МИФЫ В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Когда речь заходит об управлении отделом продаж, то становится очевидным то, что этой теме сопутствуют немало мифов. И эти мифы и предубеждения мешают руководителям отделов продаж решать успешно многие задачи. Много мифов, связанных с мотивацией и обучением персоналом. Например, многие руководители отделов продаж убеждены в том, что ведущий мотиватор у всех продавцов денежный. И такая уверенность приводит к ошибкам в мотивации сотрудников отдела продаж, которые могут привести не только к снижению их мотивации, но и к росту текучести кадров. Существует и много других мифов, затрагивающих не только тему управления персоналом, но и построению продаж и взаимодействию с клиентами. Давайте некоторые из этих мифов рассмотрим подробнее.
ЯВНЫЕ И НЕЯВНЫЕ ОШИБКИ ПРОДАВЦОВ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ
От того, насколько грамотно продавец проведет переговоры, зависит судьба дальнейшего взаимодействия с клиентом. Возможно, продажа состоится здесь и сейчас или же продажа состоится, но немного позже, а может быть, получится построить с клиентом долгосрочное сотрудничество. Конечно, большинство компаний сейчас нацелены на долгосрочное сотрудничество с клиентами, но для этого и продавец должен соблюдать правила проведения переговоров, и многие другие задачи по удержанию заказчиков также должны решаться грамотно. Но все же многие переговоры с клиентами заканчиваются отказом. Какие явные и неявные ошибки допускают продавцы в переговорах, которые и приводят к срыву сделок?
ОТКАЗ КЛИЕНТА — ФИНАЛ В ПЕРЕГОВОРАХ ИЛИ НАЧАЛО?
Что делать продавцу, если клиент отказал? Всегда ли отказ клиента — это финал в переговорах? Начинающие продавцы часто воспринимают отказ клиента, как финал переговоров. И больше не предпринимают никаких попыток продать этому клиенту. А вот опытные продавцы, которые за все время своей работы в продажах слышали несчетное количество отказов, относятся, как правило, к ним иначе. Они знают, что отказ клиента при дальнейшей эффективной работе с ним, может пересмотреть свое решение. И это мнение основано на реальном опыте многих продавцов. Но не каждый отказавший клиент в итоге купит ваш продукт. Но как понять, в каких случаях отказ — это финал переговоров, а когда — это начало?
