Журнал «Управление сбытом» №12 2025
Тема номера - «Принципы эффективной адаптации сотрудников отдела продаж»
Формирование эффективной команды отдела продаж — это важный шаг на пути к успешным продажам. А в основе формирования продуктивной команды лежат поиск, адаптация и обучение продавцов. О важных принципах эффективной адаптации сотрудников отдела продаж сегодня расскажет партнер Bige.pro Дмитрий Биге.
Что делать с устаревшей командой отдела продаж? Как быстро и эффективно ввести в должность сотрудника отдела продаж? Существует ли альтернатива «холодным» звонкам? Как продавцу выйти из тупика в переговорах с клиентами? Как подготовить эффективные скрипты продаж? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте в сегодняшнем номере.
Рубрика «Тема номера»
ПРИНЦИПЫ ЭФФЕКТИВНОЙ АДАПТАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Дмитрий Биге, партнер Bige.pro, cтроит системы сложных продаж. Математик в продажах. Не любит холодные звонки и не верит в манипуляции. Но его системы продаж уже принесли клиентам 120 млрд рублей
Представьте себе такую историю. Нанимаете классного продавца. На собеседовании он был звездой — говорит правильные вещи, имеет опыт, портфель клиентов. Дорогой правда, но хорошее стоит дорого. Даете ему месяц день на адаптацию. Два месяца — тишина. Звонки, встречи — работа кипит, но результат нулевой. Но у вас же продукт сложный, цикл сделки 9 месяцев. Надо подождать. Ждете год — ничего. Считаем затраты за год, расстраиваемся, идем искать следующего продавца. Деньги выброшены. Время потеряно. Команда дезорганизована. Вот здесь почти все ошибаются. Адаптация у них — это не система, а несчастный случай. Новичок приходит, слышит «вот тебе сайт с продуктом, CRM, вот доступы — звони клиентам» и... все.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
ЧТО ДЕЛАТЬ С «УСТАРЕВШЕЙ» КОМАНДОЙ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, КОГДА СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ МЕНЯЕТСЯ
Андрей Лосев, основатель компании по НR-консалтингу «Saints Synergy», предприниматель с 18-летним опытом, учредитель Академии HRD
В 2025 году компаниям приходится работать в режиме, где скорость внешних изменений превышает скорость человеческой адаптации. За один квартал может измениться рынок, себестоимость, продуктовая стратегия и даже структура спроса. Но внутри компаний управленческие контуры все еще живут в логике прошлого: консалтинг отвечает за цифры, HR — за документы и найм, психология остается «мягкой» темой, которой руководители часто пренебрегают.
СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ИНВЕСТИЦИЯ, ИЛИ КАК ПОСТРОИТЬ СИСТЕМУ АДАПТАЦИИ НОВЫХ СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Галина Лыжина, бизнес-тренер по продажам и управлению персоналом, управленец отделами продаж с 15-ти летним опытом, обучила более 5000 специалистов по продажам и 100 руководителей среднего уровня. Обучаю команды отделов продаж
Отдел продаж — это ключевой отдел в любом бизнесе. Продажи приносят деньги в компанию, а деньги для любого бизнеса тоже самое, что кровь для живого организма. Не будет крови – не будет жизни. Сотрудники отдела продаж — это сердце любой компании, ведь именно они приносят деньги, а значит и жизнь в бизнес. От сотрудников отдела продаж с первых дней работы в компании ожидают стабильно высокого уровня продаж. А ведь насколько успешным будет продавец зависит не только от его навыков и прошлого опыта, а и от того, как в компании выстроен процесс адаптации новых сотрудников.
КАК БЫСТРО И ЭФФЕКТИВНО ВВЕСТИ В ДОЛЖНОСТЬ СОТРУДНИКА ОТДЕЛА продаж
Антон Вострухов, коммерческий директор, частный консультант, предприниматель. Более 8 лет в продажах и более 5 лет в управлении персоналом: как линейным, так и руководящим
Когда мы разбираем формирование команды продаж, одним из ключевых процессов будет являться адаптация сотрудника, ввод его в должность. Почему это важно? С этого момента начинается как раз то, что отличает вашу компанию от других — отношение к своим сотрудникам. На собеседовании мы приняли обоюдное решение, что нам интересно сотрудничать, теперь важно сделать так, чтобы это было эффективно и устраивало обе стороны. Отсюда и складывается цель. Я бы со своей стороны описал ее так: быстро ввести в должность сотрудника, увеличив при этом его лояльность к компании.
