деловые издания для профессионалов открыть меню
Журнал Управление сбытом

Конференция «ПРОДАЖИ-2019» (11-13 сентября 2019 года)

Издательский дом Имидж-Медиа

Как продать в условиях кризиса?

Кризис — зачем он нам?

В этой статье вы найдете конкретные решения по преодолению кризисного периода. Плакаться о суровых временах я не буду и для начала, как водится, хочу обратиться к разным трактовкам слова «кризис».

Греки определяют «crisis», как приговор, решение по какому-либо вопросу или в сомнительной ситуации. Современное значение, часто применяемое у Гиппократа и врачей, означает решающую фазу развития болезни. В словаре русского языка С. И. Ожегова найдем следующее определение: «Резкий, крутой перелом в чем-нибудь».

А теперь задумайтесь, разве вчера у вас не было крутого перелома в переговорах с клиентом или резкого разговора с начальником, а может быть, была долгожданная ясность в личной жизни? Как ни странно, однако, кризис наступает ежедневно у каждого из нас, меняются только масштабы и области.

Если посмотреть с экономической точки зрения, то речь идет о критическом положении больших слоев населения и производящих отраслей экономики. Причинами кризиса могут стать и общий спад рынка, и неправильно выбранная стратегия развития предприятия или ее отсутствие. Часто бывает и так, что кризис — это недостаточная квалификация персонала или ставка компании только на одного именитого клиента.

Для того чтобы эти причины стали более очевидны, приведу пару примеров. Встречали компании, в которых нет стратегии развития? Я да, одна из последних сейчас из почти корпорации превратилась в микрокомпанию: директор, менеджер, внештатный бухгалтер. Так же знаю несколько компаний, которые при удобном случае всегда были рады упомянуть имя своего известного клиента. На него, известного клиента, почти молятся, делают прогнозы, а в итоге он меняет условия закупок и поставщика. Относительно неквалифицированного персонала я примеров приводить много не буду, достаточно зайти в любой магазин и посмотреть, как с вами общаются.

А зачем нам кризис? Сегодня все чаще слышу о том, что кризис принесет пользу. Какую?

Польза кризиса:

  • Устраняются устаревшие элементы, исчерпывающие свой потенциал.
  • Открывается дорога для утверждения первоначально слабых элементов новой системы.
  • Испытаны на прочность новые элементы, которые аккумулируются и переходят в будущее.

Помните, кризис — отличное время для обновления компании и доказательства своей компетентности как руководителя, директора. Не упускайте тех возможностей, которые вам дает кризис!

Как распознать, что кризис наступает? Характер любого кризиса одинаков:

  • снижается прибыльность бизнеса;
  • одновременно сокращается спрос и, как следствие, падают продажи;
  • у людей сокращаются реальные доходы;
  • меньше покупают товаров и услуг;
  • из-за этого магазины меньше заказывают товаров на заводах и фабриках;
  • а они меньше заказывают сырья, материалов и оборудования.

Кризис распознали, а что делать дальше? Для этого в каждой компании должен быть план по разрешению кризиса. Вашему вниманию несколько таких планов из опыта.

Варианты антикризисных программ

Программа «3 шага»:

  1. Снизить затраты.
  2. Стимулировать продажи.
  3. Оптимизировать денежные потоки (дебиторскую и кредиторскую задолженности).

Программа «5 шагов»:

  1. Инвестировать в продовольствие на любом этапе от поля до прилавка. Причем инвестировать можно деньги, рабочий труд. Искать именно в этом направлении себе новое место работы. Ведь в ближайшие 10 лет необходимо увеличить мощности мирового агропромышленного и сельскохозяйственного комплекса как минимум на 50—100%. А это прекрасная возможность и сделать бизнес, и получить прибыль!
  2. Чтобы повысить шансы остаться, приходите на работу вовремя и соблюдайте сроки при сдаче отчетов, а так же предлагайте идеи, особенно по росту продаж в кризис!
  3. Немедленно систематизировать и прописать хотя бы основные бизнес-процессы. Обучить им персонал и ввести выполнение этих процессов в структуру мотивации. Уволить как минимум 20—30% персонала, знающего эти бизнес-процессы хуже всего.
  4. На базе текущего кризисного опыта составить перечень антикризисных мероприятий, озаглавить его «План Икс». Хранить вечно! Пересматривать и дополнять раз в шесть месяцев. Это поможет быстрее и профессиональнее среагировать при следующем кризисе. А он будет обязательно, господа!
  5. Начать продавать товар по меньшей цене: меньше объем, проще упаковка, проще сырье, меньше сервиса, меньше наценка.

Программа «8 шагов»:

  1. Взять под жесткий контроль управленческий учет в компании, перейдя на ежедневный мониторинг цен, спроса. Девиз: быть готовыми быстро снизить издержки.
  2. Пересмотреть мотивацию персонала, ужесточая требования.
  3. Отслеживать конкурентов.
  4. Использовать все внутренние ресурсы компании в области продаж.
  5. Быть гибкими и оперативными.
  6. Отслеживать ежедневно экономическую и политическую ситуацию в регионе, в стране.
  7. Организовать антикризисную группу из ведущих сотрудников компании
  8. Разработать антикризисный план (2—3 варианта), воплотить один из них!

