Эта статья для руководителя компании, решившего провести обучение персонала в виде тренингов. (Возьмем для примера тренинг переговоров для отдела продаж.)
Конечно, эффективность тренинга во многом зависит от качества исполнителя (тренинговой компании, бизнес-тренера), поэтому мы возьмем ситуацию, когда качество проверенно и вам уже известно (по рекомендациям или вы уже раньше сотрудничали с этим партнером). Но ведь даже в этом случае тренинг можно испортить!
Не верите? Привожу 7 наиболее проверенных способов. Гарантирую, что если вы сможете воспользоваться хотя бы одним из них, то результаты тренинга окажутся не те, которые принесут пользу вашей компании!
Итак.
1.Первый способ испортить тренинг: скройте от тренера искреннюю цель, которую хотите достигнуть.
В данном случае я подразумеваю, что помимо увеличения профессионализма отдела продаж при работе с клиентами целей может быть несколько. Например, у вас остро стоит вопрос: «Кого из сотрудников назначить начальником отдела продаж?», или «Кого уволить и стоит ли?», или все вместе взятое (это самые часто встречающиеся дополнительные цели). Действия бизнес-тренера, который обо всем этом не подозревает: он добросовестно составляет программу тренинга продаж на 3 дня, готовит раздаточный материал с соответствующей теорией и подбирает упражнения.
А теперь представим, что тренер знает о предстоящей перестановке кадров. Он выстраивает свою работу совсем по-другому! Например, проводит с каждым сотрудником отдела собеседование, анкетирование, а тренинг устраивает только на один день, где изначально другая программа. Она включает в себя элементы работы с клиентами, но упражнения сформированы с упором на оценку потенциала сотрудников. В итоге вы тратите меньше денег, ведь это один тренинговый день, а не три. И даже со всей подготовительной работой экономия выходит примерно в 50%.
В результате вы получаете полный отчет по сотрудникам и рекомендации по перестановке кадров. Производите ее. И последующее обучение проводится уже с учетом этих изменений. Тренер теперь отлично знаком с группой, ее сильными и слабыми сторонами, изучил специфику вашей компании, корпоративную культуру. Следующая программа «заточена» под вас и дает максимальные результаты. В этом случае намного быстрее окупаются ваши вложения в развитие персонала!
Но вернемся к ситуации, когда тренер не в курсе событий. Он ведет трехдневный тренинг продаж, встречая определенное сопротивление в группе, так как видят участники его в первый раз. К тому же участники тренинга могут догадываться или знать наверняка, что не все так просто, и сознательно изменять свое поведение (может быть закрытость или агрессия). Соответственно, новый материал воспринимается с трудом, а может быть, и вообще отрицается («Мы и так все знаем – кого хочешь научим»). Какие могут быть результаты от такого тренинга?
Чтобы избежать данной ситуации, лучше:
*остановиться на тренере, которому вы сможете доверить свои истинные намерения;
*провести хотя бы самую малую работу по знакомству тренера с группой.
2. Этот метод испортить тренинг самый легкий и при этом всегда успешный. Назначьте дату тренинга, не посоветовавшись с его будущими участниками, и огласите ее в приказном тоне.
Причем информирование лучше отложить на продолжительное время, в идеале – сделать это непосредственно перед тренингом. А объяснять цель тренинга и какую пользу от него получат участники, тем более не надо.
Если мероприятие проводится в выходные, то некоторые участники не успеют или не захотят отменить свои выезды за город, запланированный отдых, домашние дела и просто не придут на тренинг. Другие все отложат, но придут обозленные и сорвут свою агрессию на тренере, коллегах, вас или просто молча просидят, демонстрируя свою незаинтересованность и протест.
А если тренинг идет в рабочие дни, тогда предполагаемые участники либо не отменят командировки и деловые встречи и уедут, либо будут входить и выходить, выбивая из колеи программу. Часть участников станет отвечать на телефонные звонки во время тренинга, чтобы остальным было плохо слышно и сложнее работать. Есть еще вариант, что некоторые из группы все-таки послушно отодвинут все дела в сторону и спокойно позанимаются. Но потом сорвавшиеся сделки спишут на то, что именно в эти дни не смогли среагировать на запрос клиента, что вполне может оказаться правдой.
Следующие 4 варианта используются во время тренинга. Покажите, кто здесь главный!
3. Вы неожиданно входите посреди тренинга. Молча сидите в углу, не принимаете участие в упражнениях. Смотрите, скрестив руки, на всех и через некоторое время начинаете комментировать: «Ваня, ты совсем, что ли? Надо делать вот так!!! И за что я тебе деньги плачу…» Так можно пройтись по всем – лучше работать начнут.
4. Можно еще прервать процесс на середине и поучить тренера, как ему правильно вести тренинг; подсказать, какие упражнения вставить, какие убрать. И главное, чтобы это слышали все участники!
5. Также отлично подпортит всем настроение, если вы решите в перерыве (на обед, или в конце одного из тренинговых дней, или в начале) собрать всех на рабочее совещание и «отпинать» всех вместе и каждого по отдельности, например, за результаты этого месяца. Можно «отпинать» еще просто так, на будущее. Желательно такое совещание растянуть на несколько часов.
6. А этот способ – классика. Обязательно принесите на первый же день тренинга видеокамеру (или любое подобное устройство). Записывайте сами или приставьте специального человека, чтобы писал все подряд, совался везде, где надо и не надо – на всякий случай. Лучше всего при этом не объяснять группе, зачем нужны эти записи и что потом с ними будут делать.
7. Завершающий вариант – продолжение способов № 3 и 6, используется после тренинга. После того как вы посмотрели на поведение сотрудников в процессе выполнения заданий тренера, обязательно запомните тех, кто, как вам показалось, неправильно отвечал и т. д. И потом неожиданно вмените им штрафы или иные карательные меры (отмените отпуск). Теперь прекрасно испорчены все впечатления от тренинга, его результаты сведены к нулю, даже если вам не удалось сделать этого раньше. Причем полученные на тренинге знания не будут применять не только оштрафованные, но и коллеги, которые с ними дружны. И все хором скажут, что тренинг не удался и лучше бы его не было (даже если он был проведен качественно, и сначала вроде бы все были довольны и желали работать над собой дальше).
Дорогие руководители! В этой статье приведено целых 7 отличных способов испортить тренинг, но и одного из них бывает достаточно. Я уже 3 года наблюдаю их последствия и, даже привыкнув, иной раз удивляюсь вашей изобретательности!
