Что делать продавцу, если клиент отказал? Всегда ли отказ клиента — это финал в переговорах?
Тема номера - «Холодные звонки в b2b продажах — работают или нет?»
Холодные звонки для многих продавцов как кошмарный сон. Количество отказов при использовании этого инструмента продаж часто зашкаливает. Но так ли все плохо? Может быть, надо лишь научить продавцов правильно осуществлять холодный обзвон клиентов? Работают ли сегодня холодные звонки и почему? Ответы на эти вопросы сегодня даст основатель KOTTE Алина Рябова
Как поставщику вести себя в трудных ситуациях сотрудничества? В чем плюсы и минусы руководителя отдела продаж - «играющего тренера»? Какие задачи искусственный интеллект может эффективно решать в отделе продаж? Как продавцу работать с возражениями клиентов? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте в сегодняшнем номере.
Рубрика «Тема номера»
ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ В B2B ПРОДАЖАХ — РАБОТАЮТ ИЛИ НЕТ?
Алина Рябова, основатель KOTTE
Наш опыт – 60 лидов и 0 продаж За последние несколько месяцев мы протестировали метод холодных звонков. Результат? 60 лидов, полученных за три месяца, но ни одной сделки. Звучит абсурдно, не так ли? На деле оказывается, что большинство потенциальных клиентов звонили лишь для того, чтобы получить коммерческое предложение. Они не стремились обсуждать детали, не готовы были углубляться в процесс и, самое главное, их выбор всегда сводился к цене. То есть, вместо того чтобы строить партнерские отношения, мы получили поток людей, которые искали самую дешевую услугу на рынке.
Рубрика «Инструменты эффективного управления»
РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ - «ИГРАЮЩИЙ ТРЕНЕР»: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ
Максим Поляков, руководитель отдела сопровождения Pressfeed
В современном бизнесе реализация планов продаж и роста коммерческого блока компании требует от руководителя отдела продаж не только стратегического мышления, умения управлять и мотивировать линейных специалистов, но и практических навыков. Одной из наиболее обсуждаемых моделей управления является концепция «играющего тренера», которая описывает специалиста, который не только управляет командой продаж, но и активно участвует в процессе продаж на практике. Он сочетает в себе функции менеджера и продавца, что позволяет ему быть ближе к команде и клиентам.
ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: ЗАДАЧИ, ПРЕИМУЩЕСТВА И РИСКИ
Глеб Смирнов, российский предприниматель, бизнес-консультант, преподаватель и автор книг «Антистратегия: Хаос, как метод» и «Начальник, ты не прав!», генеральный директор ООО «ГК Алмаз»
Современные отделы продаж сталкиваются с высокой конкуренцией, большим объемом данных и необходимостью персонализировать подход к каждому клиенту. Искусственный интеллект (ИИ), в частности большие языковые модели (LLM), становится незаменимым помощником, автоматизируя рутинные задачи и повышая эффективность работы. Но насколько ИИ действительно полезен в продажах? Какие задачи он решает, какие преимущества дает и какие риски стоит учитывать? Разберемся на практических примерах. Какие задачи может решать ИИ в отделе продаж?
АТТЕСТАЦИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Андрей Серегин, владелец, директор по развитию консалтинговой компании SWAIRS. SWAIRS – консалтинговая группа с 15-летним опытом работы в области обеспечения безопасности предприятий и их работников за счет внедрения перспективных технологий и повышения эффективности существующей инфраструктуры
Аттестация сотрудников отдела продаж необходима для анализа не только эффективности бизнеса так сказать фронт лайн отдела, но и для оценки морально волевых настроений людей, которые ежедневно испытываю стресс от новых коммуникаций с не всегда простыми и понятными визави со стороны потенциальных клиентов компании. Очевидно, что продать можно по разному и для каждого владельца бизнеса это далеко не последний вопрос над которым он задумывается.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
ВЫГОРЕВШИЙ СОТРУДНИК ОТДЕЛА ПРОДАЖ — СПАСТИ НЕЛЬЗЯ УВОЛИТЬ…
Почему именно sales выгорают чаще других?
Елена Уварова, собственник в hrbusiness.ru, эксперт-практик в масштабировании бизнесов, управленческом и hr-консалтинге
Для меня профессиональное выгорание не новость. Две категории: продажники и руководители. Сегодня поговорим о первых. Почему же наступает выгорание или, простым языком, пик усталости? Допустим, ваш рабочий день состоит из постоянного преодоления возражений, отказов и необходимости соответствовать амбициозным планам. Добавьте сюда нервные качели: сегодня вы герой, выполнивший план на 120%, а завтра — «неудачник», не закрывший важную сделку. А еще, не дай Бог, потерявший клиента. И так день за днем, месяц за месяцем.
