Вэтой статье вынайдете конкретные решения попреодолению кризисного периода. Плакаться осуровых временах янебуду идля начала, как водится, хочу обратиться кразным трактовкам слова «кризис».
Греки определяют «crisis», как приговор, решение покакому-либо вопросу или всомнительной ситуации. Современное значение, часто применяемое уГиппократа иврачей, означает решающую фазу развития болезни. Всловаре русского языкаС.И.Ожегова найдем следующее определение: «Резкий, крутой перелом вчем-нибудь».
Атеперь задумайтесь, разве вчера увас небыло крутого перелома впереговорах склиентом или резкого разговора сначальником, аможет быть, была долгожданная ясность вличной жизни? Как нистранно, однако, кризис наступает ежедневно укаждого изнас, меняются только масштабы иобласти.
Если посмотреть сэкономической точки зрения, торечь идет окритическом положении больших слоев населения ипроизводящих отраслей экономики. Причинами кризиса могут стать иобщий спад рынка, инеправильно выбранная стратегия развития предприятия илиее отсутствие. Часто бывает итак, что кризис— это недостаточная квалификация персонала или ставка компании только наодного именитого клиента.
Для того чтобы эти причины стали более очевидны, приведу пару примеров. Встречали компании, вкоторых нет стратегии развития? Яда, одна изпоследних сейчас изпочти корпорации превратилась вмикрокомпанию: директор, менеджер, внештатный бухгалтер. Также знаю несколько компаний, которые при удобном случае всегда были рады упомянуть имя своего известного клиента. Нанего, известного клиента, почти молятся, делают прогнозы, авитоге онменяет условия закупок ипоставщика. Относительно неквалифицированного персонала япримеров приводить много небуду, достаточно зайти влюбой магазин ипосмотреть, как свами общаются.
Азачем нам кризис? Сегодня все чаще слышу отом, что кризис принесет пользу. Какую?
Польза кризиса:
Устраняются устаревшие элементы, исчерпывающие свой потенциал.
Открывается дорога для утверждения первоначально слабых элементов новой системы.
Испытаны напрочность новые элементы, которые аккумулируются ипереходят вбудущее.
Помните, кризис— отличное время для обновления компании идоказательства своей компетентности как руководителя, директора. Неупускайте тех возможностей, которые вам дает кризис!
Как распознать, что кризис наступает? Характер любого кризиса одинаков:
снижается прибыльность бизнеса;
одновременно сокращается спроси, как следствие, падают продажи;
улюдей сокращаются реальные доходы;
меньше покупают товаров иуслуг;
из-за этого магазины меньше заказывают товаров назаводах ифабриках;
аони меньше заказывают сырья, материалов иоборудования.
Кризис распознали, ачто делать дальше? Для этого вкаждой компании должен быть план поразрешению кризиса. Вашему вниманию несколько таких планов изопыта.
Инвестировать впродовольствие налюбом этапе отполя доприлавка. Причем инвестировать можно деньги, рабочий труд. Искать именно вэтом направлении себе новое место работы. Ведь вближайшие 10лет необходимо увеличить мощности мирового агропромышленного исельскохозяйственного комплекса как минимум на 50—100%. Аэто прекрасная возможность исделать бизнес, иполучить прибыль!
Чтобы повысить шансы остаться, приходите наработу вовремя исоблюдайте сроки при сдаче отчетов, атакже предлагайте идеи, особенно поросту продаж вкризис!
Немедленно систематизировать ипрописать хотябы основные бизнес-процессы. Обучитьим персонал иввести выполнение этих процессов вструктуру мотивации. Уволить как минимум 20—30% персонала, знающего эти бизнес-процессы хуже всего.
Набазе текущего кризисного опыта составить перечень антикризисных мероприятий, озаглавить его «План Икс». Хранить вечно! Пересматривать идополнять раз вшесть месяцев. Это поможет быстрее ипрофессиональнее среагировать при следующем кризисе. Аонбудет обязательно, господа!
Начать продавать товар поменьшей цене: меньше объем, проще упаковка, проще сырье, меньше сервиса, меньше наценка.
Программа «8шагов»:
Взять под жесткий контроль управленческий учет вкомпании, перейдя наежедневный мониторингцен, спроса. Девиз: быть готовыми быстро снизить издержки.
Организовать антикризисную группу изведущих сотрудников компании
Разработать антикризисный план (2—3 варианта), воплотить один изних!
Вашему вниманию япредложила три варианта антикризисных программ. Исходя изособенностей бизнеса иличности руководителя компании, полагаю, что оптимальный вариант высоберете сами наоснове этих трех.
