Журнал «Управление сбытом» №11 2024
Тема номера - «Как увеличить отдачу от отдела продаж?»
Прибыль компании во многом зависит от эффективности работы отдела продаж. Как построить работу отдела продаж с учетом сегодняшних реалий? Каковы ключевые факторы, оказывающие влияние на успешность работы продавцов? Как увеличить отдачу от отдела продаж? Ответит на эти вопросы сегодня бизнес-ментор, архитектор инфраструктурных проектов. Основатель сообщества для предпринимателей Business Elevator Леонид Захаров.
Как вырастить успешных сотрудников отдела сбыта с нуля? Как построить продуктивное взаимодействие отделов продаж и маркетинга? Каким образом предотвратить отток клиентов? И как вернуть тех, кто ушел к конкурентам? Как вести переговоры, чтобы цели были достигнуты? Читайте об этом и многом другом в нашем сегодняшнем номере.
Рубрика «Тема номера»
КАК УВЕЛИЧИТЬ ОТДАЧУ ОТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?
Леонид Захаров, предприниматель с 2002 года, бизнес-ментор, архитектор инфраструктурных проектов. Основатель сообщества для предпринимателей Business Elevator и одного из крупнейших психологических и коучинговых проектов LSA, спикер ВШМ СПбГУ, эксперт Rambler Lifestyle.
Сегодня поговорим о том, как увеличить отдачу от отдела продаж, какие подходы для этого существуют, и что может свести все наши усилия на нет.
Начнем с KPI для менеджеров по продажам. Казалось бы, эта зона должна быть максимально понятной и прозрачной, но нет.
Первая проблема — заявленные сотрудникам KPI не соответствуют или частично не соответствуют целям компании. Например, у компании низкий Retention rate (коэффициент удержания клиентов), а поиск новых через рекламу обходится очень дорого. При этом у сейлзов стоит приличный бонус за обработку нового клиента, и менеджеры направляют основные усилия именно на новых клиентов. РОП может проводить сколько угодно тренингов по продажам, но менеджеры будут всегда стараться делать именно те действия, которые для них выгоднее. В этом случае требуется перебалансировка KPI.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
ПРАВИЛА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ И ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА: ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ
Максим Бабкин, интернет-маркетолог Lead-Up36
Отделы продаж и маркетинга играют ключевые роли в достижении бизнес-целей, но между ними часто возникают разногласия. Расхождения в целях, подходах и ожиданиях могут создавать барьеры, которые снижают общую эффективность компании. Для успешного взаимодействия этих отделов нужны общие стандарты, четкая коммуникация и меры по предотвращению конфликтов. Давайте разберемся, как выстроить продуктивное взаимодействие между отделами продаж и маркетинга, организовать их совместную работу и предотвратить возможные разногласия.
Рубрика «Обучение персонала отдела продаж»
КАК ВЫРАСТИТЬ УСПЕШНЫХ СОТРУДНИКОВ СБЫТА С «НУЛЯ»?
Галина Лыжина, бизнес-тренер по продажам и управлению персоналом, управленец отделами продаж с 15-ти летним опытом, обучила более 5000 специалистов по продажам. Беру в наставничество, обучаю команды отделов продаж.
Сильный отдел сбыта — это ключевой фактор успеха любого бизнеса: от маленькой семейной компании до международной корпорации. Продавцы – это не просто сотрудники, они — лицо компании, люди, которые находятся между бизнесом и клиентами, от качества их работы зависит прибыль компании, а также, в какой-то степени срок жизни компании, ведь он напрямую связан со спросом на продукцию компании. Именно поэтому к подбору сотрудников отдела продаж всегда подходят более внимательно, чем к поиску сотрудников для других подразделений.
Рубрика «Увеличение продаж»
КАК ПРОИЗВОДИТЕЛЮ ПРОВЕСТИ МОНИТОРИНГ АССОРТИМЕНТА ТОРГОВОЙ СЕТИ И НАЙТИ СВОЕ МЕСТО НА ПОЛКЕ
Сергей Илюха, бизнес-консультант. Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла. Кандидат технических наук. Постоянный эксперт по розничной торговле. Соавтор курса «Категорийный менеджмент». Член Высшего экспертного совета Академии Социальных Технологий. Автор книг
Для любого производителя, стремящегося эффективно сотрудничать с торговыми сетями, для того, чтобы профессионально предложить свои товары и показать выгоды сети от принятия этого предложения необходимо понять, а что сейчас происходит на полке и почему товар имеет право попасть на полку? Для решения этой задачи мониторинг ассортимента является важнейшим этапом. Комплексный мониторинг позволяет не только понять структуру ассортимента и ценовую политику ритейлера, но и найти потенциальные точки роста, обосновав тем самым необходимость введения в матрицу своего продукта. Мой опыт проведения консалтинговых проектов по повышению эффективности сотрудничества поставщиков с торговыми сетями показывает, что зачастую мониторингу уделяют недостаточно внимания. Часто мониторинг проводит менеджер по работе с сетями (далее «КАМ»), непосредственно перед переговорами забежав в один из магазинов сети, или же «полевой» сотрудник, который присылает КАМу отчет, который КАМ, возможно, проанализирует.
