Журнал «Управление сбытом» №10 2025
Тема номера - «Быстрее продавать сейчас — медленно»
Продать клиенту товар или услугу — это еще не значит, выстроить с ним долгосрочные отношения. Почему так важно, чтобы клиент оставался доволен на всех этапах сотрудничества? И как этого достичь? Какова роль продавцов в удержании заказчиков? Почему продавать быстрее — не значит успешнее? Найти ответы на эти вопросы сегодня поможет бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж Владимир Хмелев.
Как руководителю отдела продаж избежать выгорания? Как предотвратить отток клиентов? Как вернуть доверие клиентов и выстроить долгосрочные отношения? Как увеличить конверсию презентации в три раза? Зачем сотрудникам отдела продаж нужна обратная связь? Ответы на эти и многие другие вопросы сегодня дадут эксперты нашего журнала.
Рубрика «Тема номера»
БЫСТРЕЕ ПРОДАВАТЬ СЕЙЧАС — МЕДЛЕННО
Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж
Определений маркетинга – множество. Мне лично нравится такое: «Маркетинг – это удовлетворение потребностей покупателей с выгодой для продавца». Но сколько продавцов стремится не просто продать, а именно удовлетворить потребности своих покупателей? Многие ли вообще знают про стратегию «WIN-WIN» и придерживаются ее в своей коммерческой деятельности?
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
ТРУДНОСТИ И ПРОБЛЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Галина Лыжина, бизнес-тренер по продажам и управлению персоналом, управленец отделами продаж с 15-ти летним опытом, обучила более 5000 специалистов по продажам и 100 руководителей среднего уровня. Обучаю команды отделов продаж
Отдел продаж — это сердце любого бизнеса. Именно отдел продаж позволяет компании чувствовать себя живой. Сотрудники отдела продаж приносят доход, который бизнесу также необходим, как кровь любому живому организму. Как правило, продавцы — в большинстве своем яркие, харизматичные, амбициозные и свободолюбивые люди. Работать с такими интересно. Управлять такими — сложно.
КАК ПЕРЕСТАТЬ ТЕРПЕТЬ ОТСУТСТВИЕ РЕЗУЛЬТАТА
Александр Кандеев, генеральный директор и основатель компании «Фактор Продаж»
Управление отделом продаж — это про цифры, жесткие решения и систему, которая работает даже когда вы спите. Если вы терпите отсутствие результата, надеетесь, что «само наладится», или думаете, что хороший продавец автоматически станет хорошим руководителем — вы уже теряете деньги. В этой статье — только практика, проверенная на реальных отделах, кризисах, увольнениях и успехах. Вы узнаете, какие ошибки губят 90% отделов, как отличить управленческую проблему от мифа про «плохих людей», и что делать, если ваш лучший продавец стал худшим руководителем.
КАК РУКОВОДИТЕЛЮ ИЗБЕЖАТЬ ВЫГОРАНИЯ ЧЕРЕЗ ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЗАДАЧАМИ
Александр Наумов, эксперт с 10+ годами в бизнес-тренингах, провел свыше 300 программ. Работал в FMCG, заключал контракты до $2,5 млн. Помогаю крупным клиентам развивать продажи и переговоры. Бизнес-тренер тренингово-консалтинговой компании SellWell
Представьте себя капитаном гоночной яхты в штормовом океане. Вы одновременно должны следить за картой, управлять парусами, отдавать команды коллективу и видеть далекую, но такую желанную цель — финишную черту. Руководитель отдела продаж — это и есть такой капитан. Ежедневный шквал планов, отчетов, «горящих» сделок и запросов от руководства обрушивается на него с невероятной силой. В какой-то момент собственные ресурсы заканчиваются. Паруса изорваны, команда выбилась из сил, а до заветной цели, кажется, все так же далеко.
КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ПРОДАВЦОВ
Алина Серова, консультант по управлению
Продавцы выполняют важную функцию в компании — они приносят деньги. И потому от того, насколько они будут эффективны, отчасти зависит и успех всей компании. На руководителе отдела продаж лежит большая ответственность — добиться того, чтобы сотрудники решали стоящие перед ними задачи эффективно. Не просто выполняли план, а работали с клиентами так, чтобы стимулировать их на долгосрочное сотрудничество.
