Акцент на личностном отношении к клиентам – тренд мировой экономики. Конкуренция привела к повышению уровня сервиса и развитию постпродажного обслуживания.
Тема номера - «Как не провалить продажи нового продукта?»
В наши дни на рынке постоянно появляются самые разные новинки. Но не каждый новый продукт будет успешно продаваться. При этом неудачи запуска продаж нового продукта не всегда напрямую связаны с его качеством. Отсутствие спроса может объясняться и совсем иными факторами. О том, как не провалить продажи нового продукта, сегодня в номере расскажет директор агентства высоких откликов HICLICK Виталий Романов.
Что надо было менять в отделе продаж еще вчера? Как нанять и удержать лучших сотрудников в отдел продаж? Как выстроить эффективную систему повторных продаж? Как вести работу над ошибками продавцов и для чего это делать? Ответы на эти вопросы вы найдете на страницах сегодняшнего номера.
Рубрика «Тема номера»
КАК НЕ ПРОВАЛИТЬ ПРОДАЖИ НОВОГО ПРОДУКТА?
Виталий Романов, директор агентства высоких откликов HICLICK
Запуск нового продукта на рынок b2b – сложная, но важная задача для любой компании. Успех этого процесса зависит от нескольких ключевых факторов: подготовки к запуску, эффективного вовлечения менеджеров по продажам и понимания причин их возможного нежелания продавать новый продукт. Подробнее об этом и поговорим в статье. Подготовка к запуску нового продукта должна начинаться с исследования рынка. Следует изучить целевую аудиторию под этот конкретным продукт, даже если у вас уже составлен портрет ЦА для вашего сегмента производства. Нельзя забывать про исследование конкурентов и тенденций на рынке. Потребности аудитории помогут сформировать выгодные преимущества вашего продукта и способы его позиционирования.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
ЧТО НАДО БЫЛО МЕНЯТЬ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ ЕЩЕ ВЧЕРА?
Юлия Комарова. бизнес-психолог, предприниматель, эксперт по управлению бизнесом, продажами и командами, основатель консалтингового агентства Komaro group
Первое, что нужно поменять во всех отделах продаж в современных реалиях - сместить акцент с продукта на результат, который получит клиент от взаимодействиями с вами. Например, вы продаете картину и рассказываете, какая она красивая и замечательная, написана маслом, написал ее известный испанский художник в таком-то веке, аналогов такой картине нет. Это акцент на продукт. А акцент на результат — это продавать результат, который получит клиент, если купит эту картину. Пополнит свою коллекцию и будет гордиться. Поднимет свою значимость в кругу ценителей искусства, сможет похвастаться. Ну или банально закроет дырку на стене, которая бесит его уже много лет. И наконец-то обретет душевное равновесие.
10 ПЕРВЫХ ШАГОВ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ НА НОВОМ МЕСТЕ
Полина Комлева, руководителя отдела продаж юридической компании «Туров и партнеры»
- Принятие новой роли и ее презентация остальным
Если мы говорим про повышение с должности менеджера по продажам, то очень важно первым делом осознать, что теперь ваши прошлые навыки не помогут (каким бы крутым продавцом вы ни были). Увеличивается область ответственности, формат отношений с коллегами, набор необходимых скиллов. По факту вы вынуждены начинать все с нуля, уверенность, что прошлые прокаченные на полную навыки продавца помогут — фатальная ошибка.