Оптимизация продаж или как продавать, если клиенты возражают одинаково: «Кризис»?
Сегодня (13ноября) утром мне позвонил менеджер одного издания, которое предоставляло мне тестовую подписку. Поитогам ярешила, что оформлять подписку небуду, так как виздании очень много того, что мне неинтересно, ислишком ужакадемично все изложено. Это былбы мой настоящий ответ, тоесть реальное возражение для продавца. Однако встране кризис, поэтому ярешила воспользоваться этим ложным возражением ипосмотреть, как будет бороться сним продавец. «Нет, яподписываться небуду, встране кризис!»— сказала яменеджеру данного издания. Каково было мое удивление, когда никаких шагов отработки этого возражения непоследовало. Уменя даже сложилось ощущение, что она заранее знала, что яотвечу, иуже попривычке посочувствовала иобменялась любезностями. Азачем тогда звонила? Мило поговорить?
Как нистранно, однако, ивобычные трудовые будни такие ситуации сплошь ирядом. Продавцы неработают свозражениями, а, получив, разделяют вразговоре трудное итяжелое положение клиента, аеще чаще любят посочувствовать. Это непродавцы, это какая-то горячая линия посочувствию клиентам! Вывсе еще оплачиваетеэто? Еслитак, тоокризисе надо было говорить, когда эти самые сотрудники прошли испытательный срок иостались увас вкомпании.
Да, да, да! Обратите внимание наквалификацию ваших продавцов. Наодно итоже возражение уних должно быть отдвух вариантов ответа. Кстати, естьли увсех продавцов вкомпании классификация возражений или самые частые возражения ивариантыих отработки? Такие документы делают для новичков, чтобы быстрее входили вкурс дела.
Если иэто есть, анепомогает, значит, дело втом, что продавец неможет отличить ложное возражение отнастоящего. Далеко ходить ненужно, открываете любую технику продаж иполучаете ответ навопрос «Как отличить ложное возражение отнастоящего». Бываеттак, что подсказки есть, менеджеры квалифицированные, различают ложные инастоящие возражения, а, как бороться снастоящими, незнают. Вэтом случае могу рекомендовать несколько инструментов:
· мозговой коллективный штурм, где цель— найти 7вариантов ответа навозражение «кризис»;
· звонок конкуренту, где выклиент, аконкурент вам продает иработает стемже возражением, причем запишите этот разговор надиктофон ианализируйте;
· давайте ложное возражение, когда хотите отказаться откакой-либо услуги или товара всем кто вам что-то продает; смотрите, как изразных областей будут работать сэтим возражением;
· обратитесь кВсемирной паутине, там сейчас масса вариантов иподсказок;
· обратитесь комне лично, опыт продаж позволяет вам помочь.J
Вашему вниманию навскидку ясмогла найти пять источников, которые дадут решение, как работать свозражением клиентов «Кризис». Насамом деле, так можно работать слюбым возражением, которое получают продавцы, главное попробовать.
Яотлично вас понимаю, если выпро себя подумали, что всему виной экономика ивсе выше данные советы непомогут. Для начала попробуйте. Авыснова думаете, что товар или услугу никто некупит ивариант выжить только один— переквалифицироваться! Чтож, здесь тоже есть доля правды. Кто-то известный сказал, что когда все плачут, нужно продавать носовые платки. Мне кажется, чтоэто, тосочетание качеств иумение переориентироваться быстро, которым должен обладать каждый профессиональный продавец.
Как удержать объем продаж ипостоянных клиентов вкризис?
Вполне очевидно, что население неперестанет есть, одеваться или потреблять тепло иэлектричество. Стране нужны армия исиловые структуры, средства связи икоммуникации, железные дороги иэнергоносители. Именно там ибудут деньги. Унефтяных компаний и«Газпрома», упродавцов имагазинов, угосударственных организаций иармии, ужелезных дорог исвязистов. Значит, необходимо рассмотреть возможность переориентации продукции иуслуг наэти базовые отрасли экономики, попытаться вклиниться вих цепочки товародвижения, работать стеми, кто вэти цепочки встроен технологически игарантированно будет иметь средства для приобретения вашей продукции. Возможно, для этого придется заняться выпуском новой продукции или модификацией имеющейся.
Приведу несколько примеров известных брендов, которые непросто выжили вкризис, авыиграли засчет разных идей или так называемых плановикс, окоторых яписала вразделе «Варианты антикризисных программ».
Кпримеру, компании Sony иPanasonic еще впрошлый кризис расширили ассортимент внизкий ценовой сегмент. Автекущий кризис Panasonic принял решение полностью убить свои дорогие бренды National иTechnics. Все, что это принесло компаниям, расширение покупательской базы исокращение издержек.