КАК ПРИВЛЕКАТЬ И УДЕРЖИВАТЬ ЛУЧШИХ ПРОДАЖНИКОВ НА РЫНКЕ
HR-консалтинг на практике: внутренняя база, поиск, мотивация
Андрей Лосев, основатель HR- агентства «Saints Synergy»
Сильный отдел продаж не начинается с вакансии. И даже не с найма. Он начинается с базы — внутренней среды, в которую хочет попасть профессионал. Если внутри нет смысла, структуры и лидерства — никакая «зарплата до небес» не привлечет сильного специалиста. В этой статье мы не просто разберемся, как найти хорошего продавца. Мы пройдем весь путь, начиная с создания привлекательной среды внутри отдела, затем разберемся, где и как искать сильных продажников, и завершим ключевым — мотивацией и удержанием.
Рубрика «Увеличение продаж»
КАК ВЕРНУТЬ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТОВ И ВЫСТРОИТЬ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
Татьяна Хромогина, основатель и руководитель CTBImarketing.com
Почему возврат клиентов критически важен? В B2B каждый новый клиент — это инвестиция, которая часто измеряется не только деньгами, но и временем, ресурсами команды и репутационными рисками. Согласно исследованиям, привлечение одного нового B2B-клиента может стоить в 5–7 раз дороже, чем удержание существующего. При этом средний уровень оттока клиентов в B2B-сегменте составляет от 20% до 30% в год, а на высококонкурентных рынках этот показатель может превышать 40%.
РЕПУТАЦИОННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ В B2B: КАК СТРОИТЬ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ
Антон Ушаков, руководитель направления, продукт-менеджер компании ООО «Группа индустриальных технологий»
Современный подход к выбору поставщика продукции или решений для B2B сектора подразумевают его соответствие ряду критериев компании-заказчика. В большинстве крупных или корпоративных компаний уже внедрена международная система менеджмента качества (ISO), одна из процедур которой прямо указывает на необходимость использования специальных методик проверки будущих поставщиков. Помимо этого, практически все подобные организации имеют белый и черный список, вендор лист, различные корпоративные стандарты. Для того, чтобы начать работать с подобными компаниями нужно приложить значительные усилия. Немаловажной частью подготовки к работе с крупными заказчиками является управление репутацией поставщика. Грамотное управление репутацией компании поможет соответствовать высоким требованиям, существенно упростить процесс вхождения в пул рекомендованных поставщиков и удержаться в нем надолго.
КЛЮЧЕВЫЕ ПРИНЦИПЫ ВОЗВРАЩЕНИЯ УШЕДШИХ КЛИЕНТОВ
Ольга Пермякова, консультант по маркетинговой стратегии. Специализируюсь на сопровождении маркетинговых трансформаций для IT/Tech/Digital — компаний с продуктовым подходом
Снижение оттока и повышение retention rate (коэффициент удержания клиентов) – одна из важнейших задач в B2B. Это связано с тем, что бизнес-модель, основанная на одноразовых продажах, для большинства компаний экономически не выгодна. Стоимость привлечения клиента (САС) даже в SMB-сегментах, зачастую, выше прибыли компании с одной продажи. В Enterprise сегменте, где цикл привлечения и взращивания клиента до первой продажи может достигать года, долгосрочные отношения особенно важны, так как к экономической эффективности прибавляется фактор времени (в период взращивания новых клиентов компания, зачастую, инвестирует финансовые средства из прибыли по активным клиентам).
Рубрика «Техника продаж»
ПРЕЗЕНТАЦИЯ — ЭТО ПЕРВЫЙ ЭКЗАМЕН
Мила Филиппова, финансовый стратег и консультант по управлению бизнесом, более 12 лет опыта в корпоративных финансах, проектном менеджменте и стратегической аналитике, МВА в сфере проектного управления. Основатель консалтинговой практики Bez сносок
B2B-продажи не про эмоции, а про аргументы и расчеты. Решение о покупке принимает не один человек, а целая группа: финансовый директор считает экономику, коммерческий оценивает риски, генеральный смотрит на стратегию, иногда даже требуется процедура закупки. Поэтому презентация предложения в сегменте B2B – это не набор красивых слайдов, а инструмент переговоров и демонстрации зрелости поставщика. В моей практике именно от качества презентации зависело, будет ли контракт подписан или разговор закончится фразой: «Мы подумаем».