НЮАНСЫ РАБОТЫ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ С ПЕРСОНАЛОМ
Руководители отделов продаж делают много для того, чтобы их подчиненные постоянно стремились к росту продаж и понимали значимость достижения общих целей компании. Как достичь таких результатов? У каждого руководителя свои методы решения подобных задач. Но опыт прошлых лет не всегда приводит к планируемым результатам в сегодняшних реалиях. О том, как сегодня руководителю отдела продаж работать с персоналом, чтобы совместными усилиями достигать лучших результатов, расскажут эксперты нашего журнала.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
ТЕХНОЛОГИЯ НАЙМА ЛУЧШИХ ПРОДАВЦОВ: ОТ ПОИСКА ДО АДАПТАЦИИ
Юлия Аликина, HR-специалист компании «Ход матрешкой ИИ для бизнеса»
В мире b2b-продаж каждый руководитель мечтает о формировании команды, состоящей из высококлассных специалистов. Найти, отобрать и адаптировать таких продавцов – задача не из легких, но выполнимая. Давайте разберемся, как это сделать наиболее эффективно. Лучший продавец в секторе b2b — какой он? Лучший продавец в b2b не просто тот, кто умеет убеждать. Это профессионал, который способен установить и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами, понимать их потребности и находить оптимальные решения. Он обладает глубокими знаниями о продукте, рынке, конкурентах и умеет анализировать большие объемы информации для принятия взвешенных решений. Кроме того, важными качествами являются ответственность, настойчивость и способность к саморазвитию.
Рубрика «Обучение персонала отдела продаж»
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ РОСТ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Игорь Дрожаев, руководитель отдела торгового оборудования и расходных материалов компании «ЦКТ Санкт-Петербург»
Профессиональный рост сотрудников – это основа роста всей компании, и этой части жизни вашей фирмы нужно уделять большое внимание. Для меня рост менеджера измеряется не только количеством заработанных денежных средств, но и сложностью решаемых задач. Профессиональный рост сотрудника отдела продаж включает в себя ряд мероприятий, направленных на улучшение навыков и знаний, необходимых для успешного выполнения своих обязанностей и достижения целей компании.
РАБОТА НАД ОШИБКАМИ ПРОДАВЦА КАК ИНСТРУМЕНТ РОСТА ПРОДАЖ
Все мы знаем, насколько важно выявлять ошибки, чтобы задачи, которыми мы занимаемся, в итоге были решены. При этом, желательно, своевременно и качественно. А когда речь заходит о работе продавцов, то почему-то ошибки если и выявляют руководители отделов продаж, то чаще для того, чтобы лишить сотрудника премии и каких-то других бонусов и привилегий, а вовсе не для того, чтобы помочь им повысить эффективность их личных продаж. На самом же деле, если выстроить на постоянной основе грамотную работу над ошибками продавцов, то это может стать эффективным инструментом роста продаж. О том, как это внедрить на практике сегодня расскажут эксперты нашего журнала.
Рубрика «Увеличение продаж»
КАК ВЫСТРОИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ ПОВТОРНЫХ B2B ПРОДАЖ?
Татьяна Мирошниченко, коммерческий директор финансово-промышленной группы «Профит»
Акцент на личностном отношении к клиентам – тренд мировой экономики. Конкуренция привела к повышению уровня сервиса и развитию постпродажного обслуживания. У компаний растет потребность в стройной системе выгодных для нее длительных взаимоотношений со своими клиентами.
Работа после совершения первой сделки
Что можно сделать для удержания нового клиента? Очень важно сделать общение более личным. Нужно чувствовать тот момент, когда клиент готов перейти в разговоре с официального «вы» на дружеское «ты». Однако следует помнить, что есть люди, которым может претить подобное панибратство, и с ними переходить на «ты» ни в коем случае нельзя.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ CRM-СИСТЕМ ДЛЯ ОПТИМИЗАЦИИ РАБОТЫ: КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ КЛИЕНТЫ ВОЗВРАЩАЛИСЬ СНОВА И СНОВА
Игорь Сычев, СЕО Revvy
По оценке TAvdiser, объем российского рынка CRM увеличится до 28,2 млрд рублей при динамике 20%. Сегодня суть успеха в бизнесе заключается не только в способности привлекать новых клиентов, но и в искусстве сохранять их лояльность на длительный период. Неотъемлемая часть этого процесса – инструменты управления взаимоотношениями с клиентами, или CRM-системы, которые помогают улучшить связь с потребителями и удержать их. В этой статье мы обсудим, как применять CRM-системы, чтобы укрепить отношения с клиентами, увеличить их лояльность, и рассмотрим эффективные подходы к оптимизации этих процессов.
