Журнал «Управление сбытом» №1 2026
Тема номера - «Как избежать ошибок при внедрении CRM в отделе продаж?»
Условия турбулентности заставляют бизнес быстро перестраиваться, искать новые решения и действовать эффективно. Но не всем компаниям удается так просто преодолевать современные вызовы. Особенно те, в которых организация работы отдела продаж имеет слабые зоны. Как усилить работу отдела продаж в сегодняшних реалиях? Надо ли внедрять CRM и как избежать ошибок при этом, сегодня расскажет генеральный директор Симедика РУ Дмитрий Мирошников.
Чем полезен ИИ в сложных продажах? С какими трудностями и проблемами сталкиваются руководители в управлении отделами продаж? Почему отдел сбыта не выполняет план продаж? Как сформировать эффективную команду отдела продаж? Как поднять цены и удержать клиентов? Ответы на эти и многие другие вопросы управления отделом продаж читайте на страницах сегодняшнего номера.
Рубрика «Тема номера»
КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК ПРИ ВНЕДРЕНИИ CRM В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Дмитрий Мирошников, эксперт по оптимизации бизнес-процессов и развитию отделов продаж, генеральный директор Симедика РУ (прошел много кризисов на посту Генерального, начиная от того, что в ноябре 2019 стал Генеральным директором компании с долгами 120 млн рублей, заканчивая в 2022 году блокировкой отгрузок товара и попадание товара под санкции)
Зачем вообще внедрять CRM сейчас? С 2020 года бизнес живет в режиме турбулентности: ковид, разрывы поставок, санкции, пересборка логистики и правил игры. К 2026 году это стало нормой: окно возможностей открывается на дни, иногда — на часы. В такой реальности «красивые воронки» и регламенты на 100 страниц — музейные экспонаты. Нужна CRM, которая помогает действовать быстро: фиксирует следующий шаг, напоминает, эскалирует, подтягивает данные из телефонии и учета, а главное — мгновенно перестраивается под новые условия. Иначе вы внедряете не систему, а тормоз.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
КАК ВНЕДРИТЬ CRM В ОТДЕЛ ПРОДАЖ: РАСШИРЕННОЕ ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО
Максим Жуйков, руководитель студии автоматизации «Максимум»
Внедрение CRM-системы давно перестало быть технологическим трендом. Для большинства компаний это вопрос выживания: уровень конкуренции растет, клиенты требуют индивидуального подхода, а руководителям нужны прогнозируемые цифры. Тем не менее даже в 2025 году более половины CRM-проектов в России не достигают ожидаемого эффекта. Система либо остается «пустой», либо превращается в хранилище разрозненных данных, которые не влияют на продажи.
Чтобы CRM стала реальным инструментом управления, нужно понимать с чего начинать, как выстраивать процесс и как избежать ошибок, которые совершают 80% компаний при внедрении. Эта статья — об опыте проектов в B2B, ритейле, строительной сфере, обучающих компаниях и сервисных бизнесах.
КЛЮЧЕВАЯ ЦЕННОСТЬ CRM В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Николай Чеботарев, руководитель направления внедрений Битрикс24 «Эм Си Лайт» (подразделение системного интегратора Эм Си Арт, ТОП-1 Рейтинга разработчиков корпоративных решений в Санкт-Петербурге)
CRM в отделе продаж — это в первую очередь управленческий инструмент. Его задача — обеспечить прозрачность воронки, контроль работы менеджеров и предсказуемость выручки. На практике же многие CRM-проекты не дают ожидаемого эффекта: данные заполняются формально, отчеты не используются, управленческие решения принимаются «по ощущениям». По нашему опыту внедрений Битрикс24 можно выделить три фактора, которые напрямую влияют на результат в продажах: роль руководителя, качество обучения и наличие документации.
