Пять скрытых причин потерять звезд продаж и система тотального удержания.
Тема номера - «Агрессивные B2B продажи больше не работают?» 
Агрессивные продажи — хорошо это или плохо? Чаще всего в последние годы можно услышать негативные комментарии об агрессивном стиле продаж. Так ли это на самом деле? Работают ли сегодня агрессивные b2b продажи? На эти вопросы сегодня в номере ответит заместитель генерального директора консалтинговой компании «Вместе.ПРО» Дмитрий Чернышов.
Надо ли использовать ИИ для обучения B2B продавцов? Какие задачи ИИ помогает решать B2B-продавцам на практике? На чем сегодня строить продажи? Как продавцу распознать манипуляции в переговорах? Как работать с возражениями клиентов? Ответы на эти и многие другие вопросы читайте в сегодняшнем номере.
Рубрика «Тема номера»
АГРЕССИВНЫЕ B2B ПРОДАЖИ БОЛЬШЕ НЕ РАБОТАЮТ?
Дмитрий Чернышов, консультант по стратегическому и антикризисному управлению, практикующий психолог, заместитель генерального директора консалтинговой компании «Вместе.ПРО»
В мире продаж последние годы наблюдается мнение, что агрессивные продажи – это архаизм, от которого необходимо избавляться. Все чаще можно услышать громкие заявления о том, что эпоха агрессивных продаж безвозвратно канула в Лету, а на смену ей пришла эра экспертного консультирования и партнерских отношений. Прежде, чем ставить крест на классических методах, необходимо разобраться в терминологии и понять, что именно скрывается за понятием «агрессия» в контексте продаж. Если отбросить негативные коннотации, то агрессивная продажа – это процесс, характеризующийся высоким уровнем настойчивости и четко направленным давлением на контрагента с целью побудить его к принятию решения здесь и сейчас.
Рубрика «Персонал отдела продаж»
ПОЧЕМУ УХОДЯТ ЛУЧШИЕ?
Пять скрытых причин потерять звезд продаж и система тотального удержания
Роман Бирюков, эксперт по настройке системы продажам и росту компаний
Представьте: ваш лучший продавец, приносящий львиную долю выручки, подает заявление. Первая реакция — шок и желание предложить больше денег. Но статистика неумолима: 80% звезд уходят не из-за денег, а из-за системных ошибок руководства, которые копились месяцами. В этой статье я разберу пять глубинных факторов, выталкивающих ценных сотрудников, и дам пошаговые протоколы действий, чтобы ваши «золотые активы» оставались с вами как можно дольше.
Рубрика «Обучение персонала отдела продаж»
ИИ КАК ИНСТРУМЕНТ ОБУЧЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ГДЕ ОН УСИЛИВАЕТ КОМАНДУ, А ГДЕ ТРЕБУЕТ КОНТРОЛЯ
Виктор Попов, эксперт по ИИ, основатель и СЕО проекта BotB2B. Более 10-ти летний опыт в IT. С 2021 года занимается созданием продуктов, позволяющих взаимодействовать с нейросетями без ограничений и сложностей. В 2024 году запустил проект BotB2B — интеграция умных чат-ботов в бизнес.
Искусственный интеллект все активнее входит во внутренние процессы компаний – от аналитики до коммуникаций и управления знаниями. Одной из зон, где его потенциал особенно заметен, стало обучение отделов продаж. Здесь всегда высока цена ошибки, большая текучка и постоянная необходимость быстро выводить сотрудников на результат. Сегодня мы поговорим о том, как меняется обучение продажам с приходом ИИ, какие преимущества получают компании и где проходят реальные границы автоматизации.
НАДО ЛИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИИ ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ B2B ПРОДАВЦОВ?
И как это делать правильно?
Данил Бережной, бизнес-психолог, консультант по управлению, директор по организационному развитию ООО «Вместе.ПРО»
Современный бизнес все чаще обращается к технологиям искусственного интеллекта в поисках путей оптимизации процессов, и сфера обучения персонала – не исключение. Вопрос о том, уместно ли использовать нейросети для подготовки менеджеров по продажам, вызывает оживленные дискуссии. С одной стороны, мы имеем дело с живыми людьми, чьи навыки общения и эмпатии кажутся чем-то, что машина не в силах развить. С другой – рынок диктует жесткие условия: время – самый ценный ресурс, а качественная подготовка сотрудника «с нуля» требует значительных инвестиций.
СИСТЕМА НАСТАВНИЧЕСТВА В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: ПОШАГОВОЕ РУКОВОДСТВО ПО ВНЕДРЕНИЮ
Татьяна Фаузер, заместитель генерального директорат аутсорсинговой компании «Информаудитсервис»
Первые 30–60 дней работы нового менеджера в отделе продаж — это самый рискованный период как для компании, так и для сотрудника. Бизнес тратит бюджет на оклад, не получая отдачи, а новичок тонет в потоке незнакомой информации, теряет уверенность и часто уходит, так и не сумев реализовать свой потенциал. Система наставничества — это не просто «шефство», а критически важный бизнес-процесс, который превращает случайных людей в квалифицированных сотрудников. В этой статье рассмотрим, какие задачи решает эта система, как выстроить ее правильно и на какие «грабли» чаще всего наступают компании.
