выглядел его макет объявления для автомобилей Volvo.
Узнаете знаменитый «чемоданный» дизайн Volvo? Автомобили стаким кузовом частенько встречаются нароссийских дорогах еще исегодня. Заметим, что современные модели шведского автоконцерна стали такимиже прилизанными игладкими, как имашины всех остальных производителей. Иянеуверен, что это правильное маркетинговое решение.
Таквот. Привожу перевод постера целиком. Заголовок: «Покупайте Volvo. Они угловатые, нонадежные». Идальше под картинкой текст: «Мызнаем, наши автомобили несексапильные. Сегодня нелучшее время для сексуальности. Вокруг столько бедствий. Лучше быть несексапильным, ноуцелеть. Автомобиль Volvo. Угловатый, нонадежный».
Безумная идея, неправдали? Аее автор просто форменный идиот? Вот онипопадает впсихушку после того, как начальство познакомилось сего работами. Нооказывается, что «метод правды» (воригинале No-nonsense approach) напрактике чрезвычайно эффективен, икривая продаж резко загибается вверх. Лучшего сотрудника приходится срочно возвращать наработу.
Хорошо. Вконце концов, это кино. Это искусство. Это нежизнь.
Новзгляните наследующее объявление. Оно появилось в1969году, когда наЛуну высадился первый космический аппарат, иего фотографии печатались вгазетах ижурналах всего мира.
Если помолодости лет вынезнаете, как выглядела эта легендарная машинка, яскажу вамтак. Найдите ирассмотрите ортопедический ботинок. Увас будет полное представление овнешнем виде «Жука».
Еще один классический пример. Когда-то яуже онем писал. Ноповерьте, онстоит того, чтобы упомянуть онем ещераз. Вконце 60-х — начале 70-х годов ХХвека компания Avis нарынке проката автомобилей занимала вторую позицию. Исумела сделать такое свое положение даже более желанным, чем положение лидера.
Раз мывторые, писали они всвоей рекламе, тонам приходится работать усерднее, чтобы удержаться вбизнесе. Вчем это выражалось? Втом, чтоих клиенты получали автомобили только счистыми пепельницами. Бензобак машины был всегда полон. Аккумуляторы всегда заряжены. Дворники ветрового изаднего стекла проверены иплотно подогнаны передтем, как автомобиль подадут кместу посадки.
Поскольку компания нелопается отсобственной значимости, тоиклиенты нечувствовали себя мелкими сошками вее офисах. Ну, и, конечно, им неприходилось стоять вочереди.
Все эти кампании были построены поединому принципу. Фирмы непытались скрыть свой очевидный недостаток. Асразуже честно иоткрыто онем заявляли. Такая искренность обезоруживает. Негативное сообщение изуст самого производителя помогает пробить мощную броню равнодушия инедоверия состороны потребителя.
Это легко понять. Вспомните, насколько симпатичнее становится нам человек, который способен пошутить над собой или признается в какой-то своей мелкой слабости. Онсразуже располагает нас ксебе. Неправдали?
Ивот после такого вродебы негативного, нонасамом деле синтонного вступления укомпании появлялся определенный кредит доверия, который она могла уже использовать для того, чтобы сообщить освоих достоинствах.
Сразу отмечу, что описанной выше схемой (вначале минус, затем плюс) использование недостатков врекламе ипродажах неограничивается. При творческом подходе данное направление приводит кцелому спектру неожиданных возможностей.
Например, при проведении презентаций креативных идей внашем агентстве мыиногда прибегаем кследующему методу. Мыназываем его «приемом Гайдая» вчесть легендарного режиссера, который виртуозно пользовалсяим при сдаче своих кинокартин руководству всоветские времена. Ярче всего суть приема проиллюстрирует история изжизни самого Леонида Иовича.
Когда были закончены съемки «Бриллиантовой руки» ишла работа уже над монтажом картины, Гайдай распорядился вконце фильма «приклеить» хронику ядерного взрыва. Члены приемной комиссии были вшоке оттакого «вольного» финала. Пока они уговаривали режиссера убрать этот абсолютно ненужный ему исовсем несоответствующий идее фильма кадр, их прежние придирки кдругим эпизодам были напрочь забыты. Так вкартине остались «...руссо туристо, облико морале» ипрочие замечательные, новесьма смелые для тех застойных лет моменты.
Увы, подобные хитроумные ходы вработе сослишком пугливыми клиентами приходится использовать инам.
Существует имасса других способов обратить ваш изъян воблаго. Это зависит как отпоставленной бизнес-задачи, так иотсамого недостатка вашего товара или услуги, атакже отконкурентной ситуации навашем конкретном рынке.
Совсем недавно, используя мировой кризис доверия кфинансовому сектору, один измосковских банков выступил под девизом «Честным быть выгодно». Вот несколько заголовков изего рекламной кампании.
Иногда наши клиенты жалуются, номыих слышим именяемся клучшему.
Унас несамые высокие проценты повкладам, потому что мынерискуем вашими деньгами.
Внаших отделениях бывают очереди, нонаш интернет-банк один излучших.
Похоже нато, что мыобсуждали вэтой статье, неправдали?
Перечитайте ваши рекламные объявления. Просмотрите вашу торговую презентацию. Перелистайте брошюру, которую выприготовили для ближайшей выставки. Вы сами-то верите тому, что там написано? Еслинет, товаши маркетинговые материалы непрошли самый главный тест. Тест наискренность.
Может быть, стоит забыть на какое-то время обезудержном самовосхвалении инаигранном дружелюбии? Подойти кобщению снашими потенциальными клиентами спротивоположной стороны. Ичестно признаться, что мывсе еще неживем вмире товаров класса люкс.
Алексей, апро знакомства-то тызабыл написать? А-а-а, дырявая моя голова! Хорошо, что подсказали. Сейчас расскажу про девушек.
Много лет назад, еще вбескорыстные студенческие годы (кстати, замечательное было время), жил сомной вобщежитии водной комнате однокурсник, который обладал удивительными способностями. Умел говорить самыми разными голосами. Совершенно уморительно мог вдруг нАчать гАворить голосом ГАрбачева Михал Сергеича. Или, п-п-п-анимаешь, Ельцина Борис Николаевича. Оего многочисленных пародиях нанаших институтских приятелей ипреподавателей ужиговорить нечего.
Ноорганичнее всего ему удавалось заикаться. «Вот уж какой-то бесполезный иизбыточный дар»,— скажетевы. Ибудете вкорне неправы. Как раз этим талантом онгордился больше всего исчитал его своим конкурентным преимуществом пожизни. Потому что когда наулице или вметро онподходил кпонравившейся девушкеи, заикаясь, спрашивалее о чем-то, тосходу отказать ему ипройти мимо было совершенно невозможно. Этих нескольких начальных минут ему хватало, чтобы растопить исходную отчужденность, снять настороженность изавязать сдевушкой разговор.
Нам, студентам технического ипрактически полностью мужского вуза, оставалось ему только завидовать.