Журнал «Управление сбытом» №11 2025
Тема номера - «Как оцифровать результаты торга»
У каждого продавца есть свой опыт проведения переговоров, как успешный, так и неудачный. Но важно, чтобы ошибки не повторялись в следующих переговорах, а трансформировались в опыт, способствующий повышению эффективности их проведения. Этап торга в переговорах многим продавцам дается очень непросто. О том, как оцифровать результаты торга сегодня расскажет бизнес-консультант, член правления Российской Ассоциации экспертов рынка ритейла Сергей Илюха.
Как создать отдел продаж с нуля? Как управлять отделом продаж в кризис? Как искусственный интеллект меняет подход к работе с клиентами? Как сократить количество срывов и отсрочек продаж? Как избежать ошибок в переговорах с клиентами? Эксперты нашего журнала в сегодняшнем номере помогут найти ответы на эти и многие другие вопросы.
Рубрика «Тема номера»
КАК ОЦИФРОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ ТОРГА
Сергей Илюха, к.т.н., член правления Российской Ассоциации „кспертов Рынка Ритейла, почетный член Ассоциации бизнес-тренеров, основатель бизнес-школы Лига Коммерсантов, научный руководитель Высшей Школы Поставщика
Переговоры поставщика с закупщиком торговой сети – один из самых сложных видов переговоров. Этому есть объективные причины:
На сегодня сложился «рынок покупателя», при котором предложение на рынке значительно превышает спрос, что усиливает позиции закупщика.
Торговые сети для большинства производителей являются приоритетным каналом сбыта, поэтому позиция большинства поставщиков ослаблена.
Закупщики лучше знают правила управления ассортиментом и потребности розничных покупателей. Поэтому они имеют право вести переговоры с позиции эксперта, что повышает доверие к их аргументам и облегчает ведение торга.
Закупщики являются более опытными переговорщиками, так как в каждую категорию поставляются товары десятками поставщиков, а менеджер по продажам работает с несколькими торговыми сетями, а иногда и только с одной торговой сетью.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
СОЗДАНИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С НУЛЯ
Владимир Якуба, самый известный реалии бизнес-тренер. Провел обучения в 146 городах и 22 странах мира. Спикер года (2021), лучший эксперт по настройке отделов продаж (2021)
Сегодня разберем одну из самых амбициозных и, скажу прямо, болезненных задач для собственника или генерального директора — создание отдела продаж с чистого листа. Не с «одного менеджера, который как-то продавал», а именно системы, которая работает без скидок на «звездность» конкретного человека и приносит стабильный, прогнозируемый результат. За свою карьеру я прошел через это не раз и с обеих сторон баррикады: и как наемный руководитель, которому дали карт-бланш на разбор завалов, и как консультант, приглашенный в компанию, где от продаж пахло лишь на бумаге. Поверьте, это марафон, а не спринт. И большинство на этом пути спотыкаются об одни и те же грабли.
ПРИНЦИПЫ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
На примерах клиники пластической хирургии и строительной компании
Вадим Стрельцов, основатель Streltsov Sales Lab, 15+ лет в продажах — от полевых продаж в «Билайн» и «МТС» до управления крупными отделами в частной медицине, строительстве и IT. Провожу аудиты отделов продаж, выявляя зоны потерь и составляя план оптимизации — от CRM и процессов до скриптов и клиентского сервиса
В клинике пластической и реконструктивной хирургии я создавал отдел продаж и клиентского сервиса с нуля. В первую очередь я полностью описал все процессы, происходившие в отделе продаж на начальном этапе и приступил к доработкам и улучшениям: была доработана воронка продаж, CRM система (автоматизация, дополнительного поля в сделках, обязательные задачи и т. д.), были написаны регламенты по взаимодействию с CRM, со входящими обращениями, потенциальными пациентами на всех этапах воронки продаж и сопровождения. Также я создал регламенты взаимодействия с хирургами, их календарями, с отделом маркетинга и бухгалтерией. Были описаны шаги для корректной подготовки пациентов к операции.
КАК УПРАВЛЯТЬ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ В КРИЗИС: ПОВЕДЕНИЕ СОТРУДНИКОВ, ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ И ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ.