ПИРАМИДА УБЕЖДЕНИЯ: КАК ПОСТРОИТЬ B2B-ПРЕЗЕНТАЦИЮ, КОТОРАЯ ПРОДАЕТ
Александр Горбунов, генеральный директор маркетингового агентства SellPromo
В день руководитель крупной промышленной компании принимает десятки, если не сотни решений. Каждое — это трата ментальной энергии. К середине дня в его голове уже накопилась усталость от выбора между десятками вариантов: какого подрядчика утвердить, какую сделку закрыть, где оптимизировать затраты. Психологи называют это «decision fatigue» — усталость от принятия решений. Именно поэтому руководители так ценят тех, кто экономит их умственную энергию. И раздражаются на тех, кто ее расходует.
СЕМЬ ОШИБОК ПРЕЗЕНТАЦИИ, ИЛИ КАК НЕ ПРОВАЛИТЬ СДЕЛКУ НА РЕШАЮЩЕМ ЭТАПЕ
Андрей Чернов, основатель страхового агентства Chernov.Expert
Презентация коммерческого предложения — это момент истины в цикле продаж. Даже если продавец блестяще прошел этапы установления контакта и выявления потребностей, одна неудачная презентация может свести на нет все усилия. Клиент, который был почти готов к сделке, уходит думать, а потом и вовсе пропадает с радаров. Почему это происходит? Проблема в том, что многие продавцы воспринимают презентацию как сольный концерт, где их задача максимально подробно рассказать о продукте. Но современная продажа — это диалог, и этап презентации не исключение.
СЛАГАЕМЫЕ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ КЛИЕНТУ
Александр Азар, маркетолог-стратег, эксперт в области маркетинга для бизнеса и личного бренда, входит в ТОП 100 маркетологов РФ
Эффективная b2b-презентация — это не файл и не разовая встреча. Это цикл касаний: вопросы → мнение → адаптированное предложение → ответы на возражения → следующий шаг. Ниже — мой рабочий сценарий, ошибки, которых стоит избегать, и практические рекомендации. Эффективная презентация — это успешное донесение ценности сотрудничества. Сначала мы определяем ключевые причины и проблемы как фундамент для сотрудничества, потом формулируем выгоды так, чтобы адаптировать предложение под нужды конкретного клиента. Презентация — лишь инструмент, который помогает не сбиться по ходу разговора.
КАК УВЕЛИЧИТЬ КОНВЕРСИЮ ПРЕЗЕНТАЦИЙ В ТРИ РАЗА И ПЕРЕСТАТЬ БОЯТЬСЯ ПИТЧЕЙ
7 откровений из 1000 выступлений перед B2B-клиентами
Дмитрий Биге, партнер Bige.pro, cтроит системы B2B продаж, математик в продажах. Не любит холодные звонки и не верит в манипуляции. Но его системы продаж уже принесли клиентам 120 млрд рублей
Двадцать лет назад я провалил презентацию на 100 миллионов рублей из-за пары слайдов и следования правилам. С тех пор я провел 1000 презентаций и понял, что 90% продавцов делают одни и те же ошибки. В статье расскажу, как превратить презентации из пыток в инструмент, который закрывает 7 из 10 сделок. Спойлер: дело не в красивых слайдах, а в том, что думает клиент.
Рубрика «Блиц-опрос»
ЗАЧЕМ НУЖНА ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ СОТРУДНИКАМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ И КАК ЕЕ ПРАВИЛЬНО ДАВАТЬ?
Руководители отделов продаж далеко не всегда довольны качеством работы персонала. Но все ли делают сами руководители для того, чтобы продавцы справлялись со своими задачами? Дают ли руководители обратную связь персоналу отдела продаж? Помогает ли обратная связь сотрудникам развиваться и повышать свой профессиональный уровень? Зачем вообще нужна обратная связь сотрудникам отдела продаж и как ее правильно давать? Найти ответы на все эти вопросы сегодня помогут эксперты нашего журнала.