Вашему вниманию я предложила три варианта антикризисных программ. Исходя из особенностей бизнеса и личности руководителя компании, полагаю, что оптимальный вариант вы соберете сами на основе этих трех.

Оптимизация продаж или как продавать, если клиенты возражают одинаково: «Кризис»?

Сегодня (13 ноября) утром мне позвонил менеджер одного издания, которое предоставляло мне тестовую подписку. По итогам я решила, что оформлять подписку не буду, так как в издании очень много того, что мне не интересно, и слишком уж академично все изложено. Это был бы мой настоящий ответ, то есть реальное возражение для продавца. Однако в стране кризис, поэтому я решила воспользоваться этим ложным возражением и посмотреть, как будет бороться с ним продавец. «Нет, я подписываться не буду, в стране кризис!» — сказала я менеджеру данного издания. Каково было мое удивление, когда никаких шагов отработки этого возражения не последовало. У меня даже сложилось ощущение, что она заранее знала, что я отвечу, и уже по привычке посочувствовала и обменялась любезностями. А зачем тогда звонила? Мило поговорить?

Как ни странно, однако, и в обычные трудовые будни такие ситуации сплошь и рядом. Продавцы не работают с возражениями, а, получив, разделяют в разговоре трудное и тяжелое положение клиента, а еще чаще любят посочувствовать. Это не продавцы, это какая-то горячая линия по сочувствию клиентам! Вы все еще оплачиваете это? Если так, то о кризисе надо было говорить, когда эти самые сотрудники прошли испытательный срок и остались у вас в компании.

Да, да, да! Обратите внимание на квалификацию ваших продавцов. На одно и то же возражение у них должно быть от двух вариантов ответа. Кстати, есть ли у всех продавцов в компании классификация возражений или самые частые возражения и варианты их отработки? Такие документы делают для новичков, чтобы быстрее входили в курс дела.

Если и это есть, а не помогает, значит, дело в том, что продавец не может отличить ложное возражение от настоящего. Далеко ходить не нужно, открываете любую технику продаж и получаете ответ на вопрос «Как отличить ложное возражение от настоящего». Бывает так, что подсказки есть, менеджеры квалифицированные, различают ложные и настоящие возражения, а, как бороться с настоящими, не знают. В этом случае могу рекомендовать несколько инструментов:

· мозговой коллективный штурм, где цель — найти 7 вариантов ответа на возражение «кризис»;

· звонок конкуренту, где вы клиент, а конкурент вам продает и работает с тем же возражением, причем запишите этот разговор на диктофон и анализируйте;

· давайте ложное возражение, когда хотите отказаться от какой-либо услуги или товара всем кто вам что-то продает; смотрите, как из разных областей будут работать с этим возражением;

· обратитесь к Всемирной паутине, там сейчас масса вариантов и подсказок;

· обратитесь ко мне лично, опыт продаж позволяет вам помочь.J

Вашему вниманию навскидку я смогла найти пять источников, которые дадут решение, как работать с возражением клиентов «Кризис». На самом деле, так можно работать с любым возражением, которое получают продавцы, главное попробовать.

Я отлично вас понимаю, если вы про себя подумали, что всему виной экономика и все выше данные советы не помогут. Для начала попробуйте. А вы снова думаете, что товар или услугу никто не купит и вариант выжить только один — переквалифицироваться! Что ж, здесь тоже есть доля правды. Кто-то известный сказал, что когда все плачут, нужно продавать носовые платки. Мне кажется, что это, то сочетание качеств и умение переориентироваться быстро, которым должен обладать каждый профессиональный продавец.

Как удержать объем продаж и постоянных клиентов в кризис?

Вполне очевидно, что население не перестанет есть, одеваться или потреблять тепло и электричество. Стране нужны армия и силовые структуры, средства связи и коммуникации, железные дороги и энергоносители. Именно там и будут деньги. У нефтяных компаний и «Газпрома», у продавцов и магазинов, у государственных организаций и армии, у железных дорог и связистов. Значит, необходимо рассмотреть возможность переориентации продукции и услуг на эти базовые отрасли экономики, попытаться вклиниться в их цепочки товародвижения, работать с теми, кто в эти цепочки встроен технологически и гарантированно будет иметь средства для приобретения вашей продукции. Возможно, для этого придется заняться выпуском новой продукции или модификацией имеющейся.

Приведу несколько примеров известных брендов, которые не просто выжили в кризис, а выиграли за счет разных идей или так называемых планов икс, о которых я писала в разделе «Варианты антикризисных программ».

К примеру, компании Sony и Panasonic еще в прошлый кризис расширили ассортимент в низкий ценовой сегмент. А в текущий кризис Panasonic принял решение полностью убить свои дорогие бренды National и Technics. Все, что это принесло компаниям, расширение покупательской базы и сокращение издержек.

General Electric с 1981 года сбросила цену на промышленную продукцию до себестоимости, начав зарабатывать на сервисе. С тех пор GE показывает самый быстрый среди конкурентов рост капитализации в десятки раз.