Артур Кристалл, ментор и бизнес-тренер по личной эффективности и продажам
Как меняется поведение сотрудников отдела продаж в кризис? Когда на рынок приходит нестабильность, отдел продаж становится лакмусовой бумажкой — именно здесь быстрее всего проявляются изменения в настроениях и мотивации. Первое, что происходит — сотрудники начинают сомневаться. В правильно сформированной ценовой политике компании, в самом продукте, в его нужности рынку, в покупательской способности клиентов, да и собственно, в виновности всех внешних факторов в недостижении результата.
НЕЙРОСЕТЕВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В B2B-ПРОДАЖАХ: КАК ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ МЕНЯЕТ ПОДХОД К РАБОТЕ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ
Илья Комарцов, 23 года опыта в сфере бытовой техники: создание и управление продуктом. собственный бренд встраиваемой бытовой техники KANZLER
Наша компания KANZLER работает в технически сложном секторе: на рынке встраиваемой бытовой техники. Я как создатель компании работаю на этом рынке более 20 лет и видел все его становление, понимаю тренды и специфику бизнеса. За последние 5 лет, начиная с ковидных времен, рынок кардинально поменялся: неоднократно сменились каналы сбыта, покупательское поведение, методы продвижения. Изменения ускоряются по экспоненте, как и количество новых брендов. Буквально каждая компания хочет сделать свой товарный знак. Если в 2002 году частных брендов было не больше 2-3, то сейчас их больше 70.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
ТОКСИЧНЫЕ СОТРУДНИКИ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Мария Николаева, бизнес-консультант
Работу продавцов никак не назовешь простой. И с каждым годом сложностей только прибавляется. Именно поэтому многие руководители отделов продаж не просто знают, но и активно используют обучение для повышения эффективности продаж. Но на результаты работы продавцов влияют и многие другие факторы, особенно те, которые затрагивают эмоции. И если в коллективе появляются токсичные сотрудники, то они также могут оказывать негативное влияние на своих коллег и результаты их продаж.
Рубрика «Обучение персонала отдела продаж»
ПОЧЕМУ ОБУЧЕНИЕ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ НЕ РАБОТАЕТ
Не так редко руководители отделов продаж жалуются на то, что обучение не дает ожидаемых результатов. И потому несмотря на то, что вроде бы все понимают, что без обучения сотрудники не смогут эффективно продавать, не во всех компаниях делают ставку на обучение. Одни компании вообще отказываются от обучения продавцов, а другие проводят тренинги, но не всегда остаются довольны тем, какое влияние это оказывает на результативность продавцов. Сегодня эксперты нашего журнала помогут найти ответ на вопрос, почему обучение в отделе продаж не работает.
Рубрика «Увеличение продаж»
КАК СТРОИТЬ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ
Татьяна Хромогина, основатель и руководитель CTBImarketing.com
Одной из главных сложностей — и, не побоюсь этого слова, болей — в B2B остается привлечение и удержание клиентов. Казалось бы, в эпоху, когда компании активно инвестируют в digital-маркетинг, CRM, чат-боты и таргет, вопрос «где взять клиентов» должен был бы исчезнуть. Но этого не происходит. Почему? Потому что в сегменте B2B все держится не только на цифрах и инструментах, но и на доверии. Если в B2C можно провоцировать на импульсивные покупки, эмоцией или скидкой, то в B2B почти всегда решает репутация. Руководитель или закупщик выбирает не только продукт, но и команду, которой готов доверять.
ОШИБКИ, КОТОРЫЕ «СЛИВАЮТ» ПЕРСПЕКТИВНЫЕ СДЕЛКИ
Татьяна Чупина, эксперт по бизнес-планированию, управлению и организационному развитию
Отдел продаж — это сердце компании, тот самый двигатель, который кормит всю организацию. Если продавцы работают грамотно, компания не просто существует на рынке — она развивается и процветает. Особенно это справедливо для сложных, многоступенчатых продаж в сегментах B2B и B2G, где каждый этап переговоров критически важен. Один неверный шаг может перечеркнуть месяцы работы.
