Журнал «Управление сбытом» №10 2024
Тема номера - «Как нанять и удержать лучших сотрудников в отдел продаж?»
С проблемой дефицита кадров для отдела продаж сталкиваются многие компании. При этом может быть достаточно много резюме на должность менеджера по продажам, но при ближайшем их рассмотрении становится очевидно, что очень сложно найти среди них хотя бы более или менее подходящих. О том, как нанять и удержать лучших сотрудников в отдел продаж, сегодня расскажет соучредитель компании «Сервисная Логистическая Компания» Владимир Иевлев.
Как производителю развивать продажи на маркетплейсе? Как продавать без холодных звонков? Зачем искусственный интеллект в отделе продаж? Нужна ли внутренняя конкуренция в отделе продаж? Как построить эффективную коммуникацию в переговорах с клиентом? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте в сегодняшнем номере.
Рубрика «Тема номера»
КАК НАНЯТЬ И УДЕРЖАТЬ ЛУЧШИХ СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ?
Владимир Иевлев, соучредитель компании «Сервисная Логистическая Компания»
Как правило, лучших сотрудников отдела продаж нанять очень непросто. Именно потому что лучшие, они ценятся у себя в компаниях, то есть там, где они работают. Как часто говорят HR-специалисты: «по рынку ходит 2-й и 3-й эшелон». Это значит, что руководителю отдела продаж нужно избавится от иллюзии, что разместив заявку в HR отдел своей компании на поиск лучшего специалиста в отдел продаж, HR ему быстро (или не очень быстро) «подберет» классного специалиста. Как правило дело приходится иметь со «среднестатистическим» специалистом, у которого что-то получается лучше, что-то — хуже, а что-то не получается вовсе.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
ЭФФЕКТИВНОЕ ДЕЛЕГИРОВАНИЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Полина Комлева, руководитель отдела продаж юридической компании «Туров и партнеры»
Одна пчела немного меду натаскает. Один в поле не ратник. Одним камнем воды не нагреешь. Одной рукой и узла не завяжешь. Для чего эти пословицы? Необходимость, важность распределения обязанностей и работы в команде передавалась как важный жизненный урок из поколения в поколение. Все мы согласны с этой мудростью, но не все из нас умеют делегировать, прикрываясь новомодной фразой: «Хочешь сделать хорошо — сделай это сам». Так почему же вредно не делегировать? Как все-таки научиться искренне доверять коллегам, не теряя результативности?
ЗАЧЕМ ИИ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?
Сергей Борисовский, руководитель службы компьютерного зрения и машинного обучения компании «Диджитал Скрипка» (ООО «Диджитал скрипка»)
Искусственный интеллект в последнее время стал ключевым инструментом для повышения эффективности и оптимизации работы отделов продаж во всем мире. Россия не стала исключением и бизнес активно использует данные технологии. Возможности AI позволяют не просто автоматизировать рутинные процессы, но и улучшать взаимодействие с клиентами, делать более точные прогнозы и повышать прибыль компании. Вместе с тем, как и любая технология, ИИ требует грамотного подхода.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
ПОИСК И ПОДБОР НОВЫХ СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ: КАК НЕ ОШИБИТЬСЯ?
Татьяна Гладун, бизнес-технолог, руководитель ОКЦ «Инфопрактика»;
При кажущемся изобилии резюме менеджеров по продажам, мы часто сталкиваемся с тем, что выбирать-то особо не из кого: либо поиск работы для человека неактуален и резюме висит «на всякий случай», либо кандидату не интересна наша вакансия. А еще бывает так, что пока мы думаем и выбираем, «хороший» кандидат уже «ушел» к другому, более расторопному работодателю. И поэтому, приходится выбирать из того, что осталось в «сухом остатке» и это не всегда те люди, которые нам подходят.
ВНУТРЕННЯЯ КОНКУРЕНЦИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: КОГДА НА ПОЛЬЗУ, А КОГДА – ВО ВРЕД?
Сергей Рвачев, основатель группы юридических компаний «Деметриос», архитектор отделов продаж
Как руководитель юридической компании, я часто сталкиваюсь с вопросом, как правильно организовать работу отдела продаж, чтобы конкуренция между сотрудниками способствовала росту бизнеса, а не создавала внутренних проблем? В нашем бизнесе, как и в любой другой отрасли, результаты каждого сотрудника легко измеримы, а значит, конкуренция внутри команды может стать эффективным инструментом для достижения высоких показателей. Но важно помнить, что, если конкуренция выходит из-под контроля, она может принести больше вреда, чем пользы.