General Electric с1981года сбросила цену напромышленную продукцию досебестоимости, начав зарабатывать насервисе. Стех пор GEпоказывает самый быстрый среди конкурентов рост капитализации вдесяткираз.
Pratt& Whitney стали отдавать свои дорогие авиадвигатели непросто дешево, абесплатно! Асчета компаниям выставляются пофакту налета часов ввоздухе каждый месяц или квартал.
В 1998—1999 годах Coca-Cola выпустила линейку дешевых напитков «ФрукТайм», аPepsi-Cola— Fiesta. Причем они поставили эти напитки всвои фирменные стойки ихолодильники. Никакой отрицательной реакции потребителей нивовремя кризиса, нипосле.
Бомба! Nestle увеличила свою долю рынка всентябре 1998года засчет резкого снижения стоимости сырья, упаковки, и, соответственно, товара.
Делайте выводы, господа! Такли страшен кризис, как его малюют?
Работа сперсоналом вовремя кризиса.
Всем давно известно, что пора любого кризиса для умелого руководителя— это возможность провести вкомпании кадровую зачистку. Опытные руководители полагают, что сохранение компании зависит отудержания наиболее компетентных иквалифицированных работников.
Если высэтим согласны, томогу дать совет: кризис больно ударил повашей компании, тогда создайте дочернее предприятие ипереведите туда 15% лучших активов и15% лучшего персонала. Это позволит начать счистого листа без новых долгов идлительного собирания команды. Вконце концов, остановите безудержный рост количества функциональных бомжей вкомпании иоставьте достойных инеобходимых.
Основной приток денежных средств вкомпанию приносит отдел продаж— это давно известный факт. Интересный момент: тепродавцы, которые показывали прекрасные результаты донаступления кризиса, так иостались навысоте, ателюди, укоторых дела, скажем, шли неочень, подверглись воздействию ужасного кризиса. Почемутак? Вынезнаете? Намой взгляд, дело здесь далеко невкризисе, авкомпетентности продавцов. Те, кто умеет заполучать новых клиентов, формировать новые требования кпродукции, определять новые конкурентные ниши,— ценнейший ресурс для любого бизнеса впериод кризиса. Теперь задумайтесь отом, как привязать наиболее ценных сотрудников вэтот сложный период? Один извариантов— запустить опционные программы (выплаты части зарплаты акциями компании) имногое другое, что увас есть варсенале.
Открою еще одну тайну: кризис— отличное время для набора квалифицированного персонала. Да, да, именно набора, так как порой под сокращение попадают ценные сотрудники. Происходит это потому, что его конкурент оказался влучших отношениях сдиректором или родственником, или еще что угодно. Такие варианты, конечно, встречаются редко, однако встречаются.
Важный момент вработе сперсоналом— это понять ценность того или иного сотрудника исразу увидеть его место вмомент кризиса. Да, уважаемые руководители, если высами незнаете, чего хотите витоге, топодчиненные врядли придут кустраивающему вас результату!
Весь ваш персонал, начиная отуборщицы изаканчивая исполнительным директором, должны быть вкурсе особого положения вкомпании дотой поры, пока кризис небудет преодолен. Высовместно скомандой разрабатываете или корректируете план финансового оздоровления или выхода изкризиса. Очень важно разъяснить коллективу, вчем именно онзаключается, и, возможно, создать некую систему вознаграждений, связанных сего выполнением. Чтобы каждый сотрудник воспринимал ваше дело, как свое собственное, тоесть почувствовал себя собственником компании хотябы напериод кризиса. Вэтой роли каждый будет прилагать усилия, идумать, думать, иискать идеи ирешения.
Людям мало разъяснить, их надо мотивировать! Для этого рекомендую предусмотреть план мероприятий, направленных наповышение лояльности клюбимой компании. Кпримеру, поздравления или трудовые конкурсы, ядумаю, настроение коллектива будет гораздо более позитивным, нежели пустить ситуацию насамотек. Влюбом случае, увас есть команда профессионалов, которая вам готова помогать. Задействуйте ресурс.
Вмомент активной реализации антикризисного плана активно рассказывайте обуже полученных успешных результатах реформ иприводите примеры эффективной работы. Это позволит поднять командный дух исвести кминимуму сопротивление изменениям исаботаж.
Помните, что впервую очередь дела могут пойти плохо идаже очень, только втом случае, если высами позволите этому случиться. Позвольте мысли окризисе поселиться увас вголове, икризиса неминовать, поэтому держитесь духом ипомните, что кризис— это отличное время для обновления компании идоказательства своей компетентности как руководителя. Удачи!