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК?
Ольга Елизарова, руководитель отдела продаж, компания «Ритм»
Управление персоналом — это всегда непростая задача. А когда речь идет о сотрудниках продающего подразделения, то сразу становится очевидным, что уровень сложности возрастает. Руководителю отдела продаж приходится очень непросто балансировать между «кнутом» и «пряником» при управлении продажниками. Пережать нельзя, и не дожать тоже чревато плохими последствиями. Управляя персоналом отдела продаж невозможно полностью избежать ошибок. К сожалению на счету каждого руководителя отдела продаж, думаю, не мало самых разных ошибок. Работа с людьми не может быть простой, а управлять теми, кто продает и от качества работы которых зависит благополучие всей компании, еще сложнее.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
КАК ВЫБРАТЬ СИЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ
Александра Соболева, исполнительный директор Lindaily
В современных B2B-продажах роль менеджера кардинально изменилась: теперь это не просто переговорщик, торгующийся за скидки, а эксперт, способный глубоко анализировать бизнес клиента и предлагать решения, которые действительно влияют на эффективность. В условиях высокой конкуренции и доступности информации успеха достигают те специалисты, кто строит партнерские отношения и видит продажи как долгосрочную стратегию, а не разовую сделку.
КЛЮЧЕВЫЕ КАЧЕСТВА УСПЕШНОГО МЕНЕДЖЕРА ПО В2В-ПРОДАЖАМ
Александр Кандеев, генеральный директор компании «Фактор Продаж»
Самое опасное заблуждение в B2B-сфере — убежденность, что вы продаете «бизнесу», а значит, можете обойтись без глубокой проработки потребностей отдельного человека. На деле — все наоборот: за каждым RFP, за каждым согласованием, за каждой подписью стоит живой человек. И он принимает решение не потому, что «так выгодно компании», а потому что ему нужно решить свою задачу: освоить бюджет, избежать претензий, получить одобрение от вышестоящего, закрыть KPI или просто не ошибиться.
Рубрика «Увеличение продаж»
СПАД ПРОДАЖ НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ: ПРИЧИНЫ И ПУТИ РЕШЕНИЯ
Павел Мокеров, руководитель маркетингового агентства Clickberry®
Одной из наших суперспособностей является масштабирование селлеров на площадку ВКонтакте и снижение их зависимости от маркетплейсов. Мы понимаем основные боли селлеров и владеем информацией как по поводу спада продаж, так и по поводу путей решения этой проблемы, в том числе с точки зрения доходов, так как я еще и экономист с высшим образованием. Почему падают продажи на маркетплейсе? В электронных онлайн продажах маркетплейсы занимают больше 80% доли рынка всех онлайн продаж. Причины падения продаж могут быть разными. Базовая составляющая продаж: спрос рождает предложение. Значит, если продажи на маркетплейсах падают, то эти товары не настолько востребованы, ведь продажи падают не у всех, а у кого-то даже растут.
АЛЬТЕРНАТИВА «ХОЛОДНЫМ» ЗВОНКАМ В B2B ПРОДАЖАХ
Александр Горбунов, генеральный директор маркетингового агентства SellPromo
В профессиональной среде годами предсказывали смерть холодных звонков. Но они не умирали, просто их роль кардинально менялась в зависимости от типа бизнеса. В некоторых B2B-сегментах, где решения принимаются быстро и цена ошибки невелика, телефонный прозвон остается инструментом №1. Однако в сложных B2B-нишах (например, в IT-интеграции, консалтинге, поставках промышленного оборудования) ситуация изменилась кардинально.
СКРИПТЫ ДЛЯ B2B ПРОДАЖ: ОТ ПОДГОТОВКИ ДО ВНЕДРЕНИЯ В РАБОТУ
Мария Колосова, руководитель и совладелец консалтингового агентства ВКconsult, эксперт по построению отделов продаж в сложных нишах
В романе «Рассказы русского солдата» Н.А. Полевого есть такая фраза: «русак не пруссак, и суровой зимой русский еще лучше дерется. Поэтому то, что русскому здорово, то немцу – смерть, и наоборот». Вот и со скриптами также — кто-то активно внедряет их в работу и с восторгом рассказывает о том, как растет конверсия, а кто-то громко кричит о том, что скрипты не работают. Правы оба. Разберем почему.
