Тема номера - «Почему уходят постоянные клиенты?»
Успех продаж в сегменте b2b напрямую связан с тем, как в компании решается задача удержания постоянных клиентов. Каждая компания ищет свои способы формирования лояльности и удержания заказчиков. О том, почему уходят постоянные клиенты и как их удержать сегодня в номере расскажет директор и основатель ООО «Финансовые технологии – Аудит» Анна Тетерлева
Что должен сделать в первую очередь новый руководитель отдела продаж? Что влияет на эффективность работы продавца? Какова роль эмоций в переговорах с клиентами? По каким причинам в отделе продаж растет степень текучести кадров? Ответы на эти и многие другие вопросы управления отделом сбыта читайте в сегодняшнем номере.
Рубрика «Тема номера»
ПОЧЕМУ УХОДЯТ ПОСТОЯННЫЕ КЛИЕНТЫ?
Анна Тетерлева, директор и основатель ООО «Финансовые технологии – Аудит»
В нашем консультационном, аудиторском бизнесе очень важна тема выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. Зачастую мы как аудиторы, как внешние консультанты оказываем услуги клиентам из года в год, из отчетного периода в отчетный период. Это самый лучший вариант взаимоотношений, поскольку с одной стороны консультант, аудитор знает особенности бизнеса клиента, особенности его внутренней структуры, его риски и прочие нюансы и учитывает это в своей работе. А с другой стороны клиент знает особенности работы конкретно взятого аудитора, знает, что работа будет выполнена детально, тщательно, с должным качеством и в нужные сроки. Клиент уже уверен, что консультант уделит достаточное внимание своему клиенту, учтет его особенности.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
10 ПЕРВЫХ ШАГОВ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ НА НОВОМ МЕСТЕ
Наталья Плешакова, эксперт по управлению командами и экс-коммерческий директор 2ГИС-Астана. Опыт управления и построения отделов продаж 10 лет. С 2021 года создаю и настраиваю команду в России и Казахстане, обучаю предпринимателей грамотному управлению и делегированию
Новая работа – всегда стресс: многое неизвестного, нового, нет конкретного понимания, как выстроены текущие бизнес-процессы, как налажено взаимодействие в команде. В первые 2-3 месяца работы необходимо уделить максимум внимания адаптации в новой компании, знакомству с текущими процессами, выстраиванию работы с командой. Работа отдела продаж – сложный механизм, который недостаточно лишь настроить. Руководителю приходится постоянно поддерживать работоспособность системы, заботиться об эффективности каждого сотрудника, выяснять, какие действия приводят к лучшему результату с наименьшими затратами времени. Существуют простые, но важные шаги, нацеленные на лучшее понимание обстановки, в которой предстоит работать, организовать рабочие процессы, чтобы адаптация прошла максимально эффективно для бизнеса и для новой команды.
ЧТО ВЛИЯЕТ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦА?
Полина Комлева, руководитель отдела продаж юридической компании «Туров и партнеры»
Основные факторы, влияющие на результативность продавцов. Напишу без какого-либо порядка или приоритета, так как высокая эффективность — это соблюдение системы, а не отдельных ее составляющих:
- Настроение внутри коллектива.
- Оборудованное рабочее место и уютный офис.
- Адекватная загруженность работой.
- Отношение к продукту компании и клиентам.
- Качество внутренних регламентов.
- Система мотивации.
- Качество настройки всех рабочих инструментов.
- Наличие поэтапной адаптации, обучения и тренинга.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
ПРИЧИНЫ ВЫСОКОЙ ТЕКУЧЕСТИ КАДРОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Никита Деревягин, старший HR аналитик Expert Me
В последние годы одной из основных задач управления человеческими ресурсами стала борьба с высокой текучестью кадров. Особенно эта тенденция заметна в отделах продаж. Текучесть кадров в этой сфере — серьезная проблема для многих компаний, так как она напрямую влияет на продажи и общую прибыльность. В этой статье мы рассмотрим её основные причины, обсудим стратегии для удержания сотрудников и ответим на вопрос, нужно ли стараться держаться за каждого специалиста в штате.
