Анастасия Будникова, руководитель Консалтинговой компании «ВИП-ИНФО», коуч, эксперт по продажам, переговорам и публичным выступлениям, автор бестселлера «Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех».
Тревожность снижается в разы, когда понимаешь, что в кризис денег меньше не становится. Лишь происходит перераспределение денежных ресурсов. Но все равно общее настроение влияет на психологию и поведение людей. Являясь инвестором, приходится наблюдать, как ведет себя большинство людей. Когда рынок падает – акции продают, а на растущем покупают. Хотя должно быть ровно наоборот.
В условиях общего падения рынка в первую очередь важно сохранять хладнокровие и не поддаваться общим паническим настроениям, что все «пропало». Сохраняя правильное ресурсное состояние и используя грамотную стратегию, ситуацию общего падения можно использовать как возможность для пересмотра текущей бизнес-модели и совершенствования в новых условиях. В жизни, как и в бизнесе, изменения происходят сами собой, а вот прогресс нет. Прогресс – это результат целенаправленных действий.
Пока конкуренты находятся в панике и бегут с рынка, сейчас самое время предпринимать активные действия. Работать в 2 раза больше конкурентов, внедрять современные технологии и расширять клиентскую базу. Ведь потребности в товарах и услугах остаются, а количество конкурентов сокращается. Так как не у всех конкурентов хорошо выстроена бизнес - модель по генерации денег, что хорошо показывает падение рынка. Неэффективные – закроются, а эффективные как минимум удержатся на плаву. А если еще и грамотно воспользуются возможностями, то и расширят клиентскую базу и увеличат прибыль. Кризисы цикличны. После падения будет рост. Важно быть готовым к этому.
Что необходимо сделать, чтобы был рост продаж в условиях общего падения рынка?
Тренировать бизнес-мышление. В него входит 3 важных пункта:
Умение ставить цели и достигать их. Около 70% энергии высасывают недоделанные и мелкие дела. В психологии есть такое понятие как «гештальт» - незавершенная задача. Когда таких задач большое количество – это сильно вытягивает энергию и на решение задач бизнеса остается всего лишь 30 %. Поэтому важно выписать эти задачи и закрыть свои «внутренние долги» перед самим собой. Только так можно высвободить энергию и продвинуться к целям.
Развивать интуицию и креативность. Изучая как науку крупных гигантов в сфере бизнеса, можно заметить важный момент, что все они обладают замечательной интуицией и креативным мышлением. Именно на креативности построен успех в продажах, а не на высоком интеллекте. Творческий подход позволяет выделяться среди конкурентов.
Совершенствоваться в знаниях в сфере продаж и маркетинга. В наше время особенно важно изучать, как происходит общение в мессенджерах и соцсетях. Какие речевые заготовки наиболее эффективны. Общение с клиентами смещается от телефонных звонков к общению в переписке. Поэтому важно знать, как общаться с клиентами по новым правилам. Поэтому прекрасно будет, если ваши менеджеры подготовят скрипты к каждому вашему продукту, чтобы оперативно отвечать в переписке. В переписке продажи не всегда будут быстрыми. Ведь может быть такое, что переписка может идти долго, с большими перерывами. И это является абсолютной нормой, ведь клиенты созревают. Поэтому не стоит настаивать на том, чтобы сразу же они предоставляли номера телефонов, свои контакты. Не следует продавать агрессивно, можно спугнуть раз и навсегда. Главная задача – стараться за меньшее количество сообщений довести человека до решения. Не нужно растягивать сообщения, лучше умещайте в одно, но полноценное. Еще один важный нюанс – голосовое сообщение можно отправлять только в том случае, если клиенту будет удобен такой формат.
Выходить в онлайн. Многих останавливает, что бизнес перешел в онлайн. Но ведь сейчас время интернет-заказов. Если не переходить в онлайн – это значит лишать себя больших денег.
Знаю по себе, практически все покупки мы с мужем Александром Будниковым производим через интернет-магазины. С каждым годом возрастают объемы заказов товаров и услуг через интернет. Пандемия сработала как некий усилитель этой тенденции. И если на это не обращать внимания, то можно в кризис серьезно откатиться назад.