ИМИДЖ УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА В B2B-ПРОДАЖАХ: КАК ВНЕШНИЙ ОБРАЗ ПОМОГАЕТ ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКИ
Дмитрий Келин, руководитель юридической компании Kelin
Имидж продавца — не поверхностная мишура, а полноценный инструмент влияния. На ранних этапах развития компании в продажах участвовали все, в том числе и я, генеральный директор. Рассказываю, как прокачать свой образ и зачем это вообще нужно. Пару недель назад в Telegram-канале Андрея Шапрана «Продажник +1» увидел простой, но точный вопрос: «Играют ли внешние атрибуты роль при продаже?! Будет ли отношение ЛПР ко мне отличаться в зависимости от того, на чем я приехал?» Попробую расширить вопрос от машины в целом стилю продавца, и когда этот стиль помогает.
Рубрика «Увеличение продаж»
КАК ПОСТАВЩИКУ ВЕСТИ СЕБЯ В СЛОЖНЫХ СИТУАЦИЯХ СОТРУДНИЧЕСТВА С СЕТЬЮ
Сергей Илюха, бизнес-консультант. Член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритейла. Кандидат технических наук. Постоянный эксперт по розничной торговле телеканалов РБК, Первый канал, ОТР, Москва 24, радиостанций Вести FM, Бизнес FM. Доцент РЭУ им. Г.В. Плеханова
Многие иностранные, да и российские поставщики, которые никогда не работали с торговыми сетями подходят к этому процессу излишне оптимистично. Они считают, что ритейл – это отработанные технологии, большие магазины, широкий ассортимент. Место на полке всегда найдется! А большое количество магазинов обеспечит продажи. Но часто их ждет разочарование. О том, как сделать сотрудничество с риейлом более комфортным я расскажу в этой статье.
КАК ПРОДАВАТЬ С ПОВТОРНЫХ ПОСЕЩЕНИЙ САЙТА?
Ксения Глазкова, руководитель отдела маркетинга компании «Волготехснаб», Волгоград
В B2B сегменте длительность сделки более долгая и требует от продавца услуги или продукта держать руку на пульсе: чтобы не упустить клиента и произвести звонок в самый подходящий момент. Безусловно, у каждой компании есть своя воронка продаж, но она не регламентирует количество касаний с клиентом, ведь каждая сделка и каждый клиент уникальны. Сколько же касаний и в какой момент времени нужно совершить с клиентом в процессе продажи? В этом нам помогает сервис определения повторных заходов клиента на сайт (пользуемся продуктом от компании Calltouch). Он позволяет нам увидеть какое количество раз наш клиент, посетил сайт, на какую страницу он зашел и сколько времени там провел.
КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ЭФФЕКТИВНО
«Это дорого», «Мы подумаем» и другие фразы, которые менеджеры слышат каждый день
Екатерина Малева, руководитель маркетингового агентства #Dorsh.Company
Если вы хоть раз продавали B2B-продукт, IT-решение или даже упаковку для шаурмы, вы знаете: возражения есть всегда. Даже если клиенту все нравится. Даже если вы гений презентации. Даже если вы знакомы 10 лет. Вопрос не в том, как «обезвредить» возражение. А в том, как понять, что за ним стоит — и нужно ли вообще на него реагировать. Когда менеджер говорит: «У клиента есть возражение», — в его голосе слышится тревога. А у опытного продавца — легкая ухмылка. Потому что настоящий продавец не боится возражений. Он знает: это не отказ. Это начало. Главное — понимать, что именно вам сказали.
ОТКАЗ КЛИЕНТА — ФИНАЛ В ПЕРЕГОВОРАХ ИЛИ НАЧАЛО?
Лариса Тимошина, руководитель отдела продаж компании «Меридиан»
Что делать продавцу, если клиент отказал? Всегда ли отказ клиента — это финал в переговорах? Начинающие продавцы часто воспринимают отказ клиента, как финал переговоров. И больше не предпринимают никаких попыток продать этому клиенту. А вот опытные продавцы, которые за все время своей работы в продажах слышали несчетное количество отказов, относятся, как правило, к ним иначе. Они знают, что отказ клиента при дальнейшей эффективной работе с ним, может пересмотреть свое решение. И это мнение основано на реальном опыте многих продавцов. Но не каждый отказавший клиент в итоге купит ваш продукт. Но как понять, в каких случаях отказ — это финал переговоров, а когда — это начало?
Рубрика «Блиц-опрос»
РОСТ ТЕКУЧЕСТИ КАДРОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: ПРИЧИНЫ И ПУТИ РЕШЕНИЯ
Почему в одних компаниях продавцы работают по несколько лет, а в других и нескольких месяцев не могут проработать? По каким причинам в отделе продаж возникает проблема увеличения роста текучести кадров? Как удерживать продавцов? Что важно для современных продавцов в плане удержания в компании? Что, напротив, провоцирует сотрудников отдела продаж на поиск новой работы? Эта проблема актуальна для многих компаний. И сегодня эксперты нашего журнала помогут найти ответы на многие вопросы, связанные с ростом текучести кадров в отделе продаж.