КЛЮЧЕВАЯ ПРИЧИНА НИЗКИХ ПРОДАЖ
Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж; vkhmelyov.ru
Написать эту статью меня подтолкнуло три весьма распространенных мнения о том, что:
- с продавцами и руководителями в отделах продаж (РОПами) – огромные проблемы из-за «кадрового дефицита»;
- якобы, можно взять РОПа в аренду/на аутсорсинг и тем самым решить проблему с продажами быстро и, цитата из рекламы: «в 5 раз дешевле!»;
- от тренингов по продажам – мало толку. Забегая вперед, скажу, что все эти мнения – ошибочны!
Рубрика «Переговоры»
КАК ПРОДАВЦУ ВЫЙТИ ИЗ ТУПИКА НА ПЕРЕГОВОРАХ
Владимир Якуба, самый известный реалии бизнес-тренер. Провел обучения в 146 городах и 22 странах мира. Спикер года (2021), лучший эксперт по настройке отделов продаж (2021)
Знакомо ощущение, когда переговоры, на которые было потрачено столько сил, вдруг упираются в глухую стену: воздух сгущается, предложения отвергаются... Клиент говорит твердое «нет», классический продавец инстинктивно хочет давить сильнее: сделать новую скидку, надавить на сроки, привести более громкие аргументы. Но этот подход не просто устарел — он сжигает будущую прибыль и репутацию. Тупик — это не конец. Это точка, где начинается настоящее мастерство.
КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ
Александр Чилингорян, международный эксперт в области продаж и маркетинга в Восточной Европе. Автор ряда научных и популярных статей. Доктор экономических наук, профессор РАНХиГС, коммерческий директор компании Сoca-Cola, коммерческий директор Бостик, заместитель генерального директора по коммерции Селена
Переговоры с клиентом являются самым сложным аспектом взаимодействия с партнером. На эту тему существует масса тренингов, учебных пособий, видеоматериалов и т. п. Тем более удивительно, что очень много внимания уделяется формальным аспектам (соблюдение этапов переговоров и т. п.) этого взаимодействия и часто не затрагиваются коммуникационные аспекты. Это и приводит к большому количеству грубых ошибок, которые продавцы допускают в ходе переговоров.
ТАБУ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ
Татьяна Хромогина, основатель и руководитель CTBImarketing.com.
Русская народная поговорка, получившая широкую известность благодаря Тургеневу, гласит: «Где тонко – там рвется». В бизнесе это не просто фраза – это принцип. Любая система взаимодействия с клиентами рвется именно там, где компания позволила себе слабину: недоработанный процесс, неподготовленный сотрудник, неучтенный риск, незафиксированная договоренность. И что особенно интересно – большинство компаний прекрасно знают о своих слабых местах. Но продолжают и вести переговоры в том числе так, будто «как-нибудь и так пройдет».
ПЕРЕГОВОРЫ — ЭТО СОВМЕСТНЫЙ ПОИСК РЕШЕНИЯ
Егор Сандлерский, руководитель проектов АО «ОВЛ-Энерго»
Спустя годы работы с клиентами приходишь к четкому осознанию, что в конечном счете «продажник» работает вовсе не с рублями или другими расчетными единицами, в которых оценено коммерческое предложение. Речь о куда более хрупкой и тонкой валюте – мы работаем с доверием. Поэтому принцип, лежащий в основе моего профессионального подхода, можно обозначить так: переговоры ‒ это не поле боя, а совместный поиск решения. Моя цель ‒ помочь клиенту принять решение, выгодное для нас обоих, и это-то и станет моей победой.
Рубрика «Техника продаж»
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ: ОШИБКИ ПРОДАВЦА И ПУТИ РЕШЕНИЯ
Юрий Громов, руководитель отдела продаж компании «Кредо»
Многие продавцы испытывают определенные трудности на этапе закрытия сделки. И не всегда им удается успешно завершить продажу. Бывает и так, что продавец хорошо отработал на всех этапах продажи, а на этапе закрытия сделки допустил ошибки, которые привели к ее срыву. Есть несколько типичных ошибок, которые допускают продавцы на этапе закрытия сделки. И если продавцы будут знать о возможных ошибках на этом этапе, а главное — понимали, как их избежать или исправить, если они уже допущены, тогда их результаты непременно стали бы более высокими.