КАК ПРЕДОТВРАТИТЬ ОТТОК B2B КЛИЕНТОВ?
Полина Комлева, руководитель отдела продаж юридической компании «Туров и партнеры»
В настоящее время конкуренция и перенасыщение рынка вынуждают компании бороться за каждого клиента. Перед тем как клиент стал вашим, проделывается колоссальная работа над репутацией и узнаваемостью компании, а также по привлечению внимания целевой аудитории и пробуждению потребности. Маркетинг и отдел продаж должны не только привлечь, заинтересовать и продать, но и сделать каждого клиента постоянным, выстроив долгосрочные доверительные отношения, чтобы сохранить весь проделанный труд. Отдел продаж играет ключевую роль в удержании клиентов, так как именно менеджеры взаимодействуют с клиентами на протяжении всего сотрудничества.
СПАД ПРОДАЖ НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ: ПРИЧИНЫ И СПОСОБЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ
Данил Солодовник, руководитель Департамента по управлению маркетплейсами РОСПП, сооснователь Impact Launch
Спад продаж на маркетплейсах — распространенная проблема, с которой сталкиваются многие продавцы. Понимание основных причин этого явления позволяет своевременно принимать меры для улучшения ситуации и поддержания стабильного уровня продаж. Одной из ключевых причин является усиление конкуренции. С ростом популярности маркетплейсов увеличивается и количество продавцов, предлагающих схожие товары. Это приводит к насыщению рынка и снижению доли каждого отдельного продавца. Новые участники часто применяют агрессивные ценовые стратегии, что может вызвать ценовые войны и снижение маржи для всех.
Рубрика «Техника продаж»
ОСОБЕННОСТИ РАБОТЫ ПРОДАВЦА НА ЭТАПЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ: КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК И ДОСТИЧЬ ЦЕЛЕЙ
Алексей Оносов, основатель компании «Юнисофт» – один из крупнейших поставщиков пластиковых карт и полиграфической продукции в России. Основатель и автор канала «Практики бизнеса». Автор 2 книг из серии «100 героев бизнеса»
Одна из ключевых ошибок, которую допускают продавцы — использование одной и той же презентации для разных клиентов. Важно понимать, что каждый клиент уникален, и у него свои потребности и ожидания. Поэтому крайне важно подготовить несколько вариантов презентаций, адаптированных под различные целевые аудитории.
Практический кейс. В нашей компании мы разработали три основных варианта презентаций для разных типов клиентов:
- Для крупных корпоративных клиентов, где акцент делается на масштабируемость решений и интеграцию с существующими системами.
- Для средних компаний, где фокус на оптимизации расходов и повышении эффективности процессов.
- Для малого бизнеса, где ключевыми моментами являются простота внедрения и быстрая окупаемость.
Рубрика «Переговоры»
УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ И ПРОДАЖИ: КАК ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛКИ С ЛЮБЫМ ТИПОМ КЛИЕНТОВ?
Олаф Хауэр, бизнес-психолог, сооснователь команды iNTG, лицензированный тренер Международной Академии тренинга BMW, ицензированный тренер по методике DISC, лицензированный коуч по Berufsverband Deutscher Psychologinnen & Psychologen e.V., аккредитованный Бизнес-партнер Clarity4D (Англия). Экспертиза по проведению комплексных, долгосрочных проектов с упором на внедрение изменений в дилерских центрах BMW в Германии и Китае (1996-2009). Один из двух Международных Мастер-коучей BMW (2005-2009)
Представьте, что вы точно знаете, как лучше всего подойти к каждому клиенту. Понимаете, что для одного важны цифры и факты, а для другого – эмоции и личное общение. Этот навык позволяет вам легче находить общий язык с разными людьми и за счет этого увеличивает вашу результативность. В предыдущей статье («Приемы эффективной коммуникации в продажах и переговорах», журнал «Управление сбытом» № 10, 2024) мы обсуждали, как повысить эффективность своей коммуникации, какие есть приемы и что стоит учитывать в переговорах и продажах. В этой – мы пойдем глубже. Мы разберем, как определять эго-состояние клиента и его доминантный стиль общения. Это поможет вам находить поход к разным клиентам, избегать конфликтов и заключать сделки с любым типом покупателей.
Рубрика «Блиц-опрос»
ЧТО СНИЖАЕТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ
Как достичь роста продаж? За счет каких ресурсов решить эту задачу? Чаще всего, руководители делают ставку на продавцов. Конечно, никто не отменял отстройку от конкурентов, повышение ценности продуктового предложения и т. д. Но практически любые маркетинговые ходы могут повторить конкуренты, а вот рост профессионального уровня продавцов действительно может способствовать и увеличению продаж. О том, что снижает эффективность работы продавцов, сегодня расскажут эксперты нашего журнала.