НЮАНСЫ НАЙМА СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж; vkhmelyov.ru
Как успешно совершить первый контакт с кандидатом? По сути, вам необходимо сформировать благоприятное первое впечатление и совместное желание двигаться вперед, вместе. Почему это важно? Потому что сделка/трудоустройство с большой долей вероятности будет заключена только если продавец/рекрутер понравился оппоненту и сформировал доверие к себе.
Рубрика «Увеличение продаж»
КАК ПРОДАВАТЬ B2B КЛИЕНТАМ БЕЗ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ?
Андрей Браткин, основатель кадрового агентства lovehr.ru
Вы руководите бизнесом и знаете, что привлечение клиентов — это непростая задача. Особенно когда старые методы вроде холодных звонков просто перестают работать. С каждым днем вы видите, как ваш отдел продаж тратит все больше времени на бессмысленные звонки, а результат практически нулевой. Ощущение, что деньги и усилия утекают сквозь пальцы, знакомо многим. Но как сделать так, чтобы клиенты сами находили вас, а не вы гонялись за ними?
КАК ПРОИЗВОДИТЕЛЮ РАЗВИВАТЬ ПРОДАЖИ НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ
Юлия Кузьмина, старший интернет-маркетолог IT-Agency, производитель мебели и товаров для уютного дома, селлер
Продажи на маркетплейсах становятся все более популярным каналом для бизнеса, но без правильного подхода многие сталкиваются с проблемами и убытками. Это связано с ошибками на этапе планирования. В этой статье мы разберем, как грамотно оценить свои возможности и выстроить стратегию, чтобы успешно продавать на онлайн-площадках.
Рубрика «Переговоры»
ПРИЕМЫ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ В ПРОДАЖАХ И ПЕРЕГОВОРАХ
Олаф Хауэр, бизнес-психолог, сооснователь команды iNTG, лицензированный тренер Международной Академии тренинга BMW, ицензированный тренер по методике DISC, лицензированный коуч по Berufsverband Deutscher Psychologinnen & Psychologen e.V., аккредитованный Бизнес-партнер Clarity4D (Англия)
В мире продаж и переговоров заключение сделок во многом зависит от успешности коммуникации между продавцом и покупателем. Эффективное общение позволяет не только лучше понять потребности клиента, но и выстроить положительные или даже доверительные отношения. Это является залогом успеха, особенно для долгосрочного сотрудничества. При этом коммуникация – это не просто обмен информацией. Она включает в себя множество вербальных и невербальных нюансов, которые могут повлиять на исход переговоров. В этой статье мы рассмотрим как воздействовать на ход коммуникации во время переговоров так, чтобы они завершались успешной сделкой. В частности, мы поговорим о том, как создать общее понимание с клиентом, на каких уровнях протекает коммуникация, как избегать ловушек в общении, а также как управлять эмоциями своими и собеседника.
ОШИБКИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ В ПЕРЕГОВОРАХ
Сергей Савкин, руководитель корпоративного направления издательства МИФ
Переговоры окружают нас всегда, хотим мы этого или нет. Отличие переговоров связанных с продажами только в цели самих переговоров. Для менеджеров по продажам основной целью переговоров является закрытие сделки и часто на этом пути упускаются многие моменты и допускаются ошибки.
ОСОБЕННОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ВОПРОСОВ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ
Елена Морозова. руководитель отдела по работе с партнерами проекта Promokodus.com (крупнейший в России и СНГ промокодный ресурс — более 3,5 млн посетителей)
Умение отвечать на вопросы — искусство. Как, собственно, и задавать их. Менеджеры по продажам оттачивают его годами, используя различные приемы и техники. Все они берут свое начало в психологии. О том, как ее использовать в переговорах и в постановке вопросов, мы и расскажем в этой статье. С точки зрения психологии клиента продажа является помощью в решении той или иной проблемы. Например, мы в сфере e-com помогаем компаниям повысить охваты и за счет этого увеличить прибыль. Эти потребности вытекают из нашего продукта. Поэтому фундаментальная задача любого бизнеса — самим себе ответить на вопрос «Какие проблемы клиентов мы можем решить?».
ПОЧЕМУ КЛИЕНТ НЕ СЛЫШИТ АРГУМЕНТЫ ПРОДАВЦА
Марина Елагина, руководитель отдела продаж
Продавцы после провальных переговоров часто жалуются на то, что клиенты будто не слышат их аргументов. И такое поведение они объясняют тем, что клиенты сами не знают, чего хотят. Или же пытаются манипулировать продавцом, рассчитывая получить скидку. Какими же должны быть аргументы, чтобы клиенты услышали продавца и приняли положительное решение? Прежде чем отвечать на этот вопрос сначала считаю важным сказать о том, что если продавцу кажется, что клиент не слышит его аргументов, то есть они никак не откликаются у него, то скорее всего, и продавец на более ранних этапах переговоров не услышал клиента.