Рубрика «Увеличение продаж»
КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ
Валентин Василевский, создатель международных компаний «Business Booster», «500rollups.com» и IT-платформы для управления бизнесом «Tonnus.io». C 2012 года предприниматель в сфере онлайн обучения. Резиденты акселератора — компании из 57 стран, программы на 4 языках
В современном мире, где каждая секунда на счету, многие компании все еще придерживаются устаревших методов работы с клиентами. Ручной учет в таблицах и блокнотах, использование личных телефонов для коммуникации и отсутствие систематического подхода к обучению продавцов — все это снижает эффективность бизнес-процессов. Настало время для переосмысления и обновления подходов к взаимодействию с клиентами. В статье расскажу, как это сделать.
НОВАЯ ЭПОХА ПРОДАЖ
Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж
Проводя много времени в проектах по развитию продаж в разных компаниях, я по-прежнему наблюдаю, что «успехи» продавцов в виде заключенных сделок часто обусловлены не тем, что они хорошо выявляют и удовлетворяют запросы своих покупателей, а тем, что они продолжают «втюхивать» свои продукты благодаря своим теплым личным отношениям, нередко – благодаря банальным откатам в виде денег или ценных подарков «кому надо».Самое интересное, что несмотря на то, что это наказуемые деяния по закону, как для тех, кто «дает», так и для тех, кто «берет», данные способы продаж по сей день поощряются(!) как высшим руководством некоторых торговых компаний, а иногда – явно или завуалированно вымогаются(!) представителями компаний-покупателей.
ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА КАК ИНСТРУМЕНТ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ
Сергей Рвачев, основатель группы юридических компаний «Деметриос», архитектор отделов продаж
Ценность продукта представляет собой совокупность свойств и характеристик, которые делают его полезным и важным для потребителей. Это понятие охватывает не только функциональные аспекты товара, но также маркетинговые, социальные и эмоциональные факторы, влияющие на спрос и восприятие аудиторией. На мой взгляд это определение полностью отражает данное понятие. И действительно, ценность продукта — это совокупность свойств и характеристик, которые делают его полезным и важным для потребителей.
КАК ПОДГОТОВИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ ИЛИ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?
Евгения Гозман, эксперт по стратегическому маркетингу, директор по развитию ГК «Деловой эксперт»
К сожалению, не получится сделать одинаковые презентации для разных целевых групп и ожидать разного результата. Когда вы готовите коммерческое предложение или презентацию для потенциальных клиентов или с целью развития продаж для активной клиентской базы, то приоритет – отстройка от конкурента. Убедить и показать преимущества вашего предложения в сравнении с другими на рынке. У такого формата презентаций много своих тонкостей и секретов эффективной подачи.
Рубрика «Переговоры»
ПЕРЕГОВОРЫ НА ВЫСОКИЙ ЧЕК: ИНСТРУКЦИЯ К ПРИМЕНЕНИЮ
Артур Юсупов, основатель «Академии бизнес навыков», практик в области деловых переговоров и проявленности, предприниматель
В основе каждого высокого чека лежит психологическая подготовка и эффективная коммуникация из чего можно сделать вывод: чтобы коммуникация сработала вам на руку, нужно себе на базовые вопросы, в первую очередь, для самого себя:
- Как победить свой страх перед переговорами на высокий чек?
- Как сделать так, чтобы клиент ценил и оплачивал товар/услугу по высшему разряду?
Текущими денежными мыслями озадачен почти каждый специалист отдела продаж или собственник бизнеса, которому приходится вести переговоры по цене.
РОЛЬ ЭМОЦИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ
Мария Зибарева, помощник директора по маркетингу и PR в проекте «Ход матрешкой» и спикер интенсива по нейропродажам
В современном мире продаж эмоциональный интеллект играет критическую роль в успешности ведения бизнес-переговоров. Эмоции не только влияют на поведение и решения клиентов, но и могут стать мощным инструментом в руках продавца. Эмоциональная вовлеченность в диалог с клиентом — это не просто приятный бонус, а основа для крепких деловых отношений. Когда продавец искренне сочувствует и интересуется жизнью клиента, это строит мост между ними. Ведь именно доверие часто становится тем краеугольным камнем, на котором удерживаются самые успешные сделки. Менеджеры, которым удается завоевать доверие, обычно и показывают лучшие результаты.