Рубрика «Увеличение продаж»
АГРЕССИВНОСТЬ В ПРОДАЖАХ — ХОРОШО ИЛИ ПЛОХО?
Почему? И каковы их альтернативы?
Павел Володин, Биллион Бизнес Консалтинг, тренер-консультант. 12 лет опыта в продажах технически сложного оборудования и интеграционных решений. В составе команды развивал дистрибуцию DELL в России. 15 лет опыта работы в консалтинге и обучении. Являюсь сертифицированным специалистом ТРИЗ 3-го уровня (по классификации Международной Ассоциации ТРИЗ)
Сегодня хочу поговорить о том, почему технологии продаж, успешно работавшие еще 5-7 лет назад, сегодня перестают работать. А часто эти технологии дают обратный эффект – потенциальные клиенты перестают реагировать на запросы менеджеров по продажам, отказываются от встреч, выбирают других поставщиков. С тех пор, как в России стали массово проводить обучение переговорам и продажам, часто используя в качестве учебных материалом кальки с зарубежных методик, агрессивность в продажах стала восприниматься как синоним успеха.
КАК ПОВЫШАЯ ЦЕНЫ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ?
Владимир Хмелев, бизнес-тренер-практик, консультант по коммерческой деятельности, создатель отделов продаж
Производственное мышление – что это? Со времен СССР производственники любят измерять свои успехи в тоннах, в погонных метрах, в штуках готовой продукции. Колхозники – в центнерах урожая с гектара, в литрах удоев. Строители – в построенных или отремонтированных квадратных метрах. По советской привычке: «пятилетку — за три года!», «не выполнил план – положишь партбилет на стол!» и все такое. И как тогда у них не было понимания сути маркетинга и продаж, так нет его и по сей день, у многих.
КАК ПОСТПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ УВЕЛИЧИВАЕТ ПРОДАЖИ НА ПРАКТИКЕ
Татьяна Хромогина, основатель и руководитель CTBImarketing.com
В современном бизнесе B2B компании часто недооценивают значение постпродажного обслуживания. Основное внимание уделяется привлечению новых клиентов, заключению сделок и выполнению планов продаж. И хотя это логично с точки зрения краткосрочных целей, такая стратегия имеет существенные ограничения. Она снижает потенциал роста, потому что большинство компаний упускает из виду долгосрочную ценность существующих клиентов.
ПОСТПРОДАЖНЫЙ СЕРВИС — НЕ «РЕАКЦИЯ», А ЧАСТЬ СТРАТЕГИИ РОСТА
Максим Захаренко, СЕО «Облакотека»
Я часто слышу от коллег: «Продажи — это работа отдела продаж, сервис — это уже операционка». В B2B это опасное заблуждение. В облачном бизнесе, где мы работаем в Облакотеке, деньги начинаются не в момент подписания договора, а после первого месяца использования сервиса. Именно постпродажное обслуживание определяет, останется клиент, расширит контракт или уйдет к конкуренту. В B2B нет импульсных покупок. Здесь длинные циклы сделки, сложные решения, интеграции, зависимость бизнеса клиента от нашей инфраструктуры. И если сопровождение выстроено правильно, оно становится самым сильным инструментом роста — без дополнительных затрат на лидогенерацию.
КАКИЕ ЗАДАЧИ ИИ ПОМОГАЕТ РЕШАТЬ B2B-ПРОДАВЦАМ НА ПРАКТИКЕ
Александр Карабасов, генеральный директор SoftMediaLab, сооснователь двух IT-компаний, трекер для крупного бизнеса
Искусственный интеллект из разряда «стратегических инициатив» переходит в категорию рабочих инструментов. Как показывает практика, эффект приносят решения, встроенные в конкретные этапы сделки и снимающие реальные боли менеджеров. Где же находится эта точка приложения сил для направления B2B-продаж? В статье разберем три практических кейса, где ИИ уже сегодня дает измеримый результат в B2B-продажах. Эти примеры — не теория, а реализованные проекты, которые демонстрируют прагматичный подход: технология должна экономить время, снижать рутину и ускорять путь к закрытию сделки, а не быть просто данью цифровому тренду.
НА ЧЕМ СЕГОДНЯ СТРОИТЬ ПРОДАЖИ
Галина Ревеко, основатель и партнер консалтинговой компании, эксперт в области оптимизации и развития бизнеса. Специализируюсь на стратегическом планировании, поведенческой экономике и математическом моделировании экономических процессов
Ранее процесс продаж был сфокусирован на убеждении клиента любой ценой: подрядчик стремился доказать клиенту свою незаменимость. Сегодня рекомендуется строить продажи на создании реальной ценности и экономии ресурсов клиента. Подрядчик сегодня должен решать одну из двух ключевых задач: либо помогать клиенту преодолеть конкретную проблему, либо экономить его время (один из самых ценных активов). Агрессивные методы — настойчивые звонки и давление — дают прямо противоположный эффект. Они не экономят, а отнимают время и силы сотрудников компании-клиента, создавая дополнительные трудозатраты и вызывая лишь раздражение.