Pratt & Whitney стали отдавать свои дорогие авиадвигатели не просто дешево, а бесплатно! А счета компаниям выставляются по факту налета часов в воздухе каждый месяц или квартал.

В 1998—1999 годах Coca-Cola выпустила линейку дешевых напитков «ФрукТайм», а Pepsi-Cola — Fiesta. Причем они поставили эти напитки в свои фирменные стойки и холодильники. Никакой отрицательной реакции потребителей ни во время кризиса, ни после.

Бомба! Nestle увеличила свою долю рынка в сентябре 1998 года за счет резкого снижения стоимости сырья, упаковки, и, соответственно, товара.

Делайте выводы, господа! Так ли страшен кризис, как его малюют?

Работа с персоналом во время кризиса.

Всем давно известно, что пора любого кризиса для умелого руководителя — это возможность провести в компании кадровую зачистку. Опытные руководители полагают, что сохранение компании зависит от удержания наиболее компетентных и квалифицированных работников.

Если вы с этим согласны, то могу дать совет: кризис больно ударил по вашей компании, тогда создайте дочернее предприятие и переведите туда 15% лучших активов и 15% лучшего персонала. Это позволит начать с чистого листа без новых долгов и длительного собирания команды. В конце концов, остановите безудержный рост количества функциональных бомжей в компании и оставьте достойных и необходимых.

Основной приток денежных средств в компанию приносит отдел продаж — это давно известный факт. Интересный момент: те продавцы, которые показывали прекрасные результаты до наступления кризиса, так и остались на высоте, а те люди, у которых дела, скажем, шли не очень, подверглись воздействию ужасного кризиса. Почему так? Вы не знаете? На мой взгляд, дело здесь далеко не в кризисе, а в компетентности продавцов. Те, кто умеет заполучать новых клиентов, формировать новые требования к продукции, определять новые конкурентные ниши, — ценнейший ресурс для любого бизнеса в период кризиса. Теперь задумайтесь о том, как привязать наиболее ценных сотрудников в этот сложный период? Один из вариантов — запустить опционные программы (выплаты части зарплаты акциями компании) и многое другое, что у вас есть в арсенале.

Открою еще одну тайну: кризис — отличное время для набора квалифицированного персонала. Да, да, именно набора, так как порой под сокращение попадают ценные сотрудники. Происходит это потому, что его конкурент оказался в лучших отношениях с директором или родственником, или еще что угодно. Такие варианты, конечно, встречаются редко, однако встречаются.

Важный момент в работе с персоналом — это понять ценность того или иного сотрудника и сразу увидеть его место в момент кризиса. Да, уважаемые руководители, если вы сами не знаете, чего хотите в итоге, то подчиненные вряд ли придут к устраивающему вас результату!

Весь ваш персонал, начиная от уборщицы и заканчивая исполнительным директором, должны быть в курсе особого положения в компании до той поры, пока кризис не будет преодолен. Вы совместно с командой разрабатываете или корректируете план финансового оздоровления или выхода из кризиса. Очень важно разъяснить коллективу, в чем именно он заключается, и, возможно, создать некую систему вознаграждений, связанных с его выполнением. Чтобы каждый сотрудник воспринимал ваше дело, как свое собственное, то есть почувствовал себя собственником компании хотя бы на период кризиса. В этой роли каждый будет прилагать усилия, и думать, думать, и искать идеи и решения.

Людям мало разъяснить, их надо мотивировать! Для этого рекомендую предусмотреть план мероприятий, направленных на повышение лояльности к любимой компании. К примеру, поздравления или трудовые конкурсы, я думаю, настроение коллектива будет гораздо более позитивным, нежели пустить ситуацию на самотек. В любом случае, у вас есть команда профессионалов, которая вам готова помогать. Задействуйте ресурс.

В момент активной реализации антикризисного плана активно рассказывайте об уже полученных успешных результатах реформ и приводите примеры эффективной работы. Это позволит поднять командный дух и свести к минимуму сопротивление изменениям и саботаж.

Помните, что в первую очередь дела могут пойти плохо и даже очень, только в том случае, если вы сами позволите этому случиться. Позвольте мысли о кризисе поселиться у вас в голове, и кризиса не миновать, поэтому держитесь духом и помните, что кризис — это отличное время для обновления компании и доказательства своей компетентности как руководителя. Удачи!

Примеры статей из журнала «Управление сбытом» » (назад)

Еще статьи из журнала

Клиент потерян? Отлично!

Проверенный веками способ получить деньги, клиентов, славу

Особенности продаж дорогих продуктов

«Слушай всех, но решение принимай сам!»

Системная подготовка продавцов. Обучение как мотивация


Альманахи Издательского Дома "Имидж Медиа"

Школа коммерческого директора от журнала «Управление сбытом» (7-9 августа 2019 года)

О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

© 2005—2019, Издательский дом «Имидж-Медиа»

127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

Яндекс цитирования   
Яндекс.Метрика
Зимние шины runflat, подобрать зимние шины тут