Журнал «Управление сбытом» №8 2026

Задача руководителя отдела продаж создать такую атмосферу, в которой даже слабые сотрудники будут развиваться и становиться успешными. Но не так просто учесть все факторы, действующие на продуктивность сотрудников как позитивно, так и негативно. О том, как в управлении персоналом отдела продаж принимать правильные решения, сегодня расскажет реалии бизнес-тренер Владимир Якуба.

В стабильные годы многие компании удерживают B2B-клиентов ценой, скидками и различными бонусами. В кризис этого уже недостаточно. Клиент начинает считать каждую остановку, каждую лишнюю поездку, каждый день простоя и любую ошибку в документах. Для нас в компании по прокату строительного инструмента «Стахановец.рф» корпоративные клиенты — это не дополнительный сегмент. Это основа устойчивости бизнеса. Юридические лица составляют примерно 15–20% клиентской базы, но дают около половины выручки. Их средний чек примерно в шесть раз выше, а срок аренды — в три-четыре раза длиннее, чем у физических лиц.

Данный вопрос возникает в кабинете каждого руководителя – рано или поздно, в любой компании, в любой отрасли, в любой стране мира. Менеджер не выполняет план уже третий месяц подряд, специалист делает одни и те же ошибки, несмотря на обратную связь, сотрудник вроде бы старается, но результата нет, – так руководитель оказывается перед выбором, который кажется простым только снаружи: вложить время и деньги в развитие человека – или расстаться с ним и начать поиск заново.

Еще несколько лет назад главным способом увеличить продажи в фитнес-бизнесе считались скидки. Чем больше дисконт, тем выше поток клиентов — такая логика долгое время казалась очевидной. Однако рынок меняется.