ПЕРЕГОВОРЫ БЕЗ ПОРАЖЕНИЙ: КАК ВЫИГРЫВАТЬ ДАЖЕ В САМЫХ СЛОЖНЫХ ДИАЛОГАХ
Мы постоянно ведем переговоры. Это не только многомиллионные контракты, но и обсуждение сроков с подрядчиком, согласование зарплаты, убеждение подростка учиться, даже выбор места ужина с супругой. Каждый такой диалог — это микро-битва, где можно либо выиграть, либо проиграть. Что если я скажу, что самые успешные переговорщики никогда не выигрывают? По крайней мере, в традиционном понимании этого слова. Они делают нечто более гениальное — создают победу для всех участников. Типичная ситуация: менеджер по продажам с энтузиазмом рассказывает клиенту о преимуществах продукта. Он подробно описывает функции, приводит статистику, даже упоминает пару успешных кейсов. Но в ответ слышит нейтральное: «Спасибо, мы подумаем». Проходит неделя, и выясняется, что клиент заключил контракт с конкурентами.
ЧЕМ ПОЛЕЗЕН ИИ В СЛОЖНЫХ B2B-ПРОДАЖАХ: ШЕСТЬ СЦЕНАРИЕВ И ВЗГЛЯД В БУДУЩЕЕ
Искусственный интеллект позволяет выстроить предсказуемую, масштабируемую и единую систему B2B-продаж, в которой маркетинг, пресейл, производство и отдел продаж работают как слаженная команда, которая умеет отличать своих клиентов, чтобы тратить время именно на них, а клиенты получать персонализированные решения. В статье рассмотрим шесть вариантов использования ИИ, в конце нарисуем картину светлого будущего. Вполне реализуемого уже сегодня.
ФОРМИРОВАНИЕ КОМАНДЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ОШИБКИ И ПУТИ РЕШЕНИЯ
Команда отдела продаж — это важнейший ресурс компании. Ведь именно они часто являются лицом компании для клиентов и именно они приносят компании деньги. И потому ошибки при формировании команды напрямую сказываются на общем успехе компании. Нанять хороших продавцов — задача не простая, так как на рынке труда очень непросто найти хороших специалистов в этой сфере. Вырастить своих успешных продавцов — тоже непростая задача. Но даже если в вашем отделе уже есть успешные продавцы, то это еще не команда. Если в отделе продаж один-два продавца выполняют план продаж, а остальные — не просто не дотягивают до необходимых показателей, но и к тому же регулярно способствуют потерям клиентов, росту конфликтов в коллективе сотрудников и т. д., то общая эффективность работы отдела продаж будет низкая. Так какой же должна быть эффективная команда отдела продаж и как избежать ошибок при ее формировании?
КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ВНЕДРЕНИИ CRM В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ И СДЕЛАТЬ СИСТЕМУ ЖИВОЙ, БЫСТРОЙ И ПРИБЫЛЬНОЙ
Зачем вообще внедрять CRM сейчас С 2020 года бизнес живет в режиме турбулентности: ковид, разрывы поставок, санкции, пересборка логистики и правил игры. К 2025-му это стало нормой: окно возможностей открывается на дни, иногда — на часы. В такой реальности «красивые воронки» и регламенты на 100 страниц — музейные экспонаты. Нужна CRM, которая помогает действовать быстро: фиксирует следующий шаг, напоминает, эскалирует, подтягивает данные из телефонии и учета, а главное — мгновенно перестраивается под новые условия. Иначе вы внедряете не систему, а тормоз.
