Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Международные продажи

 
 
Справка об авторе. Андрей Косырин (Парабеллум). Создатель проекта infobusiness2.ru, гражданин России и Канады. Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Практик инфобизнеса. Занимается продвинутыми методиками организации, маркетинга и продажи услуг, товаров и информационных продуктов.
 
Автор и соавтор книг «Бизнес и ЖЖизнь. Правда, о которой не говорят», «Легкий способ удвоить продажи».
 
Автор и разработчик:
*        методики организации и продвижения инфобизнеса (бизнеса по продаже информации);
*        методик 2х-шаговых и 3х-шаговых продаж;
*        методики работы с VIP клиентами и сегментами рынка класса «Премиум»;
*        методики организации и автоматизации бизнеса;
*        методики увеличения прибыльности промышленных предприятий.
 
Решение начать продавать на международном рынке зачастую оказывается логической стратегией развития компаний во многих странах мира.
Но, к сожалению, в России пока еще довольно мало компаний, успешно развивающих продажи своих продуктов и услуг в других странах.
 
И это не может не огорчать.
 
За последние 10—15 лет всемирная глобализация существенно снизила барьеры международного бизнеса.
Сегодня, покупая какой-либо продукт через интернет, зачастую понимаешь, что товар этот, наверняка, сделан где-нибудь в Китае, сам сайт находится в США, обработка заказа происходит неподалеку в Европе, а поставляться он может со склада в Москве.
 
Последние несколько лет совершенно размыли границы между странами и континентами. Skype сделал международные звонки очень дешевыми, а увеличивающийся международный спрос на качественные товары и услуги все больше подстегивает производителей включать развитие продаж не только в своей стране, но и за рубежом.
 
Мы надеемся, что эта статья покажет вам, как правильно выбрать и оценить международный рынок, как набрать, обучить и контролировать команду успешных продавцов, как подключить к продажам ваших партнеров и начать продавать свои продукты за рубежом.
 
 
1. Подготавливаемся к продажам за границу
 
Для того чтобы просто начать продажи ваших продуктов за рубежом, вам необходимо будет выполнить несколько условий.
 
Так как международным языком на сегодняшний день является английский (на нем говорит более 2 млрд населения земли, т. е. практически каждый третий), вашей компании необходимо будет иметь:
 
*        полностью работающий вебсайт на английском языке;
*        переведенные на английский язык инструкции пользователя, упаковку всех ваших продуктов и основные маркетинговые материалы;
*        возможность ответить на английском языке на вопросы потенциальных клиентов по телефону, на сайте или через электронную почту.
 
(Причем желательно, чтобы все материалы не были просто дословно переведены с русского на английский, а локализованы нативом — человеком, для которого английский язык является родным).
 
При этом желательно разобраться в том, как вы будете обрабатывать пришедшие заказы, как ваши клиенты будут их оплачивать и как вы их будете доставлять своим новым клиентам.
 
А также придется разобраться в различных налогах и таможенных сборах, которые придется платить вашим клиентам.
 
Если вы уже успешно продаете свои товары в интернете с доставкой в любую точку земного шара, то вы, скорее всего, знаете, что США и еще 28 стран под управлением Федеральной Комиссии по торговле разработали директивы для международной торговли через интернет:
 
*        Любая информация о продаваемом товаре должна быть правдивой, точной и полной (включая рекламу и маркетинг).
*        Компания должна полностью раскрыть информацию о себе и продаваемых продуктах, чтобы зарубежные клиенты знали, с кем они имеют дело и что они покупают. Это включает в себя публикацию своего физического адреса, телефона и адреса электронной почты.
*        Заранее показать, сколько будет стоить каждый продукт (включая пересылку), указать валюту, в которой проставлены цены, и указать все сроки и условия заказа (включая все гарантии).
*        Обеспечить надежный метод интернет-платежей, при котором финансовая информация будет недоступна возможным хакерам (обычно — с помощью компании-посредника, проводящего интернет-платеж, например, Paypal);
*        защитить клиентскую информацию от посторонних и обнародовать сообщение, как именно она будет использоваться в дальнейшем.
 
