Деловые издания для профессионалов Открыть меню
Журнал Управление сбытом

UM_468x60

Издательский дом Имидж-Медиа

Как испортить тренинг?

Эта статья для руководителя компании, решившего провести обучение персонала в виде тренингов. (Возьмем для примера тренинг переговоров для отдела продаж.)
Конечно, эффективность тренинга во многом зависит от качества исполнителя (тренинговой компании, бизнес-тренера), поэтому мы возьмем ситуацию, когда качество проверенно и вам уже известно (по рекомендациям или вы уже раньше сотрудничали с этим партнером). Но ведь даже в этом случае тренинг можно испортить!
Не верите? Привожу 7 наиболее проверенных способов. Гарантирую, что если вы сможете воспользоваться хотя бы одним из них, то результаты тренинга окажутся не те, которые принесут пользу вашей компании!
Итак.
1. Первый способ испортить тренинг: скройте от тренера искреннюю цель, которую хотите достигнуть. 
В данном случае я подразумеваю, что помимо увеличения профессионализма отдела продаж при работе с клиентами целей может быть несколько. Например, у вас остро стоит вопрос: «Кого из сотрудников назначить начальником отдела продаж?», или «Кого уволить и стоит ли?», или все вместе взятое (это самые часто встречающиеся дополнительные цели). Действия бизнес-тренера, который обо всем этом не подозревает: он добросовестно составляет программу тренинга продаж на 3 дня, готовит раздаточный материал с соответствующей теорией и подбирает упражнения.
А теперь представим, что тренер знает о предстоящей перестановке кадров. Он выстраивает свою работу совсем по-другому! Например, проводит с каждым сотрудником отдела собеседование, анкетирование, а тренинг устраивает только на один день, где изначально другая программа. Она включает в себя элементы работы с клиентами, но упражнения сформированы с упором на оценку потенциала сотрудников. В итоге вы тратите меньше денег, ведь это один тренинговый день, а не три. И даже со всей подготовительной работой экономия выходит примерно в 50%.
 В результате вы получаете полный отчет по сотрудникам и рекомендации по перестановке кадров. Производите ее. И последующее обучение проводится уже с учетом этих изменений. Тренер теперь отлично знаком с группой, ее сильными и слабыми сторонами, изучил специфику вашей компании, корпоративную культуру. Следующая программа «заточена» под вас и дает максимальные результаты. В этом случае намного быстрее окупаются ваши вложения в развитие персонала!
 Но вернемся к ситуации, когда тренер не в курсе событий. Он ведет трехдневный тренинг продаж, встречая определенное сопротивление в группе, так как видят участники его в первый раз. К тому же участники тренинга могут догадываться или знать наверняка, что не все так просто, и сознательно изменять свое поведение (может быть закрытость или агрессия). Соответственно, новый материал воспринимается с трудом, а может быть, и вообще отрицается («Мы и так все знаем – кого хочешь научим»). Какие могут быть результаты от такого тренинга?
 Чтобы избежать данной ситуации, лучше:
*       остановиться на тренере, которому вы сможете доверить свои истинные намерения;
*       провести хотя бы самую малую работу по знакомству тренера с группой.
 
2. Этот метод испортить тренинг самый легкий и при этом всегда успешный. Назначьте дату тренинга, не посоветовавшись с его будущими участниками, и огласите ее в приказном тоне.
Причем информирование лучше отложить на продолжительное время, в идеале – сделать это непосредственно перед тренингом. А объяснять цель тренинга и какую пользу от него получат участники, тем более не надо. 
Если мероприятие проводится в выходные, то некоторые участники не успеют или не захотят отменить свои выезды за город, запланированный отдых, домашние дела и просто не придут на тренинг. Другие все отложат, но придут обозленные и сорвут свою агрессию на тренере, коллегах, вас или просто молча просидят, демонстрируя свою незаинтересованность и протест.
 А если тренинг идет в рабочие дни, тогда предполагаемые участники либо не отменят командировки и деловые встречи и уедут, либо будут входить и выходить, выбивая из колеи программу. Часть участников станет отвечать на телефонные звонки во время тренинга, чтобы остальным было плохо слышно и сложнее работать. Есть еще вариант, что некоторые из группы все-таки послушно отодвинут все дела в сторону и спокойно позанимаются. Но потом сорвавшиеся сделки спишут на то, что именно в эти дни не смогли среагировать на запрос клиента, что вполне может оказаться правдой.
Следующие 4 варианта используются во время тренинга. Покажите, кто здесь главный!
3. Вы неожиданно входите посреди тренинга. Молча сидите в углу, не принимаете участие в упражнениях. Смотрите, скрестив руки, на всех и через некоторое время начинаете комментировать: «Ваня, ты совсем, что ли? Надо делать вот так!!! И за что я тебе деньги плачу…» Так можно пройтись по всем – лучше работать начнут.
4. Можно еще прервать процесс на середине и поучить тренера, как ему правильно вести тренинг; подсказать, какие упражнения вставить, какие убрать. И главное, чтобы это слышали все участники!
5. Также отлично подпортит всем настроение, если вы решите в перерыве (на обед, или в конце одного из тренинговых дней, или в начале) собрать всех на рабочее совещание и «отпинать» всех вместе и каждого по отдельности, например, за результаты этого месяца. Можно «отпинать» еще просто так, на будущее. Желательно такое совещание растянуть на несколько часов.
6. А этот способ – классика. Обязательно принесите на первый же день тренинга видеокамеру (или любое подобное устройство). Записывайте сами или приставьте специального человека, чтобы писал все подряд, совался везде, где надо и не надо – на всякий случай. Лучше всего при этом не объяснять группе, зачем нужны эти записи и что потом с ними будут делать.
7. Завершающий вариант – продолжение способов № 3 и 6, используется после тренинга. После того как вы посмотрели на поведение сотрудников в процессе выполнения заданий тренера, обязательно запомните тех, кто, как вам показалось, неправильно отвечал и т. д. И потом неожиданно вмените им штрафы или иные карательные меры (отмените отпуск). Теперь прекрасно испорчены все впечатления от тренинга, его результаты сведены к нулю, даже если вам не удалось сделать этого раньше. Причем полученные на тренинге знания не будут применять не только оштрафованные, но и коллеги, которые с ними дружны. И все хором скажут, что тренинг не удался и лучше бы его не было (даже если он был проведен качественно, и сначала вроде бы все были довольны и желали работать над собой дальше).
Дорогие руководители! В этой статье приведено целых 7 отличных способов испортить тренинг, но и одного из них бывает достаточно. Я уже 3 года наблюдаю их последствия и, даже привыкнув, иной раз удивляюсь вашей изобретательности!
 

Примеры статей из журнала «Управление сбытом» » (назад)

Еще статьи из журнала

Апгрейд отдела продаж, или как увеличить продажи в два раза за короткий срок

Экономика поведения и ее взгляд на рекламу в сфере продаж

Перестройка в каналах продаж: оцениваем потенциал региона

«Слушай всех, но решение принимай сам!»

Особенности продаж инновационных продуктов


Альманахи Издательского Дома "Имидж Медиа"

О журнале | Читать журнал | Архив номеров | Подписаться | Тренинги, семинары, конференции | Наши авторы | Контакты | ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ

© 2005—2017, Издательский дом «Имидж-Медиа»

127018, г. Москва, ул. Полковая, д. 3, стр. 6, оф. 305
тел. (495) 540-52-76 (многоканальный)

Яндекс цитирования   
шина 23.5-25 складские услуги ответственного хранения футболки для персонала