Рубрика «Круглый стол»
ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА
Дорогие читатели!
Мировой финансовый кризис так или иначе коснулся абсолютно всех. Кому-то он пошел на пользу, например
специалистам по «партизанскому» маркетингу, к которым резко возрос интерес в связи с отказом от традиционных видов рекламы. А кто-то схватился за голову, например руководители отделов продаж, которые задумались о правильном планировании рабочего процесса в новых условиях.
Сегодня наши эксперты рассказывают о том, как правильно продавать в условиях кризиса, когда клиенты отвечают: «Покупать не будем – в стране кризис». Как убедить клиента в том, что и в кризис надо жить, а стало быть: покупать рекламу, развиваться, искать новых клиентов и т. д.? Как повышать тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы со ссылкой на кризис? На эти и другие вопросы вы найдете ответы в комментариях ваших коллег…
Рубрика «Техника продаж»
КАК ПРОДАТЬ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА?
Людмила Возвахова, независимый специалист
В этой статье вы найдете конкретные решения по преодолению кризисного периода. Плакаться о суровых временах я не буду и для начала, как водится, хочу обратиться к разным трактовкам слова «кризис».
Греки определяют «crisis», как приговор, решение по какому-либо вопросу или в сомнительной ситуации. Современное значение, часто применяемое у Гиппократа и врачей, означает решающую фазу развития болезни. В словаре русского языка С. И. Ожегова найдем следующее определение: «Резкий, крутой перелом в чем-нибудь»…
ПРОДАЖИ В ТРУДНЫЕ ВРЕМЕНА
Александр Левитас, независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер (Хайфа, Израиль); levitas.ru/
В периоды спада продавцы нередко впадают в панику – продажи падают, клиенты отказываются от покупок, отклик на рекламу снижается, старые испытанные способы привлечения клиентов перестают работать. Что же делать?..
Рубрика «Персонал»
ПОЛИТИКА ПО ПЕРСОНАЛУ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА
Карина Олейник, партнер, ведущий тренер-консультант KPG Training Center Ivanova & Lebedeva, автор и преподаватель курсов «HR» и «Стратегический менеджмент» МВА МИРБИС
Политика по персоналу в условиях кризиса нередко напоминает банальное сокращение штата. Это самый понятный подход для большинства кадровых структур и нередко других отделов, исполняющих распоряжение сверху о резком сокращении расходов. Одна из самых больших статей расходов – это персонал. Сократить расходы – значит, сократить численность персонала. В таком решении кроется не просто ошибка, а стратегическая угроза для дальнейшего развития бизнеса…
ГИБКОСТЬ ОРГАНИЗАЦИИ КАК КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО В НОВЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЯХ
Оксана Клименко, ведущий тренер-консультант по проектному менеджменту компании Just Consulting (Москва)
Вспомним заезженные некогда фразы, которыми пестрели коммерческие предложения и прайс-листы почти всех компаний совсем еще недавно:
- Гибкие цены!
- Гибкая система скидок!
- Гибкий индивидуальный подход к каждому клиенту!
Постепенно мы привыкли к этим словам-лозунгам и перестали воспринимать их как действительно что-то, что отличает одну компанию от другой. А ведь сегодня компаниям, выживающим в кризисных условиях, как никогда полезно было бы эти слова вспомнить…
АНТИКРИЗИСНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ВО ВРЕМЯ КРИЗИСА
Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management, консультант по управлению, бизнес-тренер; ofitserov@salesclub.ru
В этой статье я хочу затронуть тему кризиса, но говорить буду не столько о том кризисе, который бушует на фондовых рынках и в экранах телевизоров, сколько о том, что уже давно тлеет в головах руководителей нашего бизнеса.
Что такое кризис – по словарю это «периодически наступающее в капиталистической экономике явление перепроизводства товаров, ведущее к разорению мелких производителей, к сокращению производства и к усилению безработицы (эконом.)».
Сегодняшний кризис не является кризисом перепроизводства, он уже немного из другой оперы, это кризис жадности, когда деньги делали из других денег, формируя их из воздуха, а затем из этого же воздуха делая деньги снова и снова. Вот такая всемирная «МММ», в которой все не халявщики, а одни партнеры…
Рубрика «Исследования»
РБК: «УПРАВЛЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЕМ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА»
«В условиях кризиса жизнеспособность предприятия зависит от того, насколько быстро будут приняты меры, нацеленные на его стабилизацию в новых реалиях. При этом у предприятий появляется уникальный шанс не только удержаться «на плаву», но и увеличить свою долю на рынке», – говорится в аналитической записке «Управление предприятием в условиях кризиса», выпущенной компанией РБК (marketing.rbc.ru).С разрешения Департамента консалтинга, предлагаем нашим читателям ознакомиться с фрагментом этого исследования.