ПРАВИЛА РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ B2B КЛИЕНТАМИ: СТРАТЕГИЯ УДЕРЖАНИЯ И РАЗВИТИЯ
Галина Штраус, директор по развитию и росту бизнесов в B2B. Прошла путь от сейлз-менеджера до директора по продажам и развитию. Партнер UniqueGrowth — консалтинговая компания по росту и развитию бизнесов
Клиентский портфель (пул) клиентов — это один из основных активов B2B компаний. Его качество напрямую связано с финансовой устойчивостью и перспективами развития бизнеса. В настоящее время успешное сотрудничество с ключевыми клиентами становится не только важным, а решающим фактором конкурентоспособности и состояния бизнеса.
КАК УКРЕПИТЬ ПАРТНЕРСТВО И НЕ УТРАТИТЬ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТОВ
Елена Коромыслова, старший менеджер по продажам Лента PRO
Работа с ключевыми клиентами — это искусство стратегического взаимодействия. На B2B-рынке, где решения принимаются не импульсивно, а осознанно и надолго, важно не просто продать товар, а встроиться в бизнес клиента, стать частью его успеха. Для направления Лента PRO, которое сотрудничает с тысячами корпоративных партнеров, выстраивание долгосрочных отношений — это основа всей модели. И практика показывает: там, где есть доверие, внимание и предсказуемость, есть и устойчивость бизнеса.
КАК СОКРАТИТЬ КОЛИЧЕСТВО СРЫВОВ И ОТСРОЧЕК ПРОДАЖ?
Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж
Недавно провел очередные переговоры с потенциальными заказчиками тренинга для продавцов. Тема – классическая: «Как повысить продажи. Как преодолевать возражения. Как повысить результаты отстающих за счет опыта их коллег, более успешных продавцов». Со стороны заказчика участвовали: HR, директор, руководитель департамента по одной продаваемой товарной категории.
Рубрика «Переговоры»
ОШИБКИ ПРОДАВЦОВ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ И КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ
Дмитрий Мирошников, генеральный директор «Симедика РУ», основатель программы «Бизнес с опорой»
В переговорах продавцы часто уверены, что главное — убедить. На деле — услышать. Почти все провалы начинаются не из-за «плохих скриптов», а из-за выпавшего внимания к человеку и контексту сделки. Я прошел путь от менеджера до генерального директора и вижу семь системных ошибок, которые годами сдерживают продажи. Ниже — только практические наблюдения и проверенные решения.
Рубрика «Техника продаж»
ПОЧЕМУ ПРОДАВЦАМ ТАК ТРУДНО РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ И КАК ЭТО ИСПРАВИТЬ?
Ольга Ильина, руководитель отдела продаж компании «Браво»
Многие продавцам работа с возражениями клиентов дается очень непросто. Кто-то уверен, что возражение — это уже почти отказ, и потому услышав возражение, теряется, и допускает ошибки. И в итоге получает отказ, что только укрепляет его уверенность в том, что возражение клиента равно срыву сделки. А с таким отношением к возражениям продавец в итоге даже не будет пытаться спасти сделку, если клиент озвучит возражение. Другие продавцы теряют терпение, если клиент озвучивает более одного-двух возражений, демонстрируют явное недовольство, что и приводит к провалу переговоров. Есть и такие продавцы, которые в теории очень хорошо знают, как работать с возражениями, но на практике слишком боятся допустить ошибку на этом этапе продажи, понимая, что тогда сделку уже не спасти. Причины, по которым продавцы боятся возражений клиентов, могут быть разные. Но главное, помочь им справиться с их страхами и предубеждениями, и научить их грамотной работе с любыми возражениями клиентов.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
КЛЮЧЕВЫЕ КАЧЕСТВА УСПЕШНОГО МЕНЕДЖЕРА ПО B2B ПРОДАЖАМ
Павел Володин, 12 лет опыта в продажах технически сложного оборудования и интеграционных решений. В составе команды развивал дистрибуцию DELL в России. 15 лет опыта работы в консалтинге и обучении. Являюсь сертифицированным специалистом ТРИЗ 3-го (по классификации Международной Ассоциации ТРИЗ)
В современном мире рыночная ситуация меняется динамично и непрерывно. И это накладывает свой отпечаток на работу менеджеров по продажам. Растущий рынок позволяет относиться к продажам проще. Он прощает ошибки. И менеджеры по продажам могут работать более расслабленно. Но сегодня рынок не растет. Поэтому для осуществления продаж в сегодняшних экономических условиях менеджеры по продажам должны обладать более широкими навыками, чем менеджеры по продажам 10-летней давности.