Также на вашем сайте нужно обозначить ваш return policy (правила возврата товара), в котором указать, принимаете ли вы товар назад, и если да, то в каких случаях и в течение какого времени после покупки. Принимать возвраты очень важно, далеко не все будут возвращать, но такую возможность иметь хочется всем.
 
Глобальная конкуренция ужесточила многие рынки, на которых идет самая настоящая война за каждого клиента. Так что не ожидайте легкой победы — ведь все самое вкусное достанется только тому, кто сможет позаботиться о своем клиенте самым наилучшим образом.
 
2. Выбираем и оцениваем зарубежный рынок
 
Теперь давайте сразу же расставим все точки над i.
 
«Международного рынка» как такового не существует.
Есть США, есть Европа, есть Япония, Китай, Латинская Америка. Есть Канада, Австралия, Южная Африка, Мексика, наконец.
И у каждой страны (а иногда и у каждого штата или провинции) есть свои особенности, которые не могут не повлиять на то, что можно будет там продавать, а что нет.
 
Плюс — у каждой ниши и отрасли есть и свои особенности.
Продажа бритвенных лезвий и мясопродуктов в Австралию будет очень сильно отличаться от продажи высокотехнологичного оружия в Венесуэлу, например.
 
Первым шагом в международном развитии вашей компании будет являться правильный выбор страны или региона, в который вы собираетесь войти и закрепиться.
 
При обдумывании этого решения, в первую очередь, необходимо оценить все возможные риски и потенциальные прибыли, в том числе и экономические, культурные, политические и рыночные риски.
 
А также — где именно находится наибольшая концентрация ваших потенциальных клиентов.
 
Зачастую компания решает начать глобальную экспансию проактивным или реактивным методом:
*        проактивно (push) — когда фирма сама начинает продвижение/проталкивание своих товаров за рубеж;
*        реактивно (pull) — когда продукты фирмы уже продаются за рубежом, и фирме приходится наращивать свое зарубежное присутствие, чтобы лучше услужить рынку.
 
Конечно же, второй вариант намного предпочтительнее — ведь в этом случае у вас уже есть продажи и, что не менее важно, налажена инфраструктура. Выход на новый для вас рынок будет намного менее рискованным.
 
Выбор нового для своей компании рынка нужно делать, исходя из следующих критериев:
 
*        сколько посетителей приходят на ваш сайт из-за рубежа;
*        сколько заказов уже приходится отправлять за рубеж и куда именно;
*        существует ли экономическая целесообразность продавать товары именно в эту страну;
*        существуют ли какие-либо ограничения или запреты на продажи ваших товаров;
*        разница в менталитете потенциальных покупателей.
 
Большинство российских экспортеров на сегодняшний день успешно работают лишь на рынках стран СНГ, и то только до тех пор, пока этими рынками всерьез не заинтересуются международные корпорации.
 
Из мировой же практики где-то 60 % небольших экспортеров (компании до 20 человек) продают свои товары преимущественно только в одну страну. Хотя тенденции развития международных продаж напрямую показывают, что будущее — именно в глобальной торговле.
 
3. Проводим исследование рынка
 
Далее стоит провести хотя бы базовое исследование рынка: что происходит на этом рынке, какие товары и услуги пользуются наибольшим спросом, какие конкуренты работают на этом рынке, какая ценовая политика компаний, какие ниши наиболее активны и какие есть возможности продаж именно ваших продуктов.
 
Если своих сил и бесплатных интернет-ресурсов для этого будет недостаточно, всегда можно привлечь к этому исследованию сторонних консультантов или специализированные государственные агентства в выбранном вами регионе, которые отвечают за развитие международной торговли.
 