ОТ СТАГНАЦИИ ДО СПАДА B2B ПРОДАЖ —ОДИН ШАГ? КАК ЕГО ИЗБЕЖАТЬ?
Ольга Самсонова, руководитель отдела продаж компании «Выбор»
О том, что надо менять в отделе продаж часто начинают задумываться, когда сталкиваются со спадом продаж. Но если это не стагнация продаж и какие-то первые проявления тенденций к спаду продаж, то получается, что изменения в отделе продаж требовались еще вчера. И потому сейчас решение этих проблем будет гораздо сложнее.
ПРИНЦИПЫ И ИНСТРУМЕНТЫ УДЕРЖАНИЯ B2B КЛИЕНТОВ
Павел Мокеров, руководитель маркетингового агентства Clickberry®
Сейчас у нас в работе 20+ клиентов, 15 специалистов. Наш бизнес подходит под определение b2b. За семилетний опыт работы у нас накопился приличный багаж знаний о том, какие есть принципы и инструменты удержания b2b клиентов. В этой статье я поделюсь с вами нашими основными наработками и способами.
СИСТЕМА, КОТОРАЯ ПРЕВРАЩАЕТ РАЗОВЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ В ПАРТНЕРОВ НА ГОДЫ
Надежда Сорокина, эксперт по построению эффективных отделов продаж ns-profit.ru
Когда я только начинала настраивать отделы продаж, у меня была наивная уверенность: главное — найти клиента. Остальное приложится. Я горела лидогенерацией и трафиком. Мы героически закрывали сделки, радовались новым договорам и бежали дальше — искать следующих. А старые клиенты тихо умирали. Они просто переставали покупать, уходили к конкурентам, и мы даже не замечали этого момента.
Рубрика «Техника продаж»
КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ B2B КЛИЕНТОВ: ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО С АЛГОРИТМАМИ, ТЕХНИКАМИ И РЕАЛЬНЫМИ КЕЙСАМИ
Теймураз Кемхашвили, эксперт специалист по оптимизации бизнес-процессов в организациях с использованием ERP-систем
В B2B-продажах возражения клиентов – это не барьер, а нормальный этап сделки. Цикл продаж здесь длинный (от трех месяцев до года), в процессе участвуют несколько ЛПР (лиц, принимающих решение), бюджеты большие, а риски для клиента высоки. По разным исследованиям, до 44% сделок срывается именно из-за неумелой обработки возражений. Но те продавцы, кто превращает «нет» в «да», закрывают в 2-3 раза больше контрактов.
КАК ПРЕВРАТИТЬ СОМНЕНИЯ В ПРОДАЖИ
Екатерина Малашонок, руководитель по развитию розничного направления трейд-маркетингового агентства «АЛИДИ Продвижение»
Возражения — это не конец переговоров, а начало настоящего диалога. Когда клиент говорит «нет», он не закрывает двери, а открывает возможность лучше его понять. Разберемся, как работать с сомнениями эффективно. Клиент редко говорит о настоящих причинах отказа. Когда потенциальный покупатель говорит «это дорого», он часто имеет в виду совсем другое. Может быть, он не видит ценность предложения, сомневается в надежности компании или просто боится принять неправильное решение.
Рубрика «Переговоры»
КАК ПРОДАВЦУ РАСПОЗНАТЬ МАНИПУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ?
Как им противостоять?
Олеся Бережная, консультант по стратегическому и антикризисному управлению, практикующий психолог, кандидат психологических наук, генеральный директор консалтинговой компании «Вместе.ПРО»
В профессиональной среде переговоров существует тонкая, но критически важная грань между искусством убеждения и манипуляцией. Если убеждение строится на логике, выгодах и добровольном согласии сторон, то манипуляция – это всегда скрытое психологическое воздействие, цель которого – лишить оппонента возможности принять самостоятельное, взвешенное решение. Это процесс, при котором одна сторона намеренно искажает восприятие реальности другой стороны, создавая условия, в которых единственным «правильным» выходом кажется уступка.
МАНИПУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ СТАЛИ ТОНЬШЕ
Владимир Якуба, самый известный реалити-бизнес-тренер. Провел обучения в 146 городах и 22 странах мира. Спикер года (2021), лучший эксперт по настройке отделов продаж (2021)
Представьте: вы заходите в переговорную комнату (или подключаетесь к Zoom), полные решимости отстоять свою цену, условия, сроки. А через час выходите, держа в руках контракт, где ваша маржинальность тает, как апрельский снег, сроки сжаты до немыслимых, а в придачу вы дали бесплатную доставку и три бонусных услуги. Знакомо? Если да, то вы, скорее всего, столкнулись не просто с жесткими переговорами, а с отлаженной системой манипуляций.