ЧЕМ ПОЛЕЗЕН ИИ В СЛОЖНЫХ B2B-ПРОДАЖАХ: ШЕСТЬ СЦЕНАРИЕВ И ВЗГЛЯД В БУДУЩЕЕ
Дмитрий Биге, партнер Bige.pro, cтроит системы сложных продаж. Математик в продажах. Не любит холодные звонки и не верит в манипуляции. Но его системы продаж уже принесли клиентам 120 млрд рублей
Искусственный интеллект позволяет выстроить предсказуемую, масштабируемую и единую систему B2B-продаж, в которой маркетинг, пресейл, производство и отдел продаж работают как слаженная команда, которая умеет отличать своих клиентов, чтобы тратить время именно на них, а клиенты получать персонализированные решения. В статье рассмотрим шесть вариантов использования ИИ, в конце нарисуем картину светлого будущего. Вполне реализуемого уже сегодня.
УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ: ПРОБЛЕМЫ И ПУТИ РЕШЕНИЯ
Александр Бережной, консультант по стратегическому и антикризисному управлению
Компания − живой организм, чье здоровье и развитие зависят от постоянного обмена веществ. В этом организме роль крови, доставляющей питательные вещества каждой клетке, играют финансовые потоки. Сердцем, качающим эту жизненную силу, являются продажи. План продаж, процесс его реализации и столкновение с фактическим объемом продаж – головная боль для предпринимателей, руководителей и специалистов по продажам. Головную боль усугубляет лечение волшебными таблетками в виде новой CRM, поиска героя-РОПа, внедрения скриптов, стимуляцию менеджеров и очередного обучения продавцов. Первый шаг в решении трудностей продаж – их понимание. Проблемы управления продажами в компании существуют на четырех уровнях: система управления компанией, поток создания ценности, процессы продаж и состояние сотрудников коммерческого блока.
ПРОЕКТИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Александр Кандеев, генеральный директор компании «Фактор продаж»
Создание эффективной команды продаж — это целенаправленное проектирование системы взаимодействия, где каждый участник выполняет свою роль в единой логике конверсии. Особенно в B2B-среде, где цикл сделки длится неделями или месяцами, а успех зависит не только от агрессивности менеджера, но и от его способности выстраивать доверие, задавать правильные вопросы и управлять ожиданиями клиента. Многие руководители ошибочно полагают, что достаточно опубликовать вакансию, провести собеседование и включить нового сотрудника в процесс. На практике же провалы случаются задолго до первого звонка — еще на этапе формулирования запроса: кто нам нужен, зачем и в каком контексте?
Рубрика «Увеличение продаж
ПОЧЕМУ ОТДЕЛ СБЫТА НЕ ВЫПОЛНЯЕТ ПЛАН?
Наталия Горбачевская, эксперт в теме развития персонала, кандидат экономических наук, психолог, методолог, специалист по организационному развитию, руководитель студии оргдизайна Изучаем.ПРО
Невыполнение плана продаж не всегда является следствием недостаточной вовлеченности или низкой мотивации сотрудников отдела сбыта, а результатом особенностей организационного устройства функции продаж. Фактически текущие показатели отражают не индивидуальные ошибки менеджеров, а системные ограничения, заложенные в том, как спроектирована работа отдела: его цели, роли, процессы, стандарты и управленческие ожидания.
КАК ПОДНЯТЬ ЦЕНЫ И УДЕРЖАТЬ B2B КЛИЕНТОВ?
Павел Мокеров, основатель рекламного маркетингового агентства Clickberry®
Только что мы озвучили нашим клиентам прайс с подъемом цен на 2026 год. В этой статье я на своем примере раскрою все боли и риски предпринимателей, связанные с подъемом цен.
1. Когда можно повышать цены, а когда нет?
Если прямо отвечать на этот вопрос, то ответ прост: повышать цены можно и нужно периодически. Даже один раз в два месяца – это не слишком часто. Конечно, нужно смотреть по ситуации, чтобы не переборщить, но один-два раза в год подъем цен нормален, тем более в нашей экономической ситуации.
ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ УХОДЯТ И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ
Сергей Баранов, руководитель отдела продаж компании «Радиус»
Каждая компания теряет клиентов. И это нормально, если процесс не становится масштабным и неуправляемым. А управлять мы можем только тем, что контролируем. Для того, чтобы вообще понять, насколько опасна для компании потеря определенного процента клиентов, надо регулярно собирать и анализировать показатели продаж в компании. И если не знать причин, по которым уходят клиенты не вообще, а именно в вашем случае, то и найти решение этой проблемы тоже не получится.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
ГЛАВНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ФОРМИРОВАНИИ КОМАНДЫ ПРОДАЖ
Екатерина Кичигина, основатель HR ONLINE
За двадцать лет в HR я успела поработать и внутри крупного бизнеса, и на стороне подрядчика. Через мои руки прошли сотни собеседований с руководителями и менеджерами по продажам. Я вижу типичные провалы в найме и адаптации, знаю, на каком этапе компания закладывает будущую текучесть и где «застревают» выручка и результат. Поэтому в этой статье я говорю не о техниках продаж, а о том, как с точки зрения HR формируется жизнеспособная команда, с чего начинать и какие решения помогают избежать дорогостоящих ошибок.
ФОРМИРОВАНИЕ КОМАНДЫ ПРОДАЖ: ТРУДНОСТИ И ПУТИ РЕШЕНИЯ
Галина Лыжина
- Бизнес-тренер по продажам и управлению персоналом
- Управляла отделами продаж на протяжении 15 лет
- Обучила более 5000 специалистов и 100 руководителей
- Специализация: развитие команд отделов продаж «под ключ»
Вы когда-нибудь формировали команду отдела продаж? Я – да. Причем несколько раз, но самый первый раз, как водится был самым сложным и при этом самым запоминающимся. Я потратила много сил, совершила массу ошибок в найме и управлении продавцами, но зато команду я сформировала. Конечно, это случилось, не за один год, а примерно за три. Сейчас я поделюсь с вами своим опытом, уверенна многим из вас он поможет избежать некоторых ошибок и быстрее прийти к результату – эффективно работающей команде отдела продаж.
Рубрика «Переговоры»
ТАБУ В ПЕРЕГОВОРАХ С B2B КЛИЕНТАМИ
Кадрия Бережная, стратегический маркетолог, директор по маркетингу ООО «Вместе.ПРО»
В мире бизнеса разница между B2B и B2C-коммуникацией очевидна не только для профессионалов, но и для тех, кто хоть раз сталкивался с переговорами на корпоративном уровне. Если в B2C-сегменте на первом месте стоят скорость, эмоции и импульсивные решения покупателей, то в B2B на карту поставлены совсем другие ценности. Здесь ставки гораздо выше, одна ошибка может стоить многомиллионных потерь, упущенных контрактов, а иногда и репутации компании. Циклы сделок в B2B гораздо длиннее, а решения принимаются не одним человеком, а целой группой лиц, ответственных за финальный выбор.
ПЕРЕГОВОРЫ БЕЗ ПОРАЖЕНИЙ: КАК ВЫИГРЫВАТЬ ДАЖЕ В САМЫХ СЛОЖНЫХ ДИАЛОГАХ
Владимир Якуба, самый известный реалити-бизнес-тренер. Провел обучения в 146 городах и 22 странах мира. Спикер года (2021), лучший эксперт по настройке отделов продаж (2021). Автор 14 книг по самодисциплине, продажам и работе с командой, с опытом работы в 19 нишах и на международных рынках 22 стран. Номинант книги рекордов Гиннесса, финалист книжной премии «Деловая книга года»
Мы постоянно ведем переговоры. Это не только многомиллионные контракты, но и обсуждение сроков с подрядчиком, согласование зарплаты, убеждение подростка учиться, даже выбор места ужина с супругой. Каждый такой диалог — это микро-битва, где можно либо выиграть, либо проиграть. Что если я скажу, что самые успешные переговорщики никогда не выигрывают? По крайней мере, в традиционном понимании этого слова. Они делают нечто более гениальное — создают победу для всех участников.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
КАК ПОВЫСИТЬ ВОВЛЕЧЕННОСТЬ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Андрей Лосев, основатель компании по НR-консалтингу «Saints Synergy», предприниматель с 18-летним опытом, учредитель Академии HRD
Вовлеченность персонала отдела продаж остается одной из самых недооцененных управленческих тем. О ней часто говорят в контексте мотивации, бонусов или «боевого духа», однако на практике вовлеченность — это производная от качества управления, а не эмоционального состояния сотрудников. Именно поэтому в одних компаниях отдел продаж стабильно выполняет план даже в сложной рыночной ситуации, а в других — демонстрирует формальную активность при низком результате.