Любую сферу деятельности можно частично или полностью реализовывать в онлайне. Например, косметологические услуги. Можно продавать подборку средств для определенного типа кожи, с учетом различных проблем клиента. Клиент заполняет анкету и после этого у него на руках будет подборка из качественных средств, которая решает его проблемы. Можно продавать крем из натуральных средств, который изготовит косметолог. Такое часто практикуется. Реализовывать косметику партнеров за процент с продаж. И так с любой сферой.
Внедрять CRM–системы. Если еще не сделали, то пора. При падении рынка ценность каждого клиента возрастает. И если раньше менеджеры могли забыть кому-то позвонить, не ответить на звонок или не перезвонить, то CRM-система позволит не только молниеносно об этом напомнить, но у руководителя будет вся актуальная информация в режиме реального времени. Всегда напомнит менеджерам делать допродажи клиентам, увеличивая общий объем продаж. Будет верным помощником в общении с клиентами при помощи скриптов. А также вы сможете регулярно прослушивать телефонные звонки, делать аналитику и обрабатывать возникающие возражения в меняющихся условиях.
Отстройка от конкурентов. Она базируется на позиционировании. Когда обозначаешь четкую позицию. Наступило время, когда покупают не у компаний, а у людей. И в кризисное время особенно важна отстройка от конкурентов. Какие существуют варианты отстройки?
Отстройка через идею продукта. Известная сеть ресторанов «Кофемания» продает не кофе, а общение. Для тех, кто просто захочет выпить кофе – это заведение не для них. Там встречаются для общения с партнерами в приятной обстановке. Нетворкинг в приоритете для посетителей этого ресторана.
Отстройка через стратегию. Пока все банки открывали новые отделения для того, чтобы к ним приходили клиенты. Тинькофф стал банком, который приходит к клиенту сам. Также этот банк отстроился тем, что когда клиент звонит с определенной задачей и если его переадресуют другому специалисту, клиенту не приходится заново объяснять свой запрос, за него это сделает предыдущий специалист. Здесь важен творческий подход к решению данного вопроса.
Отстройка через подачу и эмоции. Какие эмоции вызывает продукт.
Отстройка через ценности и взгляды. Четкая система ценностей способна выстроить из вас уникальную личность, которая будет привлекать.
Отстройка по типажу и аудитории. Возьмем за пример певцов. Они свой личный бренд строят исходя из выбранной аудитории. Если их целевая аудитория в основном подростки, то их стиль в одежде и манерах поведения будет направлен на выбранную аудиторию.
Оплачивать труд не за процесс, а за результат. Многие компании продолжают платить сотрудникам за процесс, а важно обращать внимание на результат. Это в первую очередь относится к таким отделам, как маркетинг и продажи. Пришло время реально оценить ситуацию. В большинстве случаев, остальные отделы можно заменить на сотрудничество с фрилансерами. Они как раз отвечают за результат.
Составить антикризисный план. Можно это сделать собственными силами. А самый идеальный вариант для этого обратиться к профессиональному коучу. У которого есть мощные техники для того, чтобы «вытащить» на бумагу все эффективные идеи из головы своего клиента. Мой опыт проведения коучинговых сессий показывает, насколько эффективными становятся действия и мощными результаты клиентов после сессий. Они за 30-90 минут могут решить такие задачи, на которые уходили месяцы, а то и годы. Самое главное, клиент экономит свое время.
Посмотреть, что приносит прибыль прямо сейчас. Важно постоянно фокусироваться на тех продуктах, которые приносят деньги компании.
Узнать какие есть потребности у ваших клиентов и где-то переориентироваться. Важно постоянно отслеживать предпочтения своих клиентов. Лучший способ задавать им вопросы и наблюдать. Выходят на передовую только те, кто чувствует своих клиентов и понимает их.
Отказаться от того, что не приносит результат. С этим пунктом следует работать по типу уборки помещения. Оставлять те предметы и вещи, которые являются для вас ресурсными, которые приносят вам удовлетворение и радость. Это касается всего: сайтов, помещений, партнеров, сотрудников и т. д.
Усиление влияния руководителя отдела продаж на свой отдел. Для этого руководитель отдела продаж должен больше продавать, эффективнее работать с трудными клиентами и т. д. Демонстрируя своим примером перед своим коллективом, как следует работать. Так он поднимает новый стандарт, к которому важно стремиться всему отделу.