В такое исследование также полезно включить статистику за прошлые несколько лет для анализа трендов и тенденций развития рынка.
 
4. Построение экспортной стратегии и построение международной команды продавцов
 
Развитие экспортных продаж пойдет гораздо быстрее, если вы заранее подготовите бизнес-план вашего развития, в котором будут указаны ваши цели, финансы, финансирование и каналы распространения и продаж ваших продуктов и сервисов.
 
На самом деле у вас есть выбор из четырех вариантов построения канала продаж:
 
*        продажи напрямую через интернет;
*        продажи напрямую через филиал вашей компании в выбранном регионе;
*        продажи через партнерскую сеть (дилеры, дистрибьюторы, ритейл и независимые реселлеры);
*        гибридный вариант (совокупность нескольких каналов).
 
В любом случае, будете ли вы сразу открывать филиал своей компании и нанимать туда людей или будете работать только через партнеров и реселлеров, вам необходимо будет их сначала найти, изучить и проинтервьюировать.
 
В эпоху интернета это относительно несложно сделать, используя современные инструменты: Google, профессиональные социальные сети (LinkedIn, например), тематические нишевые выставки, семинары и конференции, а также профессиональные сообщества, местные газеты, нишевые журналы и вебсайты.
 
5. Типовые ошибки, и как их избежать
 
Компании, только начинающие свои продажи за рубежом, зачастую недооценивают все риски и возможные потенциальные проблемы таких продаж и переоценивают свои силы и те ресурсы, которые они готовы будут вложить в развитие своих международных продаж.
 
Основные проблемы, с которыми приходится сталкиваться практически каждой компании, являются:
 
*        нежелание потенциальных покупателей приобретать продукт у русской компании (негативный имидж русского бизнеса в глазах наших зарубежных коллег);
*        недостаточное знание английского языка у всех, кто общается с потенциальными клиентами;
*        недостаточное знание местного менталитета, культуры и других особенностей, влияющих на процесс продаж;
*        неумение работать с партнерами и развивать партнерские сети.
 
Не менее часты мелкие ошибки, ведущие к серьезным проблемам. Дьявол кроется в деталях. Например, компания, выходя на рынок США, решает создать универсальный сайт, на котором можно выбрать язык. Но где-то торчат уши — например, «подвал» сайта с реквизитами на русском языке. Или какая-то новость проскочила также только на русском языке. Англоязычный посетитель заходит на сайт — видит половину на английском, а половину — кракозябрами. И уходит.
 
Не хочу сказать, что выход на международные рынки чреват исключительно подводными камнями. Есть и плюсы. Например, если говорить о тех же США, где покупатель, как правило, более профессиональный и искушенный — этот самый покупатель и менее недоверчивый. Американцы привыкли верить рекламе. И американцы не видят в каждом первом предложении попытку «развести», «кинуть» и т. п.
 
Но, так или иначе — продажа ваших товаров и услуг за рубежом — это уравнение со многими неизвестными.
Старайтесь снижать свои риски через партнерство с устоявшимися местными компаниями и пошаговое развитие своего рынка.
 
А главное — заботьтесь о ваших клиентах!
 
И пусть победит сильнейший!

Примеры статей из журнала «Управление сбытом» » (назад)

Еще статьи из журнала

Чему верят продавцы?

«Слушай всех, но решение принимай сам!»

Эффективность отдела продаж: оценить и повысить!

Естественный отбор: выживают только сильнейшие технология подбора менеджеров по продажам

Особенности продаж дорогих продуктов


Альманахи Издательского Дома "Имидж Медиа"

О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

© 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

Яндекс цитирования   
ВИЗ-СИНАРА www.sinara.pro оценка оборудования Оформление личные медицинские книжки http://ambulatoriy.ru Профессиональные брошюровщики переплетчики перфоратор. Брошюровщики переплетчики. заменить гидрокомпенсаторы на Porsche в Москве