Рубрика «Особое мнение»
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг», www.fif.ru
Многие начинающие предприниматели наивны как младенцы. Они думают: главное – открыть свой бизнес. И сразу же пойдут доходы. В результате куча времени и сил уходит на само принятие решения. О начале собственного дела. Остаток времени, сил и все средства уходят на решение организационных вопросов.
Действительно, нужно оборудовать офис. А к нему – производство. Или склад. Или магазин. Закупить мебель. Компьютеры. Зарегистрировать юридическое лицо. Нанять бухгалтера и секретаршу. И решить еще тысячу и один организационный вопрос.
Пока вы заняты решением этих вопросов, организация бизнеса вроде бы движется в правильном направлении. Но вот, наконец, практически все вопросы решены. Наступает момент, когда все необходимое сделано. И вы можете отпраздновать успешное завершение работ по организации нового бизнеса...
Рубрика «Переговоры»
КЛЮЧЕВОЕ СООБЩЕНИЕ КАК РЕСУРС РЕЗУЛЬТАТИВНОГО ВИЗИТА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
Мурад Камалов, тренер, бизнес-консультант, автор книги «Техники переговоров»
Сегодняшний ритм деловой жизни и деловых коммуникаций требует адаптированных решений. Поколение сегодняшних 20–30-летних составляет большинство среди сотрудников компаний на уровне торговых представителей и менеджеров по продажам. Они воспринимает обыденную информацию в формате SMS, чатов, клипов. Иными словами, обучать сотрудника, ориентированного на восприятие и усвоение новой информации необходимо с учетом этого факта. Проще говоря, чем проще сформулировано, тем легче усвоение. Ситуацию усугубляет внутренняя лень и отсутствие мотивации у продавцов, укоренившиеся в период активного и постоянно растущего спроса…
Рубрика «Дистрибуция»
КАК УВЕЛИЧИТЬ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПРИ РАБОТЕ С РОЗНИЧНЫМИ СЕТЯМИ
Фрагмент книги Петра Офицерова «Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика».
Переговоры, заключение договора с розничной сетью, ввод необходимого ассортимента – все это не конец истории, рано еще с чувством глубокого удовлетворения вытирать пот со лба и расстреливать друг друга пробками от шампанского. Заключение договора не финиш, а лишь начало самой трудной работы, какая только есть при сотрудничестве с розничными сетями. Теперь встают вопросы выполнения коэффициента поставки, поиска необходимого количества товара, своевременность доставки, обеспечения постпродажного обслуживания и многие другие сложные вопросы, главным из которых остается пульсирующий как больной зуб – обеспечение нормы рентабельности при работе с ними…
Рубрика «Стимулирование продаж»
СОЗДАНИЕ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОМОАКЦИИ КАК ИНСТРУМЕНТА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ
Карина Олейник, партнер и ведущий тренер-консультант KPG Training Center Ivanova & Lebedeva
Прежде чем приступить к подготовке промоакции, необходимо ответить на основные вопросы:
- Зачем мы проводим промоакцию?
- Какова вероятность достижения поставленных целей?
- Не можем ли мы достичь тех же результатов менее затратным путем?
- Какими будут последствия нашей акции?
- Каковы риски ее несостоятельности?
Ответить на эти вопросы необходимо, поскольку промоакция может стать либо очень эффективным инструментом стимулирования сбыта, либо напрасно потраченными ресурсами, причем как финансовыми, так и временными, и человеческими…
КРЕАТИВ ПРИ РАЗРАБОТКЕ ИДЕЙ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ
Данная статья представляет собой отрывок из книги А. И. Климина «Стимулирование продаж» («Вершина», 2007 г.).
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ КАК ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ
Вероника Ярных, к. э. н., управляющий партнер «Центра управленческих компетенций» (Москва); competence.ru
Вообще-то нужно сказать, что делегирование полномочий является самым простым и в то же время
самым сложным инструментом руководителя. С одной стороны, кажется, что все просто и нормально, а с другой – как-то контролировать необходимо, что там без тебя наработают.