Охватывать новые сферы. Важно подумать клиентам каких сфер деятельности вы еще не продавали, но можете начать продавать. Самое время поработать и над этой стратегией. Возможно, ваши услуги будут полезны не только бюджетным, но и коммерческим организациям, не только строительным, но и организациям здравоохранения. Необходимо творчески подойти к процессу, преодолеть страхи и начинать тестировать спрос в тех сферах, кому могут быть необходимы ваши товары или услуги.
Охватывать новые регионы. Это позволит сделать работа в онлайне. Когда есть возможность клиентам из разных регионов оформлять заказы на вашем сайте.
Сформировать новое УТП. Одним из его разновидностей являются анкеты и тесты. Такой тест отлично впишется в любую концепцию сайта. Приведу пример с коучингом. Узнайте, нужен ли вам коуч? Чтобы это понять, пройдите небольшой тест.
В тексте напишите несколько вопросов. Если хоть на один вопрос вы ответили «Да», то нужен. Далее опишите выгоду, которую получит клиент. Рекомендую адаптировать данный алгоритм для своего продукта.
Диверсифицировать услуги, которые позволяют оставаться на плаву. По принципу инвестиционного портфеля во время волатильности рынка сохранить капитал позволяют консервативные инструменты. Также и в бизнесе услуги должны быть диверсифицированы по такому принципу. Во время падения позволяют сохранить поступление денег, а во время роста с помощью этих и других услуг помогут заработать. Использовать принцип Паретто 80/20. Где 20 % услуг приносят 80 % прибыли компании. Проанализировать какие это услуги и уделить им пристальное внимание. Постоянно задавать вопрос «Как?» Как можно сделать их еще лучше? Как сделать так, чтобы продавать больше? Именно концентрация на такой постановке вопроса и перенаправлении времени и усилий на то, что приносит большую часть прибыли, позволит удержать объем продаж.
Услуги, которые в перспективе дадут результат. Это как с недооцененными компаниями. Во время падения акции проседают больше остальных, а когда происходит восстановление рынка имеют больший потенциал роста. Тот, кто до пандемии стал заранее выходить в онлайн, сейчас зарабатывают больше тех, кто это начал делать вынужденно в самый разгар пандемии. Какие услуги ваша компания может оказывать клиентам в будущем, что может приносить еще больше прибыли и станет новой реальностью?
Когда рынок падает, руководителей многих компаний охватывает паника, и в этот момент важно работать в несколько раз активнее, чем во времена подъема на рынке. Так как спрос вовсе не закончится. Он лишь на некоторое время снизится, а затем снова восстановится. И если в этот момент вы активно действовали, то, тем самым покажите клиентам свою надежность, зарекомендуете себя и займете большую долю рынка, чем раньше. Так как к вам перейдут клиенты тех, кто запаниковал, перестал действовать и сдался. Это отличный повод стать номером один в своей нише.
Планирование и анализ. В любое время, а особенно во время падения анализ ситуации и планирование помогает получать прибыль. Так как это убирает эмоции и заставляет мыслить здраво и логически. А это крайне важно. Все, что мы не измеряем, мы не контролируем. И, соответственно, не сможем спрогнозировать. Узнать о спаде можно раньше других, анализируя показатели объемов продаж и отчеты менеджеров. Сверив с аналогичными периодами можно понять это сезонный спад или что-то другое. Планирование помогает составить не только план А, но и план Б, В и т. д. Тем самым сэкономит время и энергию при различном развитии событий, на который у вас бут готов стратегический план. А вносить в него правки в зависимости от особенностей необходимо регулярно. Для этого есть анализ и дальнейшее планирование.
Постоянное обучение. Если человек однажды решил заняться бизнесом, то постоянное саморазвитие – это неотъемлемая часть успеха. Информация с каждым годом удваивается, поэтому велика вероятность отстать, если прекратить обучение даже на короткий срок.
Мы с вами рассмотрели наиболее важные моменты, куда следует двигаться, чтобы обеспечить рост продаж на падающем рынке.
Источник: журнал "Управление сбытом". Распространяется только по подписке. Узнать условия и оформить подписку можно ТУТ
